Produkt

april 18, 2021

—

Tillväxt i näringslivet

—

10 min läst

Psykologisk prissättning: Strategier och exempel

Läs mer om en av de mest effektiva prisstrategierna.

Ben Bitvinskas

Medgrundare, Atlasmic

Har du någonsin undrat varför så många saker i butikerna kostar X dollar/euron/pund och 99, 95 eller nittiotal cent? Det är faktiskt ingen tillfällighet utan snarare en prisstrategi som kallas psykologisk prissättning. Och konstigt nog - den har många gånger visat sig vara ett av de mest effektiva sätten att öka försäljningen genom prissättningsstrategier. Men det är mer än att bara prissätta varje produkt på dina fysiska eller virtuella hyllor till X dollar och 95, 98 eller 99 cent. Låt oss titta närmare på psykologisk prissättning och se de mest framträdande strategierna och exemplen.

Vad exakt är psykologisk prissättning och var stöter man på den?

Psykologisk prissättning är en av de äldsta marknadsföringsstrategierna och används främst av detaljhandlare för att skapa ett övertag och en psykologisk påverkan på kunden, vilket gör dem mer benägna att göra ett köp. I marknadsföringsrelaterad litteratur är termen psykologisk prissättning utbytbar mot pris som slutar och en mycket snygg term - prissättning av charm.

Det viktigaste med psykologisk prissättning är att få priset att verka lägre än nästa runda tal (t.ex. 5,99 dollar i stället för 6,00 dollar). Tricket ligger dock i den mänskliga psykologin eftersom vi inte ser Sex dollar minus en cent. Vi ser Fem dollar och nittionio cent vilket i våra ögon är något helt annat än sex hela dollar. Det verkar konstigt, eller hur? Men det är sant. Det är därför annonsörer ofta hävdar att priserna börjar från UNDER X antal dollar medan skillnaden i verkligheten bara är en eller några få cent. Precis som i vårt exempel kommer personen att tro att de spenderar fem dollar i stället för sex.

En mycket cool infografik som visar kraften i psykologisk prissättning. Få dina kunder att se skillnaden mellan priserna så blir de mer benägna att köpa. Det fungerar.

Psykologisk prissättning används oftast av detaljhandlare, ett område där priskonkurrens är mycket viktigt. I grossistledet ger det inte så mycket fördelar, eftersom de flesta priser bygger på offerter och individuella prissättningsstrategier.

Psykologiska och charmiga prissättningsstrategier med exempel

Vi berörde det lite tidigare - det finns många olika sätt att införa psykologisk prissättning i din affärsverksamhet. Atlasmic är här för att hjälpa till genom att lista de vanligaste och mest använda strategierna för charmprissättning (psykologisk prissättning) en efter en. Låt oss börja!

1. Ta bort kommatecken och stopp i priser

Märkligt nog anses det vara en svaghet i prissättningsstrategin att märka dina produkter till 2 999 dollar eller 1 859 dollar. Och det beror främst på att våra hjärnor är uppbyggda för att se och känna igen specifika mönster. Om vi ser ett pris med och utan kommatecken, även om det är samma siffra, reagerar vårt undermedvetna på det på olika sätt. Det kallas för Komma effekt men det gäller även punkter (decimaler och punkter) och inte bara kommatecken.

Om du ser ett pris med ett kommatecken tänker du först och främst på det som en siffra som består av flera delar. Det betyder att

$2,999

ses som

TVÅ TUSEN NIOHUNDRANITTIONIO DOLLAR.

Genom att helt enkelt ta bort ett kommatecken blir siffran lite kortare (fysiskt sett) och samtidigt försvinner den tankeprocess som gör att priset verkar lägre. Kort sagt - om man tar bort kommatecken blir priset lägre!

2. Den vänstra siffran minus ett

Om du säljer varor och/eller tjänster för låt oss säga 50,00 dollar gör du ett stort misstag. Som vi nämnde är den mest kända psykologiska prissättningsstrategin den där du säljer dina produkter för något + 99 cent. Det verkar mycket lägre än nästa jämna tal medan återförsäljaren i verkligheten bara förlorar en cent.

