Ürün

Mart 30, 2021

—

İş büyümesi

—

11 dk okuma

Müşterilerinize Fiyat Artışı Nasıl Duyurulur?

Fiyatı nasıl artıracağınızı ve yine de müşterileri mutlu etmeyi öğrenin.

Ben Bitvinskas

Kurucu ortak, Atlasmic

Fiyat artışı duyurularını doğru yapmak her zaman zordur. Bu, müşterilerinizin duymak isteyeceği bir şey değildir, bu nedenle ifşanın her yönü çok daha önemlidir. Kelimelerin seçimi, sunulduğu sıra, ses tonu, görsel efektler vb. Her zaman olduğu gibi, bir fiyat artışının duyurulmasına yönelik en iyi tek bir yaklaşım asla yoktur. Bu makalede, odaklanmanız gereken alanların yanı sıra kaçınabileceğiniz tuzaklara ve tuzaklara da göz atacağız!

Her şeyden önce - hemen hemen her işletmenin yaptığını anlayın

Bir fiyat artışını ilan etmenin sinir bozucu olabileceğini tam olarak anlamış olsak da, zaman içinde mal ve hizmetlerin fiyatlarını karşılaştırabilirsiniz ve her işletme bir noktada bir fiyat artışı yapmıştır. Aşağıdaki tabloya bir göz atalım.

İnternet yayın devi Netflix, hizmet fiyatlarını standart planları için% 60, Premium planları için yaklaşık% 33 ve Temel planları için yalnızca% 13 artırdı. Aynı şey, fiziksel ve sanal mağaza raflarında bulabileceğiniz hemen hemen her ürün ve hizmet için de geçerlidir. Enflasyon, kalite iyileştirmeleri ve diğer değişiklikler nedeniyle, ana maliyetler zamanla artarak sizi fiyatları yükseltmeye zorlayabilir.

Bununla birlikte, fiyat artışının gerçek gerçeğinden daha önemli olan, onu iletme şeklinizdir. Sadece açgözlü olmak ve fiyatları yükseltmek başka bir şeyken, tüm süreci haklı çıkarmak ve şeffaf olmak başka bir şeydir. Şimdi daha derinlemesine inceleyelim ve fiyat artışının kaçınılmazlığı ile nasıl büyük hasar kontrolü yapabileceğinizi veya hiç zarar görmeyeceğinizi görelim.

Şeffaf ve doğrudan bir yöntem seçin

Her şeyden önce - fiyat artışını doğrudan müşterilerinize duyurmalısınız. Bir işletme yaklaşan değişiklikleri kamuya duyurmazsa, bu en büyük halkla ilişkiler hatalarından biri olarak kabul edilir.

Çoğu zaman, işletmeler duyuruyu yazılı olarak yapmayı tercih ediyor. Bir video yaparsanız - eğlenceli görünmesi veya ona bağlı çok fazla olumsuz duygu (hoşlanmama, kızgın yorumlar vb. Şeklinde) olması çok daha risklidir.

En fazla sayıda müşteriye ulaşabilecek bir iletişim noktası seçmek çok önemlidir. Bu, haberleri her bir haber beslemesine eklemeyi düşünmenizin ana nedenlerinden biridir. senin emrinde. E-posta bültenleri gönderin, bunları web sitenizin bloguna, sosyal medyaya koyun, varsa uygulamada müşterileri bilgilendirin vb.

Fiyat artışı duyuruları, özel bir kadro kurmanız gereken bir projedir. Haberleri oraya koyduktan sonra, takip edeceğiniz bir planınız, özellikle duyuru için yazılmış profesyonel bir kopya ve birikmesi muhtemel olan talepleri ve soruşturmaları ele almak için mevcut olan birçok kaynağınız olduğundan emin olun.

