Tuote

huhtikuu 18, 2021

—

Liiketoiminnan kasvu

—

10 min read

Psykologinen hinnoittelu: Strategiat ja esimerkkejä

Lue lisää yhdestä tehokkaimmista hinnoittelustrategioista.

Ben Bitvinskas

Yhteisperustaja, Atlasmic

Oletko koskaan miettinyt, miksi niin monet asiat kaupoissa maksavat X dollarin/euroa/kiloa ja 99, 95 tai yhdeksänkymmentä senttiä? Se ei oikeastaan ole sattumaa vaan pikemminkin hinnoittelustrategia, jota kutsutaan psykologiseksi hinnoitteluksi. Ja kas kummaa kyllä - se on lukuisia kertoja osoittautunut yhdeksi tehokkaimmista tavoista lisätä myyntiä hinnoittelustrategioiden avulla. Mutta siihen liittyy muutakin kuin se, että hinnoittelet jokaisen tuotteen fyysisessä tai virtuaalisessa hyllyssäsi hintaan X dollaria ja 95, 98 tai 99 senttiä. Tarkastellaan psykologista hinnoittelua syvällisemmin ja tutustutaan merkittävimpiin strategioihin ja esimerkkeihin.

Mitä psykologinen hinnoittelu tarkalleen ottaen on ja missä sitä esiintyy?

Psykologinen hinnoittelu on yksi vanhimmista markkinointistrategioista, ja vähittäiskauppiaat käyttävät sitä useimmiten etulyöntiaseman luomiseksi ja psykologisen vaikutuksen aikaansaamiseksi asiakkaaseen, jotta tämä sitoutuisi ostokseen todennäköisemmin. Markkinointiin liittyvässä kirjallisuudessa termi psykologinen hinnoittelu on vaihdettavissa seuraaviin termeihin. hinta päättyy ja erittäin siisti termi - charmihinnoittelu.

Psykologisessa hinnoittelussa tärkeintä on saada hinta näyttämään pienemmältä kuin seuraava pyöreä numero (esim. 5,99 dollaria 6,00 dollarin sijasta). Temppu piilee kuitenkin ihmisen psykologiassa, koska emme näe Kuusi dollaria miinus yksi sentti. Me näemme Viisi dollaria ja yhdeksänkymmentäyhdeksän senttiä mikä on mielestämme aivan eri asia kuin kuusi kokonaista dollaria. Kuulostaa oudolta, eikö? Mutta se on totta. Siksi mainostajat väittävät usein, että hinnat alkavat ALLE X dollarin summasta, vaikka todellisuudessa ero on vain yksi tai muutama sentti. Aivan kuten esimerkissämme, henkilö luulee käyttävänsä viisi dollaria kuuden dollarin sijasta.

Erittäin hieno infograafi, joka osoittaa psykologisen hinnoittelun voiman. Jos saat asiakkaasi näkemään hintojen välisen eron, he tekevät ostoksen todennäköisemmin. Se toimii.

Useimmiten psykologista hinnoittelua käyttävät vähittäiskauppiaat, joiden hintakilpailukyvyllä on suuri merkitys. Tukkukaupassa se ei anna kovin suurta etua, sillä useimmat hinnat perustuvat tarjouksiin ja yksilöllisiin hinnoittelustrategioihin.

Psykologiset ja viehättävät hinnoittelustrategiat esimerkkien avulla

Käsittelimme asiaa hieman aiemmin - on olemassa monia eri tapoja ottaa psykologinen hinnoittelu osaksi liiketoimintakäytäntöjäsi. Atlasmic auttaa tässä listaamalla yleisimmät ja käytetyimmät viehätyshinnoittelustrategiat (psykologinen hinnoittelu) yksi kerrallaan. Aloitetaan!

