Руководство по маркетингу роста на 2021 год

Слова рост и маркетинг очень важны для бизнеса и почти всегда привлекают внимание всех предпринимателей и людей, занимающихся бизнесом. Но когда они используются вместе Маркетинг роста становится совершенно другой темой. На самом деле это очень увлекательная тема бизнеса, которую мы хотели бы рассмотреть более подробно. Что именно представляет собой маркетинг роста, и как вы можете использовать его в своих интересах и получить максимальную отдачу от выбранного подхода. Давайте начнем!

Существует множество философских и терминологических дебатов, связанных с термином Маркетинг роста и что именно он обозначает. Некоторые утверждают, что это маркетинговая стратегия, применимая только к современным пользователям из поколений миллениалов и Z, другие гипотезы гласят, что это все маркетинговые процессы, связанные с попытками оптимизировать конкретные области бизнеса и улучшить показатели. Мы считаем, что последнее описание подходит под определение гораздо лучше. Следовательно, в этой статье мы сосредоточимся на том, как вы можете расширить возможности маркетинговой стратегии роста, чтобы повысить, снизить, чудесным образом, в форме или виде сделать конкретную, измеряемую метрику - лучше для вашего бизнеса.

Маркетинг роста, как мы уже выяснили, представляет собой набор процессов и задач, которые вы делаете и выполняете, соответственно, для того, чтобы ваш бизнес работал более эффективно. Но что именно это за процессы? Чтобы быть максимально эффективными, маркетинговые идеи не могут основываться только на эмоциях. Они должны быть подкреплены научной и проверенной фактами информацией.

Если вы смотрели сериал "Безумцы", вы могли заметить, что главный герой - рекламный креативщик Дон Дрейпер - создает эти почти волшебные объявления, полные ностальгии или насыщенные эмоциями. Однако в реальном мире, где вам приходится постоянно запускать рекламу и быть на виду у аудитории, вы не можете просто ждать идеальной идеи. А создание самой эмоциональной рекламы может даже не привести к успеху вашего бизнеса. Речь идет о совершенствовании и создании возможностей осведомленность, приобретение, активация, удержание, доход и привлечение рефералов части маркетинга.

В компаниях этой областью маркетинга занимается отдельный департамент. Однако если у вас нет ресурсов, чтобы нанять или выделить для этого людей, почти все может сделать один человек, только в небольших масштабах и без излишней детализации.

Если вы ведете бизнес или работаете в нем, вы не можете довольствоваться текущими результатами. Долгосрочная цель - это постоянный рост и расширение, вы согласны?

Маркетинг роста обеспечивает именно это. Но как именно вы можете сосредоточить на нем свои ресурсы и внимание? Ну, все это вращается вокруг мониторинга, отслеживания и экспериментов для оптимизации всех процессов, связанных с вашими результатами и/или целями. Например, вы хотите сократить количество подписчиков, которых вы теряете каждый месяц (отток клиентов). Прежде всего, вы должны понять, какой рост (выгоду) принесет снижение оттока. Для примера посмотрите на рисунок ниже.

Стратегия маркетинга роста, направленная на снижение оттока клиентов (удержание), принесет желаемые результаты. Итак, вот как можно использовать маркетинг роста для снижения оттока клиентов:

Маркетинг роста - это управление данными и их аналитика. Следовательно, вам понадобится доступ к цифровым инструментам для сбора и обработки данных. Первым и самым доступным средством может быть ваш Живой чат плагин. Ваша служба поддержки клиентов может собирать данные о неудовлетворенных и недовольных клиентах, чтобы понять причины оттока клиентов.

С другой стороны, вы можете ввести анкету или настроить отмену подписки таким образом, что пользователь должен будет указать причину отмены подписки. После этого ваши сотрудники могут отправить индивидуальное письмо.

Инструменты обработки данных AI с каждым днем становятся все точнее и проницательнее. Это означает, что вам обязательно следует изучить, что говорят вам инструменты управления цифровыми данными, такие как сторонние плагины, начиная от тепловых карт сайта и заканчивая демографическими данными.

В целом, чтобы снизить уровень оттока клиентов, необходимо найти причины оттока. Для этого необходимо собрать и обработать данные о своих клиентах. Спрашивая их напрямую или получая ответы через изменения в их поведении, ваш бизнес может найти причину оттока и со временем устранить и/или обойти эту конкретную проблему.

