Tuote

maaliskuu 30, 2021

—

Liiketoiminnan kasvu

—

11 min read

Miten ilmoittaa hinnankorotuksesta asiakkaille?

Opi, miten voit nostaa hintaa ja silti tehdä asiakkaat tyytyväisiksi.

Ben Bitvinskas

Yhteisperustaja, Atlasmic

Hinnankorotusilmoitukset on aina vaikea saada oikein. Asiakkaasi eivät halua kuulla sitä, joten kaikki paljastuksen osatekijät ovat sitäkin tärkeämpiä. Sanojen valinta, niiden esittämisjärjestys, äänensävy, visuaaliset tehosteet jne. Kuten aina, hinnankorotuksesta ilmoittamiseen ei ole koskaan yhtä ainoaa parasta lähestymistapaa. Tässä artikkelissa tarkastelemme osa-alueita, joihin kannattaa keskittyä, sekä tarkastelemme sudenkuoppia ja ansoja, joita kannattaa välttää!

Ensinnäkin - ymmärtäkää, että lähes kaikki yritykset tekevät niin.

Vaikka ymmärrämme täysin, että hinnankorotuksen ilmoittaminen voi olla hermostuttavaa, voit vertailla tavaroiden ja palveluiden hintoja ajan mittaan, ja jokainen yritys on jossain vaiheessa korottanut hintojaan. Katsotaanpa alla olevaa kaaviota.

Internet-suoratoistopalvelujätti Netflix nosti palvelunsa hintaa 60 prosenttia standardipaketissaan, noin 33 prosenttia Premium-paketissaan ja vain 13 prosenttia Basic-paketissaan. Sama pätee lähes kaikkiin tavaroihin ja palveluihin, joita löytyy fyysisten ja virtuaalisten kauppojen hyllyiltä. Inflaation, laadunparannusten ja muiden muutosten vuoksi prime-kustannukset saattavat ajan mittaan nousta, mikä pakottaa nostamaan hintoja.

Hinnankorotusta tärkeämpää on kuitenkin tapa, jolla hinnankorotuksesta viestitään. On eri asia olla ahne ja nostaa hintoja kuin perustella ja olla avoin koko prosessi. Sukelletaanpa syvemmälle ja katsotaan, miten voit tehdä suurta vahingonhallintaa tai olla vahingoittumatta lainkaan hinnankorotuksen väistämättömyydestä.

Valitse avoin ja suora menetelmä

Ensinnäkin sinun on ilmoitettava hinnankorotuksesta suoraan asiakkaillesi. Sitä pidetään yhtenä suurimmista PR-virheistä, jos yritys ei julkisesti ilmoita tulevista muutoksista.

Useimmiten yritykset päättävät tehdä ilmoituksen kirjallisesti. Jos teet videon, on paljon riskialttiimpaa saada se näyttämään viihdyttävältä tai liittää siihen liikaa negatiivisia tunteita (tykkäämättömyyksien, vihaisten kommenttien jne. muodossa).

On erittäin tärkeää valita viestintäväline, joka tavoittaa mahdollisimman suuren asiakasmäärän. Tämä on merkittävä syy siihen, miksi sinun kannattaa harkita uutisen laittamista jokaiseen uutisvirtaan. käytettävissänne. Lähetä uutiskirjeitä sähköpostitse, laita ne verkkosivustosi blogiin, sosiaaliseen mediaan, ilmoita asiakkaille sovelluksessa, jos sinulla on sellainen, jne.

Hinnankorotuksia koskevat ilmoitukset ovat projekti, johon sinun pitäisi palkata oma henkilökuntasi. Varmista, että sinulla on suunnitelma, jota aiot noudattaa, ammattimainen teksti, joka on kirjoitettu nimenomaan ilmoitusta varten, ja mahdollisimman paljon resursseja, jotta voit käsitellä pyyntöjä ja tiedusteluja, jotka todennäköisesti kasaantuvat sen jälkeen, kun olet julkaissut uutisen.

