5 keskeistä mittaria, jotka kannattaa sisällyttää myyntiin | Atlasmic Blogi
tammikuu 2, 2021
Myynti
8 min read

5 tärkeintä mittaria, jotka sisällytetään myyntiin

Tavoitteiden asettaminen on ensimmäinen askel kääntämällä näkymätön näkyväksi.

Ben Bitvinskas
Yhteisperustaja, Atlasmic
Myyntistrategia on osa yrityksesi menestystä. Tehtäväsi on pitää se ajan tasalla ja tuoda arvoa potentiaalisille näkymille. Kuinka se voi onnistua asettamatta selkeitä mittareita noudatettavaksi? Kuten liikestrategi Tony Robbins kerran sanoi, "tavoitteiden asettaminen on ensimmäinen askel muuttamaan näkymättömät näkyviksi".
Samaan aikaan selkeiden tavoitteiden asettaminen voi olla monimutkaista, koska siellä on monia erilaisia yrityksiä. Tässä artikkelissa jaamme joitain menestyneimpiä avaimen mittareita, joita olemme löytäneet ja joita asiakkaamme käyttävät. He antoivat mielellään etumatkan.

Sisällysluettelo

North Star Metric (NSM)
: Keskeiset tiedot jokaiselle yritykselle
Asiakkaan hankintameno (CAC)
: Yhdelle uudelle asiakkaalle vaadittavat kulut
Asiakkaan elinikäinen arvo (CLV)
: Yrityksesi keskimääräinen summa asiakkaalta
Kuukausittain toistuvat tulot (MRR)
: Tuotot, jotka yrityksesi tuottaa kuukausittain
Myyntijakson pituus (SCL)
: Kuinka paljon aikaa kuluu vierailijalta tulemaan asiakkaaksi

North Star Metric (NSM)

Jokainen myyntistrategia koostuu erilaisista mittareista. Liiketoiminnan kasvulla on monia tavoitteita kävijöiden laskemisesta tuloksiin. Mutta sinun ei tarvitse tarkastella vain tilastoja. Lähes jokaisella menestyvällä yrityksellä on "pohjoistähti" -mitta. Se on keskeinen mittari, joka heijastaa yrityksesi tuotestrategiaa. Hyödynnetään joitain muiden yritysten esimerkkejä.
Yritykset, kuten Facebook tai LinkedIn, käyttävät kuukausittaisten aktiivisten käyttäjien pohjoistähteä (MAU) ensisijaisena mittarina. Markkinapaikat, kuten Airbnb, käyttävät metriinään varattuja yötä, kun taas Uber käyttää tehtyjä ratsastuksia.
Sisältöpohjaiset yritykset keskittyvät kokonaisaikatoimintaan, Spotify-kuunteluun ja Medium-kokonaislukemiseen.
Lähes jokainen löydetty avainmittari sisältää paljon enemmän kuin tehtävän. Se koostuu myös suorituksesta, joka toimitetaan sekä sisäisesti että ulkoisesti.
Voit määrittää pohjoistähtimittarin vastaamalla näihin yksinkertaisiin kysymyksiin. Antaako mittari yrityksen kasvua ja antaa arvoa asiakkaille? Voitteko mitata sen edistymistä? Kun saat nämä vastaukset - olet hyvä mennä.

Asiakkaan hankintameno (CAC)

Otsikko selittää melko paljon mitan määritelmän. Ajattele kuinka paljon rahaa sinun on käytettävä markkinointiin ja myyntiin liittyvillä aloilla saadaksesi yhden henkilön asiakkaaksi. Tämä muuttuja heijastaa sitä, kuinka yrityksesi voi sopeutua rahaan asiakkaiden keräämiseksi.
Kaavan CAC: n laskemiseen yrityksellesi näyttää tältä:
Kuvittele, että olet käyttänyt 1000 € myyntiin ja markkinointiin (Facebook, LinkedIn jne.) 55 käyttäjän hankkimiseksi. Tässä skenaariossa sertisi on 18,18 € (1000 € / 55).
Kuinka tietää, onko tämä "hyvä numero" yrityksellesi? Jos tarkastelet markkinoiden kehitystä, hyvän lukumäärän tulisi olla vähintään 3 kertaa pienempi kuin CLV. Siirrytään eteenpäin siihen, mitä CLV tarkoittaa myynnin analyysissä.

