Kasvumarkkinoinnin käsikirja vuodelle 2021

Sanat kasvu ja markkinointi ovat erittäin tärkeitä yritykselle, ja ne kiinnittävät lähes aina kaikkien yrittäjien ja liike-elämässä toimivien ihmisten huomion. Mutta kun niitä käytetään yhdessä Kasvumarkkinointi tulee täysin eri aihe. Se on itse asiassa hyvin kiehtova liiketoiminta-aihe, johon haluaisimme perehtyä syvällisemmin. Mitä kasvumarkkinointi tarkalleen ottaen on ja miten voit käyttää sitä hyödyksesi ja saada kaiken irti valitsemastasi lähestymistavasta. Aloitetaan!

Termistä "termi" käydään paljon filosofista ja terminologista keskustelua. Kasvumarkkinointi ja mitä se tarkalleen ottaen tarkoittaa. Jotkut väittävät, että se on markkinointistrategia, joka soveltuu vain tuhatvuotis- ja Z-sukupolvien nykyaikaisiin käyttäjiin, kun taas toiset väittävät, että kyse on markkinointiprosesseista, jotka liittyvät tiettyjen liiketoiminta-alueiden optimointiin ja mittareiden parantamiseen. Mielestämme jälkimmäinen kuvaus sopii määritelmään paljon paremmin. Näin ollen keskitymme tässä artikkelissa siihen, miten voit voimaannuttaa kasvumarkkinointistrategian nostamaan, vähentämään, ihmeellisellä tavalla, muodossa tai muodossa tekemään tietyn, mitattavissa olevan metriikan - paremmaksi yrityksesi kannalta.

Kuten olemme todenneet, kasvumarkkinointi on joukko prosesseja ja tehtäviä, joita teet ja suoritat, jotta yrityksesi toimisi tehokkaammin. Mutta mitä nämä prosessit tarkalleen ottaen ovat? No, jotta markkinointi-ideat olisivat mahdollisimman tehokkaita, ne eivät voi luottaa pelkästään tunteisiin. Niitä on tuettava tieteellisellä ja tosiasioihin perustuvalla tiedolla.

Jos olet katsonut Mad Men -televisiosarjaa, olet ehkä huomannut, että päähenkilö, mainosluova Don Draper, luo lähes maagisia mainoksia, jotka ovat täynnä nostalgiaa tai tunteita. Todellisessa maailmassa, jossa mainoksia on jatkuvasti julkaistava ja oltava yleisön nähtävillä, ei kuitenkaan voi vain odottaa täydellistä ideaa. Ja kaikkein tunteikkaimman mainoksen luominen ei välttämättä edes johda yrityksesi menestykseen. Kyse on hienosäädöstä ja mahdollistamisesta tunnettuus, hankinta, aktivointi, säilyttäminen, tulot ja suosittelut. markkinoinnin osat.

Yrityksissä tätä markkinoinnin osa-aluetta hoitaa itsenäinen osasto. Jos sinulla ei kuitenkaan ole resursseja palkata tai omistaa ihmisiä sille, lähes kaiken voi tehdä yksi henkilö, mutta vain pienessä mittakaavassa tai ilman liian suuria yksityiskohtia.

Jos pyörität yritystä tai työskentelet yrityksessä, et voi tyytyä nykyisiin tuloksiisi. Pitkän aikavälin tavoitteena on aina kasvaa ja laajentua, eikö totta?

Kasvumarkkinointi mahdollistaa juuri sen. Mutta miten tarkalleen ottaen voit keskittää resurssisi ja huomiosi siihen? No, kaikki pyörii seurannan, seurannan ja kokeilujen ympärillä, jotta voit optimoida kaikki prosesseja, jotka liittyvät tuloksiin ja/tai tavoitteisiisi. Haluat siis esimerkiksi vähentää kuukausittain menettävien tilaajien määrää (asiakkaiden vaihtuvuus). Ensinnäkin sinun on ymmärrettävä, millaista kasvua (hyötyä) poistuman vähentäminen tuo mukanaan. Katso esimerkin vuoksi alla olevaa visuaalista kuvaa.

Kasvumarkkinointistrategia, jossa keskitytään asiakkaiden vaihtuvuuden vähentämiseen (säilyttämiseen), tuottaa ja sen pitäisi tuottaa toivottuja tuloksia. Näin siis mahdollistat kasvumarkkinoinnin asiakkaiden poistuman vähentämiseksi:

Kasvumarkkinoinnissa on kyse tiedonhallinnasta ja data-analytiikasta. Tarvitset siis digitaalisia työkaluja tiedon keräämiseen ja käsittelyyn. Ensimmäinen ja helpoimmin saatavilla oleva kanava voi olla Live-chat lisälaite. Asiakastukitiimisi voi kerätä tietoja tyytymättömistä ja tyytymättömistä asiakkaista ymmärtääkseen vaihtuvuuden syitä.

