2021 için Büyüme Pazarlama El Kitabı

Sözler büyüme ve pazarlama bir işletme için çok önemlidir ve neredeyse her zaman tüm girişimcilerin ve iş dünyasındaki insanların dikkatini çeker. Ama birlikte kullanıldıklarında Büyüme Pazarlama tamamen farklı bir konu haline geliyor. Aslında bu, daha derinlemesine ele almak istediğimiz çok etkileyici bir iş konusu. Büyüme pazarlaması tam olarak nedir ve bunu kendi yararınıza nasıl kullanabilir ve seçtiğiniz yaklaşımdan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. Hadi başlayalım!

Terimi çevreleyen birçok felsefi ve terminolojiyle ilgili tartışma var. Büyüme Pazarlama ve tam olarak ne anlama geliyor. Bazı insanlar bunun yalnızca bin yıllık ve Z kuşaklarından modern kullanıcı için geçerli olan bir pazarlama stratejisi olduğunu iddia ederken, diğer hipotezler, belirli iş alanlarını optimize etmeye ve ölçümleri iyileştirmeye çalışmakla ilgili tüm pazarlama süreçleri olduğunu belirtiyor. İkinci tanımlamanın tanıma çok daha uygun olduğunu düşünüyoruz. Bu nedenle, bu makalede, işletmeniz için daha iyi olan belirli, ölçülebilir bir metriği artırmak, azaltmak, harika bir şekilde, şekillendirmek veya biçimlendirmek için büyüme pazarlama stratejisini nasıl güçlendirebileceğinize odaklanacağız.

Büyüme pazarlaması, kurduğumuz gibi, işinizi daha verimli hale getirmek için sırasıyla yaptığınız ve tamamladığınız bir dizi süreç ve görevdir. Ama bu süreçler tam olarak nedir? Mümkün olduğunca verimli olmak için pazarlama fikirleri yalnızca duygulara dayanamaz. Bilimsel ve gerçekleri kanıtlanmış bilgilerle desteklenmeleri gerekir.

TV şovu Mad Men'i izlediyseniz, baş karakter - reklam yaratıcısı Don Draper'ın nostaljiyle dolu veya duygu yüklü bu neredeyse büyülü reklamları yarattığını fark etmiş olabilirsiniz. Ancak, sürekli olarak reklam yayınlamanız ve izleyicilere görünür olmanız gereken gerçek dünyada, mükemmel fikri bekleyemezsiniz. Ve en duygusal reklamı oluşturmak, işletmeniz için başarı ile sonuçlanmayabilir. İyileştirme ve etkinleştirme ile ilgili farkındalık, edinme, etkinleştirme, elde tutma, gelir ve yönlendirme pazarlamanın parçaları.

Şirketlerde, bu pazarlama alanı bağımsız bir departman tarafından yürütülür. Bununla birlikte, insanları işe almak veya buna adamak için kaynaklarınız yoksa, hemen hemen her şey tek bir kişi tarafından, yalnızca küçük bir ölçekte veya çok fazla ayrıntı olmadan yapılabilir.

Bir iş yürütüyorsanız veya bir işte çalışıyorsanız, mevcut sonuçlarınızla karar veremezsiniz. Uzun vadeli hedef her zaman büyümeye ve genişlemeye devam etmektir, aynı fikirde değil misiniz?

Büyüme pazarlaması tam da bunu sağlar. Ancak kaynaklarınızı ve dikkatinizi tam olarak nasıl buna odaklayabilirsiniz? Her şey, sonuçlarınız ve/veya hedeflerinizle ilgili tüm süreçleri optimize etmek için izleme, izleme ve denemeler etrafında döner. Örneğin, her ay kaybettiğiniz abone sayısını (müşteri kaybı) azaltmak istiyorsunuz. Her şeyden önce, kaybın azaltılmasının ne tür bir büyüme (fayda) getireceğini anlamalısınız. Sadece örneğin, aşağıdaki görsele bakın.

Müşteri kaybını azaltmaya (elde tutma) odaklanan bir büyüme pazarlama stratejisi, istenen sonuçları getirecektir ve getirmelidir. İşte müşteri kaybını azaltmak için büyüme pazarlamasını nasıl etkinleştireceğiniz:

Büyüme pazarlaması tamamen veri yönetimi ve veri analitiği ile ilgilidir. Bu nedenle, veri toplama ve işleme için dijital araçlara erişmeniz gerekir. İlk ve en erişilebilir çıkış sizin olabilir Canlı Chat Eklenti. Müşteri destek ekibiniz, çalkantıların nedenlerini anlamak için memnun olmayan ve mutsuz müşterilerden içgörüler toplayabilir.