Asiakkaan elinikäinen arvo (CLV)

Asiakkaan elinikäinen arvo on luultavasti suosituin mittari, jonka löydät jokaisesta markkinointikirjasta. Sinun ei tarvitse vain seurata, kuinka monta käyttäjää yritykselläsi on, kuinka monta myyntiä olet tehnyt, vaan myös sitä, kuinka suuri osa arvosta tulee kanta-asiakkaalta. Ja kunnes hän päättää olla käyttämättä enää tuotteitasi tai palveluitasi.
CLV-kaava voidaan ilmaista monin tavoin, mutta suosituin on laskea, mikä on asiakaskuntasi keskimääräinen kesto (kuinka kauan liikesuhde on yhden asiakkaan kanssa), mikä on tulosi käyttäjää kohti kyseistä kestoa ja mitkä ovat kustannukset tämän yhden käyttäjän tai CAC: n hankkimisesta (kuten käytimme tätä aiemmin tässä artikkelissa).
Ilman inflaatiota kaava voi näyttää tältä (ja se lasketaan yleensä vuosittain):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Liikesuhteen kesto yhden asiakkaan kanssa vuosina) * (Tulot käyttäjää kohden vuodessa) - (Asiakkaan hankintakustannukset, CAC)
Kuvittele, että asiakkaasi viipyvät yleensä yrityksesi kanssa 3 vuotta ja he käyttävät 150 € vuodessa. Tämä on yhteensä 450 € asiakasta kohden liikesuhteessasi häneen. Kun olet vähentänyt asiakkaan hankintakustannukset, jotka edellisessä esimerkissä olivat 18,18 €, CLV: si olisi 431,82 €.
Asiakkaan palvelemiseen saattaa kuitenkin liittyä joitain kuluja, kuten verkkosivustosi ylläpitokustannukset, käyttökustannukset jne. Tämä voidaan myös lisätä kaavaan vähentämällä tämä arvo edellisestä tuloksesta.
Sitten kaava olisi seuraava:
CLV = (Liikesuhteen kesto yhden asiakkaan kanssa vuosina) * (Tulot käyttäjää kohden vuodessa) - (Asiakkaan hankintameno, CAC) - (Asiakaspalvelun hinta vuodessa)
Esimerkiksi, jos tämä on ylimääräinen 30 € vuodessa asiakkaidesi tarpeiden tyydyttämiseksi, CLV-arvo olisi 431,82 € - (30 € * 3) = 241,82 €
Ja se on arvo, jonka voit palata melko usein. Olipa tavoitteesi lisätä tai tehdä siitä vakaampi - sinun pitäisi olla se päämittausluettelossasi.

Kuukausittain toistuvat tulot (MRR)

Jos tunnet liike-elämän kuten Indiehackers tai Producthunt, olet todennäköisesti löytänyt MRR: n kaltaisen toimenpiteen kerran. Tämä toimenpide on ratkaiseva yrityksesi arvioinnissa ja yrityksesi menestymisen kannalta.
Jos haluat olla tietoinen myynnistäsi, on tärkeää tietää kuukausittain yrityksellesi tuottamasi tuotot. Ja tämä arvo ei vähennä tai lisää numeroita. Se koostuu kuukausittaisista käyttäjistäsi ja siitä, kuinka paljon he kuluttavat keskimäärin kuukaudessa.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Kuukausittaisten asiakkaiden määrä) * (Tulot käyttäjää kohti kuukaudessa)
Ja se on yksinkertaista. Jos sinulla on 100 maksavaa asiakasta, jotka maksavat yrityksellesi 19 € kuukaudessa, MRR olisi 1900 €.
Lopulta MRR voidaan jakaa joihinkin syvällisempiin näkymiin. On mittari, jonka nimi on "uusi netto-MRR". Voit laskea sen sisällyttämällä uudet ja kadonneet (kaatuneet) asiakkaat.
Tämä voidaan kirjoittaa kaavalla:
Nettouutinen MRR = (uusien kuukausittaisten asiakkaiden määrä) * (Tulot uutta käyttäjää kohden kuukaudessa) - (Menetettyjen kuukausittaisten asiakkaiden määrä) * (Tulot menetettyä käyttäjää kohti kuukaudessa)
Ja tämä moduuli selitetään eri tavoin. Esimerkiksi, jos tässä kuussa meillä on 10 uutta käyttäjää, jotka maksavat 19 € kuukaudessa, mutta menettivät 3 isoa asiakasta, jotka maksoivat sinulle 50 € kuukaudessa, Net New MRR voi näyttää tältä:
Netto uusi MRR = 10 * 19-3 * 50 = 40 €
Lopulta tämä arvo lisätään MRR-mittariin, ja kokonaisuudessaan sinulla on näkymä yrityksesi menestymisestä. On tärkeää ymmärtää, miksi MRR-arvo kasvaa tai laskee. Tarkastelemalla, kuinka tämä arvo kasvaa kuukausittain, tai ymmärtämällä kaatumisten syitä, saat selkeämmän kuvan yrityksesi kasvusta.

