ARPU - Как повысить наиболее важную метрику для SaaS-бизнеса | Атласмический блог
февраль 17, 2021
Рост бизнеса
5 мин. чтения

ARPU - как повысить наиболее важную метрику для SaaS-бизнеса

Все, что вам нужно знать для успешной интеграции метрики ARPU в ваш бизнес.

Ben Bitvinskas
Соучредитель, Atlasmic
В мире электронной коммерции и онлайн-бизнеса, вероятно, нет другой метрики, которая была бы столь же важна, как ARPU. Средний доход на пользователя (иногда пользователей можно назвать единицами) могут указывать на то, что предприятие работает значительно или плохо. SaaS-бизнесу, в частности, приходится конкурировать за каждый заработанный пенни. Практически каждая ниша укомплектована передовыми и лучшими в своем классе поставщиками решений. Просто выделиться, не говоря уже о том, чтобы быть прибыльным, может оказаться непростой задачей. Итак, какие данные вы можете использовать, чтобы получить преимущество над конкурентами? Да, вы догадались - это ARPU, о котором мы упоминали ранее. Давайте рассмотрим способы использования метрики ARPU в ваших интересах.

В первую очередь - понять, что такое ARPU

Хотя каждый отдельный бизнес может рассчитать свой средний доход на пользователя, именно онлайн-бизнес и SaaS-компании уделяют этому показателю наибольшее внимание. Последние данные свидетельствуют о том, что более 16 000 различные SaaS-бизнесы по всему миру, что означает, что ARPU - это большое дело.

Бухгалтеры и предприниматели используют простую формулу для расчета ARPU.
Average Revenue Per User (ARPU)
ARPU = Общий доход / Средний счетчик пользователей
Обычно предприятия склонны рассчитывать и измерять этот показатель каждый месяц или каждый квартал. Если вы решите вычислять ежемесячно,
разделить MRR (ежемесячно текущая выручка) на общее число абонентов
.

Эти вычисления не напрасны. Вы можете использовать полученные данные, чтобы выявить слабые места в ваших ценовых планах, заметить и воспользоваться преимуществами новых тенденций, оценить вовлеченность пользователей, рассмотреть преимущества функций и т.д.

Если вы хотите знать, как много ARPU делают крупнейшие мировые цифровые бренды, генерируйте, вот крутая диаграмма от Примечание понедельника:
Как видите, ARPU сильно варьируется. Он зависит от ниши и индивидуальных особенностей бизнеса, конкуренции в данной области, тенденций, ценовой политики и т.д.

Справедливости ради, вы должны знать, что вы должны одновременно сравнивать ARPU с показателями привлечения и оттока клиентов, CAC и CCR, соответственно. Если вы не учтете их, отдельные показатели ARPU могут ввести в заблуждение предпринимателя, инвестора или бухгалтера.

Анализ и понимание контекста

Наличие высокого ARPU автоматически не означает, что ваш бизнес развивается хорошо. Если компания получает семизначный доход, это не гарантирует финансовую стабильность сама по себе. Приведем пример:
  • Компания генерирует 5 000 000 $ в месяц.
  • У него 500 000 клиентов
  • Итак, ARPU 10 USD/месяц (ОК, верно?)
  • Однако, если CAC составляет 11 USD/месяц, в то время как ставка оттока составляет 50%, то ARPU сейчас кажется ужасным.
Такой пример (хотя и значительно упрощенный) доказывает, что компания, генерируя 5 миллионов долларов дохода в месяц, похожа на протекающее ведро. Наполняйте его сколько угодно, он все равно будет протекать... Такие предприятия должны инвестировать в решения, которые снижают CAC и отток при одновременном повышении планки для ARPU.

К счастью, есть несколько способов сделать это. Ни один способ не лучше другого. Лучше всего комбинировать различные техники и решения, чтобы все они работали в вашу пользу.