Özetlemek gerekirse, fiyat artışını duyuran özel bir haber bülteni yazmanızı öneririz. Sorundan kaçmayın ve onunla doğrudan yüzleşin. Haberleri web sitenize yerleştirin, bülteni e-posta ile gönderin ve sosyal medya beslemelerinizde yayınlayın. Süreci idare edecek personeli atayın ve her şey yoluna girecek!

Gerekçe & açıklama & fiyatlandırma revizyonu

Fiyat artışı haklı gösterilmelidir. Bazı analistler, yalnızca% 1'inin fiyat artışı karı artırmaya yardımcı olabilir % 10'dan fazla. Pazar bilgileri her zaman işletmelerin fiyatı artırma konusunda daha az tereddütlü olması gerektiğini, çünkü aynı fiyata yüksek kaliteli hizmeti genişletmek ve sürdürmeye çalışmak yerine uzun vadede daha verimli bir çözüm olduğunu öne sürüyor.

Fiyat artışını gerekçelendirin

Ancak, daha fazla kazanma ve şirketinizi büyütme arzusundan fiyat artışınız yapılamaz. Müşterinin bakış açısından düşünün. Diyelim ki hizmetiniz için ayda 10 $ ödüyorlar. Aşağıdaki durumlarda aylık 15 ABD doları ödemeye açık olabilirler:

Hizmetinizi geliştirin
Yeni özellikler ekleyin
Onlara ayrıcalıklar ve ikramiyeler verin

Öyleyse, bir fiyat artışını neden yapıldığını açıklamadan ilan ederseniz, sadece kendi mezarınızı kazmış olursunuz.

Artışı açıklayın

Müşterileriniz artışın neden yapıldığını bilmek istiyor. Yukarıdaki paragrafta bahsettiğimiz gibi, karşılığında ne gibi ekstra değer alacaklarını açıkladığınızdan emin olun. Çok uzun cümleler yazmayın, doğrudan konuya gidin ve bunun için özür dilemeyin.

Fiyatlandırma stratejinizi ve fiyatlandırma revizyonunuzu anlama

Bununla birlikte, biraz geri adım atalım ve bir fiyat artışını nasıl haklı çıkarabileceğinizi görelim. Başlangıç olarak, şirketinizin en uygun olanı belirlemesi ve en iyi fiyatlandırma stratejisini seçmesi gerekir. Yaklaşık 10 farklı fiyatlandırma stratejisi vardır ve bunu düşünseniz de düşünmeseniz de, mevcut fiyatlandırma planınız aşağıdaki kategorilerden birine girmelidir:

Talep fiyatlandırması - fiyatlar talebe ve arza göre değişir.
Hızlı / indirimli fiyatlandırma - ürün veya hizmet yaşam döngüsünü sona erdirene kadar zaman içinde başlangıç fiyatını düşürmek
En iyi fiyatlandırma - odak gruplarını ve araştırmayı kullanarak, rekabet ve hizmet kalitenize göre en iyi fiyatı belirler ve bulursunuz
Rekabetçi fiyatlandırma - fiyatları rakiplerinize çok benzer şekilde ayarlamak
Katmanlara göre fiyatlandırma / Katmanlı fiyatlandırma - malların / hizmetlerin kalitesine göre katmanlar
Agresif fiyatlandırma - marka görünürlüğünü artırmak için fiyatları rakiplerinizin altına düşürmek
Genel maliyet artı fiyatlandırma - istenen kârla genel gider toplamı alınarak hesaplanır.

Bir fiyat artışı, her zaman fiyatı yükseltmek kadar bariz değildir. Örneğin, üç farklı hizmet katmanınız varsa, iki katman agresif fiyatlandırılırken sonuncusu rekabetçi bir şekilde fiyatlandırılabilir.

Önerimiz, büyük artışlardan hemen kaçınmak olacaktır. Örneğin, fiyat artışı% 30-40'a çıkar ve bunu 24 ayda bir defadan fazla yapmayın.