Öte yandan, bir anket uygulayabilir veya abonelik iptalini, kullanıcının aboneliğini iptal etme nedenini bırakmak zorunda kalacağı şekilde ayarlayabilirsiniz. Personeliniz daha sonra kişiselleştirilmiş bir e-posta ile takip edebilir.

AI veri işleme araçları gün geçtikçe daha doğru ve daha anlayışlı hale geliyor. Bu, web sitesi ısı haritalarından demografik verilere kadar 3. taraf eklentiler gibi dijital veri yönetimi araçlarının size ne söylediğine kesinlikle bakmanız gerektiği anlamına gelir.

Her şey göz önüne alındığında, kayıp oranlarını azaltmak için, çalkantıların nedenlerini bulmalısınız. Bunu, müşterilerinizden veri toplayarak ve işleyerek yaparsınız. İşletmeniz, onlara doğrudan sorarak veya davranışlarındaki değişiklikler yoluyla yanıtları bularak, kesintinin nedenini arayabilir ve zamanla bu sorunu ortadan kaldırabilir ve/veya geçici olarak çözebilir.

Büyüme pazarlaması alanında korsan hunisi denen bir şey var. Bu özel huni, bir büyüme pazarlama stratejisinin kapsaması gereken alan ve sorumluluk alanlarıyla ilgili tüm süreçlerin adıdır. Korsan hunisinin kısaltması (korsanların kitaplarda, filmlerde çıkardığı ses gibi).

Bu paragrafta, işinizi daha hızlı büyütmek için hangi büyüme pazarlama alanlarını etkinleştirebileceğinizi görmek için korsan hunisinin her alanına göz atacağız.

En alttan başlayalım. Tavsiyeler – onları duymuşsunuzdur. Neredeyse tamamen tavsiye bazında faaliyet gösteren dünya çapında birçok şirket (Çok seviyeli pazarlama şirketleri olarak adlandırılır) vardır. Aklıma Amway, AVON ve birkaç kişi daha geliyor. Yönlendirmeler de hemen hemen her işletme tarafından kullanıcılara verilmektedir. Özel kodunuzu bir arkadaşınızla paylaşın, kaydolmasını sağlayın ve indirim, kredi vb. kazanın. Referans seviyesi bu şekilde çalışır.

Peki ya işiniz için tavsiyeler? Tavsiyeler için gerçekten harika teşvikler sunmanın bir yolunu bulursanız (örneğin, iyi indirimler, avantajlar, hediyeler vb.), kesinlikle işe yarayabilir ve işletmeniz için hemen hemen her ölçümü daha iyi hale getirebilir. Yeni müşteri kazanımından nakit akışına kadar her şey tavsiyeler sayesinde iyileştirilir. Ancak, hangi belirli yönlendirme yönteminin en iyi sonucu vereceğini bulmak için farklı fikirleri araştırmanız gerekir.

Bu nokta muhtemelen elde edilmesi en kolay olanıdır. İşletmenizin geliriyle ilgili olduğundan, hangi metriklerin izlenmesi gerektiğini bilirsiniz.

Ürününüzü her zaman mümkün olan en yüksek fiyata satmak, her müşteriyi maksimum pakete yükseltmek, en yüksek sepet boyutuna ve en az iade, geri ödeme vb.

Bunu başarmak o kadar basit değil. Ancak, fiyatlandırma planlarının her üç ayda bir veya en az yılda bir kez gözden geçirilmesi gerekebilir. Benzer bir hizmet veya ürün sunan çok sayıda işletmenin bulunduğu bir sektörde rekabet etmeniz muhtemel olduğundan, sahip olduklarınızı çok daha çekici hale getirmek için rakiplerinizin bilgilerini yakınınızda tutun. Her zaman kullanıcı başına geliri müşteri edinme maliyetiyle karşılaştırmanızı öneririz. Bu karşılaştırma size, hangi gelir alanlarına daha fazla odaklanmanız gerektiğine dair en açık anlayışı verecektir.

Müşteriyi elde tutmak, daha önce örneğini verdiğimiz müşteri kaybı sorunuyla en çok ilgili olan alandır. Müşterileri elde tutmak istiyorsanız, hizmetinizi kullanırken ve/veya ürünlerinizi satın alırken onları olabildiğince mutlu etmelisiniz. Bazen çalkantı kaçınılmazdır (doğal sebepler, bir kişinin uzaklaşması, işyerini değiştirmesi vb.). Ancak, bazı kesintiler kesinlikle sizin kendi hatanızdır ve buna bakmalısınız.

