Hur identifierar man en Tire Kicker?

Utforska skillnaderna mellan köpare och personer som kallas för däcksparkare.

Vaida Bit

Marknadsföring, Atlasmic

Om du är en återförsäljare med en fysisk butik eller en tjänsteleverantör med ett fysiskt kontor har du varit med om det. En person går in i din butik, kollar in saker och ting, tillbringar mycket tid där, men tvekar att köpa och vill inte binda sig. Dessa personer kallas för "däcksparkare". De är en del av samhället och du kan inte bara förvänta dig att de ska försvinna. Däcksparkare måste dock identifieras. Varför? Jo, för om du inte kan upptäcka dem kommer ditt säljteam eller du personligen att slösa tid på dem, vilket är dåligt för affärerna. Låt oss därför titta på vad däcksparkare är, hur man identifierar dem och vilka åtgärder som är mest effektiva.

Vad är en däcksparkare och hur dyker de upp?

Tire kicker är en term som används för kunder som verkar intresserade av din tjänst eller produkt men som aldrig engagerar sig. Termen kommer från ett mycket märkligt fenomen inom handeln med begagnade bilar. När en köpare kommer för att titta på en begagnad bil och verkar ovillig att ingå ett avtal, går han eller hon runt bilen och tittar på alla möjliga saker som skulle kunna sänka priset eller undvika att ingå ett avtal, samtidigt som han eller hon sparkar på bilens däck. Det är därifrån vi får namnet - tire kicker.

Dessa personer kan vara alla, allt från en person som är uttråkad och inte har något viktigt på sin agenda till dina konkurrenter eller bara personer med ett sug efter uppmärksamhet och en önskan att testa nya saker. De mest anmärkningsvärda däckspridarna dyker upp i billig eller uppåtriktad handel. De är således frekventa besökare hos bilhandlare, öppna hus, lyxklockor, lyxkläder och fina smyckesbutiker samt elektronikbutiker.

Identifiera en köpare och en däcksparkare

Oavsett hur en person ser ut när han eller hon kommer in i din butik måste du vara neutral. Det finns en stor fabel om en persisk kung som klädde sig i fattigmanskläder och gick runt bland sina undersåtar för att leta upp goda och rena hjärtan och belöna dem. I dagens värld kanske många välbärgade personer inte klär sig i Versace- eller Gucci-kläder och kanske ser väldigt avslappnade ut på utsidan. Om du är franchisetagare för en fransk lyxklocktillverkare och din köpare är den typiska VD:n med affärsmässig klädsel, ska du alltså inte profilera killen eller damen som går runt i träningsoveraller ännu. Även om de kan verka malplacerade vill du inte förlora deras affärer ännu.

De kommer att verka malplacerade och vara likgiltiga för att du och dina säljare är i närheten av dem. Den första indikationen som hjälper till att särskilja däcksparkare är följande

vilja att prova och testa många helt olika produkter som inte liknar varandra

. En person kommer till exempel till en bilaffär och provar två pickupbilar i toppklass och väljer sedan den röda cabrioleten. Det är väl inte logiskt, eller hur? Det kommer att vara en däcksparkare i 95 procent av fallen.

Den andra egenskapen som hjälper till att särskilja däcksparkare är deras

Fullständig avsaknad av konkreta behov, önskemål och nödvändigheter.

osv.

Om de bara tittar och surfar är det bara att titta. Men de som är ute efter att köpa däck tenderar att slösa bort era säljares tid utan att någonsin ha för avsikt att binda sig. När du identifierar en potentiell "tire kicker" bör din säljare ställa följande frågor:

Vad letar du specifikt efter?
Vilka material/färger/texturer föredrar du?
Har du tittat på denna eller liknande produkter någon annanstans?
Vad är tillfället eller anledningen till att du gör detta köp? (På ett trevligare och mer informellt sätt, t.ex. "Vill du uppgradera din nuvarande hårdvara?")

Potentiella kunder bör öppna upp och interagera och ge en känsla av att de är på väg att bli upprörda, men de som inte ger några konkreta detaljer och vaga svar.

Och det tredje, mycket vanliga draget hos däcksparkare är följande

0 kunskap om vad de letar efter

. Sätt dig i en situation där du ska köpa något. Det är sällan du har pengar att spendera och bara köper en slumpmässig sak från butiken du råkat snubbla över, eller hur? Innan köpet görs får en person behovet, bläddrar lite information eller försöker förstå sina väsentliga önskemål. Sedan besöker de butiken för att söka råd och testa den. En däcksparkare hoppar över alla tidigare faser och testkör bara.

