Bir Lastik Vurucu Nasıl Belirlenir?

Alıcılar ve lastik vurucu denilen kişiler arasındaki farkları keşfedin.

Vaida Bit

Pazarlama, Atlasmic

Fiziksel bir mağaza işleten bir perakendeciyseniz veya fiziksel bir ofisi olan bir hizmet sağlayıcıysanız, oradaydınız. Bir kişi mağazanıza giriyor, bir şeyleri kontrol ediyor, orada çok zaman harcıyor ama satın almakta tereddüt ediyor ve taahhütte bulunmak istemiyor. Bu insanlara lastik vurucu denir. Onlar toplumun bir parçası ve öylece gitmelerini bekleyemezsiniz. Ancak, lastik vurucuların tanımlanması gerekir. Neden? Çünkü onları tespit edemezseniz, satış ekibiniz veya kişisel olarak onlar adına zaman kaybedeceksiniz ki bu da iş için kötü. Öyleyse, lastik vurucuların ne olduğuna, bunları nasıl tanımlayacağımıza ve hangi önlemlerin en etkili olduğuna bakalım.

Lastik vurucu nedir ve nasıl görünürler?

Tire kicker, hizmetiniz veya ürününüzle ilgileniyor gibi görünen ancak asla taahhütte bulunmayan müşterilere verilen bir terimdir. Terim, kullanılmış araba ticaretinde çok garip bir fenomenden geliyor. Ne zaman bir alıcı kullanılmış bir arabaya bakmaya gelse ve bir anlaşma yapmaya isteksiz görünseler, arabanın etrafında dolaşırlar, fiyatı düşürebilecek her potansiyel şeye bakarlar ya da anlaşma yapmaktan kaçınırlar ve aynı anda arabanın lastiklerini tekmelerler. . Lastik vurucu adını buradan alıyoruz.

Bu insanlar, gerçekten sıkılmış ve gündeminde önemli bir şeyi olmayan bir kişiden rakiplerinize veya sadece dikkat çekme arzusu ve yeni şeyleri test etme arzusu olan bireylere kadar herkes olabilir. En dikkate değer lastik vuruşları, ucuz veya üst düzey ticarette görünür. Bu nedenle, otomobil galerilerinin, açık evlerin, lüks saatlerin, lüks giyim ve güzel mücevher mağazalarının yanı sıra elektronik eşyaların da sık ziyaretçisi olurlar.

Bir alıcı ve bir lastik vurucu belirleme

Bir kişi nasıl görünürse görünsün, mağazanıza girdiğinde tarafsız olmalısınız. Fakir adamın kıyafetlerini giyen ve iyi ve saf kalpleri aramak ve onları ödüllendirmek için tebaasının etrafında dolaşan bir Pers Kralı hakkında harika bir masal var. Günümüz dünyasında birçok varlıklı birey Versace veya Gucci kıyafetleri giymeyebilir ve dışarıdan çok rahat görünebilir. Bu nedenle, lüks bir Fransız saatçi için bir franchise iseniz ve alıcınız iş kıyafetlerine sahip tipik bir CEO ise, henüz ortalıkta terler içinde dolaşan erkek veya bayanın profilini çıkarmayın. Yersiz görünseler bile, işlerini henüz kaybetmek istemezsiniz.

Lastik iticiler yersiz görünecek + sizin ve satış temsilcilerinizin etraflarında olmasına kayıtsız kalacak. Lastik iticileri ayırt etmeye yardımcı olan ilk gösterge,

Birbirinden tamamen farklı birçok ürünü denemek ve test etmek istemek

. Örneğin, kişi bir araba galerisine gelir ve iki üst sınıf kamyoneti dener ve ardından gösterişli kırmızı üstü açık arabaya gider. Hiç mantıklı değil, değil mi? Bu, zamanın% 95'inde bir lastik vurucu olacaktır.

Lastik iticileri ayırt etmeye yardımcı olan ikinci özellik,

somut ihtiyaçların, isteklerin, olmazsa olmazların tamamen yokluğu

vb.

Sadece vitrin alışverişi yapıyorlarsa ve sadece göz atıyorlarsa, bu sadece bakıyor. Ancak lastik iticiler, satış temsilcilerinizin zamanını hiçbir zaman taahhütte bulunmadan boşa harcama eğilimindedir. Ancak, potansiyel bir lastik iticiyi belirlerken satış temsilciniz şu soruları sormalıdır:

Özellikle ne arıyorsunuz?
Hangi malzemeleri/renkleri/dokuları tercih edersiniz?
Bu veya benzeri ürünlere başka bir yerden baktınız mı?
Bu satın alma işleminin nedeni veya nedeni nedir? (Sadece daha hoş, daha resmi olmayan bir şekilde, örneğin "Mevcut donanımınızı yükseltmek mi istiyorsunuz?")

Potansiyel müşterilerin açılıp etkileşime girmesi ve bu havayı vermesi gerekirken, lastik vuruşçuları somut ayrıntılar ve belirsiz cevaplar vermeyecektir.

Ve lastik vurucuların üçüncü, çok yaygın özelliği,

Ne aradıkları hakkında 0 bilgi

. Bir şey almaya gelirken kendinizi bir pozisyona koyun. Nadiren harcayacak paranız olur ve tesadüfen rastladığınız mağazadan rastgele bir şey satın alırsınız, değil mi? Satın alma işlemi yapılmadan önce kişi ihtiyacı karşılar, biraz bilgi gezer veya temel isteklerini kavramaya çalışır. Daha sonra tavsiye almak ve test etmek için dükkânı ziyaret ederler. Bir lastik vurucu önceki tüm aşamaları atlayacak ve sadece sürüşü test edecektir.