Tutma, kişiselleştirme ve kullanıcı deneyimi ile büyük ölçüde bağlantılıdır. Karşılığında çok daha fazla avantaj(lar) sunarsanız biraz daha fazla ücret alabilirsiniz. Bu tür bir kural, Chanel, Gucci vb. gibi prestijli ve çok itibarlı markalar için geçerli olmayacaktır. İnsanlar çoğunlukla böyle bir şeye dokunmaktan ve sahip olmaktan mutludur ve onları elde tutmak zor olmayacaktır. Ancak, daha erişilebilir markalarda, müşterileriniz için kullanıcı deneyimini ve müşteri deneyimini iyileştirmenin yollarını bulmaya çalışmak zor olabilir. İşletmeniz yalnızca dijitalse, kullanıcılarla sürekli testler yapmanız ve çevrimiçi arayüzünüzde iyileştirmeler aramanız gerektiğini unutmayın. Fiziksel ürünler de gönderen markalar için, paketleme, ürün sunumu vb. gibi şeyleri iyileştirmek için dikkatinizi her iki alana da eşit olarak vermelisiniz.

Bize güven; kullanıcı deneyimine yatırım yaparsanız, işiniz için çok fazla temettü getirecektir.

Müşterilerinizi aktif hale getirmek için, onların harekete geçmesini sağlamak için belirli işlemler yapmanız gerekir. Anlaşılır geliyor mu? Ölçmenin en iyi yolu, reklamınızın kaç tıklama aldığını görmektir. Bu nedenle, örneğin, %2'lik bir etkinleştirme (etkileşim ve tıklama) oranına sahip olmak istiyorsanız, 1000 kişinin reklamınızı gördükten sonra 20 kişinin bir bağlantıya tıklamasını veya size bir mesaj göndermesini beklemeniz gerekir. 1000 görüntüleme başına yalnızca 10 tıklama alırsanız, daha yüksek bir etkinleştirme oranı elde etmek için bir büyüme pazarlama stratejisi uygulamanız gerekir.

Anında etkinleştirme ayrıca daha iyi tutma ile bağlantılıdır. Bu nedenle, insanların ürününüzü ve/veya hizmetinizi hemen alma dürtüsünü etkinleştirebilirseniz, yakın gelecekte size sadık kalmaları çok daha olasıdır.

Edinme aslında elde tutma ve yönlendirmelerle bağlantılıdır. Edinme, genellikle yönlendirmeler tarafından oluşturulur ve elde tutmaya yöneliktir. Dönem kazanma yeni müşteriler kazanmak demektir. Yeni müşteri adayları oluşturmak için hangi yöntemin veya taktiğin kullanıldığı önemli değildir; her zaman bu kategoridedir.

Şu anda, potansiyel tüketicilerin ilgisini çekmek için birçok farklı araç, püf noktası ve tekniği kullanabilirsiniz. Kullanıcı arayüzünüzün ve işlerin müşteri deneyimi tarafının sürekli olarak iyileştirilmesinin yanı sıra, daha fazla yeni kullanıcı oluşturmak için teknikler ve yollar bulmaya çalışmanız gerekir. Proaktif iletişim olabilir mi? Sitenizdeki menü düğmelerinin yeniden düzenlenmesinde bir yere gizlenmiş mi? Ya da belki, sadece web sitenizdeki kopyayı yeniden yazdıysanız, birçok yeni müşteri oluşturabilirsiniz?

Marka bilinirliği ve müşteri farkındalığı, müşterilerin markanıza ve ürünlerine/hizmetlerine ne kadar aşina olduğunu gösteren ölçülebilir ölçümlerdir. Çevrimiçi farkındalığı ölçmenin en iyi yolu, reklamlarınızdaki etkileşimi ve sayfa ziyaretlerini izlemektir. Müşterilerin kendilerini tanımasına ve oluşturduğunuz içerikle etkileşime girmesine yol açan hemen hemen her reklam parçası tarafından farkındalık yaratılır. SEO odaklı blog makaleleri, eğitici videolar, çevrimiçi komik reklamlar veya sosyal kampanyalar olsun. Bilinirlik, uzun vadeli marka değeri artışı ve çok daha istikrarlı bir gelir kaynağı sağlar.

