Что такое продавец-консультант?

Узнайте, что такое консультант по продажам и зачем он нужен вашему бизнесу.

Domas Bitvinskas

Соучредитель, Atlasmic

В большинстве случаев такие термины, как консалтинг часто упоминается в разговорах. Со стороны это может показаться очень абстрактным, не имеющим четкого определения того, чем занимается этот человек. Он или она просто приходит и рассказывает что-то из общих знаний, глубоко ли он погружается в данные вашей компании и делает предложения, эффективен ли он, и стоит ли нанимать консультанта по продажам? Все эти вопросы беспокоят предприятия по всему миру. Именно поэтому мы решили вкратце рассказать вам о том, что такое консультант по продажам и какую пользу он может принести вашему бизнесу!

Продавец-консультант - чем они занимаются?

Хорошие консультанты - это опытные специалисты, обладающие глубокими знаниями в конкретных областях, а также разносторонними навыками, позволяющими адаптировать свои знания для выгоды своих клиентов. Практически каждый человек может консультировать по той или иной теме, но в бизнесе ключевой определяющей характеристикой хорошего консалтинга является эффективный результат.

Консультант по продажам может поделиться своими соображениями и предложениями:

Для повышения продаж
Сократить расходы
Для улучшения любого ключевого показателя
Для повышения морального духа вашего торгового персонала

Они также могут принести любую другую измеримую пользу вашей компании - и это уже победа. Таким образом, существует огромный разрыв между людьми, которые просто консультируют, и великими продавцами-консультантами.

Последние могут платить сотни долларов в час (столько же, сколько лучшие юристы), потому что их ноу-хау и послужной список явно указывают на то, что они именно тот человек, который поможет вывести вашу организацию на новый уровень или вывести из кризиса. Но большинство экстраординарных консультантов обычно очень заняты, а это значит, что вам придется конкурировать за их время или платить по высшему разряду (а иногда и то, и другое).

Как работают продавцы-консультанты?

У консультанта обычно есть метод или общая практика, которой он следует. Каждый человек очень отличается от других в том, как он ведет бизнес. Тем не менее, целью консультанта по продажам обычно является изучение того, как работает ваш отдел продаж или команда, и поиск путей оптимизации конкретных процессов, внедрения новых KPI для измерения эффективности, а также поиск нюансов, которые обычно не лежат на виду и могут значительно улучшить продажи.

Чаще всего при обращении к консультанту по продажам, после согласия нанять его, вам высылается анкета, или представитель вашей организации встречается и беседует с консультантом. Им необходимо знать ваши цели, задачи и то, на что следует обратить внимание во время визита. После определения целей консультант приезжает в ваш офис, чтобы посмотреть, как все работает. Могут быть проведены интервью с вашими сотрудниками, им необходимо просмотреть исторические данные о продажах и т.д. Не волнуйтесь, при необходимости вы можете подписать стандартное NDA для защиты вашей интеллектуальной собственности.

Но каждый раз процесс сильно отличается, и каждый продавец-консультант может заниматься своим делом совершенно по-разному. Однако все они захотят увидеть, как работает ваша компания и как ваш отдел продаж выполняет свою работу в конце дня. Они стремятся найти узкие места и области для улучшения.

Какую пользу может принести компании консультант по продажам?

В целом, консультант по продажам работает над поиском решений проблем, которые беспокоят компанию. Именно для этого их и нанимают в первую очередь. Так, например, у организации есть цель, поставленная советом директоров, и она стремится к концу квартала повысить рентабельность продаж на 15% или снизить уровень оттока клиентов как минимум на 20%. Но штатные сотрудники не имеют представления о том, как можно достичь этих показателей, или у них нет конкретных решений проблем. Вместо того чтобы снижать планку, наймите консультанта по продажам. Скажите им, что вы хотите достичь того-то и того-то, а также познакомьте их с существующими препятствиями и проблемами.

Затем продавец-консультант адаптирует свои знания и покажет свои выводы нужным людям по окончании всего периода мониторинга.

Итак, чтобы говорить о конкретных преимуществах, необходимо начать с четких путей преодоления того, что вас беспокоит. Допустим, вы испытываете трудности, потому что удовлетворенность клиентов снижается, а торговые представители не могут повысить продажи ваших услуг. После тщательного анализа консультант может определить, что вам необходимо изменить дизайн вашего веб-сайта, чтобы предложить более удобный интерфейс, перестроить ваши ценовые планы для более эффективных продаж и т.д.

Они также могут предложить пересмотреть ваш подход к продажам с нуля.

Самые большие ошибки при найме консультанта по продажам

С многочисленными преимуществами, которые, казалось бы, находятся перед вами, возникает риск нанять консультанта по неправильным причинам. Не всем нужны консультанты по продажам, и уж точно не все компании могут позволить себе нанять консультанта. Вот несколько основных ошибок, которые допускают компании и организации, желающие нанять консультанта по продажам:

Нанимать человека, который берет больше всех, только потому, что вы можете себе это позволить - специализация в вашей нише и рекомендации от коллег или других компаний важнее, чем слепые расходы.
Наем без четкой цели - продавцы-консультанты наиболее эффективны, когда они знают, на каких областях следует сосредоточиться.
Наем без выделения ресурсов на реализацию решений - если их рекомендации остаются теоретическими и не материализуются, потому что вы не были готовы потратиться, вы просто зря потратили деньги.
Нанимать, когда на вас давят более важные вопросы - консультация по продажам всегда является роскошью и никогда не должна стоять в очереди перед более важными вопросами.

Заключение

В заключение можно сказать, что консультант по продажам - это человек, чья работа заключается в поиске решений проблем, связанных с продажами, у своих клиентов. Они приходят в компанию, смотрят, как идут дела, и, используя полученные данные, находят проблемы. После этого они дают рекомендации и помогают преодолеть препятствия самым прямым способом.

Больше для роста вашего бизнеса