Lastik tekmeleriyle nasıl başa çıkılır?

1950'lerde veya o çağda, bir mağaza sahibi, istenmeyen bir vitrin müşterisini kapı dışarı edebilirdi. Geçmişte işler çok daha doğrudandı.

Günümüzde, bir vurucu tanımlasanız bile, durumla doğrudan başa çıkmak imkansız. Sadece zaman kaybettirdikleri ve işinize doğrudan zarar vermedikleri için aslında yapabileceğiniz hiçbir şey yok. Onlardan ayrılmalarını veya bir satın alma yapmalarını istediğiniz şekilde, kaba, profesyonel olmayan vb.

Peki, ne yapmalı? Onları yalnız bırakmak en iyi seçenek gibi görünüyor. Müşterinin ciddi olup olmadığını veya sadece zamanınızı boşa harcayıp harcamayacağını öğrenmek için kontrol ve bilgilendirici sorular sormak için satış temsilcilerinizi eğitin. Bununla birlikte, aynı zamanda, arzu edilen ürünleri satıyorsanız, henüz gelip satın alamayan birçok insan olacağını anlamalısınız. Bunu şirket içinde ele almak için en iyi yöntemi bulmak için yasal personeliniz ve satış temsilcilerinizle tartıştığınızdan emin olun. Örnek - 6 soruluk bir politika uygulayın. 6 sorudan sonra müşterinin satın alma için hala somut bir hedefi veya hedefi yoksa, onları kendi haline bırakmak belki de en iyisi olacaktır. Zaman kaybetmeyi bırakın ve temsilcileriniz içeri girebilecek diğer insanlara odaklanabilir.

COVID zamanlarında, toplanma kısıtlamaları geçerliyse, çok uzun süredir vitrin alışverişi yapan insanlardan yeni gelenler için yer açmalarını isteyebilirsiniz. Ancak, bahsettiğimiz gibi, tonunuz ne olursa olsun, bu size kaba gelebilir, ancak durum bu.

Lastik vurucular bir işletme için tehlikeli ve zararlı mı?

Dürüst olmak gerekirse - en iyi ihtimalle can sıkıcıdırlar. Lastik darbeleri zarar vermez ve sadece satış temsilcilerinizin zamanını boşa harcar, bundan başka bir şey değildir. Mağazanızdaki her şey sigortalıysa endişelenmenize gerek yok. Ayrıca, çoğu lastikçi, asla satın alamayacakları lüks mağazalara göz atarak boş zamanlarını ellerinde geçiriyor.

Lastik vurucularla karşılaşmaktan korkmayın. Araba satışlarında, lastik tekmeler ziyaretçilerin yaklaşık %50-70'ini oluşturuyor. Örneğin, kaç kişinin yerel Mercedes-Benz veya BMW bayinizi ziyarete geldiğini biliyor musunuz? Her gün binlerce olmasa da muhtemelen yüzlerce. Ancak, kaç tanesi satın alma işlemini gerçekleştiriyor ve noktalı çizgiye imza atıyor? Birkaç. Turistik noktaların şehir merkezindeki lüks giyim perakendecileri için durum daha da kötü. Ama bu dükkanların fikri bu. Her saat başı büyük turist akınına uğradığı için, ziyaretçilerinin %80-95'i sadece lastik vurucu tip olsa bile, mağaza ara sıra bir satış yapmak zorundadır.

Bir lastik vurucuyu müşteriye dönüştürmek mümkün mü?

Dürüst olmak gerekirse - hayır. Bir kişinin ürünleriniz hakkında bütçesi veya bilgi birikimi yoksa, satın alması için söyleyebileceğiniz hiçbir şey yoktur. Ve siz veya temsilcileriniz bunu yapıyorsa, aslında bu kişinin sadece lastik vuruşu yapmadığını gösteriyor demektir.

Sizin ve/veya çalışanlarınızın yapabileceği en iyi şey, oturup onların gitmesini veya sıkılmalarını beklemektir.

Sonuç

Lastik vuruşları çevrimiçi olarak daha az sorun yaratır. Tabii ki, 30 günlük ücretsiz Netflix geçişleri için yeni e-postalar oluşturan kişiler modern çağın lastikleri olarak etiketlenebilir, ancak bu tür mağaza ziyaretçisi en çok üst düzey, lüks perakende satışlarında yaygındır. Personelinize hangi soruların sorulması ve nelere dikkat edilmesi gerektiği konusunda yeterli bilgiyi vererek, bu tür kişileri hızlı bir şekilde tespit edebilir ve hiçbir yere varmayan bir anlaşma için değerli zamanınızı boşa harcamaktan kaçınabilirsiniz.

Gerçek alıcılar:

Kişisel ihtiyaçları hakkında sorular sorun.
Tavsiye ve rehberlik isteyin.
Ne istedikleri ve ne istemedikleri hakkında bir fikriniz olsun.
Ürününüzün faydalarını bilmek istersiniz.
Satış temsilcilerinizin söylediklerini dinleyin.

Lastik vurucular:

Soru sormadan şeylere bakmak ve dokunmak için çok zaman harcayın.
Markanız, satış temsilcilerinden gelen ürünler hakkında faydalı bilgileri görmezden gelin.
Çok detay odaklı değiller ve her zamanki müşterilerinizin özelliklerine sahip değiller.
Bütçeleri, hedefleri, ihtiyaçları, istekleri vb. hakkında kesin bir bilgiye sahip değilsiniz.
Potansiyel satın alımları tartışmaktan veya müzakere etmekten çekinin.
Test etmeye istekli ama hemen ardından çekingen.

İşletmenizin büyümesi için daha fazlası