Toisaalta voit myös toteuttaa kyselylomakkeen tai asettaa tilauksen peruuttamisen siten, että käyttäjän on jätettävä syy tilauksen peruuttamiselle. Henkilökuntasi voi sitten seurata tilannetta henkilökohtaisella sähköpostiviestillä.

Tekoälyn tietojenkäsittelytyökalut ovat päivä päivältä tarkempia ja oivaltavampia. Tämä tarkoittaa, että sinun kannattaa ehdottomasti tutkia, mitä digitaalisen tiedonhallinnan työkalut, kuten kolmannen osapuolen liitännäiset, aina verkkosivuston lämpökartoista aina väestötietoihin asti kertovat sinulle.

Kaiken kaikkiaan irtisanomisprosentin vähentämiseksi on löydettävä irtisanoutumisen syyt. Se onnistuu keräämällä ja käsittelemällä asiakkailta saatuja tietoja. Kyselemällä heiltä suoraan tai selvittämällä vastauksia heidän käyttäytymisensä muutosten kautta yrityksesi voi etsiä poistuman syyn ja ajan mittaan poistaa ja/tai korjata kyseisen ongelman.

Kasvumarkkinoinnin alalla on olemassa asia, jota kutsutaan piraattisuppiloksi. Tämä kyseinen suppilo on nimi kaikille alaan liittyville prosesseille ja vastuualueille, jotka kasvumarkkinointistrategian on katettava. Piraattisuppilon lyhenne on seuraava (kuten merirosvojen ääni kirjoissa ja elokuvissa).

Tässä kappaleessa tarkastelemme piraattisuppilon jokaista osa-aluetta ja katsomme, millä kasvumarkkinoinnin osa-alueilla voit kasvattaa yritystäsi nopeammin.

Aloitetaan alhaalta. Suosittelut - olet kuullut niistä. Maailmanlaajuisesti on paljon yrityksiä (joita kutsutaan monitasomarkkinointiyrityksiksi), jotka toimivat lähes pelkästään suositteluperiaatteella. Amway, AVON ja muutamat muut tulevat mieleen. Lähes jokainen yritys antaa käyttäjille suosituksia. Jaa erikoiskoodisi ystävällesi, pyydä häntä rekisteröitymään, ja saat alennuksen, luottoa jne. Näin Referral-taso toimii.

Mutta entä suosittelut yrityksellesi? Jos löydät keinon tarjota todella hyviä kannustimia suosittelijoille (esim. hyviä alennuksia, etuja, lahjoja jne.), se voi ehdottomasti toimia ja parantaa lähes kaikkia yrityksesi mittareita. Suosittelut parantavat kaikkea aina uusien asiakkaiden hankinnasta kassavirtaan asti. Sinun on kuitenkin tutkittava erilaisia ideoita, jotta löydät, mikä tietty suosittelumenetelmä toimisi parhaiten.

Tämä kohta on luultavasti helpoin saavuttaa. Koska se liittyy yrityksesi tuloihin, tiedät, mitä mittareita on seurattava.

Haluat aina myydä tuotteesi korkeimpaan mahdolliseen hintaan, päivittää jokaiselle asiakkaalle maksimipaketin, saada suurimman ostoskorin koon ja vähiten palautuksia, palautuksia jne.

Sen saavuttaminen ei ole aivan yksinkertaista. Hinnoittelusuunnitelmia on kuitenkin ehkä tarkistettava neljännesvuosittain tai ainakin kerran vuodessa. Koska kilpailet todennäköisesti alalla, jolla toimii lukuisia samankaltaista palvelua tai tuotetta tarjoavia yrityksiä, pidä kilpailijoiden tiedot lähelläsi, jotta voit tehdä tarjoamastasi tuotteesta paljon houkuttelevamman. Suosittelemme aina käyttäjäkohtaisen liikevaihdon ja asiakashankintakustannusten vertailua. Tämän vertailun pitäisi antaa sinulle selkein käsitys siitä, mihin tulojen osa-alueisiin sinun pitäisi keskittyä enemmän.