Решение № 1 - сдерживание поведения клиентов


Мы знаем, что около 40% пользователей покинут сайт в течение 15 секунд, если сочтут дизайн непривлекательным. Мы также знаем, что вы должны следовать определенной модели дизайна, чтобы преобразовать большинство посещений в продажи. Это означает, что вы должны доказать свою репутацию, показать лучшие функции и обеспечить ценность для посетителей всего за 15 секунд. Иначе они просто уйдут.

Вот крутой, простой путеводитель из онлайн-блога - CXL который описывает основы проектирования паутины, которая конвертирует.

Короткая сводка. Ваши основные цели на сайте:
  1. Сделайте оригинальную и визуально привлекательную графику
  2. Докажите свою надежность и укрепите доверие
  3. Увлекательные и простые в использовании заголовки...
  4. Устройте CTA во всех нужных местах.
  5. Напишите четкую и ясную копию (не все пользователи свободно владеют английским языком).
  6. Покажи больше, расскажи меньше.
Решение № 2 - лучшее обслуживание и клиентский опыт


Посмотрите на эту диаграмму.
Как видите, более 2/3rds клиентов, которые перестали пользоваться определенной услугой, сказали, что они считают, что поставщик услуг не заботится о них. И это было основной причиной их ухода. Представьте себе, что вы смогли бы сократить отток клиентов на 68%?!?! И это не невозможно.

Прямым наиболее эффективным способом решения этой проблемы является предоставление живой клиентской поддержки на вашем сайте. Если пользователь знает, что может связаться с ним и как можно скорее получить ответы, он вряд ли будет разочарован. Более того, прямое общение позволяет вам лучше понять потребности и пожелания ваших клиентов прямо на месте. Вместо того, чтобы иметь дело с проблемой постфактум, вы можете использовать службу копирайтера, чтобы написать кик-асс скрипт, который агенты поддержки могут использовать, чтобы удержать вашего клиента от понижения до более низкого уровня ценового плана, удаления учетной записи и т.д.. Живое общение может быть приспособлено к выгоде бизнеса. Ставки оттока уменьшаются, ARPU увеличивается.

Вот где Атласмический чат вступает в игру. Вы можете использовать наш инновационный и доступный по цене инструмент для развития вашего бизнеса, построения более прочной сети и сокращения CCR, показывая вашим клиентам, что вы заботитесь о них.

Решение № 3 - скорректировать тарифные планы


Если вы проходили через опции #1 и #2, вы также можете попробовать скорректировать свои тарифные планы. Это требует тщательного анализа ваших доходов и понимания того, какие планы лучше всего работают, а какие отстают.

Может быть, вам стоит предложить больше бонусов, а может быть, вам стоит вообще отменить некоторые тарифные планы, чтобы разделить бонусы между другими тарифными планами? Это станет понятно после того, как вы погрузитесь чуть глубже.

Заключение

Давайте будем откровенны. Ваш бизнес не будет успешным, если ваш ARPU и связанные с ним показатели будут выключены. Вы должны быть в состоянии преобразовать начинающих покупателей в долгосрочных клиентов, чтобы выжить в конкурентной среде SaaS бизнеса. Вы можете изменить свою маркетинговую стратегию (или купить больше цифрового пространства и эфирного времени), использовать специализированное программное обеспечение для лучшего опыта пользователей и корректировать тарифные планы для достижения более высоких показателей ARPU.

Надеюсь, это было полезно для тебя,
До следующего раза!
Больше для роста вашего бизнеса
июнь 23, 2021
Продажи
8 мин. чтения
Как определить кикер шины?
Изучите различия между покупателями и людьми, которых называют "выбивателями шин".
Vaida Lek
Маркетинг, Атласмик
июнь 18, 2021
Маркетинг
7 мин. чтения
Ключевые лидеры общественного мнения (KOLs): Руководство для вашего бизнеса
Узнайте, нужны ли вам KOLs в маркетинговой стратегии вашего бизнеса.
Ben Bitvinskas
Соучредитель, Atlasmic