Vad du kan göra är att ta varje enskild produkt i din butik och justera prissättningen i enlighet med detta - ta de sista siffrorna i priset och minska det till 98 eller 99 cent. Om du till exempel säljer ett specialtillverkat doftschampo för 30 dollar, kan du sänka priset till 29,98 dollar och du bör få några extra försäljningar senare!

Samma sak kan tillämpas på varje enskild produkt i din butik. Ta den vänstra siffran och ta bort en siffra samtidigt som du lägger till 98 eller 99 cent till priset.

Ja, ja, 95 cent är också bra om det är vad du föredrar.

3. Snabba erbjudanden! Går snart! Köp det nu! Endast begränsad tid!

Hur många gånger har du inte lockats av dessa fraser och popup-fönster i alla typer av fysiska butiker och e-handelsbutiker? Förmodligen många, vilket betyder att den som kom på detta koncept visste vad han eller hon gjorde.

Vi måste erkänna att den här typen av psykologisk prissättning var mycket ovanlig tio år tidigare. Men med teknikens framväxt och möjligheten att skicka meddelanden till dina kunder och få mycket mer trafik inom några sekunder har möjligheten att använda flash deals blivit större.

Även om du är lite fräck med vad du säger och om erbjudandena faktiskt tar slut just nu eller inte, kan du skapa en cool rabatt med begränsad giltighetstid för att se hur dina kunder kommer att reagera. Spoiler alert - du borde få mer försäljning ganska snabbt.

4. Prissättning av saker och ting efter kategori (prislapp)

Låt oss titta på vad prisklasser handlar om.

Prisklasser fungerar bara när du säljer flera produkter eller flera varianter av samma produkt. Låt oss till exempel säga att du säljer tre olika sorters apelsinläsk. Flaskorna har samma volym och lemonaderna är av jämförbar smak (men inte helt likadana). Om de alla riktar sig till olika prissegment (t.ex. en - ekonomisk, en annan - genomsnittlig och den tredje - premium), kommer de allra flesta okända konsumenter som köper för första gången att köpa den mest neutrala och genomsnittliga produkten i sortimentet.

Det betyder att om du inte är en butik som är inriktad på fynd, kan du med säkerhet använda prisintervaller för att öka försäljningen av dina produkter i mellannivå eller lägre prisklass. Diagrammet nedan visar ett exempel på hur försäljningen sannolikt kommer att fördelas mellan förstagångsköpare som inte har någon kännedom om produkten eller varumärkeslojalitet.

5. Prissättning av lockbete

Lockpriser är vad biografer och organisationer som Starbucks använder för att få dig att spendera mer. Lockpriser handlar om att sätta upp en lockfågel!

Det vanligaste sättet att använda lockbete är att ha nivå- eller storleksbaserade produktvariationer och oproportionerligt höga priser.

Om du till exempel säljer parfym och distribuerar dina varor i tre olika storlekar A - 30 ml, B - 60 ml och C - 90 ml, kan du prissätta dem så här (exempel):

A - 30 dollar (1 dollar per ml)
B - 70 dollar (1,16 dollar per ml)
C - 80 dollar (0,89 dollar per ml)

Detta leder till att priset på det medelstora eller B-alternativet, som kallas lockbete, stiger. Det finns bara till för att öka försäljningen av produktvarianterna A och C. Det gör det genom att det är oproportionerligt dyrt i jämförelse med det lilla, eller särskilt stora, alternativet. Företag som säljer snabbmat eller drycker är mästare på lockpriser. Prisskillnaden mellan en stor och en liten måltid på McDonald's, till exempel, är så obetydlig att de flesta köpare alltid tar den stora portionen, oavsett hur hungriga de är. Det är helt enkelt vettigare eftersom det verkar vara en bättre affär ur kundens synvinkel.

6. Dubbla och multipla rabatter

En rabatt får kunden att tro att han eller hon får ett häftigt och exklusivt erbjudande. Men hur är det med en dubbel prissänkning? Det som ursprungligen kostade 199 dollar rabatterades sedan till 169 dollar och kostar nu bara 109 dollar - du borde skaffa det nu!