Asiakkaiden säilyttäminen on alue, joka liittyy lähinnä asiakkaiden vaihtuvuuteen, josta annoimme esimerkin aiemmin. Jos haluat säilyttää asiakkaat, sinun on tehtävä heistä mahdollisimman tyytyväisiä käyttäessään palveluitasi ja/tai ostaessaan tuotteitasi. Joskus vaihtuvuus on väistämätöntä (luonnolliset syyt, henkilö muuttaa pois, vaihtaa työpaikkaa jne.). Jotkin poistumat ovat kuitenkin ehdottomasti omaa syytäsi, ja sinun on syytä tutkia asiaa.

Pysyvyys liittyy vahvasti personointiin ja käyttäjäkokemukseen. Voit veloittaa hieman enemmän, jos tarjoat vastineeksi paljon enemmän etuja. Tällaista sääntöä ei sovelleta arvostettuihin ja erittäin hyvämaineisiin tuotemerkkeihin, kuten Chaneliin, Gucciin jne. Ihmiset ovat vain useimmiten tyytyväisiä, kun he voivat koskettaa ja omistaa tällaisia tavaroita, eikä heidän säilyttämisensä ole vaikeaa. Helpommin lähestyttävien tuotemerkkien kohdalla voi kuitenkin olla vaikeaa yrittää löytää keinoja, joilla voit parantaa käyttökokemusta ja asiakaskokemusta asiakkaidesi kannalta. Pidä mielessä, että jos yrityksesi on pelkästään digitaalinen, sinun on jatkuvasti testattava käyttäjien kanssa ja pyrittävä parantamaan verkkokäyttöliittymääsi. Jos brändit toimittavat myös fyysisiä tuotteita, sinun on kiinnitettävä huomiota yhtä paljon molempiin alueisiin ja parannettava esimerkiksi pakkauksia ja tuotteiden esittelyä.

Luota meihin; jos panostat käyttäjäkokemukseen, se tuottaa yrityksellesi paljon hyötyä.

Aktivoidaksesi asiakkaasi sinun on tehtävä tiettyjä toimia, jotta he ryhtyisivät toimiin. Kuulostaako ymmärrettävältä? No, paras tapa mitata on katsoa, kuinka monta klikkausta mainoksesi sai. Jos haluat esimerkiksi 2 prosentin aktivointiasteen (sitoutuminen ja klikkaukset), sinun on odotettava, että 20 ihmistä klikkaa linkkiä tai lähettää sinulle viestin sen jälkeen, kun 1000 on nähnyt mainoksesi. Jos saat vain 10 klikkausta 1000 katselukertaa kohden, sinun on otettava käyttöön kasvumarkkinointistrategia saadaksesi korkeamman aktivointiasteen.

Välitön aktivointi liittyy myös parempaan sitoutumiseen. Jos siis onnistut aktivoimaan ihmiset hankkimaan tuotteesi ja/tai palvelusi heti, on paljon todennäköisempää, että he pysyvät sinulle uskollisina lähitulevaisuudessa.

Hankinta liittyy itse asiassa säilyttämiseen ja suositteluun. Hankinta syntyy yleensä suosittelujen kautta ja johtaa pysyvyyteen. Termi hankinta tarkoittaa uusien asiakkaiden saamista. Ei ole väliä, mitä menetelmää tai taktiikkaa on käytetty uusien liidien hankkimiseen; se kuuluu aina tähän luokkaan.

Juuri nyt voit hyödyntää monia erilaisia työkaluja, temppuja ja tekniikoita saadaksesi potentiaalisia kuluttajia. Käyttöliittymän ja asiakaskokemuksen jatkuvan hiomisen lisäksi sinun on pyrittävä löytämään tekniikoita ja tapoja, joilla voit luoda lisää uusia käyttäjiä. Voiko se olla ennakoivaa viestintää? Onko se piilotettu jonnekin sivustosi valikkopainikkeiden uudelleenjärjestelyyn? Tai ehkä, vain mahdollisesti, voit luoda paljon uusia asiakkaita, jos olet vain kirjoittanut verkkosivustosi tekstin uudelleen?

Bränditietoisuus ja asiakastietoisuus ovat mitattavissa olevia mittareita, jotka osoittavat, kuinka hyvin asiakkaat tuntevat brändisi ja sen tuotteet/palvelut. Paras tapa mitata tunnettuutta verkossa on seurata sitoutumista mainoksiin ja sivukäyntejä. Tunnettuutta lisäävät melko lailla kaikki mainokset, jotka saavat asiakkaat tutustumaan ja olemaan vuorovaikutuksessa luomasi sisällön kanssa. Olipa kyse sitten SEO-vetoisista blogiartikkeleista, opetusvideoista, hauskoista mainoksista verkossa tai sosiaalisista kampanjoista. Tunnettuus johtaa brändin arvon pitkän aikavälin kasvuun sekä paljon vakaampaan tulonlähteeseen.

