Как определить кикер шины?

Изучите различия между покупателями и людьми, которых называют "выбивателями шин".

Vaida Bit

Маркетинг, Атласмик

Если вы занимаетесь розничной торговлей, имеете физический магазин или оказываете услуги, имея физический офис, вы бывали в таких ситуациях. Человек заходит в ваш магазин, осматривается, проводит там много времени, но не решается купить и не хочет брать на себя обязательства. Таких людей называют "набивателями шин". Они являются частью общества, и вы не можете просто ожидать, что они исчезнут. Однако таких людей необходимо выявлять. Почему? Потому что, если вы не сможете их выявить, ваш отдел продаж или вы лично будете тратить время на них, а это плохо для бизнеса. Итак, давайте рассмотрим, что такое "выбиватели шин", как их выявить и какие меры являются наиболее эффективными.

Что такое накатчик шин и как он появляется?

Tire kicker - это термин, применяемый к клиентам, которые вроде бы заинтересованы в вашей услуге или продукте, но никогда не делают этого. Этот термин происходит от очень странного явления в торговле подержанными автомобилями. Когда покупатель приходит посмотреть на подержанный автомобиль и не хочет заключать сделку, он ходит вокруг автомобиля, рассматривая все возможные вещи, которые могут снизить цену или избежать заключения сделки, одновременно пиная шины автомобиля. Отсюда и пошло название - "пинатель шин".

Такими людьми могут быть все - от человека, которому действительно скучно и у которого нет ничего важного на повестке дня, до ваших конкурентов или просто людей с жаждой внимания и желанием испытать что-то новое. Наиболее заметные шиномонтажники появляются в недорогой или элитной торговле. Так, они частые гости автосалонов, домов открытых дверей, магазинов элитных часов, роскошной одежды и ювелирных изделий, а также электроники.

Идентификация покупателя и набивателя шин

Независимо от того, как выглядит человек, когда он заходит в ваш магазин, вы должны быть нейтральны. Существует великая басня о персидском царе, который одевался в одежду бедняка и обходил своих подданных, чтобы найти добрые и чистые сердца и вознаградить их. В современном мире многие состоятельные люди не одеваются в одежду от Версаче или Гуччи, а внешне выглядят очень непринужденно. Таким образом, если вы продаете франшизу французского производителя часов класса люкс, а ваш покупатель - типичный генеральный директор с деловым стилем одежды, не стоит сразу же настраиваться на парня или даму, которые ходят в свитерах. Несмотря на то, что они могут выглядеть не к месту, вы не хотите потерять их бизнес.

Ударники будут казаться не в своей тарелке + им будет безразлично, что вы и ваши торговые представители находятся рядом с ними. Первый признак, который помогает отличить "бьющих в колесо", это

желание попробовать и протестировать множество совершенно непохожих продуктов

. Например, человек приходит в автосалон и пробует два пикапа высшего класса, а затем выбирает броский красный кабриолет. Бессмысленно, верно? В 95 процентах случаев это будет "удар по колесам".

Вторая черта, которая помогает отличить тех, кто бьет в набат, - это их

полное отсутствие конкретных потребностей, желаний, обязательных вещей

и т.д.

Если они просто делают покупки и просматривают витрины, то это просто просмотр. Но те, кто бьет по шинам, как правило, просто тратят время ваших торговых представителей, не намереваясь брать на себя обязательства. Тем не менее, при выявлении потенциального "надраивателя шин" ваш торговый представитель должен задавать такие вопросы:

Что конкретно вы ищете?
Какие материалы/цвета/текстуры вы предпочитаете?
Рассматривали ли вы эту или подобную продукцию где-нибудь еще?
Каков повод или причина для совершения этой покупки? (Только в более приятной, неформальной форме, например, "Хотите обновить имеющееся оборудование?")

В то время как потенциальные клиенты должны открываться и взаимодействовать, создавая атмосферу, те, кто бьет в набат, не дают никаких конкретных деталей и дают расплывчатые ответы.

И третья, очень распространенная черта тех, кто бьет по шинам - это

0 знаний о том, что они ищут

. Поставьте себя в положение, когда вы идете покупать что-то. Редко у вас есть наличные деньги, чтобы потратить их и просто купить случайную вещь в магазине, на который вы случайно наткнулись, верно? Прежде чем совершить покупку, у человека возникает потребность, он просматривает немного информации или пытается понять свои основные желания. Затем они посещают магазин, чтобы получить совет и опробовать товар. Любитель побросать шины пропустит все предыдущие этапы и просто проведет тест-драйв.