Geçişi olabildiğince sorunsuz hale getirin

Fiyat artışını duyurmanın en önemli yanı müşterileriniz için geçiş yapmaktır. Bir işletme olarak amacınız kesinlikle geçişi olabildiğince sorunsuz hale getirmek olmalıdır.

Geçişle ilgili tavsiyemiz:

Fiyatları artırma kararını verir vermez müşterileri bilgilendirin
Mevcut sözleşmeleri süresi dolana kadar olduğu gibi bırakın
Mevcut, uzun vadeli bir müşteri değeri artacak bir fiyatlandırma planındaysa, geçişini kolaylaştırma isteğinizi göstermek için mevcut fiyatları 730 güne (24 ay) kadar bırakabilirsiniz.

Bununla birlikte, fiyat artışı başlamadan önce onları paketlerini yükseltmeye veya önceden daha fazla hisse satın almaya teşvik etmelisiniz. Son tarih ve gelecek dönemler konusunda net olun, ancak bu deneyimi yaşayan çoğu PR firması ve işletme, katı olmaktan ziyade daha cömert olmak. Markanızın prestijini artırırken aynı zamanda müşteri kayıp oranını düşürmelidir.

Kimseyi mümkün olan en kısa sürede karar vermeye zorlamayın. Pek çok işletme, harcamalardaki artışın sonlarına değip değmeyeceğini düşünmek için biraz daha zamana ihtiyaç duyabilir. Onlara bunu düşünmeleri için yeterince zaman verirseniz, çoğu zaman cevap olumlu olacak ve sadık bir müşteriyi koruyacaksınız. Bir çözümün sizin tarafınızdan kolay görünebileceğini, karargahlarında veya evlerinde ciddi düşünceler olabileceğini hatırlamaya çalışın.

Çıkma olasılığını bırakın

Bir fiyat artışını duyurduğunuzda, makul, düşünceli, şeffaf ve haklı bir şekilde yapılırsa, mevcut müşterilerinizin% 75'inden% 95'ine kadar herhangi bir yerde tutmayı bekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, pazarınıza ve alanın rekabet gücüne bağlı olarak, rakamlar biraz değişebilir, ancak bunu doğru yaparsanız, yönetim kurulu genelinde istikrarlı bir gelir elde etmeyi bekleyin.

Bu özel nokta çözümlerinize ve seçimlerinize bağlıdır. Fiyat artışını yapmaya karar verirseniz, müşterinin hemen daha fazla ödeme yapma baskısı hissetmemesi önemlidir. Kararı kendi başlarına verdiklerini hissetmeleri gerekir. Önceden yapılan ödemelerin geri ödemeleri ve geri ödemeleri için uygunluk ile vazgeçme seçeneğini bir seçenek ve olasılık haline getirin.

Bir kez daha, süreç boyunca iyi niyet ve etik iş uygulamalarını sürdürmeye çalışın. Müşterilerin karar vermesi gerektiği ancak son tarihi çok erken belirlemediği zamanlar için bir zaman aralığı belirleyin. Çıkma tarihini en az 60 gün yapın.

Ayrıca, avantajlardan, bonuslardan ve avantajlardan bahsettiğimiz zamanı hatırlıyor musunuz? Ayrıca, fiyat artış süreci boyunca kalan ve hatta işlerinin ölçeğini yükselten müşteriler için geçici teşvikler ve avantajlar sunarak kayıp oranlarını azaltabilirsiniz. Örneğin - 3 aylık ücretsiz abonelik,% 50 daha düşük nakliye maliyetleri, 3 ay boyunca daha yüksek katmanlı bir pakete ücretsiz yükseltme vb.

Ayrıca şimdilik hizmet katmanlarını ve paketlerini otomatik olarak yükseltebilirsiniz (bize güvenmezler, umursamazlar). Bir karar vermeleri gerekene kadar, onlara hizmetinizin neden fazladan harcamaya değebileceğini gösterin.