Olemme siis puhuneet paljon siitä, mitä kasvumarkkinointi tarkalleen ottaen on, ja käsitelleet laajasti sen teoreettisia näkökohtia. Entä miten se saadaan toimimaan reaalimaailmassa. Millaisia taktiikoita yritykset käyttävät?

Aluksi jokaisella yrityksellä on ainutlaatuinen identiteetti ja brändiääni, jolla se toimii. Amazon laajenee ja kasvaa hyvin eri tavalla kuin esimerkiksi uusi vegaaniruokaketju tai sähköisten skoottereiden jakamisalusta. Tärkeintä on määrittää kohderyhmä ja jalostaa mahdollisimman monia mainoskampanjoita houkuttelemaan heitä parantamalla yhtä, muutamaa tai kaikkia aiemmin mainittuja AAARRR-mittareita.

Riippuen liiketoiminnastasi, suosittelemme ymmärtämään asiakkaitasi ja näkemään markkinarakosi (yleisesti) ja erityisesti liiketoimintasi tärkeimmät heikkoudet. Sanotaan, että sinulla on ongelma, että monet asiakkaat testaavat tuotteesi eivätkä koskaan palaa siihen, ja kilpailijoillasi on paljon samaa ongelmaa. Tärkeintä on sitten työskennellä seuraavien asioiden parissa Säilyttäminen ja Aktivointi koska nämä kaksi aluetta aiheuttavat sinulle eniten ongelmia.

Asiakkaiden aktivoimiseksi ja säilyttämiseksi sinun on luotava houkuttelevampia mainoksia, tarjottava kannustimia, parannettava ja päivitettävä käyttöliittymää ja saatava kohderyhmät ymmärtämään, miksi se on tärkeää. cool ja hyödyllinen olla jäsenesi tai asiakkaasi.

Ihan vain viitteeksi - ota huomioon alla olevan kuvan tiedot.

Jos aiot mainostaa ja hyödyntää kasvumarkkinointia, jos yleisösi ei ehdottomasti ja ylivoimaisesti seuraa perinteisiä media-alustoja, käytä kaikkia digitaalisia alustoja. Ennusteiden mukaan digitaalisen mainonnan menojen pitäisi lähivuosina ylittää perinteiset mainokset 68 prosentilla 32 prosenttiin.

On selvää, että jokaisella on oma strategiansa. Esimerkiksi uudella alalla yrityksen voi riittää, että se käyttää 10 000 dollaria mainostilaan saadakseen 1 prosentin lisämarkkinaosuuden. Coca-Colan kaltaisen yrityksen, joka toimii vakiintuneilla ja erittäin kilpailluilla markkinoilla, on kuitenkin ehkä käytettävä 100 miljoonaa euroa saadakseen saman hyödyn.

Onko se sen arvoista? No, se riippuu saavutetusta hyödystä. Jos ensimmäisessä esimerkissä 1 % kokonaismarkkinaosuudesta vastaa 10 000 dollaria vuodessa, se ei ole sen arvoista, ja sinun on löydettävä keinoja optimoida mainos, jotta voit käyttää vähemmän rahaa samaan tulokseen. Vertailun vuoksi hiilihappopohjaisen teollisuuden koko on noin 225 miljardia USD. Tämä tarkoittaa sitä, että 100 miljoonan euron kulutuksella Coke saisi 2,25 miljardin dollarin palkkiot, mikä on luultavasti yksi parhaista investoinneista, joita yritys voi koskaan tehdä. Voimme siis siirtyä ajatukseen, jonka mukaan kasvumarkkinointi-investointien tulisi riippua markkinoiden koosta ja ennakoidusta hyödystä. Joskus on hyödyllistä panostaa täysillä, vaikka lyhyellä aikavälillä saavutettaisiinkin vain kannattavuusraja, koska suurempi osuus kasvavista markkinoista voi tehdä sinusta alan johtavan yrityksen 5-7 vuoden kuluttua. Jos kuitenkin olet yhden tuotteen dropshipping-myymälöissä tai etsit jatkuvasti voittavia tuotteita, joiden ympärille voit keskittyä uusissa myymälöissä, työskentele ehdottomasti lyhyen aikavälin hyötyyn tietoisuuden, aktivoinnin ja tulojen lisäämisen kautta. Niche- ja pienille verkkokauppayrityksille keskittyminen lyhyen aikavälin kasvumarkkinointiin voi itse asiassa olla paljon parempi vaihtoehto kuin yrittää laatia yleissuunnitelmaa pitkällä aikavälillä.