В области маркетинга роста есть такая вещь, как пиратская воронка. Эта конкретная воронка - название для всех процессов, связанных с областью и сферами ответственности, которые должна охватывать стратегия маркетинга роста. Акроним пиратской воронки следующий (как звук, который издают пираты в книгах и фильмах).

В этом параграфе мы рассмотрим каждую область пиратской воронки, чтобы понять, какие направления маркетинга роста вы можете задействовать для более быстрого роста вашего бизнеса.

Давайте начнем с самого низа. Рефералы - вы слышали о них. В мире существует множество компаний (так называемых компаний многоуровневого маркетинга), которые работают почти исключительно на реферальной основе. На ум приходят Amway, AVON и некоторые другие. Рефералы также предоставляются пользователям почти всеми компаниями. Поделитесь своим специальным кодом с другом, пусть он зарегистрируется, и вы получите скидку, кредит и т.д. Именно так работает уровень рефералов.

Но как насчет рефералов для вашего бизнеса? Если вы найдете способ предложить действительно хорошие стимулы для рефералов (например, хорошие скидки, льготы, подарки и т.д.), это определенно может сработать и улучшить практически все показатели вашего бизнеса. Начиная от привлечения новых клиентов и заканчивая денежными потоками, все улучшается благодаря рефералам. Но вам необходимо изучить различные идеи, чтобы найти тот или иной метод привлечения рефералов, который будет работать лучше всего.

Этот пункт, вероятно, самый простой. Поскольку он связан с доходами вашего бизнеса, вы знаете, какие метрики нужно отслеживать.

Вы всегда хотите продать свой продукт по максимально возможной цене, предложить каждому клиенту максимальный пакет услуг, обеспечить наибольший размер корзины и наименьшее количество возвратов, возвратов и т.д.

Достичь этого не так уж просто. Однако планы ценообразования могут нуждаться в пересмотре каждый квартал или хотя бы раз в год. Поскольку вы, скорее всего, будете конкурировать в секторе с многочисленными предприятиями, предлагающими аналогичные услуги или продукты, держите информацию о конкурентах под рукой, чтобы сделать то, что есть у вас, гораздо более привлекательным. Мы всегда рекомендуем сравнивать доход на одного пользователя с затратами на привлечение клиентов. Это сравнение должно дать вам наиболее очевидное понимание того, на каких областях дохода вам следует сосредоточиться больше.

Удержание клиентов - это область, которая в основном связана с проблемой оттока клиентов, пример которой мы приводили ранее. Если вы хотите удержать клиентов, вы должны сделать их максимально счастливыми при использовании ваших услуг и/или покупке вашей продукции. Иногда отток неизбежен (естественные причины, человек переезжает, меняет место работы и т.д.). Однако в некоторых случаях отток происходит по вашей вине, и вам следует обратить на это внимание.

Удержание в значительной степени связано с персонализацией и пользовательским опытом. Вы можете брать немного больше, если взамен предлагаете гораздо больше выгод. Это правило не распространяется на престижные и очень уважаемые бренды, такие как Chanel, Gucci и т.д.. Людям просто приятно прикасаться к таким вещам и владеть ими, и удержать их не составит труда. Однако в случае с более доступными брендами поиск путей улучшения пользовательского и клиентского опыта для ваших клиентов может оказаться непростой задачей. Имейте в виду, что если ваш бизнес только цифровой, вы должны постоянно проводить тестирование с пользователями и искать пути улучшения вашего онлайн-интерфейса. Для брендов, которые также поставляют физическую продукцию, вы должны уделять внимание в равной степени обеим областям, чтобы усовершенствовать такие вещи, как упаковка, презентация продукта и т.д.

Поверьте, если вы инвестируете в пользовательский опыт, это принесет много дивидендов вашему бизнесу.

Чтобы активизировать своих клиентов, вы должны совершить определенные действия, которые заставят их действовать. Звучит понятно? Что ж, лучший способ измерения - посмотреть, сколько кликов получила ваша реклама. Так, если, например, вы хотите, чтобы коэффициент активации (вовлеченности и кликов) составлял 2%, вы должны ожидать, что 20 человек нажмут на ссылку или отправят вам сообщение после того, как 1000 человек увидят вашу рекламу. Если вы получаете только 10 кликов на 1000 просмотров, вам необходимо реализовать стратегию маркетинга роста, чтобы получить более высокий коэффициент активации.