1. Pilkkujen ja pisteiden poistaminen hinnoista

Kummallista kyllä, hinnoittelustrategian heikkoutena pidetään sitä, että tuotteesi hinnoitellaan 2 999 dollarilla tai esimerkiksi 1 859 dollarilla. Ja tämä johtuu pääasiassa siitä, että aivomme on kovasti ohjelmoitu näkemään ja tunnistamaan tiettyjä malleja. Jos näemme hinnan pilkun kanssa ja ilman pilkkua, vaikka kyseessä olisi sama luku, alitajuntamme reagoi siihen eri tavoin. Sitä kutsutaan Pilkkuvaikutus mutta se koskee myös pisteitä (desimaaleja ja pisteitä), ei vain pilkkuja.

Jos näet hinnan pilkulla, ajattelet sitä aluksi lukuna, joka koostuu useista osista. Tämä tarkoittaa, että

$2,999

nähdään

KAKSITUHATTAYHDEKSÄNSATAAYHDEKSÄNKYMMENTÄYHDEKSÄN DOLLARIA.

Ja pelkkä pilkun poistaminen tekee numerosta hieman lyhyemmän (fyysisesti) ja poistaa samalla ajatteluprosessin, joka saa hinnan näyttämään alhaisemmalta. Lyhyesti sanottuna - pilkun poistaminen saa hinnan näyttämään alhaisemmalta!

2. Vasemmanpuoleisin numero miinus yksi

Jos myyt tavaroita ja/tai palveluita vaikkapa 50,00 dollarilla - teet suuren virheen. Kuten mainitsimme, tunnetuin psykologinen hinnoittelustrategia on se, jossa myyt tuotteitasi hintaan jotain + 99 senttiä. Se vaikuttaa paljon alhaisemmalta kuin seuraava parillinen luku, vaikka todellisuudessa vähittäismyyjä menettää vain yhden sentin.

Voit ottaa jokaisen myymälässäsi olevan tuotteen ja mukauttaa hinnoittelun sen mukaisesti - ota hinnan vasemmanpuoleisimmat numerot ja laske se 98 tai 99 senttiin. Jos esimerkiksi myyt erikoisvalmisteista tuoksuvaa shampoota 30 dollarin hintaan, laske hinta 29,98 dollariin, niin saat varmasti muutaman lisämyynnin myöhemmin!

Samaa voidaan soveltaa kaikkiin myymälässäsi oleviin tuotteisiin. Ota vasemmanpuoleinen numero pois ja lisää hintaan 98 tai 99 senttiä.

Kyllä, kyllä, 95 senttiä on myös hyvä, jos haluatte niin.

3. Flash-tarjoukset! Poissa pian! Hanki se nyt! Vain rajoitetun ajan!

Kuinka monta kertaa nämä lauseet ja ponnahdusikkunat ovat houkutelleet sinua kaikenlaisissa fyysisissä ja verkkokaupoissa? Todennäköisesti paljon, mikä tarkoittaa, että se, joka keksi tämän konseptin, tiesi, mitä oli tekemässä.

Meidän on myönnettävä, että noin 10 vuotta aiemmin tämäntyyppinen psykologinen hinnoittelu oli hyvin harvinaista. Teknologian kehittyessä ja kyvyn lähettää ilmoituksia asiakkaille ja saada paljon enemmän liikennettä muutamassa sekunnissa, mahdollisuus hyödyntää flash-tarjouksia on kuitenkin kasvanut.

Vaikka olisitkin hieman röyhkeä sen suhteen, mitä sanot ja loppuvatko tarjoukset oikeasti juuri nyt vai eivät, voit luoda hienon alennuksen, joka on voimassa vain rajoitetun ajan, ja nähdä, miten asiakkaasi reagoivat. Spoilerivaroitus - sinun pitäisi saada lisää myyntiä melko nopeasti.

4. Asioiden hinnoittelu kategorioittain (konsolihinnoittelu)

Katsotaanpa, mistä hintaluokkien määrittelyssä on kyse.