Aivan kuten kaikilla muillakin liiketoiminnan aloilla, myös kasvumarkkinoinnissa on omat ainutlaatuiset työkalunsa ja sovelluksensa, jotka helpottavat haluttujen tulosten saavuttamista. Yleensä kasvumarkkinointitiimit keskittyvät piraattimittareihin, joita mainitsemme niin usein. Ja koska metriikat pyörivät datan ympärillä, on luonnollista, että heidän työssään käytettävät työkalut ovat useimmiten mainossovelluksia, joissa on valtava datan käsittelyteho, esimerkiksi Facebook Ads, Google Ads, MailChimp ja sen kaltaiset ohjelmat. Katsotaanpa, miten nämä neljä voivat vaikuttaa kasvumarkkinointisuunnitelmiin parempaan suuntaan.

Facebook on maailmanlaajuinen jättiläinen, joka omistaa samannimisen sosiaalisen median alustan lisäksi myös muun muassa Instagramin ja WhatsAppin. Facebook Ads (nykyään yleisesti nimellä Facebook Business) on yhden luukun alusta, joka voi kattaa kaikki mainostarpeesi Facebookissa sekä Instagramissa.

Vain esimerkki siitä, miltä Facebook Business näyttää.

Voit luoda nopeasti ja lähes vaivattomasti uusia mainoksia ja kampanjoita, valita haluamasi kohdeyleisöt, seurata mainosten suorituskykyä, muokata niitä lähes saumattomasti ja saada valtavasti tietoa analysoitavaksi ja käsiteltäväksi.

Voit esimerkiksi tietää, kuinka paljon mainoksesi saivat sitoutumista, mistä se tuli, kuinka paljon rahaa käytit yhtä klikkausta kohden ja monia muita työkaluja. Tämä on kuitenkin vain jäävuoren huippu. Yrityksesi voi saada selville lähes mitä tahansa markkinointistrategioiden vahvuuksista ja heikkouksista.

Jos Facebook-mainokset ovat aloittelijoiden ja yhden tuotteen verkkokauppojen ensisijainen työkalu, Google-mainokset ovat valinta kokeneemmille käyttäjille ja yrityksille, joilla on pitkän aikavälin suunnitelma. Google Ads -mainosten kohdalla kyse on SEO-optimoinnista. Sinun on ymmärrettävä, mitä avainsanoja ihmiset etsivät.

Jos esimerkiksi sijaitset Manchesterissa, Isossa-Britanniassa, ja myyt memory foam -patjoja, olet todennäköisesti kiinnostunut siitä, että sinulla on mainoksia, jotka näkyvät, kun ihmiset kirjoittavat hakusanalla Muistivaahtopatjat Manchesterissajne.

Kun olet tutkinut avainsanoja onnistuneesti, voit optimoida mainoskulut, jotta voit houkutella mahdollisimman paljon ihmisiä Googlesta mahdollisimman pienin kustannuksin.

Joka vuosi tuntuu siltä, että sähköpostimarkkinointi on loppusuoralla, se on kuolemassa jne. Joka vuosi se muodostaa kuitenkin edelleen suuren osan yritysten mainonta- ja markkinointimenoista. Uutiskirjeitä lähetetään oikealle ja vasemmalle, ja niillä yritetään houkutella uusia ja/tai palaavia asiakkaita.

Uutiskirjeiden ja sähköpostimarkkinoinnin maailmassa MailChimp on kiistatta suosituin valinta. Se on helppokäyttöinen, erittäin tunnettu ja sen hinnoittelu on houkuttelevaa jopa pienille yrityksille. Näet, kuinka moni avasi sähköpostiviestisi, kuinka moni napsautti linkkiäsi jne.

Vain esimerkki MailChimp-käyttöliittymästä.

Yhteenveto. Kasvumarkkinointi on joukko prosesseja ja tehtäviä, joilla parannat yrityksesi suorituskykyä. Yleisesti ottaen kasvumarkkinointi jaetaan muutamaan alaluokkaan - AAARRR (piraattimittarit). Nämä piraattimittarit ovat keskeisiä mitattavia suorituskykymittareita, jotka auttavat yrityksiä mainostamaan, edistämään ja kasvamaan samalla kun ne poistavat heikkouksia, jotka ovat saattaneet aiemmin jarruttaa yrityksiä. On keskeistä, että yritys analysoi asiakkaiden tunnelmat, oman markkinarakonsa sekä omat vahvuutensa ja heikkoutensa ennen kasvumarkkinointikampanjan aloittamista. Yritä keskittyä enemmän asioiden digitaaliseen puoleen ja ota käyttöön uusimpia mainonnan välineitä avuksesi. Toivottavasti tästä oli hyötyä!