Продукт

март 30, 2021

—

Рост бизнеса

—

11 мин. чтения

Как объявить о повышении цены для своих клиентов?

Узнайте, как повысить цену и при этом сделать клиентов счастливыми.

Ben Bitvinskas

Соучредитель, Atlasmic

Объявления о повышении цен всегда сложно получить правильно. Это не то, что ваши клиенты хотели бы услышать, поэтому каждый аспект откровения имеет гораздо большее значение. Выбор слов, порядок, в котором они представлены, тон голоса, визуальные эффекты и т.д. Как всегда, нет ни одного лучшего подхода к объявлению о повышении цен. В этой статье мы рассмотрим области, на которых следует сосредоточиться, а также посмотрим на подводные камни и ловушки, которых можно было бы избежать!

Прежде всего - пойми, что почти каждый бизнес делает это.

Несмотря на то, что мы полностью понимаем, что объявление о повышении цен может быть нервирующим, вы можете сравнить цены на товары и услуги с течением времени, и каждый бизнес сделал повышение цен в какой-то момент. Давайте посмотрим на график ниже.

Гигант интернет-потоков Netflix увеличил стоимость услуг на 60% по стандартному тарифу, примерно на 33% по тарифному плану "Премиум" и только на 13% по тарифному плану "Базовый". То же самое относится почти ко всем товарам и услугам, которые можно найти на физических и виртуальных полках магазинов. В связи с инфляцией, улучшением качества и другими изменениями, себестоимость может со временем вырасти, что заставит вас поднять цены.

Однако, более важным, чем фактический факт повышения цен, является способ, которым вы решили его сообщить. Одно дело - быть жадным и повышать цены, другое - оправдывать и быть прозрачным со всем процессом. Давайте погрузимся глубже и посмотрим, как вы можете сделать большой контроль над ущербом или вообще не иметь никакого ущерба с неизбежностью повышения цен.

Выберите прозрачный и прямой метод

В первую очередь - вы должны объявить о повышении цен непосредственно своим клиентам. Это считается одной из самых больших PR-ошибок, если бизнес не объявляет публично о предстоящих изменениях.

По большей части предприятия предпочитают размещать объявление в письменном виде. Если вы делаете видео - гораздо рискованнее сделать так, чтобы оно казалось развлекательным или чтобы к нему было прикреплено слишком много негативных эмоций (в виде неприязни, гневных комментариев и т.д.).

Супер важно выбрать такую коммуникационную точку, которая сможет охватить наибольшее количество клиентов. Это основная причина, по которой вы должны рассмотреть возможность размещения новостей в каждой новостной ленте. в Вашем распоряжении. Отправляйте электронные информационные бюллетени, размещайте их в блоге вашего сайта, в социальных сетях, уведомляйте клиентов в приложении, если оно у вас есть, и т.д.

Объявления о повышении цен - это проект, на который следует направить преданных своему делу сотрудников. Убедитесь, что у вас есть план, которому вы будете следовать, профессиональная копия, написанная специально для объявления и как можно больше доступных ресурсов, чтобы обрабатывать запросы и запросы, которые, скорее всего, будут сваливаться в кучу, после того, как вы опубликуете новости.

Поэтому, чтобы подвести итог, мы рекомендуем написать специальную рассылку, в которой будет объявлено о повышении цен. Не уклоняйтесь от этого вопроса, а посмотрите правде в глаза. Размещайте новости на вашем сайте, отправляйте новости по электронной почте и публикуйте их в своих социальных сетях. Назначьте персонал, который будет заниматься этим процессом, и все должно быть в порядке!

Обоснование и объяснение и пересмотр цен

Повышение цен должно быть обосновано. Некоторые аналитики утверждают, что всего 1% повышение цен может помочь увеличить прибыль более чем на 10%. Понимание рынка всегда подсказывает, что предприятиям следует меньше колебаться в сторону повышения цены, так как это более эффективное решение в долгосрочной перспективе, в отличие от расширения и попыток поддерживать высокое качество услуг по той же цене.

Обосновать повышение цены

Однако, ваше повышение цен не может быть сделано из желания зарабатывать больше и развивать вашу компанию. Подумайте об этом с точки зрения клиента. Допустим, они платят 10$ в месяц за ваши услуги. Они могут быть готовы платить 15$ в месяц, если вы этого хотите:

Улучшить ваш сервис
Добавить новые функции
Дайте им бонусы и бонусы

Так что, если вы объявите о повышении цены, не оправдывая это, вы просто копаете себе могилу.

