Miten tunnistaa rengasrikko? | Atlasmic Blog
kesäkuu 23, 2021
Myynti
8 min read

Miten tunnistaa rengasrikko?

Tutustu ostajien ja renkaiden potkijoiksi kutsuttujen ihmisten välisiin eroihin.

Vaida Lek
Markkinointi, Atlasmic
Jos olet vähittäismyyjä, jolla on fyysinen myymälä, tai palveluntarjoaja, jolla on fyysinen toimisto, olet kokenut tämän. Henkilö kävelee myymälääsi, tutustuu tavaroihin, viettää siellä paljon aikaa, mutta epäröi ostaa eikä halua sitoutua. Näitä ihmisiä kutsutaan "tire kickereiksi". He ovat osa yhteiskuntaa, etkä voi vain odottaa heidän katoavan. Renkaanpotkijat on kuitenkin tunnistettava. Miksi? No, koska jos et pysty tunnistamaan heitä, myyntitiimisi tai sinä itse tuhlaat aikaa heidän puolestaan, mikä on huono asia liiketoiminnalle. Katsotaanpa siis, millaisia renkaanpotkijat ovat, miten heidät tunnistetaan ja mitkä toimenpiteet ovat tehokkaimpia.

Mikä on renkaanpotkija ja miten hän esiintyy?

Tire kicker on termi, jolla tarkoitetaan asiakkaita, jotka vaikuttavat kiinnostuneilta palvelustasi tai tuotteestasi, mutta eivät koskaan sitoudu. Termi juontaa juurensa käytettyjen autojen kaupassa esiintyvästä hyvin oudosta ilmiöstä. Aina kun ostaja tulee katsomaan käytettyä autoa ja vaikuttaa haluttomalta tekemään kauppaa, hän kiertelee auton ympärillä ja etsii kaikkia mahdollisia asioita, jotka voisivat alentaa hintaa tai välttää sopimuksen tekemisen, ja samalla hän potkii auton renkaita. Siitä saamme nimityksen "rengaspotkija" (tire kicker).
Näitä ihmisiä voivat olla kaikki, aina aidosti tylsistyneistä henkilöistä, joilla ei ole mitään tärkeää asialistallaan, kilpailijoihin tai vain yksilöihin, jotka kaipaavat huomiota ja haluavat kokeilla uusia asioita. Merkittävimmät renkaanpotkijat esiintyvät edullisessa tai ylätason kaupassa. Niinpä he ovat usein autokauppojen, avoimien ovien, luksuskellojen, ylellisyysvaatteiden ja hienojen korujen myymälöiden sekä elektroniikkaliikkeiden kävijöitä.

