5 Ключевые показатели для включения в ваши продажи | Атласмический блог
январь 2, 2021
Продажи
8 мин. чтения

5 Ключевые метрики для включения в ваши продажи

Установка целей - это первый шаг к превращению невидимого в видимое.

Ben Bitvinskas
Соучредитель, Atlasmic
Ваша стратегия продаж - это часть успеха вашего бизнеса. Ваша миссия заключается в том, чтобы поддерживать ее в актуальном состоянии и приносить пользу потенциальным перспективам. Как она может быть успешной без установления четких показателей? Как однажды сказал специалист по бизнес-стратегии Тони Роббинс: "Постановка целей - это первый шаг к превращению невидимого в видимое".
В то же время постановка четких целей может быть сопряжена с трудностями, поскольку существует множество различных предприятий. В этой статье мы поделимся некоторыми из наиболее успешных ключевых показателей, которые используются нашими клиентами. Они были рады дать нам фору.

Содержание

Метрика Северной Звезды (NSM)
: Ключевой показатель для каждого бизнеса
Стоимость приобретения клиента (CAC)
: Расходы, необходимые для одного нового клиента
Срок службы клиента (CLV)
: Средняя сумма, которую ваш бизнес делает от клиента
Ежемесячный повторяющийся доход (MRR)
: Выручка, которую ваша компания получает каждый месяц
Длина цикла продаж (SCL)
: Сколько времени требуется вашему посетителю, чтобы стать вашим клиентом.

Метрика Северной Звезды (NSM)

Каждая стратегия продаж состоит из различных показателей. От подсчета посетителей до пересчета - в развитии бизнеса есть много целей. Но это не только статистика. Почти в каждом успешном бизнесе есть показатель "северной звезды". Это ключевой показатель, отражающий стратегию развития вашего бизнеса. Давайте перейдем к примерам других компаний.
Такие компании, как Facebook или LinkedIn, используют "северную звезду" ежемесячных активных пользователей (MAU) в качестве своего основного показателя. На таких рынках, как Airbnb, в качестве метрики используются ночи, зарезервированные за ними, а Uber - зарезервированные аттракционы.
Компании, работающие с контентом, фокусируются на общей временной деятельности, Spotify за общее время прослушивания и Medium за общее время чтения.
Почти каждая ключевая метрика, которую мы нашли, включает в себя намного больше, чем просто миссию. Она также состоит из достижения, которое доставляется как внутри, так и снаружи.
Вы можете определить метрику "северной звезды", ответив на эти простые вопросы. Отражает ли метрика рост компании и придает ли она ценность клиентам? Можете ли вы измерить ее прогресс? Как только вы получите ответы на эти вопросы - вы можете идти.

Стоимость приобретения клиента (CAC)

Название в значительной степени объясняет определение меры. Подумайте, сколько денег нужно потратить в области маркетинга и продаж, чтобы приобрести одного человека, чтобы стать вашим клиентом. Эта мера является отражением того, как ваш бизнес может адаптироваться к деньгам, чтобы собрать клиентов.
Формула расчета CAC для всего вашего бизнеса выглядит так:
Представьте, что вы потратили 1000 € на продажи и маркетинг (Facebook, LinkedIn и т.д.), чтобы приобрести 55 пользователей. В этом сценарии, ваш CAC будет стоить 18,18 € (1000 € / 55).
Как узнать, является ли это "хорошим номером" для вашего бизнеса? Если вы посмотрите на тенденции рынка, то хорошее число должно быть как минимум в 3 раза ниже вашего CLV. Давайте перейдем к тому, что CLV означает в аналитике продаж.

Срок службы клиента (CLV)

Customer Lifetime Value - это, пожалуй, самая популярная мера, которую вы найдете в каждой маркетинговой книге. Вам нужно не только отслеживать, сколько пользователей есть в вашем бизнесе, сколько продаж вы сделали в целом, но и сколько ценности исходит от ваших постоянных клиентов. И это до тех пор, пока он не решит больше не пользоваться вашими продуктами или услугами.
Формула CLV может быть выражена различными способами, но наиболее популярной из них является расчет средней продолжительности вашей клиентской базы (как долго ваши деловые отношения с одним клиентом), каков ваш доход на пользователя в течение этой продолжительности, и каковы затраты на приобретение этого одного пользователя, или CAC (как мы использовали эту формулу ранее в этой статье).
Не думая об инфляции, формула может выглядеть так (и обычно рассчитывается ежегодно):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Продолжительность ваших деловых отношений с одним клиентом в годах) * (Выручка на одного пользователя в год) - (Стоимость приобретения клиента, CAC)
Представьте себе, что ваши клиенты обычно остаются в вашем бизнесе на 3 года и тратят 150 евро в год. Это составляет в общей сложности 450€ на одного клиента за ваши деловые отношения с ним. После вычитания стоимости приобретения клиента, которая в предыдущем примере составляла 18,18 €, ваше CLV будет стоить 431,82 €.
Однако, могут быть некоторые расходы на обслуживание этого клиента, такие как расходы на хостинг вашего сайта, эксплуатационные расходы и т.д. Это также может быть добавлено в формулу, путем вычитания этого значения из предыдущего результата.
Тогда формула будет такой:
CLV = (Продолжительность ваших деловых отношений с одним клиентом в годах) * (Выручка на одного пользователя в год) - (Стоимость приобретения клиента, CAC) - (Стоимость обслуживания клиента в год)
Например, если это дополнительные 30 евро в год для удовлетворения потребностей клиента, стоимость CLV составит 431,82 евро - (30 евро * 3) = 241,82 евро.
И это ценность, к которой ты можешь возвращаться довольно часто. Независимо от того, хотите ли вы увеличить его или сделать более стабильным, вы должны иметь его в вашем основном списке измерений.