Объяснить увеличение

Ваши клиенты хотели бы знать, почему происходит увеличение. Как мы уже упоминали в пункте выше, обязательно объясните, какую дополнительную ценность они получат взамен. Не пишите слишком длинные предложения, переходите сразу к делу и не извиняйтесь за это.

Понимание вашей ценовой стратегии и пересмотр цен

С учетом этого, давайте сделаем небольшой шаг назад, и посмотрим, как вы можете оправдать повышение цен. Для начала ваша компания должна определить наиболее подходящую и выбрать оптимальную ценовую стратегию. Существует около 10 различных стратегий ценообразования, и независимо от того, думали вы об этом или нет, ваш текущий план ценообразования должен относиться к одной из следующих категорий:

Ценообразование спроса - цены изменяются в зависимости от спроса, предложения.
Снижение/снижение цены - снижение первоначальной цены с течением времени, пока продукт или услуга не завершат свой жизненный цикл.
Лучшая цена - используя фокус-группы и исследования, вы определяете и находите лучшую цену в соответствии с вашими конкурентами и качеством услуг.
Конкурентное ценообразование - установка цены очень похожа на цену ваших конкурентов.
Ценообразование по ярусам/уровням - ярусы по качеству товаров/услуг
Агрессивное ценообразование - снижение цен ниже, чем у конкурентов, с целью повышения узнаваемости бренда.
Ценообразование "надбавка к затратам плюс" - вы можете рассчитать его, взяв накладные расходы с желаемой прибылью.

Повышение цены не всегда так вопиюще, как повышение. Например, если у вас три разных уровня услуг, два уровня могут быть оценены агрессивно, в то время как последний уровень может быть конкурентоспособным.

Наше предложение заключалось бы в том, чтобы сразу избежать огромных увеличений. Например, предельная цена повышается до 30-40% и не делайте этого чаще, чем раз в 24 месяца.

Сделать переход как можно более плавным

Наиболее важным аспектом объявления о повышении цен является переход для ваших клиентов. Ваша цель, как бизнеса, безусловно, должна заключаться в том, чтобы сделать этот переход как можно более плавным.

Наш совет по поводу перехода:

Информируйте клиентов, как только вы примете решение о повышении цен.
Оставьте текущие контракты так, как они есть, до тех пор, пока они не истекут.
Если существующий долгосрочный клиент находится на тарифном плане, который будет увеличивать стоимость, вы можете оставить существующие тарифы на срок до 730 дней (24 месяцев), чтобы продемонстрировать свою готовность сделать их более легкими для перехода.

С учетом этого, вы также должны поощрять их, чтобы обновить свой пакет или купить больше акций заранее, прежде чем рост цен начнется. Четко определитесь со сроками и предстоящими условиями, но большинство PR-компаний и предприятий, которые прошли через этот опыт, рекомендуют склоняться к тому, чтобы быть более щедрыми, а не строгими. Это должно снизить отток клиентов и одновременно повысить престиж вашего бренда.

Не заставляйте никого принимать решение как можно скорее. Многим предприятиям может потребоваться некоторое дополнительное время для того, чтобы подумать, будет ли увеличение расходов стоить их завершения. Если вы дадите им достаточно времени подумать об этом, чаще всего ответ будет положительным, и вы сохраните лояльного клиента. Постарайтесь помнить, что решение может показаться простым с вашей стороны, в то время как в их головном офисе или дома могут иметь место серьезные соображения.

Оставьте возможность отказаться

Когда вы объявляете о повышении цены, если это делается разумным, внимательным, прозрачным и оправданным способом, вы можете рассчитывать на удержание от 75% ваших текущих клиентов, вплоть до 95%. Тем не менее, в зависимости от вашего рынка и конкурентоспособности отрасли, цифры могут немного отличаться, но если вы сделаете это правильно, ожидайте стабильного дохода во всем мире.

Этот конкретный момент зависит от ваших решений и выбора. Если вы решите пройти через повышение цен, важно, чтобы клиент не чувствовал себя вынужденным платить больше сразу же. Они должны чувствовать, что принимают решение самостоятельно. Сделайте его вариантом и возможностью отказаться от права на возврат и возмещение платежей, сделанных авансом.