Мгновенная активация также связана с более высоким уровнем удержания. Таким образом, если вы сможете активировать у людей желание получить ваш продукт и/или услугу прямо сейчас, гораздо больше шансов, что они останутся лояльными к вам в обозримом будущем.

Приобретение фактически связано с удержанием и рефералами. Приобретение обычно генерируется рефералами и ведет к удержанию. Термин приобретение означает получение новых клиентов. Неважно, какой метод или тактика были использованы для генерации новых лидов; они всегда относятся к этой категории.

В настоящее время вы можете использовать множество различных инструментов, приемов и техник, чтобы привлечь внимание потенциальных потребителей. Помимо постоянного совершенствования пользовательского интерфейса и клиентского опыта, вы должны стремиться найти методы и способы привлечения новых пользователей. Может ли это быть проактивная коммуникация? Может быть, это скрыто где-то в перестановке кнопок меню на вашем сайте? А может быть, просто возможно, вы сможете привлечь много новых клиентов, если просто перепишете текст на своем сайте?

Осведомленность о бренде и осведомленность клиентов - это измеримые показатели, которые показывают, насколько хорошо клиенты знакомы с вашим брендом и его продуктами/услугами. Лучшим способом измерения осведомленности в Интернете является отслеживание вовлеченности в рекламу и посещений страниц. Повышению осведомленности способствует практически любая реклама, которая заставляет клиентов знакомиться и взаимодействовать с созданным вами контентом. Будь то SEO-статьи в блоге, обучающие видео, забавная реклама в Интернете или социальные кампании. Осведомленность приводит к долгосрочному повышению стоимости бренда, а также к гораздо более стабильному источнику дохода.

Итак, мы много говорили о том, что такое маркетинг роста, и подробно рассмотрели его теоретические аспекты. Но как же заставить его работать в реальном мире? Какую тактику применяют компании?

Начнем с того, что у каждого бизнеса есть своя уникальная идентичность и голос бренда, с которым он работает. Amazon расширяется и растет совсем не так, как новая сеть веганских ресторанов или платформа для совместного использования электроскутеров. Главное - определить целевую демографическую группу и усовершенствовать как можно больше рекламных кампаний, чтобы привлечь ее, улучшив одну, несколько или все метрики AAARRR, которые упоминались ранее.

Поэтому, в зависимости от того, чем вы занимаетесь, мы рекомендуем понять своих клиентов и увидеть основные слабые стороны вашей ниши (в целом) и вашего бизнеса в частности. Допустим, у вас есть проблема с тем, что многие клиенты тестируют ваш продукт и больше к нему не возвращаются, и у ваших конкурентов во многом та же проблема. Ключевым моментом является работа над Удержание и Активация поскольку эти две области доставляют вам больше всего хлопот.

С точки зрения активации и удержания клиентов, вы должны создавать более привлекательные объявления, предлагать стимулы, улучшать и модернизировать пользовательский интерфейс и заставлять целевые демографические группы понять, почему это круто и выгодно быть вашим членом или клиентом.

Просто как указатель - обратите внимание на информацию на графике ниже.

Если вы планируете заниматься рекламой и использовать маркетинг роста, если только ваша аудитория абсолютно и в подавляющем большинстве случаев не следит за традиционными медиаплатформами, переходите на цифровые платформы. Согласно прогнозам, в ближайшие годы расходы на цифровую рекламу должны превзойти расходы на традиционную рекламу в соотношении 68% к 32%.

Очевидно, что практически у каждого есть своя стратегия. Например, в новом секторе бизнесу может потребоваться потратить всего 10 000 долларов на рекламное пространство, чтобы получить 1% дополнительной доли рынка. Однако, например, компании Coca-Cola, которая работает на уже сложившемся и очень конкурентном рынке, возможно, придется потратить 100 миллионов, чтобы получить такую же выгоду.