Om du kan få dina kunder att tänka på detta sätt kan du bli mycket framgångsrik inom e-handel och detaljhandel. Du kan ytterligare uppmuntra människor att köpa genom att beteckna den andra prissänkningen som "Ta det innan de försvinner", "sista rabatt" osv.

Men kom ihåg att flera prissänkningar är farligt territorium. Om du anstränger dig för mycket kommer det att verka fånigt och oäkta, vilket kommer att få dina potentiella kunder att avstå från dig eftersom erbjudandet inte verkar seriöst. Psykologin bakom detta är ganska enkel. En rabatt är ett fynd. Och en rabatt är ett ännu bättre fynd, vilket gör att ett köp verkar vara ännu mer fördelaktigt. Genomför den här strategin genom att visa två prissänkningar - det är vår rekommendation.

7. Incitament och förmåner som ingår i priset

Om du analyserar värdet av att lägga till fördelar till produktpriset (t.ex. förlängda garantier, gratis frakt, gratis tillbehör osv.) skulle du bli förvånad över hur mycket dina försäljningssiffror kan öka.

När det gäller psykologisk prissättning är tillägg och incitament några av de enklaste sätten att motivera ett pris. Om du listar förmåner i punktform eller med fet stil bredvid priset, så att dina besökare vet vad de får utöver sitt köp, får du dem att se mycket mer fördelar och få tag på impulsköpen.

Denna form av psykologisk prissättning kommer faktiskt av att man lägger en positiv vinkling på en negativ situation. När du startar ditt företag eller tar in en ny produkt i din butik måste du bestämma försäljningspriset. Det slutliga priset består av grossistpriset eller tillverkningspriset + eventuella kostnader som du måste hantera (transport, reklam, förpackning, lagring, skatt osv.). Det finns två sätt att hantera detta:

Öka priset för köparen
Minska dina marginaler

Eftersom det inte finns någon utväg (eftersom ytterligare kostnader är oundvikliga) måste du fatta ett beslut. Med alternativ ett riskerar du att bli dyrare än dina konkurrenter och förlora kunder. Om du väljer det andra alternativet riskerar du att gå med förlust och förlora all lönsamhet.

Lyckligtvis har någon tänkt på att inkludera några förmåner i priset och att arbeta runt hotet om att förlora kunderna eller förlora vinsten.

Infografiken nedan visar hur effektiv denna strategi kan vara. Gratis eller billig frakt är en viktig prioritering för kunderna, som du kan se.

8. Betalning av delbetalningar i stället för hela priset

Bilar och dyra apparater säljs vanligen genom att priset anges som 249 dollar per månad eller 49 dollar per månad i stället för att skriva 24 999 dollar eller 1 499 dollar - t.ex. det fulla priset.

Istället för att få dina kunder att tänka på hela priset, låt dem bara se en bråkdel (t.ex. en månatlig avbetalning). Denna taktik visar sig vara mycket effektiv på priskänsliga och heta köpare som vill uppgradera sin nuvarande vara till en bättre.

Mycket beror på presentationen, så du kan hitta många bilhandlare som bara anger den månatliga leasing- eller låneavgiften i stället för hela priset. Det fungerar helt enkelt.

Hur detta fungerar ur psykologisk synvinkel är ganska enkelt att förstå. En utgift som en kund måste göra i dag verkar vara en mycket större börda än i morgon. Så om du skulle erbjuda en köpare möjligheten att betala små avbetalningar konsekvent eller betala hela summan i förskott, skulle många av dem kunna luta sig mot det förstnämnda alternativet.

Slutsats

Så vi har i stort sett täckt alla sätt att göra psykologiska prissättningsstrategier. Förhoppningsvis var den här artikeln användbar för dig. Kom ihåg att använda psykologisk prissättning på ett så effektivt sätt som möjligt och försök inte att verka alltför desperat. Förutom flash deals, visuella kontraster och andra strategier som vi nämnde, se till att du kan hantera en ökad ström av köpare på nätet. Implementera Atlasmic för att omvandla trafik till försäljning genom att använda proaktiv kommunikation och hantera önskemål och förfrågningar från dina besökare på ett så professionellt sätt som möjligt.

Mer för din affärsutveckling