Психологическое ценообразование: Стратегии и примеры

Вы когда-нибудь задумывались, почему так много вещей в магазинах стоят X долларов/евро/фунтов и 99, 95 или девяносто центов? На самом деле это не совпадение, а скорее ценовая стратегия под названием "Психологическое ценообразование". И как это ни странно - она неоднократно доказывала, что является одним из самых эффективных способов увеличения продаж с помощью ценовых стратегий. Но это нечто большее, чем просто ценообразование на каждый товар на вашей физической или виртуальной полке по цене Х долларов и 95, 98 или 99 центов. Давайте рассмотрим психологическое ценообразование с большей глубиной и рассмотрим наиболее известные стратегии и примеры.

Как одна из старейших маркетинговых стратегий, психологическое ценообразование в основном используется ритейлерами, чтобы создать преимущество и оказать психологическое воздействие на покупателя, делая его более склонным к совершению покупки. В литературе, связанной с маркетингом, термин "психологическое ценообразование" взаимозаменяем с термином ценовая концовка и очень аккуратный термин - шармовое ценообразование.

Главное в психологическом ценообразовании - сделать так, чтобы цена выглядела меньше, чем число следующего раунда (например, $5.99 вместо $6.00). Хитрость, однако, заключается в человеческой психологии, потому что мы не видим. Шесть долларов минус один цент. Мы видим Пять долларов и девяносто девять центов. что, по нашему мнению, совершенно отличается от шести целых долларов. Выглядит странно, да? Но это правда. Вот почему рекламодатели часто утверждают, что цены начинаются с суммы, равной двенадцати долларам, в то время как в реальности разница составляет всего один или несколько центов. Как и в нашем примере, человек будет думать, что он тратит пять долларов вместо шести.

В большинстве случаев психологическое ценообразование используется ритейлерами - область, где ценовая конкурентоспособность является огромной. В оптовой торговле это не дает такого большого преимущества, так как большинство цен полагаются на котировки и индивидуальные стратегии ценообразования.

Мы коснулись этого чуть раньше - существует множество различных способов внедрения психологического ценообразования в вашу бизнес-практику. Атласмик призван помочь вам, перечисляя один за другим наиболее распространенные и используемые стратегии очаровательного ценообразования (психологического ценообразования). Начнем!

Как ни странно, маркировка вашей продукции по $2 999 или что-то вроде $1 859 считается слабым местом в стратегии ценообразования. И это в основном потому, что наш мозг жестко связан, чтобы увидеть и распознать конкретные закономерности. Если мы видим цену с запятой и без запятой, даже если это одно и то же число, наше подсознание реагирует на это по-разному. Это называется Эффект коммы но это относится и к точкам (децималям и остановкам), а не только к запятым.

Для начала, если вы видите цену с запятой, вы думаете о ней как о числе, состоящем из множества частей. Это означает, что считается

А простое удаление запятой делает число немного короче (физически) и в то же время удаляет мыслительный процесс, в результате чего цена кажется ниже. Короче говоря - удаление запятой делает цену казаться ниже!

Если вы продаете товары и/или услуги в розницу, скажем, за $50.00 - вы совершаете большую ошибку. Как мы уже упоминали, самой известной психологической стратегией ценообразования является та, при которой вы продаете свои товары за что-то + 99 центов. Она кажется намного ниже следующего четного числа, в то время как в реальности ритейлер теряет только один цент.

Что вы можете сделать, так это взять каждый товар в вашем магазине и соответствующим образом скорректировать цену - возьмите самые левые цифры в цене и уменьшите ее до 98 или 99 центов. Так, например, если вы продаете специальный ароматизированный шампунь за $30, верните цену до $29,98 и получите несколько дополнительных продаж позже!

То же самое можно применить к каждому продукту в вашем магазине. Возьмите левую цифру и возьмите одну, добавляя к цене 98 или 99 центов.

Да, да, 95 центов тоже хорошо, если это то, что ты предпочитаешь.

Сколько раз вас привлекали эти фразы и эти всплывающие окна на всевозможные физические и магазины электронной коммерции? Наверное, много, а это значит, что кто бы ни придумал эту концепцию, он знал, что делает.

Надо признать, что примерно 10 лет назад этот вид психологического ценообразования был очень редким. Однако с развитием технологий и возможностью отправлять уведомления своим клиентам и иметь гораздо больший трафик в считанные секунды, возможность использовать флэш-сделки стала больше.

Даже если вы немного нахальны с тем, что вы говорите, и действительно ли сделки заканчиваются прямо сейчас или нет, вы можете создать прохладную скидку с ограниченным временем применения, чтобы посмотреть, как ваши клиенты будут реагировать. Спойлер-оповещение - вы должны получить больше продаж довольно быстро.

Давайте посмотрим, что такое ценовая привязка.

Брекетинг цен работает только в том случае, если вы продаете несколько продуктов или несколько вариантов одного и того же продукта. Так, например - допустим, вы продаете три вида апельсинового лимонада. Бутылки имеют одинаковый объем, а лимонады - сопоставимый вкус (но не совсем одинаковый). Если все они нацелены на разный ценовой сегмент (например, один - эконом, другой - средний, а третий - премиум-цена), то подавляющее большинство незнакомых потребителей, которые берут на себя обязательство совершить первую покупку, купят самый нейтральный и самый средний продукт в ассортименте.

Это означает, что лояльность к бренду, если вы не являетесь охотником за сделками в магазине, вы можете с уверенностью использовать цены, установленные с помощью кронштейнов, чтобы увеличить продажи ваших средне- или низкопремиальных продуктов. На приведенном ниже графике показан пример того, как продажи, скорее всего, распределятся между впервые встретившимися покупателями, которые не знакомы с продуктом или не лояльны к марке.