Myyntijakson pituus (SCL)

Ensinnäkin, se on kesto potentiaalisen asiakkaasi ja yrityksesi ensimmäisestä kosketuksesta ja siirtyminen maksavalle asiakkaalle. Tämän myynnin mittarin avulla voit laskea ja ennustaa yrityksesi ulkomuodon kuukausina. Sitä käytetään enimmäkseen yrityksissä tietyn ennusteen saamiseksi siitä, kuinka monta käyttäjää tulevalla kaudella on. Jos tiedät, että sinulla on 1000 potentiaalista potentiaalista potilasta, joiden keskimääräinen SCL on 43 päivää - saatat odottaa heidän ostavan tuotteesi tuolloin! Kun suunnittelet myyntistrategiaasi, sinulla voi olla myös tarkoitus vähentää myyntijakson kestoa ja tehdä vielä nopeammat tulokset!
Jos sinulla on vain yksi tulos, SCL: llä ei ole kaavaa, se olisi niiden päivien kokonaismäärä, jotka liidillä oli ensimmäinen syöttö yrityksellesi ja tulos.
Jos sinulla on enemmän kuin yksi tulos, kaava näyttää tältä:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (kaikkien liidien ja tulosten välisten päivien kokonaismäärä) / (konversioiden kokonaismäärä)
Kuvittele esimerkiksi, että teit 3 myyntiä. Ensimmäisen valmistaminen kesti 20 päivää, toisen kesti 32 päivää ja kolmannen 60 päivän! Kaiken kaikkiaan saat 112 päivää kaikista suorituksista. Tästä näkökulmasta myyntijaksosi pituus SCL olisi noin 112/3 = 37 päivää!
Kuinka voit henkilökohtaisesti käyttää tätä lukua myyntitietojen parantamiseen? Suurimman osan ajasta tämä toimenpide voi parantaa myyntiäsi. Voit arvioida asiakkaasi muuntamisen todennäköisyyttä ja tietää, milloin myynti tapahtuu.

Johtopäätös

Kun olet lukenut tämän artikkelin, sinulla on osa perustietoa siitä, mitkä mittarit sinun on sisällytettävä myyntiprosessiin. Olitpa pieni yritys tai suuri yritys, nämä toimenpiteet auttavat sinua seuraamaan myyntiäsi tehokkaammin ja ymmärtämään yrityksesi ylä- ja alamäkiä. Vaikka näitä mittareita ei pelkästään esitellä yrityksellesi, on myös tärkeää tarkistaa päivittäin, miten ne muuttuvat. Jos etsit laskentataulukkoa - tarkista tämä, koska olemme jo valmistaneet sellaisen yrityksellesi.
Jos etsit tehokkaampaa tapaa lisätä myyntiäsi ja löytää nämä mittarit toiminnassa - kokeile Atlasmic.
Lisää yrityksesi kasvuun
lokakuu 18, 2021
Liiketoiminnan kasvu
6 min read
Mikä on SKU? Kaikki varastoyksiköstä
Opi pitämään kirjaa tuotteistasi ja varastostasi.
Ben Bitvinskas
Yhteisperustaja, Atlasmic
lokakuu 5, 2021
Myynti
8 min read
Miten käyttää määräaikaisia tarjouksia liiketoiminnassa?
Tutustu siihen, miten voit houkutella enemmän asiakkaita määräaikaisilla tarjouksilla.
Ben Bitvinskas
Yhteisperustaja, Atlasmic
Myynnin kiihdytysalusta. Tekijänoikeus © 2021 Atlasmic.com