Стоит ли оно того? Ну, это зависит от получаемой выгоды. Если, как в первом примере, 1% от общей доли рынка равен 10 000 долларов в год - это совершенно того не стоит и нужно искать способы оптимизировать рекламу, чтобы тратить меньше на тот же результат. Для сравнения, размер газированной промышленности составляет около 225 миллиардов долларов США. Это означает, что, потратив 100 миллионов, Coke получит вознаграждение в размере 2,25 миллиарда долларов США, что, вероятно, является одной из лучших инвестиций, которые когда-либо мог сделать бизнес. Следовательно, мы можем перейти к идее о том, что инвестиции в маркетинг роста должны зависеть от размера рынка и прогнозируемой выгоды. Иногда выгодно идти на все, даже если вы собираетесь выйти на безубыточность только в краткосрочной перспективе, потому что обладание большим куском развивающегося рынка может сделать вас лидером отрасли через 5-7 лет. Однако если вы работаете в дропшиппинг-магазинах с одним продуктом или находитесь в постоянном поиске выигрышных товаров для создания новых магазинов, то, безусловно, работайте на краткосрочную прибыль за счет повышения осведомленности, активации и дохода. Для нишевых и малых предприятий электронной коммерции сосредоточение на маркетинге краткосрочного роста может быть гораздо лучше, чем попытки разработать генеральный план на долгосрочную перспективу.

Как и в любой другой сфере бизнеса, в маркетинге роста есть свои уникальные инструменты и приложения, с помощью которых вам легче добиться желаемых результатов. В целом, команды маркетинга роста сосредоточены на пиратских метриках, о которых мы так часто упоминаем. А поскольку метрики вращаются вокруг данных, вполне естественно, что инструменты, используемые в их работе, - это в основном рекламные приложения с огромной мощностью обработки данных, например, Facebook Ads, Google Ads, MailChimp и программы такого рода. Давайте посмотрим, как эти четыре инструмента могут повлиять на планы маркетинга роста в лучшую сторону.

Facebook - это мировой гигант, которому принадлежит не только одноименная платформа социальных сетей, но и Instagram, WhatsApp и многие другие. Facebook Ads (в настоящее время часто называемый Facebook Business) - это универсальная платформа, которая может удовлетворить все ваши потребности в рекламе на Facebook, а также в Instagram.

Пример того, как выглядит Facebook Business.

Вы можете быстро и почти без усилий создавать новые рекламные объявления и кампании, выбирать желаемую целевую аудиторию, следить за показателями рекламы, пересматривать их почти без труда и иметь тонну данных для анализа и работы.

Например, вы можете узнать, сколько вовлечений получили ваши объявления, откуда они пришли, сколько долларов вы потратили на один клик и многие другие инструменты. Однако это лишь вершина айсберга. Ваш бизнес может узнать практически все, что угодно, в отношении сильных и слабых сторон маркетинговых стратегий.

Если Facebook Ads - это инструмент для новичков и магазинов электронной коммерции с одним товаром, то Google Ads - это выбор более опытных пользователей, а также компаний с долгосрочными планами. В Google Ads все дело в SEO-оптимизации. Вы должны понимать, какие ключевые слова ищут люди.

Например, если вы находитесь в Манчестере, Великобритания, и продаете матрасы из пенополиуретана с эффектом памяти, вам, скорее всего, будет интересно настроить рекламу таким образом, чтобы она появлялась, когда люди набирают в поиске Матрасы из пены с эффектом памяти в Манчестере, и т.д.

После успешного исследования ключевых слов вы можете перейти к оптимизации рекламных расходов, чтобы привлечь как можно больше людей из Google при минимальных затратах.

Каждый год кажется, что маркетинг по электронной почте находится на последнем издыхании, что он умирает и т.д. Однако каждый год на него по-прежнему приходится большая часть расходов на рекламу и маркетинг в бизнесе. Информационные рассылки рассылаются направо и налево, пытаясь привлечь новый и/или возвращающийся бизнес.

В мире информационных бюллетеней и маркетинга электронной почты MailChimp является, пожалуй, самым популярным выбором. Он прост в использовании, очень широко известен и имеет привлекательные цены даже для малого бизнеса. Посмотрите, сколько людей открыли ваши электронные письма, сколько перешли по вашим ссылкам и т.д.

Пример интерфейса MailChimp.

Итак, давайте подведем итоги. Маркетинг роста - это набор процессов и задач, которые вы выполняете для улучшения показателей вашего бизнеса. В целом, маркетинг роста делится на несколько подкатегорий - AAARRR (пиратские метрики). Эти пиратские метрики - ключевые измеримые показатели эффективности, которые помогают бизнесу рекламироваться, продвигаться и расти, а также устранять слабые места, которые раньше могли его сдерживать. Очень важно, чтобы бизнес проанализировал настроения клиентов, свою нишу, а также свои сильные и слабые стороны, прежде чем начинать маркетинговую кампанию роста. Старайтесь уделять больше внимания цифровой стороне дела и внедряйте современные рекламные инструменты, которые помогут вам в этом. Мы надеемся, что это было полезно!