Yhteenvetona voimme siis todeta, että suosittelemme, että kirjoitat nimetyn uutiskirjeen, jossa ilmoitat hinnankorotuksesta. Älä väistele asiaa vaan kohtaa se suoraan. Laita uutinen verkkosivuillesi, lähetä uutiskirje sähköpostitse ja julkaise se sosiaalisessa mediassasi. Nimeä henkilökunta hoitamaan prosessia, ja kaiken pitäisi olla kunnossa!

Perustelut & selitys & hinnoittelun tarkistus

Hinnankorotus on perusteltava. Jotkut analyytikot väittävät, että vain 1 % hinnankorotus voi auttaa lisäämään voittoja yli 10 prosenttia. Markkinatiedon mukaan yritysten pitäisi aina olla vähemmän epäröiviä hinnankorotusten suhteen, koska se on tehokkaampi ratkaisu pitkällä aikavälillä kuin laajentaminen ja pyrkimys ylläpitää laadukasta palvelua samalla hinnalla.

Perustele hinnankorotus

Hinnankorotus ei kuitenkaan voi johtua halusta ansaita enemmän ja kasvattaa yritystäsi. Ajattele asiaa asiakkaan näkökulmasta. Sanotaan, että he maksavat palvelustasi 10 dollaria kuukaudessa. He voisivat olla valmiita maksamaan 15 dollaria kuukaudessa, jos:

Paranna palvelua
Lisää uusia ominaisuuksia
Anna heille etuja ja bonuksia

Jos siis ilmoitat hinnankorotuksesta perustelematta, miksi se tehdään, kaivat vain omaa hautaasi.

Selitä kasvu

Asiakkaasi haluaisivat tietää, miksi korotus tehdään. Kuten edellä mainitsimme, varmista, että selität, mitä lisäarvoa he saavat vastineeksi. Älä kirjoita liian pitkiä lauseita, mene suoraan asiaan äläkä pyydä anteeksi.

Hinnoittelustrategian ymmärtäminen ja hinnoittelun tarkistaminen

Tämän sanottuamme astutaanpa hieman taaksepäin ja katsotaan, miten hinnankorotusta voidaan perustella. Aluksi yrityksesi on tunnistettava soveltuvin ja valittava paras hinnoittelustrategia. On olemassa noin 10 erilaista hinnoittelustrategiaa, ja riippumatta siitä, ajattelitko sitä vai et, nykyisen hinnoittelusuunnitelmasi on kuuluttava johonkin seuraavista luokista:

Kysynnän hinnoittelu - hinnat muuttuvat kysynnän ja tarjonnan mukaan.
Alennettu hinnoittelu - alkuperäisen hinnan alentaminen ajan myötä, kunnes tuotteen tai palvelun elinkaari päättyy.
Parhaan hinnoittelun - määrittelet ja löydät parhaan hinnan kilpailuun ja palvelun laatuun nähden kohderyhmien ja tutkimuksen avulla.
Kilpailukykyinen hinnoittelu - hinnoittelun asettaminen hyvin samankaltaiseksi kuin kilpailijoilla.
Hinnoittelu porrastetusti / porrastettu hinnoittelu - porrastus tavaroiden/palvelujen laadun mukaan.
Aggressiivinen hinnoittelu - hintojen alentaminen kilpailijoitasi alemmalle tasolle tuotemerkin tunnettuuden lisäämiseksi.
Yleiskustannuslisähinnoittelu - voit laskea sen ottamalla yleiskustannussumman ja halutun voiton yhteen.

Hinnankorotus ei aina ole niin räikeä kuin hinnan nostaminen. Jos sinulla on esimerkiksi kolme erilaista palvelutasoa, kaksi tasoa voidaan hinnoitella aggressiivisesti, kun taas viimeinen voidaan hinnoitella kilpailukykyisesti.

Ehdotuksemme olisi välttää suuria korotuksia kerralla. Rajoita esimerkiksi hinnankorotukset 30-40 prosenttiin ja tee niitä korkeintaan kerran 24 kuukaudessa.

Tee siirtymisestä mahdollisimman saumatonta

Hinnankorotuksen ilmoittamisen tärkein näkökohta on siirtyminen asiakkaille. Yrityksenä tavoitteena pitäisi ehdottomasti olla, että siirtyminen tapahtuu mahdollisimman saumattomasti.