Hintaluokkien määrittely toimii vain silloin, kun myyt useita tuotteita tai saman tuotteen useita muunnelmia. Sanotaan esimerkiksi, että myyt kolmea erilaista appelsiinilimonadia. Pullot ovat samansuuruisia ja limonadit ovat maultaan vertailukelpoisia (mutta eivät täysin samanlaisia). Jos kaikki tuotteet on suunnattu eri hintasegmentille (esim. yksi on economy-, toinen keskihintainen ja kolmas premium-hintainen), suurin osa tuntemattomista kuluttajista, jotka ovat sitoutumassa ensiostokseen, ostaa valikoiman neutraalimman ja keskihintaisimman tuotteen.

Tämä tarkoittaa sitä, että jos et ole alennusmyynteihin perustuva myymälä, voit varmuudella lisätä keskitason tai alemman premium-tason tuotteiden myyntiä käyttämällä konsolihinnoittelua. Alla olevassa kaaviossa on esimerkki siitä, miten myynti todennäköisesti jakautuu ensikertalaisten ostajien kesken, jotka eivät tunne tuotetta tai ole merkkiuskollisia.

5. Houkutteluhinnoittelu

Harhautushinnoittelua käyttävät elokuvateatterit ja Starbucksin kaltaiset organisaatiot saadakseen sinut käyttämään enemmän rahaa. Houkutteluhinnoittelussa on kyse, no - houkutuslintujen asettamisesta!

Yleisin tapa, jolla harhautuksia hyödynnetään, on porrastus- tai kokopohjaiset tuotevariaatiot ja suhteeton hinnoittelu.

Jos esimerkiksi myyt hajuvettä ja jakelet tuotteitasi kolmessa eri koossa A - 30 ml, B - 60 ml ja C - 90 ml, voit hinnoitella ne seuraavasti (esimerkki):

A - 30 dollaria (1 dollari per ml)
B - 70 dollaria (1,16 dollaria/ml)
C - 80 dollaria (0,89 dollaria/ml)

Tämä nostaa keskikokoisen tai B-vaihtoehdon hintaa, jota kutsutaan houkutuslintuksi. Sen tarkoituksena on vain lisätä tuotevaihtoehtojen A ja C myyntiä. Se tekee sen olemalla suhteettoman kallis verrattuna pieneen tai erityisesti suureen vaihtoehtoon. Pikaruokaa tai juomia myyvät yritykset ovat houkutushinnoittelun mestareita. Esimerkiksi McDonald'sin ison ja pienen aterian hintaero on niin mitätön, että useimmat ostajat ottavat aina ison annoksen riippumatta siitä, kuinka nälkäisiä he ovat. Se on vain järkevämpää, koska se vaikuttaa asiakkaan näkökulmasta paremmalta tarjoukselta.

6. Kaksinkertaiset ja moninkertaiset alennukset

Yksi alennus saa asiakkaan luulemaan, että hän saa hienon ja eksklusiivisen tarjouksen. Mutta entä kaksinkertainen hinnanalennus? Se, mikä alun perin oli 199 dollaria, alennettiin sitten 169 dollariin ja on nyt vain 109 dollaria - sinun kannattaa hankkia se heti!

Jos saat asiakkaasi ajattelemaan tällä tavalla, sinun pitäisi menestyä hyvin sähköisen kaupankäynnin tai vähittäiskaupan maailmassa. Voit lisäksi kannustaa ihmisiä ostamaan merkitsemällä 2. hinnanalennuksen "Hanki se ennen kuin he menevät", "Viimeinen alennus" jne. nimellä.

Muista kuitenkin, että useat hinnanalennukset ovat vaarallista aluetta. Jos yrität liian kovasti, se vaikuttaa halpamaiselta ja epäaidolta, mikä saa potentiaaliset asiakkaasi luopumaan sinusta, koska tarjous ei vaikuta vakavalta. Psykologia tämän takana on melko yksinkertaista. Alennus on kauppa. Ja alennuksen alennus on vielä parempi tarjous, jolloin ostos vaikuttaa vielä edullisemmalta. Toteuta tämä strategia näyttämällä kaksi hinnanalennusta - se on meidän suosituksemme.

7. Hintaan sisältyvät kannustimet ja edut

Jos analysoisit tuotteen hintaan lisättävien etujen (esim. pidennetyt takuut, ilmainen toimitus, ilmaiset lisävarusteet jne.) arvoa, voisit yllättyä siitä, kuinka paljon myyntilukusi voivat kasvaa.