Ценообразование приманки - это то, что Cinemas и такие организации, как Starbucks, используют, чтобы заставить вас тратить больше. Ценообразование приманки - это все, что нужно, ну - настройте приманку!

Наиболее распространенным способом использования декоев является использование вариаций продуктов на основе уровня или размера, а также непропорционально высокая цена.

Так, например, если вы продаете духи и распространяете свои товары в трех различных размерах A - 30 мл, B - 60 мл и C - 90 мл, вы можете их оценить по такой цене (пример):

Это приводит к завышению цены среднего или B-опциона, который называется приманкой. Только там можно увеличить продажи товарных вариаций A и C. Это достигается непропорционально высокой ценой по сравнению с малым, или особенно - большим вариантом. Предприятия, которые продают фастфуд или напитки, являются мастерами приманки ценообразования. Разница в ценах между крупными и мелкими блюдами в McDonald's, например, настолько незначительна, что большинство покупателей всегда получают большую порцию, независимо от того, насколько они голодны. Просто это имеет больше смысла, потому что с точки зрения покупателя это кажется лучшей сделкой.

Одна скидка заставляет покупателя думать, что он получит классную и эксклюзивную сделку. Но как насчет двойной скидки? То, что изначально стоило 199 долларов, тогда было снижено до 169 долларов, а сейчас составляет всего 109 долларов - вы должны получить это сейчас!

Если вы можете заставить своих клиентов думать таким образом - вы должны быть очень успешны в мире электронной коммерции или розничной торговли. Вы можете еще больше подтолкнуть людей к совершению покупок, обозначив 2-ю скидку как "Получите ее до того, как они уйдут", "Окончательная скидка" и т.д.

Но имейте в виду, что многократное снижение цен - опасная территория. Если вы будете слишком сильно стараться, это будет казаться сыром и не подлинным, что будет отталкивать ваших потенциальных клиентов от вас, потому что сделка не кажется серьезной. Психология, стоящая за этим, довольно проста. Скидка - это сделка. А скидка - это еще более выгодная сделка, делающая покупку еще более выгодной. Реализуйте эту стратегию, показав два снижения цены - это наша рекомендация.

Если бы вы проанализировали ценность добавления преимуществ к цене продукта (например, расширенная гарантия, бесплатная доставка, бесплатные аксессуары и т.д.), вы бы удивились, как сильно могут увеличиться ваши показатели продаж.

С точки зрения психологического ценообразования, дополнения и стимулы являются одними из самых простых способов оправдания цены. Если вы перечислите бонусы в пулевых точках или жирным шрифтом рядом с ценой, чтобы дать вашим посетителям знать, что они получают в дополнение к их покупке, вы заставите их увидеть гораздо больше преимуществ и захватить этот импульс покупки.

Эта форма психологического ценообразования на самом деле происходит от позитивного поворота в негативной ситуации. Когда вы начинаете свой бизнес или включаете новый продукт в ваш магазин, вы должны определить розничную цену. Окончательная цена состоит из оптовой цены или цены производства + любые расходы, с которыми вам придется иметь дело (транспорт, реклама, упаковка, хранение, налоги и т.д.). Есть два способа с этим справиться:

Так как выхода из этой ситуации нет (поскольку дополнительные расходы неизбежны), вы должны принять решение. При выборе первого варианта вы рискуете остаться в стороне от конкурентов и потерять клиентов. Выбирая второй вариант, вы рискуете оказаться в красном цвете и потерять всю прибыльность.

К счастью, кто-то задумался о том, чтобы включить некоторые льготы в цену и работать вокруг угрозы потери клиентов или потери прибыли.

Приведенная ниже инфографика показывает, насколько эффективной может быть эта стратегия. Бесплатная или дешевая доставка является огромным приоритетом для клиентов, как вы можете видеть.

Автомобили и дорогая бытовая техника обычно продаются по цене $249/мо или ТОЛЬКО $49/мо вместо того, чтобы писать $24 999 или $1 499 - т.е. полную цену.

Вместо того, чтобы заставлять клиентов думать обо всей цене, пусть они видят только часть (например, ежемесячный платеж). Эта тактика оказывается очень эффективной для чувствительных к ценам и горячих покупателей, которые хотят повысить свой текущий товар до лучшего.

Многое зависит от презентации, поэтому Вы можете найти много автосалонов, в которых вместо всей цены указана только ежемесячная плата за лизинг или рассрочку кредита. Это просто работает.

Как это работает с психологической точки зрения, довольно просто понять. Расходы, которые клиент должен сделать сегодня, кажутся гораздо большей нагрузкой, чем завтра. Поэтому, если бы вы предложили покупателю возможность последовательно выплачивать небольшие платежи или выплачивать всю сумму авансом, многие из них могли бы склониться к первому варианту.

Итак, мы рассмотрели все возможные психологические стратегии ценообразования. Надеюсь, эта статья была полезна для вас. Не забывайте использовать психологическое ценообразование наиболее эффективным способом и не пытайтесь казаться слишком отчаянным. Кроме того, в дополнение к флэш-сделкам, визуальным контрастам и другим стратегиям, о которых мы упоминали, убедитесь, что вы в состоянии справиться с возросшим потоком покупателей в Интернете. Реализуйте . Атласмик для того, чтобы превратить трафик в продажу, используя проактивную связь и обработку запросов и запросов от ваших посетителей самым профессиональным образом.