Как вести себя с теми, кто бьет по колесам?

В 1950-е годы или примерно в ту эпоху владелец магазина мог просто выгнать нежелательного покупателя. В прошлом все было гораздо более прямолинейно.

В наше время, даже если вы выявили кикера, невозможно правильно выйти из ситуации, разобравшись с ним собственноручно. Поскольку они просто тратят время и не наносят прямого ущерба вашему бизнесу, вы фактически ничего не можете сделать. Каким бы образом вы ни попросили их уйти или сделать покупку, вы будете выглядеть грубо, непрофессионально и т.д.

Что же делать? Оставить их в покое, похоже, лучший вариант. Обучите своих торговых представителей задавать контрольные и информационные вопросы, чтобы выяснить, настроен ли клиент серьезно или просто тратит ваше время. Однако в то же время вы должны понимать, что если вы продаете желанные товары, будет много людей, которые просто придут и не захотят покупать, потому что просто не смогут. Обязательно обсудите это с вашим юридическим персоналом и торговыми представителями, чтобы найти лучший метод решения этой проблемы внутри компании. Пример - введение политики 6 вопросов. Если после 6 вопросов клиент все еще не имеет конкретных целей или задач для покупки, возможно, лучше просто оставить его в покое. Прекратите тратить время, и ваши представители смогут сосредоточиться на других людях, которые могут прийти.

Во времена COVID, если действуют ограничения для собраний, вы можете попросить людей, которые слишком долго стоят у витрин, уйти, чтобы освободить место для новичков. Однако, как мы уже говорили, это может показаться грубым, независимо от вашего тона, но так оно и есть.

Опасны ли и вредны ли для бизнеса надиратели шин?

По правде говоря, они в лучшем случае раздражают. Сбиватели шин не причинят ущерба и могут только отнять время у ваших торговых представителей, но не более того. Если все в вашем магазине застраховано, вам не о чем беспокоиться. Кроме того, большинство любителей попинать шины просто тратят свободное время, просматривая модные магазины, в которых они, возможно, никогда не совершат покупку.

Не бойтесь столкнуться с "пинателями шин". В сфере продаж автомобилей "пинатели шин" составляют около 50-70% посетителей. Например, знаете ли вы, сколько людей посещают местный дилерский центр Mercedes-Benz или BMW? Вероятно, сотни, если не тысячи людей каждый день. Но сколько из них совершают покупку и ставят подпись на пунктирной линии? Немногие. Еще хуже обстоит дело с магазинами элитной одежды, расположенными в центре туристических центров. Но в этом и заключается идея этих магазинов. С огромными стаями туристов, врывающимися сюда каждый час, магазин обязательно совершит продажу время от времени, даже если 80-95% его посетителей - это просто любители побродить по магазинам.

Можно ли превратить "бьющего в колесо" в клиента?

Честно говоря, нет. Если у человека нет бюджета или ноу-хау о вашей продукции, вы не сможете ничего сказать, чтобы заставить его купить. А если вы или ваши представители сделаете это, то тем самым покажете, что этот человек не был просто любителем поразвлечься.

Лучшее, что вы и/или ваши сотрудники могут сделать, это просто сидеть и ждать, пока они уйдут или им станет скучно.

Заключение

В Интернете проблема "выбивания шин" менее актуальна. Конечно, людей, создающих новые электронные письма для получения бесплатного 30-дневного абонемента на Netflix, можно назвать современными шиномонтажниками, но такой тип посетителей магазинов наиболее распространен в элитной, престижной розничной торговле. Дав своему персоналу достаточно знаний о том, какие вопросы задавать и на что обращать внимание, вы сможете быстро выявлять таких людей и не тратить драгоценное время на сделку, которая ни к чему не приведет.

Подлинные покупатели:

Задавайте вопросы об их личных потребностях.
Обращайтесь за советом и рекомендациями.
Иметь свое мнение о том, чего они хотят и чего не хотят.
Хотите узнать о преимуществах вашего продукта.
Прислушайтесь к тому, что говорят ваши торговые представители.

Выбивание шин:

Проводите много времени, разглядывая и трогая вещи, не задавая вопросов.
Игнорируйте полезную информацию о вашем бренде, продукции от торговых представителей.
Не очень ориентированы на детали и не обладают характеристиками ваших обычных клиентов.
Не имеют точной информации об их бюджете, целях, потребностях, желаниях и т.д.
Стесняйтесь обсуждать или вести переговоры о потенциальных покупках.
Стремятся к испытаниям, но сразу после этого сторонятся их.

Больше для роста вашего бизнеса