Ostajan ja renkaanpotkijan tunnistaminen

Riippumatta siitä, miltä henkilö näyttää, sinun on oltava neutraali, kun hän astuu myymälääsi. On olemassa hieno taru persialaisesta kuninkaasta, joka pukeutui köyhän miehen vaatteisiin ja käveli ympäri alamaisiaan etsiäkseen hyviä ja puhtaita sydämiä ja palkitakseen heidät. Nykymaailmassa monet varakkaat ihmiset eivät välttämättä pukeudu Versacen tai Guccin vaatteisiin ja saattavat näyttää ulkoisesti hyvin rennoilta. Näin ollen, jos olet ranskalaisen luksuskellovalmistajan franchising-yritys ja ostajasi on tyypillinen toimitusjohtaja, jolla on liikemiesmäinen pukeutuminen, älä vielä profiloi kaveria tai naista, joka kävelee ympäriinsä verkkareissa. Vaikka he saattavat vaikuttaa sopimattomilta, et halua menettää heidän liiketoimintaansa vielä.
Renkaanpotkijat vaikuttavat sopimattomilta ja suhtautuvat välinpitämättömästi siihen, että sinä ja myyntineuvottelijasi olette heidän seurassaan. Ensimmäinen tuntomerkki, joka auttaa erottamaan renkaanpotkijat, on seuraava
halu kokeilla ja testata monia täysin erilaisia tuotteita.
. Esimerkiksi henkilö tulee autokauppaan ja kokeilee kahta huippuluokan pickupia ja valitsee sitten räikeän punaisen avoauton. Eikö siinä ole mitään järkeä? Se on 95 prosentissa tapauksista rengasrikko.
Toinen piirre, joka auttaa erottamaan renkaanpotkijat toisistaan, on niiden
konkreettisten tarpeiden, toiveiden ja välttämättömyyksien täydellinen puuttuminen.
,
jne.
Jos he tekevät vain näyteikkunaostoksia ja selaavat vain, se on vain katselua. Mutta renkaiden potkijat tuhlaavat yleensä vain myyntiedustajiesi aikaa aikomatta koskaan sitoutua. Tunnistaessaan mahdollisen renkaanpotkijan myyntiedustajasi tulisi kuitenkin kysyä seuraavat kysymykset:
  • Mitä etsit erityisesti?
  • Mitkä materiaalit/värit/tekstuurit ovat mieluisia?
  • Oletko tutustunut tähän tai vastaaviin tuotteisiin muualla?
  • Mikä on tämän ostoksen tilaisuus tai syy? (Vain mukavammalla, epävirallisemmalla tavalla, esim. "Haluatko päivittää nykyistä laitteistoasi?").
Potentiaalisten asiakkaiden pitäisi avautua ja olla vuorovaikutuksessa ja antaa sellainen tunnelma, että renkaanpotkijat eivät anna mitään konkreettisia yksityiskohtia ja antavat epämääräisiä vastauksia.
Ja kolmas, hyvin yleinen piirre renkaanpotkijoilla on se.
0 tietoa siitä, mitä he etsivät
. Aseta itsesi tilanteeseen, jossa olet tulossa ostamaan jotain. Harvoin sinulla on käteistä rahaa ja ostaisit vain satunnaisen tavaran kaupasta, johon olet juuri vahingossa törmännyt, eikö niin? Ennen ostoa ihminen saa tarpeensa, selaa vähän tietoa tai yrittää hahmottaa olennaisia halujaan. Sitten he käyvät kaupassa kysymässä neuvoja ja testaamassa. Rengastelija ohittaa kaikki edelliset vaiheet ja vain koeajaa.

Miten toimia renkaanpotkijoiden kanssa?

Noin 1950-luvulla kaupan omistaja saattoi vain potkia ei-toivotun näyteikkunan ostajan ulos. Menneisyydessä asiat olivat paljon suorempia.
Nykyään, vaikka tunnistaisitkin potkun antajan, on mahdotonta tulla oikealle tasolle käsittelemällä tilannetta kädestä pitäen. Koska ne ovat vain ajanhukkaa eivätkä aiheuta suoraa haittaa yrityksellesi, et voi oikeastaan tehdä mitään. Riippumatta siitä, millä tavalla pyydät heitä poistumaan tai tekemään ostoksen, vaikutat epäkohteliaalta, epäammattimaiselta jne.
Mitä siis tehdä? Niiden jättäminen rauhaan vaikuttaa parhaalta vaihtoehdolta. Kouluta myyjiäsi esittämään ohjaavia ja informatiivisia kysymyksiä selvittääksesi, onko asiakas tosissaan vai tuhlaako hän vain aikaasi. Samalla sinun on kuitenkin ymmärrettävä, että jos myyt haluttuja tuotteita, on paljon ihmisiä, jotka vain tulevat sisään eivätkä osta, koska he eivät vain pysty. Varmista, että keskustelet tästä oikeudellisen henkilökuntasi ja myyjiesi kanssa, jotta löydät parhaan tavan käsitellä tätä asiaa sisäisesti. Esimerkki - ota käyttöön 6 kysymyksen käytäntö. Jos asiakkaalla ei ole kuuden kysymyksen jälkeen vieläkään mitään konkreettisia tavoitteita tai päämääriä ostoa varten, olisi ehkä parasta jättää hänet rauhaan. Lopeta ajan tuhlaaminen, ja edustajasi voivat keskittyä muihin asiakkaisiin, jotka saattavat tulla sisään.
COVID-aikoina, jos kokoontumisrajoituksia sovelletaan, voit pyytää liian kauan näyteikkunaostoksilla olleita ihmisiä poistumaan, jotta uusille tulokkaille saadaan tilaa. Kuten mainitsimme, tämä saattaa kuitenkin tuntua töykeältä sävystäsi riippumatta, mutta niin se vain on.

Ovatko renkaiden potkijat vaarallisia ja haitallisia yritykselle?