Bu nedenle, büyüme pazarlamasının tam olarak ne olduğu hakkında çok konuştuk ve teorik yönlerini kapsamlı bir şekilde ele aldık. Ama gerçek dünyada çalışmasını sağlamaya ne dersiniz? Dışarıdaki işletmeler tarafından ne tür taktikler kullanılıyor?

Başlangıç olarak, her işletmenin birlikte çalıştıkları benzersiz bir kimliği ve marka sesi vardır. Amazon, yeni bir vegan gıda zinciri veya elektrikli scooter paylaşım platformu gibi birinden çok farklı bir şekilde genişler ve büyür. Anahtar, hedef demografiyi belirlemek ve daha önce bahsedilen AAARRR metriklerinden birini, birkaçını veya tümünü geliştirerek onları çekmek için olabildiğince çok reklam kampanyasını hassaslaştırmaktır.

Bu nedenle, işinize bağlı olarak, müşterilerinizi anlamanızı ve nişinizin (genel olarak) ve özellikle işinizin ana zayıf yönlerini görmenizi öneririz. Diyelim ki, birçok müşterinin ürününüzü test etmesi ve rakiplerinizin aynı sorunu yaşamasıyla asla geri dönmeme konusunda bir sorununuz olduğunu varsayalım. Anahtar daha sonra üzerinde çalışmaktır Tutulma ve aktivasyon çünkü bu iki alan size en çok sorun çıkarıyor.

Müşterilerinizi etkinleştirme ve elde tutma açısından, daha ilgi çekici reklamlar oluşturmanız, teşvikler sunmanız, kullanıcı arayüzünü iyileştirmeniz ve yükseltmeniz ve hedef demografinizin bunun neden olduğunu anlamasını sağlamanız gerekir. serin ve yararlı üyeniz veya müşteriniz olmak için.

Sadece bir işaretçi olarak - aşağıdaki grafikteki bilgileri not edin.

Reklam vermeyi ve büyüme pazarlamasını kullanmayı planlıyorsanız, kitleniz kesinlikle ve ezici bir şekilde geleneksel medya platformlarını takip etmiyorsa, tamamen dijital platformlarda çıkın. Tahminlere göre, önümüzdeki yıllarda dijital reklam harcamaları geleneksel reklamları %68 ila %32 oranında geride bırakacak.

Hemen hemen herkesin kendi stratejisi olduğu açıktır. Örneğin, yeni bir sektörde, bir işletmenin %1 ek pazar payı elde etmek için reklam alanına yalnızca 10.000$ harcaması yeterli olabilir. Ancak, Coca-Cola gibi yerleşik ve çok rekabetçi bir pazarda çalışan birinin aynı faydayı elde etmek için 100 milyon harcaması gerekebilir.

Buna değer mi? Eh, elde edilen faydaya bağlı. İlk örnekte, toplam pazar payının %1'i yılda 10.000$'a eşitse, buna kesinlikle değmez ve aynı sonuç için daha az harcama yapmak için reklamınızı optimize etmenin yollarını bulmanız gerekir. Karşılaştırıldığında, karbonatlı endüstri büyüklüğü yaklaşık 225 milyar dolar. Bu, 100 milyon harcayarak Kola'nın 2,25 milyar USD'ye eşit ödül alacağı anlamına gelir ki bu muhtemelen bir işletmenin yapabileceği en iyi yatırımlardan biridir. Dolayısıyla, büyüme pazarlama yatırımlarının pazar büyüklüğüne ve öngörülen faydaya bağlı olması gerektiği fikrine doğru ilerlenebiliriz. Bazen, sadece kısa vadede kıracak olsanız bile, her şeyi ortaya koymak faydalıdır çünkü yükselen bir pazarın daha büyük bir parçasına sahip olmak sizi 5-7 yıl sonra endüstri lideri yapabilir. Bununla birlikte, tek ürünlü stoksuz satış mağazalarındaysanız veya yeni mağazalara odaklanmak için sürekli olarak kazanan ürünler arıyorsanız, kesinlikle farkındalık, aktivasyon ve gelir artırarak kısa vadeli kazançlar üzerinde çalışın. Niş ve küçük e-ticaret işletmeleri için, kısa vadeli büyüme pazarlamasına odaklanmak, aslında uzun vadeli bir ana plan tasarlamaya çalışmaktan çok daha iyi olabilir.