Hur hanterar man däcksparkare?

På 1950-talet eller omkring den tiden kunde en butiksägare helt enkelt sparka ut en oönskad fönsterbesökare. Saker och ting var mycket mer direkta förr i tiden.

Även om du identifierar en kicker är det numera omöjligt att komma till rätta med situationen på egen hand. Eftersom de bara är tidsödande och inte orsakar någon direkt skada för din verksamhet finns det faktiskt inget du kan göra. På vilket sätt du än ber dem att gå eller göra ett köp kommer du att framstå som oförskämd, oprofessionell osv.

Vad ska man då göra? Att låta dem vara ifred verkar vara det bästa alternativet. Utbilda dina säljare i att ställa kontroll- och informationsfrågor för att ta reda på om kunden är seriös eller bara slösar bort din tid. Men samtidigt bör du förstå att om du säljer eftertraktade produkter kommer det att finnas många människor som bara kommer in och inte kommer att köpa för att de helt enkelt inte kan. Se till att du diskuterar detta med din juridiska personal och dina säljare för att hitta den bästa metoden för att hantera detta internt. Exempel - tillämpa en policy med sex frågor. Om kunden efter sex frågor fortfarande inte har några konkreta mål eller syften med köpet är det kanske bäst att bara lämna dem ifred. Då slutar du att slösa tid och dina representanter kan fokusera på andra personer som kanske kommer in.

I COVID-tider, om det finns restriktioner för sammankomster, kan du be de personer som har varit på fönstershopping för länge att gå för att ge plats åt nykomlingar. Men som vi nämnde kan detta komma att uppfattas som oförskämt, oavsett vilken ton du använder, men det är så det är.

Är däcksparkare farliga och skadliga för ett företag?

I ärlighetens namn är de i bästa fall irriterande. De orsakar ingen skada och kan bara slösa bort säljarnas tid, men inte mer än så. Om allt i din butik är försäkrat har du inget att oroa dig för. Dessutom spenderar de flesta däcksparkare bara ledig tid på att surfa runt i tjusiga butiker som de kanske aldrig kommer att handla från.

Var inte rädd för att stöta på däcksparkare. Vid bilförsäljning utgör de som inte vill ha en bil ett bra pris 50-70 % av besökarna. Vet du till exempel hur många som besöker din lokala Mercedes-Benz- eller BMW-återförsäljare? Förmodligen hundratals om inte tusentals varje dag. Men hur många av dem gör köpet och skriver under på den streckade linjen? Ett fåtal. Det är ännu värre för återförsäljare av lyxkläder i centrum av turistattraktioner. Men det är just det som är tanken med dessa butiker. Med massiva turistflockar som kommer in varje timme måste butiken göra en försäljning då och då, även om 80-95 % av besökarna bara är av typen "däcksparkare".

Är det möjligt att förvandla en däcksparkare till en kund?

För att vara ärlig - nej. Om en person inte har budget eller kunskap om dina produkter finns det faktiskt inget du kan säga för att få dem att köpa. Och om du eller dina representanter gör det, visar det faktiskt bara att personen inte var en däcksparkare trots allt.

Det bästa du och/eller din personal kan göra är att bara sitta still och vänta på att de ska gå eller bli uttråkade.

Slutsats

Tire kickers är ett mindre problem på nätet. Naturligtvis kan människor som skapar nya e-postmeddelanden för att få 30-dagars Netflix-korten gratis stämplas som moderna däcksparkare, men den här typen av butiksbesökare är vanligast inom detaljhandeln i den övre prisklassen. Genom att ge din personal tillräcklig kunskap om vilka frågor de ska ställa och vad de ska se upp för kan du snabbt identifiera sådana personer och undvika att slösa dyrbar tid på en affär som inte leder någonstans.

Äkta köpare:

Ställ frågor om deras personliga behov.
Sök råd och vägledning.
Har en åsikt om vad de vill ha och inte vill ha.
Vill veta fördelarna med din produkt.
Lyssna på vad dina säljare säger.

Däckspridare:

Tillbringa mycket tid med att titta och röra vid saker utan att ställa frågor.
Ignorera användbar information om ditt varumärke och dina produkter från säljare.
De är inte särskilt detaljorienterade och har inte samma egenskaper som dina vanliga kunder.
Du har ingen exakt information om deras budget, mål, behov, önskemål osv.
Undvik att diskutera eller förhandla om potentiella köp.
Vill gärna testa men drar sig undan direkt efteråt.

Mer för din affärsutveckling