Еще раз, постарайтесь на протяжении всего процесса поддерживать добрую волю, этичную деловую практику. Установите сроки, когда клиенты должны принять решение, но не устанавливайте их слишком рано. Сделайте так, чтобы дата отказа была не менее 60 дней.

Кроме того, помните, когда мы упоминали о льготах, бонусах и льготах? Вы также можете сократить отток клиентов, предлагая временные стимулы и льготы для клиентов, которые остаются на протяжении всего процесса повышения цен или даже повышают уровень своего бизнеса. Например - бесплатная подписка на 3 месяца, 50% снижение стоимости доставки, бесплатное обновление до более высокого уровня пакета на 3 месяца и т.д.

Вы также можете автоматически обновить их уровни обслуживания и пакеты услуг на время (они не будут возражать, поверьте нам). Пока они не примут решение, покажите им, почему Ваши услуги могут стоить дополнительных расходов.

Советы по написанию письма о повышении цены

Как уже упоминалось ранее, письменность и письма кажутся наиболее подходящей формой коммуникации для повышения цен. Однако написание хорошего письма может оказаться крутым холмом, на который на самом деле довольно трудно взойти. Мы рекомендуем нанять профессионального копирайтера (если у вас его нет на борту), который сможет написать увлекательный, теплый, профессиональный и толковый текст, чтобы клиенты могли его прочитать.

Помните, что при чтении, существующие клиенты не должны чувствовать никакого давления или извинений за повышение цен. Вместо этого Ваши слова должны быть сосредоточены на будущем и на том, какую выгоду принесет добавленная стоимость. Итак, вот некоторые указания для написания письма о повышении цен:

Установите структуру - буква должна быть хорошо скомпонована. В тексте не должно быть пробелов в мыслях или серых областей для интерпретации. Будьте лаконичны, прямы и идите прямо к точке.
Говорите в более приземленном тоне, даже если язык Вашей марки несколько отличается. Старайтесь казаться эмпатичным, но избегайте подсасывания или слишком сладкого звучания.
Уточните, почему цена повышается, и персонализируйте письмо, чтобы проинформировать клиентов о том, как изменятся их платежи.
Укажите преимущества и скажите, почему изменение цены неизбежно или должно быть сделано.
Поблагодарите ваших клиентов за их вклад в ваш бизнес или поддержку вашего дела.
Подписать письмо

Посмотрим пример из вымышленной компании XYZ Inc.

Привет Икс,

Здесь, в XYZ Inc., мы постоянно стремимся к совершенству. Наш коллектив и акционеры стремятся к тому, чтобы приносить вам товары и услуги только самого высокого качества.

В связи с растущим спросом клиентов на инновации и желанием оставаться приверженными этим фундаментальным ценностям, мы объявляем о повышении цен, начиная с
дд/мм/гей*
.

Цены на наши пакеты абонентского обслуживания вырастут на 15% по всей компании. Это увеличение позволит нам и в дальнейшем предоставлять отличный сервис и постоянно совершенствоваться в ближайшем будущем. Кроме того, XYZ Inc. будет использовать дополнительные средства:
уменьшить задержки сервера, добавить больше контента в базу данных и внедрить новую кредитную систему.**

Мы благодарны вам за ваш вклад до сих пор и надеемся, что вы останетесь с нами после того, как изменения вступят в силу. До этого времени, чтобы помочь вам принять решение, мы даем вам
3-месячная бесплатная пробная версия нашего пакета Premium с доступом к еще большему количеству бонусов и контента. ***

С наилучшими пожеланиями,

Адам Смит, генеральный директор XYZ Inc.

*- добавьте дату, когда произошли ваши изменения, не забудьте оставить, по крайней мере, 60-дневный интервал, чтобы они могли принять решение.

**-перечислите, как повышение цен пойдет на пользу клиенту.

***-добавьте пособие или какой-нибудь стимул, чтобы помочь им принять решение остаться с вами!

Резюме

В целом, повышение цен - это сложный процесс, с которым сложно справиться, независимо от того, как вы это делаете. Проект требует планирования, установки правильной стратегии, прямой, но эффективной и теплой коммуникации и некоторых гениальных маркетинговых хитростей, чтобы помочь вам.

Мы надеемся, что эта статья дала вам несколько идей о том, как объявить о повышении цен!

Больше для роста вашего бизнеса