5 viktiga mätvärden att inkludera i din försäljning | Atlasmic Blog
januari 2, 2021
Försäljning
8 min läst

5 viktiga mätvärden att inkludera i din försäljning

Att sätta mål är det första steget i att förvandla det osynliga till det synliga.

Ben Bitvinskas
Medgrundare, Atlasmic
Din försäljningsstrategi är en del av ditt företags framgång. Ditt uppdrag är att hålla det uppdaterat och ge värde till potentiella kunder. Hur kan det lyckas utan att ange tydliga mätvärden att följa? Som affärsstrateg Tony Robbins en gång sa, "Att sätta mål är det första steget i att förvandla det osynliga till det synliga".
Samtidigt kan det vara svårt att ställa in tydliga mål eftersom det finns många olika företag där ute. I den här artikeln delar vi några av de mest framgångsrika nyckeltal som vi har hittat som används av våra kunder. De var glada att ge oss ett försprång.

Innehållsförteckning

North Star Metric (NSM)
: Nyckeltal för varje företag
Kundförvärvskostnad (CAC)
: Kostnader som krävs för en ny kund
Kundens livstidsvärde (CLV)
: Det genomsnittliga beloppet ditt företag gör från en kund
Månatlig återkommande intäkt (MRR)
: Intäkter som ditt företag gör varje månad
Försäljningscykellängd (SCL)
: Hur mycket tid det tar för din besökare att bli din kund

North Star Metric (NSM)

Varje försäljningsstrategi består av olika mått. Från besökarantal till omvandlingar finns det många mål i företagets tillväxt. Men det är inte bara statistik du bör titta på. Nästan alla framgångsrika företag har ett "nordstjärnigt" mått. Det är nyckelmåttet som speglar din affärsproduktstrategi. Låt oss hoppa på några andra företagsexempel.
Företag som Facebook eller LinkedIn använder en "nordstjärna" för månadsaktiva användare (MAU) som sitt primära mått. Marknadsplatser som Airbnb använder nätter bokade som mått, medan Uber använder åkattraktioner.
Innehållsbaserade företag fokuserar på total tidaktiviteter, Spotify för total tidlyssning och Medium för en total tidläsning.
Nästan varje nyckeltal som vi hittade innebär mycket mer än ett uppdrag. Den består också av en prestation som levereras både internt och externt.
Du kan definiera din "nordstjärna" genom att svara på dessa enkla frågor. Speglar mätvärdet företagets tillväxt och ger kunderna värde? Kan du mäta framstegen med det? När du väl har svarat på dessa är det bra att gå.

Kundförvärvskostnad (CAC)

Titeln förklarar ganska mycket måttdefinitionen. Tänk på hur mycket pengar du behöver spendera på marknadsföring och försäljningsrelaterat område för att skaffa en person för att bli din kund. Detta mått är en återspegling av hur ditt företag kan anpassa sig till pengarna för att samla kunder.
Formeln för att beräkna CAC för hela ditt företag ser ut så här:
Tänk dig att du spenderade 1000 € i försäljning och marknadsföring (Facebook, LinkedIn, etc.) för att skaffa 55 användare. I det här scenariot blir ditt CAC 18,18 € (1000 € / 55).
Hur vet jag om detta är ett "bra antal" för ditt företag? Om du tittar på marknadstrenderna bör ett stort antal vara minst tre gånger lägre än din CLV. Låt oss hoppa till vad CLV betyder i försäljningsanalys.

Kundens livstidsvärde (CLV)

Customer Lifetime Value är förmodligen det mest populära måttet du hittar i varje marknadsföringsbok. Inte bara behöver du spåra hur många användare ditt företag har, hur många försäljningar du gjorde totalt utan också hur mycket av värdet som kommer från din lojala kund. Och det är tills han / hon beslutar att inte använda dina produkter eller tjänster längre.
Formeln för CLV kan uttryckas på olika sätt, men den mest populära är att beräkna vad som är den genomsnittliga varaktigheten för din kundbas (hur lång är din affärsrelation med en enda kund), vad är din intäkt per användare per den varaktigheten och vad är kostnaderna för att skaffa den här användaren, eller CAC (som vi använde den här i den här artikeln).
Utan att tänka på inflationen kan formeln se ut så här (och den beräknas vanligtvis årligen):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Varaktigheten för din affärsrelation med en enskild kund i år) * (Intäkt per användare och år) - (Kundförvärvskostnad, CAC)
Föreställ dig att dina kunder brukar stanna i ditt företag i tre år och att de spenderar 150 € per år. Detta utgör ett totalt värde på 450 € per kund per din affärsrelation med honom / henne. Efter att kundens förvärvskostnad har subtraherats, som i föregående exempel var 18,18 €, skulle din CLV vara 431,82 €.
Det kan dock finnas vissa kostnader för att betjäna den klienten, som värdkostnader för din webbplats, driftskostnader etc. Detta kan också läggas till formeln genom att subtrahera detta värde från föregående resultat.
Då skulle formeln vara så här:
CLV = (Varaktigheten för din affärsrelation med en enskild kund i år) * (Intäkt per användare per år) - (Kundförvärvskostnad, CAC) - (Kundtjänstkostnad per år)
Om det till exempel är 30 € extra per år för att tillgodose dina kunders behov skulle CLV-värdet vara 431,82 € - (30 € * 3) = 241,82 €
Och det är ett värde du kan komma tillbaka ganska ofta. Oavsett om ditt mål är att öka det eller göra det mer stabilt - du borde ha det på din huvudmätlista.