Fiyat artış mektubu yazmak için ipuçları

Daha önce de belirtildiği gibi, yazı ve mektuplar fiyat artışları için en uygun iletişim şekli gibi görünüyor. Ancak, iyi bir mektup yazmak aslında tırmanması oldukça zor olan dik bir tepe olabilir. Müşterilerin okuması için ilgi çekici, sıcak, profesyonel ve anlayışlı metinler yazabilecek profesyonel bir metin yazarı (gemide yoksa) tutmanızı öneririz.

Okurken, mevcut müşterilerin fiyat artışı için herhangi bir baskı veya özür hissetmemesi gerektiğini unutmayın. Bunun yerine, sözleriniz geleceğe ve ek maliyetin getireceği faydalara odaklanmalıdır. Öyleyse, bir fiyat artış mektubu yazarken kullanabileceğiniz bazı ipuçları:

Bir yapı oluşturun - harfin iyi bir şekilde bir araya getirilmesi gerekir. Metin içinde veya yorumlanabilecek gri alanlarda herhangi bir düşünce boşluğu olmamalıdır. Kısa ve öz olun ve doğrudan konuya gidin.
Marka diliniz biraz farklı olsa bile, daha gerçekçi bir tonla konuşun. Empatik görünmeye çalışın ama emmekten veya çok tatlı görünmekten kaçının.
Müşterilere ödemelerinin nasıl değişeceğini bildirmek için fiyatın neden arttığını açıklayın ve mektubu kişiselleştirin
Faydaları belirtin ve fiyat değişikliğinin neden kaçınılmaz olduğunu veya yapılması gerektiğini söyleyin
Müşterilerinize işletmenize katkılarından veya amacınıza destek için teşekkür edin
Mektubu imzala

Hayali bir XYZ Inc. şirketinden bir örnek görelim.

Merhaba X,

XYZ Inc.'de sürekli olarak mükemmellik için çabalıyoruz. Ekibimiz ve hissedarlarımız, size yalnızca en yüksek kalitede mal ve hizmetler sunmaya kararlı ve odaklanmıştır.

Artan müşteri talebi ve bu temel değerlere bağlı kalma arzusuyla,
gg / aa / yyyy *
.

Abonelik bazlı hizmet paketlerimizin fiyatları, genel olarak% 15 artacaktır. Bu artış, yakın gelecekte mükemmel hizmet sunmaya ve sürekli gelişmeye devam etmemizi sağlayacaktır. Ek olarak, XYZ Inc. ek fonları şu amaçlarla kullanacaktır:
sunucu gecikmesini azaltın, veritabanına daha fazla içerik ekleyin ve yeni bir kredi sistemi uygulayın. **

Şimdiye kadarki katkılarınızdan dolayı teşekkür eder, değişiklikler yürürlüğe girdikten sonra da bizimle kalacağınızı umarız. O zamana kadar karar vermenize yardımcı olmak için size veriyoruz
Daha da fazla avantaj ve içeriğe erişim sağlayan Premium paketimizin 3 aylık ücretsiz deneme sürümü. ***

En içten dileklerimle,

XYZ Inc. CEO'su Adam Smith

* - Değişikliklerinizin gerçekleşeceği tarihi ekleyin, kararlarını vermeleri için en az 60 günlük bir aralık bırakmayı unutmayın

** - fiyat artışının müşteriye nasıl fayda sağlayacağını listeleyin

*** - sizinle kalmaya karar vermelerine yardımcı olacak bir fayda veya teşvik ekleyin!

Özet

Sonuç olarak, fiyat artışı, nasıl yaparsanız yapın, başa çıkılması zor bir süreçtir. Proje planlamayı, doğru stratejiyi belirlemeyi, doğrudan ancak verimli ve sıcak iletişimi ve size yardımcı olacak bazı ustaca pazarlama püf noktalarını gerektirir.

Bu makalenin size bir fiyat artışını nasıl duyuracağınıza dair bazı fikirler vermesini umuyoruz!

İşletmenizin büyümesi için daha fazlası