Rehellisesti sanottuna ne ovat parhaimmillaan ärsyttäviä. Renkaanpotkijat eivät aiheuta vahinkoa, ja he voivat vain tuhlata myyntiedustajiesi aikaa, mutta eivät sen enempää. Jos kaikki myymälässäsi on vakuutettu, sinulla ei ole mitään syytä huoleen. Sitä paitsi suurin osa renkaanpotkijoista vain käyttää vapaa-aikaansa selaamalla hienoja kauppoja, joista he eivät ehkä koskaan osta.
Älä pelkää törmätä renkaiden potkijoihin. Automyynnissä rengasrikkojat muodostavat noin 50-70 prosenttia kävijöistä. Tiedätkö esimerkiksi, kuinka monta ihmistä käy paikallisessa Mercedes-Benz- tai BMW-jälleenmyyjässäsi? Todennäköisesti satoja, ellei jopa tuhansia joka päivä. Mutta kuinka moni heistä tekee ostoksen ja allekirjoittaa pisteviivan? Vain muutama. Vielä pahempi tilanne on luksusvaatteiden vähittäiskauppiailla, jotka sijaitsevat turistien suosimien paikkojen keskustoissa. Mutta se on näiden liikkeiden idea. Kun turisteja ryntää sisään joka tunti valtavat turistilaumat, myymälän on pakko tehdä silloin tällöin myynti, vaikka 80-95 prosenttia kävijöistä olisikin pelkkiä rengasrääkkääjiä.

Onko mahdollista tehdä rengasrikkoilijasta asiakas?

Rehellisesti sanottuna - ei. Jos henkilöllä ei ole budjettia tai tietotaitoa tuotteistasi, et voi sanoa mitään, mikä saisi hänet ostamaan. Ja jos sinä tai edustajasi teette niin, se itse asiassa vain osoittaa, että henkilö ei ollutkaan pelkkä rengaskeiju.
Parasta, mitä sinä ja/tai henkilökuntasi voi tehdä, on vain istua ja odottaa, että he lähtevät tai kyllästyvät.

Päätelmä

Renkaanpotkijat ovat vähemmän ongelma verkossa. Tietenkin ihmiset, jotka luovat uusia sähköpostiviestejä ilmaisia 30 päivän Netflix-passeja varten, voidaan leimata nykyajan rengaspotkijoiksi, mutta tämäntyyppiset myymälävierailijat ovat yleisimpiä korkeatasoisessa, hienostuneessa vähittäiskaupassa. Antamalla henkilökunnalle riittävästi tietoa siitä, mitä kysymyksiä kannattaa kysyä ja mitä varoa, voit tunnistaa tällaiset henkilöt nopeasti ja välttää tuhlaamasta kallista aikaa kauppaan, joka ei johda mihinkään.
Aidot ostajat:
  • Kysy kysymyksiä heidän henkilökohtaisista tarpeistaan.
  • Pyydä neuvoja ja ohjausta.
  • Ota kantaa siihen, mitä he haluavat ja mitä he eivät halua.
  • Haluavat tietää tuotteesi hyödyt.
  • Kuuntele, mitä myyntiedustajasi sanovat.
Renkaanpotkijat:
  • Vietät paljon aikaa katselemalla ja koskettelemalla asioita kyselemättä.
  • Jätä huomiotta hyödyllistä tietoa tuotemerkistäsi, tuotteistasi myyntiedustajilta.
  • He eivät ole kovin yksityiskohtaisesti orientoituneita eivätkä ole tavallisten asiakkaidesi kaltaisia.
  • Meillä ei ole tarkkaa tietoa heidän budjetistaan, tavoitteistaan, tarpeistaan, toiveistaan jne.
  • Välttele keskustelemasta tai neuvottelemasta mahdollisista hankinnoista.
  • Innokkaita testaamaan, mutta ujostelevat heti sen jälkeen.
Lisää yrityksesi kasvuun
heinäkuu 13, 2021
Markkinointi
9 min read
Perimmäinen opas tehokkaaseen asiakasanalyysiin
Tutustu siihen, miten voit ymmärtää asiakkaitasi paremmin ja kasvattaa liiketoimintaasi.
Ben Bitvinskas
Yhteisperustaja, Atlasmic
kesäkuu 30, 2021
Asiakastuki
10 min read
Miten ehkäistä väärinkäytöksiä?
Opi vinkkejä ja temppuja huonosti alkaneen keskustelun rakentamiseen.
Ben Bitvinskas
Yhteisperustaja, Atlasmic
Myynnin kiihdytysalusta. Tekijänoikeus © 2021 Atlasmic.com