Månatlig återkommande intäkt (MRR)

Om du är bekant med affärssamhällen som Indiehackers eller Producthunt, hittade du förmodligen en åtgärd som MRR för en gångs skull. Denna åtgärd är avgörande för din företagsutvärdering och när du tittar på hur ditt företag mår.
Om du vill vara medveten om din försäljning är det viktigt att känna till de intäkter du får till verksamheten varje månad. Och detta värde är utan att subtrahera eller lägga till siffror. Den består av dina månadsanvändare och hur mycket de spenderar i genomsnitt per månad.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Antal månadskunder) * (Intäkt per användare och månad)
Och det är enkelt. Om du har 100 betalande kunder som betalar ditt företag 19 € per månad, skulle din MRR vara 1900 €.
Så småningom kan MRR delas in i några mer djupgående vyer. Det finns ett mått som kallas "netto ny MRR". Du kan beräkna det genom att inkludera nya och förlorade (kärnade) kunder.
Detta kan skrivas i en formel:
Nytt nytt MRR = (Antal nya månadskunder) * (Intäkt per ny användare per månad) - (Antal förlorade månadskunder) * (Intäkter per förlorad användare per månad)
Och den här modulen förklaras på olika sätt. Om vi till exempel har 10 nya användare den här månaden som betalar 19 € per månad men förlorat 3 stora kunder som betalat 50 € varje månad, kan din nya nya MRR se ut så här:
Nytt Nytt MRR = 10 * 19 - 3 * 50 = 40 €
Så småningom läggs detta värde till i ditt MRR-mått och totalt har du en bild av hur ditt företag gör. Det är viktigt att förstå varför MRR-värdet ökar eller minskar. Genom att reflektera över hur detta värde ökar varje månad eller förstå orsakerna till fall kan du få en tydligare bild av att växa ditt företag.

Försäljningscykellängd (SCL)

För det första är det en varaktighet från den första beröringen av din potentiella kund & ditt företag och en övergång till den betalande kunden. Med detta mått i försäljning kan du beräkna och förutsäga hur ditt företag kommer att se ut i månader. Det används mest inom företag för att ha en viss prognos för hur många användare det kommer att finnas under den kommande perioden. Om du vet att du har 1000 potentiella potentiella kunder, med en genomsnittlig SCL på 43 dagar - kan du förvänta dig att de köper din produkt vid den tiden! När du väl har planerat din försäljningsstrategi kan du också ha ett mål att sänka längden på försäljningscykelns längd och göra ännu snabbare konverteringar!
Om du bara har en konvertering kommer SCL inte att ha en formel, det skulle vara de totala dagarna mellan en lead hade den första inmatningen med ditt företag och konverteringen.
Om du har fler än en omvandling ser formeln ut så här:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Totalt antal dagar mellan alla leads och konverteringar) / (Totalt antal konverteringar)
Föreställ dig som ett exempel att du gjorde 3 försäljningar. Den första tog 20 dagar att göra, den andra tog 32 dagar och den tredje tog 60 dagar! Sammanfattningsvis får du 112 dagar för alla transaktioner att slutföras. Ur detta perspektiv skulle din försäljningscykellängd SCL vara cirka 112/3 = 37 dagar!
Hur kan du personligen använda detta nummer för att förbättra försäljningsstatistiken? För det mesta kan denna åtgärd förbättra din försäljningspipeline. Du kan utvärdera sannolikheten för din kunds omvandling och veta när försäljningen kommer att ske.

Slutsats

När du läser den här artikeln kommer du att ha en grundläggande kunskap om vilka mått du behöver inkludera i din försäljningsprocess. Oavsett om du är ett litet företag eller ett stort företag, kommer dessa åtgärder att hjälpa dig att spåra din försäljning mer effektivt och förstå ditt företags upp- och nedgångar. Även om du inte bara introducerar dessa mätvärden för ditt företag, är det också viktigt att ha en daglig incheckning om hur de förändras. Om du letar efter ett kalkylark - kolla den här, eftersom vi redan har förberett en för ditt företag.
Om du letar efter ett mer effektivt sätt att öka din försäljning och hitta dessa mätvärden i aktion - prova Atlasmic.
Mer för din affärsutveckling
maj 12, 2021
Marknadsföring
8 min läst
6 nyckelelement i marknadsföring på fältet
Upptäck hur du lanserar en framgångsrik kampanj för marknadsföring på fältet.
Ben Bitvinskas
Medgrundare, Atlasmic
maj 9, 2021
E-handel
13 min läst
En ultimat guide till försäljningstrappan för e-handel år 2021
Lär dig hur du bygger en modern försäljningstratt och ökar din försäljning.
Vaida Lek
Marknadsföring, Atlasmic
Försäljningsaccelereringsplattform. Upphovsrätt © 2021 Atlasmic.com