Psykologisen hinnoittelun kannalta lisäosat ja kannustimet ovat helpoimpia tapoja perustella hinta. Jos luettelet edut lihavoituna tai lihavoidulla fontilla hinnan vieressä, jotta kävijät tietävät, mitä he saavat ostoksensa lisäksi, saat heidät näkemään paljon enemmän etuja ja tarttumaan heräteostokseen.

Tämä psykologisen hinnoittelun muoto tulee itse asiassa siitä, että negatiiviseen tilanteeseen annetaan positiivinen käänne. Kun aloitat liiketoimintasi tai otat uuden tuotteen myymälääsi, sinun on määritettävä vähittäismyyntihinta. Lopullinen hinta muodostuu tukkuhinnasta tai valmistushinnasta + kaikki kulut, jotka sinun on otettava huomioon (kuljetus, mainonta, pakkaus, varastointi, verot jne.). Tähän on kaksi tapaa:

Nosta hintaa ostajalle
Vähennä marginaaleja

Koska tästä ei ole ulospääsyä (koska lisäkustannukset ovat väistämättömiä), sinun on tehtävä päätös. Vaihtoehdossa yksi olet vaarassa jäädä kilpailijoitasi kalliimmaksi ja menettää asiakkaita. Jos valitset toisen vaihtoehdon, olet vaarassa joutua miinukselle ja menettää kaiken kannattavuuden.

Onneksi joku ajatteli sisällyttää hintaan joitakin etuja ja kiertää uhan asiakkaiden menettämisestä tai voittojen menettämisestä.

Alla oleva infograafi osoittaa, kuinka tehokas tämä strategia voi olla. Kuten näet, ilmainen tai halpa toimitus on asiakkaille erittäin tärkeää.

8. Osamaksujen maksaminen koko hinnan sijasta.

Autoja ja kalliita kodinkoneita myydään yleensä ilmoittamalla hinnaksi 249 dollaria/vko tai VAIN 49 dollaria/vko sen sijaan, että kirjoitettaisiin 24 999 dollaria tai 1499 dollaria - esimerkiksi täysi hinta.

Sen sijaan, että asiakkaasi joutuisivat miettimään koko hintaa, anna heidän nähdä vain murto-osa siitä (esimerkiksi kuukausierä). Tämä taktiikka osoittautuu erittäin tehokkaaksi hintaherkille ja kuumille ostajille, jotka haluavat päivittää nykyisen tuotteensa parempaan.

Monet asiat riippuvat esittelystä, joten löydät paljon autoliikkeitä, jotka listaavat koko hinnan sijasta vain kuukausittaisen leasing- tai lainamaksun. Se vain toimii.

Se, miten tämä toimii psykologisesta näkökulmasta, on melko helppo ymmärtää. Meno, joka asiakkaan on tehtävä tänään, tuntuu paljon suuremmalta taakalta kuin huomenna. Jos siis tarjoaisit ostajalle mahdollisuuden maksaa jatkuvasti pieniä eriä tai maksaa koko summa etukäteen, monet heistä valitsisivat ensin mainitun vaihtoehdon.

Päätelmä

Olemme siis käsitelleet lähes kaikki psykologisten hinnoittelustrategioiden toteuttamistavat. Toivottavasti tästä artikkelista oli sinulle hyötyä. Muista käyttää psykologista hinnoittelua mahdollisimman tehokkaasti äläkä yritä vaikuttaa liian epätoivoiselta. Flash-tarjousten, visuaalisten kontrastien ja muiden mainitsemiemme strategioiden lisäksi varmista, että pystyt käsittelemään lisääntynyttä ostajavirtaa verkossa. Toteuta Atlasmic jotta voit muuttaa liikenteen myynniksi hyödyntämällä ennakoivaa viestintää ja käsittelemällä kävijöiden pyynnöt ja tiedustelut mahdollisimman ammattimaisesti.

Lisää yrityksesi kasvuun