Neuvomme siirtymävaiheessa:

Ilmoita asiakkaille heti, kun olet päättänyt korottaa hintoja.
Jättää nykyiset sopimukset ennalleen niiden voimassaolon päättymiseen asti.
Jos nykyisellä, pitkäaikaisella asiakkaalla on hinnoittelusuunnitelma, jonka arvo nousee, voit jättää nykyiset hinnat jopa 730 päiväksi (24 kuukaudeksi) osoittaaksesi halukkuutesi helpottaa asiakkaan siirtymistä.

Tästä huolimatta sinun pitäisi myös kannustaa heitä päivittämään pakettiaan tai ostamaan lisää varastoa etukäteen ennen kuin hinnankorotus astuu voimaan. Ole selkeä määräajasta ja tulevista ehdoista, mutta useimmat PR-firmat ja yritykset, jotka ovat kokeneet tämän kokemuksen, suosittelevat olemaan pikemminkin anteliaita kuin tiukkoja. Sen pitäisi vähentää asiakkaiden vaihtuvuutta ja samalla parantaa brändisi arvostusta.

Älä pakota ketään tekemään päätöstä mahdollisimman pian. Monet yritykset saattavat tarvita lisäaikaa harkitakseen, kannattaako menojen lisääntyminen. Jos annat heille riittävästi aikaa miettiä asiaa, vastaus on useimmiten myönteinen ja saat pidettyä uskollisen asiakkaan. Yritä muistaa, että ratkaisu saattaa vaikuttaa sinun puoleltasi helpolta, kun taas yrityksen pääkonttorissa tai kotona saatetaan miettiä asiaa vakavasti.

Jätä mahdollisuus jättäytyä pois

Kun ilmoitat hinnankorotuksesta, jos se tehdään järkevällä, huomaavaisella, avoimella ja perustellulla tavalla, voit odottaa säilyttäväsi 75 prosentista nykyisistä asiakkaistasi jopa 95 prosenttiin asti. Markkinoista ja alan kilpailukyvystä riippuen luvut voivat kuitenkin hieman vaihdella, mutta jos teet sen oikein, voit odottaa, että tulot pysyvät vakaina kautta linjan.

Tämä tietty kohta riippuu ratkaisuista ja valinnoista. Jos päätät toteuttaa hinnankorotuksen, on tärkeää, että asiakas ei koe, että häntä painostetaan maksamaan enemmän heti. Heidän pitäisi tuntea, että he tekevät päätöksen itse. Anna mahdollisuus ja mahdollisuus jättäytyä pois hinnasta, jolloin etukäteismaksut voidaan palauttaa ja hyvittää.

Yritä jälleen kerran ylläpitää hyvää tahtoa ja eettisiä liiketoimintatapoja koko prosessin ajan. Aseta aikaraja sille, milloin asiakkaiden on tehtävä päätöksensä, mutta älä aseta määräaikaa liian aikaisin. Aseta opt-out-päivämääräksi vähintään 60 päivää.

Muistatko lisäksi, kun mainitsimme edut, bonukset ja etuisuudet? Voit myös vähentää vaihtuvuutta tarjoamalla tilapäisiä kannustimia ja etuja asiakkaille, jotka pysyvät hinnankorotusprosessin ajan tai jopa nostavat liiketoimintaansa. Esimerkiksi - ilmainen tilaus 3 kuukauden ajan, 50 % alennetut toimituskulut, ilmainen päivitys korkeamman tason pakettiin 3 kuukauden ajan jne.

Voit myös automaattisesti päivittää heidän palvelutasojaan ja pakettejaan toistaiseksi (he eivät välitä, usko pois). Ennen kuin heidän on tehtävä päätös, näytä heille, miksi palvelusi saattaa olla lisämaksun arvoinen.