Ежемесячный повторяющийся доход (MRR)

Если вы знакомы с деловыми сообществами, такими как Indiehackers или Producthunt, вы, вероятно, нашли такую меру, как MRR хотя бы раз. Эта мера имеет решающее значение при оценке Вашего бизнеса и при взгляде на то, как Ваш бизнес развивается.
Если вы хотите быть в курсе ваших продаж, жизненно важно знать доходы, которые вы приносите в бизнес ежемесячно. И эта величина не вычитается и не суммируется с цифрами. Она состоит из ваших ежемесячных пользователей и того, сколько они тратят в среднем за месяц.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Сумма ежемесячных клиентов) * (Выручка на пользователя в месяц)
И это просто. Если у вас есть 100 плательщиков, которые платят вашему бизнесу 19€ в месяц, ваш MRR будет 1900€.
В конечном счете, МРТ можно разделить на более глубокие взгляды. Существует мера под названием "чистая новая МРТ". Вы можете рассчитать ее, включив новых и потерянных (отброшенных) клиентов.
Это можно записать в формуле:
Чистая новая MRR = (Сумма новых ежемесячных клиентов) * (Выручка на одного нового пользователя в месяц) - (Сумма потерянных ежемесячных клиентов) * (Выручка на одного потерянного пользователя в месяц)
И этот модуль объясняется по-разному. Например, если в этом месяце у нас есть 10 новых пользователей, которые платят 19€ в месяц, но потеряли 3 больших клиента, которые платили вам 50€ ежемесячно, ваша Net New MRR может выглядеть так:
Чистая новая МРТ = 10 * 19 - 3 * 50 = 40 €
В конце концов, эта ценность добавляется к вашему измерению MRR, и в целом, у вас будет представление о том, как ваш бизнес ведет себя. Важно понять, почему значение MRR увеличивается или уменьшается. Размышляя о том, как эта величина увеличивается ежемесячно, или понимая причины падений, вы сможете получить более четкое представление о развитии вашего бизнеса.

Длина цикла продаж (SCL)

Во-первых, это продолжительность от первого прикосновения к вашему потенциальному клиенту и вашему бизнесу и переход к платежеспособному клиенту. Эта мера в области продаж позволяет рассчитать и спрогнозировать, как будет выглядеть ваш бизнес через несколько месяцев. В основном он используется в бизнесе, чтобы иметь определенный прогноз о том, сколько пользователей будет в предстоящий период. Если вы знаете, что у вас есть 1000 потенциальных потенциальных клиентов, со средним SCL 43 дня - вы можете ожидать, что они купят ваш продукт в то время! Кроме того, планируя свою стратегию продаж, Вы, возможно, ставите перед собой цель сократить длительность цикла продаж и сделать еще более быстрые преобразования!
Если у вас есть только одно преобразование SCL не будет иметь формулу, это будет общее количество дней между свинцом имел первый вход с вашим бизнесом и преобразования.
Если у вас более одного преобразования, формула выглядит так:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Общее количество дней между всеми выводами и конвертациями) / (Общее количество конвертаций)
В качестве примера, представьте, что вы сделали 3 продажи. Первая заняла 20 дней, вторая - 32 дня, третья - 60 дней! В итоге, на все сделки у тебя уйдет 112 дней. С этой точки зрения, продолжительность Вашего цикла продаж SCL составила бы около 112 / 3 = 37 дней!
Как вы можете лично использовать этот номер для улучшения показателей продаж? В большинстве случаев эта мера может улучшить вашу линию продаж. Вы можете оценить вероятность конверсии покупателя и узнать, когда будет осуществлена продажа.

Заключение

По окончании прочтения этой статьи вы получите базовые знания о том, какие метрики необходимо включить в процесс продаж. Независимо от того, являетесь ли вы малым бизнесом или крупной корпорацией, эти меры помогут вам более эффективно отслеживать ваши продажи и понимать взлеты и падения вашего бизнеса. Хотя это не только введение этих показателей в вашем бизнесе, это также важно, чтобы иметь ежедневный заезд на то, как они меняются. Если вы ищете электронную таблицу - проверять этот как мы уже подготовили для вашего бизнеса.
Если вы ищете более эффективный способ увеличить продажи и найти эти показатели в действии - попробовать Атласмик.
Больше для роста вашего бизнеса
сентябрь 21, 2021
Рост бизнеса
6 мин. чтения
Что такое заказ на поставку?
Узнайте, зачем нужны заказы на поставку для вашего бизнеса.
Domas Bitvinskas
Соучредитель, Atlasmic
сентябрь 13, 2021
Рост бизнеса
6 мин. чтения
Что такое стратегия "клиент прежде всего" и как ее разработать?
Узнайте, как внедрить стратегию ориентации на клиента и развивать свой бизнес.
Ben Bitvinskas
Соучредитель, Atlasmic