Tıpkı diğer iş alanlarında olduğu gibi, büyüme pazarlamasının da istediğiniz sonuçları almanızı kolaylaştıran kendine özgü araçları ve uygulamaları vardır. Genel olarak, büyüme pazarlama ekipleri, sık sık bahsettiğimiz korsan metriklerine odaklanıyor. Ve metrikler veriler etrafında döndüğünden, iş kollarında kullanılan araçların çoğunlukla Facebook Reklamları, Google Reklamları, MailChimp ve bu türden programlar gibi muazzam veri işleme gücüne sahip reklam uygulamaları olması doğaldır. Bu dördünün büyüme pazarlama planlarını nasıl daha iyi etkileyebileceğini görelim.

Facebook, aynı adı taşıyan sosyal medya platformunun yanı sıra Instagram ve WhatsApp'ın da sahibi olan dünya devidir. Facebook Reklamları (artık yaygın olarak Facebook Business olarak etiketlenir), Instagram'ın yanı sıra Facebook'taki tüm reklam ihtiyaçlarınızı karşılayabilecek tek duraklı bir platformdur.

Facebook Business'ın nasıl göründüğüne bir örnek.

Hızlı ve neredeyse zahmetsizce yeni reklamlar ve kampanyalar oluşturabilir, istediğiniz hedef kitleleri seçebilir, reklam performanslarını izleyebilir, neredeyse sorunsuz bir şekilde revize edebilir ve analiz etmek ve üzerinde çalışmak için tonlarca veriye sahip olabilirsiniz.

Örneğin, reklamlarınızın ne kadar etkileşim aldığını, nereden geldiğini, bir tıklama başına ne kadar dolar harcadığınızı ve diğer birçok aracı öğrenebilirsiniz. Ancak bu, buzdağının sadece görünen kısmı. İşletmeniz, pazarlama stratejilerinin güçlü ve zayıf yönleriyle ilgili hemen hemen her şeyi bulabilir.

Facebook Reklamları yeni başlayanlar ve e-ticaret tek ürün mağazaları için başvurulan araçsa, Google Ads daha deneyimli kullanıcıların yanı sıra uzun vadeli bir plana sahip işletmeler için seçimdir. Google Ads ile her şey SEO optimizasyonu ile ilgilidir. İnsanların hangi anahtar kelimeleri aradığını anlamalısınız.

Örneğin, İngiltere, Manchester'da bulunuyorsanız ve hafızalı köpük şilteler satıyorsanız, muhtemelen reklamların insanlar girdiğinde görünecek şekilde ayarlanmasıyla ilgilenirsiniz. Manchester'da hafızalı köpük şilteler, vb.

Anahtar kelimeleri başarılı bir şekilde araştırdıktan sonra, Google'dan mümkün olduğunca çok kişiyi en az maliyetle çekmek için reklam harcamalarını optimize etmeye ilerleyebilirsiniz.

Her yıl e-posta pazarlaması son ayaklarında gibi görünüyor, ölüyor vb. Ancak, her yıl hala ticari reklamcılık ve pazarlama harcamalarının büyük bir bölümünü oluşturuyor. Bültenler, yeni ve/veya geri dönen işlerin ilgisini çekmeye çalışarak soldan ve sağdan gönderiliyor.

Haber bülteni ve e-posta pazarlaması dünyasında, MailChimp tartışmasız en popüler seçenek olarak hüküm sürüyor. Kullanımı kolaydır, herkes tarafından bilinir ve küçük işletmeler için bile cazip fiyatlara sahiptir. E-postalarınızı kaç kişinin açtığını, bağlantılarınıza kaç kişinin tıkladığını vb. görün.

MailChimp arayüzünün sadece bir örneği.

Yani, özetleyelim. Büyüme pazarlaması, işletmenizin performansını iyileştirmek için yaptığınız bir dizi süreç ve görevdir. Genel olarak, büyüme pazarlaması birkaç alt kategoriye ayrılır – AAARRR (korsan ölçümleri). Bu korsan metrikleri, işletmelerin reklam yapmasına, tanıtım yapmasına ve büyümesine yardımcı olurken aynı zamanda onları daha önce engellemiş olabilecek zayıflıkları ortadan kaldırmaya yardımcı olan temel ölçülebilir performans göstergeleridir. Bir işletmenin, bir büyüme pazarlama kampanyası başlatmadan önce müşteri duyarlılığını, kendi nişini ve kendi güçlü ve zayıf yönlerini analiz etmesi çok önemlidir. İşlerin dijital tarafına daha fazla odaklanmaya çalışın ve size yardımcı olacak son teknoloji reklamcılık araçlarını uygulayın. Bunun yararlı olduğunu umuyoruz!