Vinkkejä hinnankorotuskirjeen kirjoittamiseen

Kuten edellä mainittiin, kirjeet ja kirjeet näyttävät olevan sopivin viestintämuoto hinnankorotusten yhteydessä. Hyvän kirjeen kirjoittaminen voi kuitenkin osoittautua jyrkäksi kukkulaksi, jota on itse asiassa melko vaikea kiivetä. Suosittelemme palkkaamaan ammattitaitoisen copywriterin (jos sinulla ei ole sellaista), joka osaa kirjoittaa asiakkaita kiinnostavaa, lämmintä, ammattimaista ja asiantuntevaa tekstiä.

Muista lukiessasi, että nykyisten asiakkaiden ei pitäisi tuntea painetta tai anteeksipyyntöjä hinnankorotuksen vuoksi. Sen sijaan sanojesi tulisi keskittyä tulevaisuuteen ja siihen, mitä hyötyä lisäkustannuksista on. Tässä on siis muutamia vinkkejä hinnankorotuskirjeen kirjoittamiseen:

Määritä rakenne - kirjeen on oltava hyvin koottu. Tekstissä ei saa olla ajatuksen aukkoja tai tulkinnanvaraisia harmaita alueita. Ole tiivis, suora ja mene suoraan asiaan.
Puhu maanläheisempään sävyyn, vaikka brändisi kieli olisikin hieman erilaista. Yritä vaikuttaa empaattiselta, mutta vältä imartelua tai kuulostamasta liian makealta.
Selvitä hinnankorotuksen syy ja muokkaa kirje henkilökohtaiseksi, jotta asiakkaat saavat tietää, miten heidän maksunsa muuttuvat.
Ilmoita hyödyt ja kerro, miksi hinnanmuutos on väistämätön tai miksi se on tehtävä.
Kiitä asiakkaitasi heidän panoksestaan yrityksellesi tai tuestaan asiallesi.
Allekirjoita kirje

Tarkastellaan esimerkkiä kuvitteellisesta yrityksestä XYZ Inc.

Hei X,

Me XYZ Inc:ssä pyrimme jatkuvasti huippuosaamiseen. Tiimimme ja osakkeenomistajamme ovat sitoutuneet ja keskittyneet tuomaan sinulle korkealaatuisia tavaroita ja palveluja.

Asiakkaiden kasvavan innovaatiokysynnän ja halumme pysyä sitoutuneena näihin perusarvoihin ilmoitamme hinnankorotuksesta, joka alkaa
pp/kk/vvvvv*
.

Tilauspohjaisten palvelupakettiemme hinnat nousevat 15 prosenttia kautta linjan. Tämä korotus mahdollistaa erinomaisen palvelun tarjoamisen ja jatkuvan parantamisen lähitulevaisuudessa. Lisäksi XYZ Inc. käyttää lisävaroja seuraaviin tarkoituksiin:
vähentää palvelimen viiveaikaa, lisätä sisältöä tietokantaan ja ottaa käyttöön uusi luottojärjestelmä. **

Olemme kiitollisia tähänastisesta panoksestasi ja toivomme, että pysyt kanssamme myös muutosten voimaantulon jälkeen. Siihen asti annamme sinulle päätöksenteon helpottamiseksi seuraavat tiedot.
3 kuukauden mittainen maksuton kokeilujakso Premium-paketistamme, jossa on pääsy vielä useampiin etuihin ja sisältöön. ***

Parhaat toivotukset,

Adam Smith, XYZ Inc:n toimitusjohtaja.

*- lisää päivämäärä, jolloin muutokset toteutetaan, ja muista jättää vähintään 60 päivän välein aikaa tehdä päätöksensä.

**- luettelo siitä, miten hinnankorotus hyödyttää asiakasta.

***- lisää jokin etu tai kannustin, joka auttaa heitä tekemään päätöksen jäädä luoksesi!

Yhteenveto

Kaiken kaikkiaan hinnankorotus on vaikea prosessi, josta on vaikea selviytyä riippumatta siitä, miten sen tekee. Hanke vaatii suunnittelua, oikean strategian laatimista, suoraa mutta tehokasta ja lämminhenkistä viestintää sekä joitakin nerokkaita markkinointitemppuja avuksesi.

Toivomme, että tämä artikkeli antoi sinulle ideoita siitä, miten hinnankorotuksesta voi ilmoittaa!

Lisää yrityksesi kasvuun