Satışlarınıza Dahil Edilecek 5 Temel Ölçüt

Satış stratejiniz, işletmenizin başarısının bir parçasıdır. Misyonunuz güncel tutmak ve potansiyel müşterilere değer katmaktır. İzlenecek net ölçütler belirlemeden nasıl başarılı olabilir? İş stratejisti Tony Robbins'in dediği gibi, "Hedef belirlemek, görünmeyeni görünür hale getirmenin ilk adımıdır".

Aynı zamanda, birçok farklı işletme olduğu için net hedefler belirlemek karmaşık olabilir. Bu makalede, bulduğumuz ve müşterilerimiz tarafından kullanılan en başarılı temel metriklerden bazılarını paylaşacağız. Bize avantajlı bir başlangıç yapmaktan mutlu oldular.

: Her işletme için temel metrik

: Bir yeni müşteri için gerekli masraflar

: İşletmenizin bir müşteriden kazandığı ortalama tutar

: Şirketinizin her ay elde ettiği gelir

: Ziyaretçinizin müşteriniz olması ne kadar zaman alır?

Her satış stratejisi çeşitli ölçülerden oluşur. Ziyaretçilerin sayısından dönüşümlere kadar, işletmenin büyümesinde birçok amaç vardır. Ancak bakmanız gereken sadece istatistikler değil. Hemen hemen her başarılı işletmenin bir "kuzey yıldızı" ölçüsü vardır. İşletme ürün stratejinizi yansıtan temel metriktir. Başka şirket örneklerine atlayalım.

Facebook veya LinkedIn gibi şirketler, birincil ölçümleri olarak aylık aktif kullanıcıların (MAU) bir "kuzey yıldızını" kullanır. Airbnb gibi pazar yerleri ölçüm olarak rezerve edilen geceleri kullanırken, Uber alınan yolculuklar kullanır.

İçerik tabanlı şirketler toplam süre etkinliklerine, toplam dinleme süresi için Spotify'a ve toplam okuma süresi için Orta'ya odaklanır.

Bulduğumuz hemen hemen her temel ölçüm, bir görevden çok daha fazlasını içerir. Aynı zamanda hem dahili hem de harici olarak verilen bir başarıdan oluşur.

Bu basit soruları yanıtlayarak "kuzey yıldızı" metriğinizi tanımlayabilirsiniz. Metrik, şirketin büyümesini yansıtıyor ve müşterilere değer veriyor mu? İlerlemesini ölçebilir misin? Bunları yanıtladıktan sonra - gitmekte fayda var.

Başlık hemen hemen ölçü tanımını açıklıyor. Bir kişiyi müşteriniz haline getirmek için pazarlama ve satışla ilgili alanda ne kadar para harcamanız gerektiğini düşünün. Bu metrik, işletmenizin müşterileri toplamak için paraya nasıl uyum sağlayabileceğinin bir yansımasıdır.

Tüm işletmeniz için CAC hesaplama formülü şuna benzer:

55 kullanıcı edinmek için satış ve pazarlamaya (Facebook, LinkedIn vb.) 1000 € harcadığınızı hayal edin. Bu senaryoda, CAC'niz 18,18 € (1000 € / 55) olacaktır.

Bunun işletmeniz için "iyi bir sayı" olup olmadığını nasıl anlarım? Piyasa trendlerine bakarsanız, iyi bir rakam MYBD'nizden en az 3 kat daha düşük olmalıdır. Satış analitiğinde CLV'nin ne anlama geldiğine geçelim.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri, muhtemelen her pazarlama kitabında bulacağınız en popüler ölçüdür. Yalnızca işletmenizin kaç kullanıcısı olduğunu, toplamda kaç satış yaptığınızı değil, aynı zamanda değerin ne kadarının sadık müşterinizden geldiğini de izlemeniz gerekir. Ve bu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi artık kullanmamaya karar verene kadar.

CLV formülü çeşitli şekillerde ifade edilebilir, ancak en popüler olanı, müşteri tabanınızın ortalama süresinin ne olduğunu (tek bir müşteriyle iş ilişkinizin ne kadar sürdüğünü), bu süre başına kullanıcı başına gelirinizin ne olduğunu hesaplamaktır. ve bu tek kullanıcıyı veya CAC'yi edinmenin maliyeti nedir (bunu daha önce bu makalede kullandığımız gibi).

Enflasyon düşünülmeden formül şöyle görünebilir (ve genellikle yıllık olarak hesaplanır):

Müşterilerinizin işinizde genellikle 3 yıl kaldıklarını ve yılda 150 € harcadıklarını hayal edin. Bu, onunla iş ilişkiniz başına müşteri başına 450 € 'luk bir toplam değer oluşturur. Önceki örnekte 18,18 € olan müşteri edinme maliyetini çıkardıktan sonra, CLV'niz 431,82 € olacaktır.

Ancak, bu müşteriye hizmet etmek için web siteniz için barındırma maliyetleri, işletim maliyetleri vb. Gibi bazı harcamalar olabilir. Bu, önceki sonuçtan bu değeri çıkararak formüle de eklenebilir.

O zaman formül şöyle olur:

Örnek olarak, bu, müşterinizin ihtiyaçlarını karşılamak için yılda ekstra 30 € ise, CLV değeri 431,82 € - (30 € * 3) = 241,82 € olacaktır.

Ve bu çok sık geri gelebileceğiniz bir değer. Amacınız ister onu artırmak ister daha istikrarlı hale getirmek olsun - ana ölçüm listenizde bulundurmalısınız.

Indiehackers veya Producthunt gibi iş topluluklarına aşina iseniz, muhtemelen MRR gibi bir ölçü bulmuşsunuzdur. Bu önlem, iş değerlendirmenizde ve işinizin nasıl gittiğine bakarken çok önemlidir.

Satışlarınızdan haberdar olmak istiyorsanız, işletmeye aylık olarak getirdiğiniz geliri bilmek çok önemlidir. Ve bu değer, sayıları çıkarmadan veya eklemeden. Aylık kullanıcılarınızdan ve ayda ortalama ne kadar harcadıklarından oluşur.

Ve bu basit. İşletmenize ayda 19 € ödeyen 100 ödeme yapan müşteriniz varsa, MRR'niz 1900 € olacaktır.

Sonunda, MRR bazı daha derinlemesine görünümlere bölünebilir. "Net yeni MRR" adlı bir ölçü vardır. Yeni ve kayıp (çalkalanmış) müşterileri dahil ederek hesaplayabilirsiniz.

Bu bir formülle yazılabilir:

Ve bu modül çeşitli şekillerde açıklanmıştır. Örneğin, bu ay ayda 19 € ödeyen 10 yeni kullanıcımız varsa, ancak size ayda 50 € ödeyen 3 büyük müşterimizi kaybettiysek, Net Yeni MRR'niz şöyle görünebilir:

Sonunda, bu değer MRR ölçümünüze eklenir ve toplamda, işinizin nasıl gittiğine dair bir görüş elde edersiniz. MRR değerinde neden artış veya düşüş olduğunu anlamak önemlidir. Bu değerin aylık olarak nasıl arttığını düşünerek veya düşüşlerin nedenlerini anlayarak, işinizi büyütme konusunda daha net bir görüş elde edebilirsiniz.

Birincisi, potansiyel müşterinizin ve işletmenizin ilk dokunuşundan itibaren ödeme yapan müşteriye geçiş süresidir. Satışlardaki bu ölçü, işletmenizin aylar içinde nasıl görüneceğini hesaplamanıza ve tahmin etmenize olanak tanır. Önümüzdeki dönemde kaç kullanıcı olacağı konusunda belirli bir öngörüye sahip olmak için çoğunlukla işletmeler içinde kullanılır. Ortalama 43 günlük SCL ile 1000 potansiyel müşteriye sahip olduğunuzu biliyorsanız, ürününüzü o anda satın almalarını bekleyebilirsiniz! Ayrıca, satış stratejinizi planladıktan sonra, satış döngüsü uzunluğunu kısaltmak ve daha da hızlı dönüşümler elde etmek için bir hedefiniz olabilir!

Yalnızca bir dönüşümünüz varsa, SCL'nin bir formülü olmayacaktır, bu, bir potansiyel müşterinin işletmenizle ilk girdiyi yaptığı ile dönüşüm arasındaki toplam gün sayısı olacaktır.

Birden fazla dönüşümünüz varsa formül şöyle görünür:

Örnek olarak 3 satış yaptığınızı düşünün. İlki 20 gün, ikincisi 32 gün, üçüncüsü 60 gün sürdü! Özetle, tüm işlemlerin tamamlanması için 112 gün alırsınız. Bu açıdan, satış döngüsü uzunluğu SCL'niz yaklaşık 112/3 = 37 gün olacaktır!

Satış ölçümlerini geliştirmek için bu numarayı kişisel olarak nasıl kullanabilirsiniz? Çoğu zaman, bu önlem satış kanalınızı iyileştirebilir. Müşterinizin dönüşüm olasılığını değerlendirebilir ve satışın ne zaman yapılacağını öğrenebilirsiniz.

Bu makaleyi okumayı bitirdiğinizde, satış sürecinize hangi ölçümleri dahil etmeniz gerektiğine dair bir parça temel bilgiye sahip olacaksınız. İster küçük bir işletme ister büyük bir şirket olun, bu önlemler satışlarınızı daha verimli bir şekilde izlemenize ve işletmenizin iniş ve çıkışlarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu metrikleri yalnızca işletmenize tanıtmakla kalmaz, aynı zamanda nasıl değiştiklerini günlük olarak kontrol etmeniz de önemlidir. Bir elektronik tablo arıyorsanız - Bunu kontrol et, işiniz için zaten hazırladığımız gibi

Satışlarınızı artırmanın daha verimli bir yolunu arıyorsanız ve bu ölçümleri iş başında buluyorsanız - Atlasmic deneyin.