5 kluczowych metryk, które należy uwzględnić w swojej sprzedaży

Twoja strategia sprzedaży jest częścią sukcesu Twojej firmy. Twoim zadaniem jest aktualizowanie jej i dostarczanie wartości potencjalnym klientom. Jak może być ona skuteczna bez określenia jasnych wskaźników, które należy przestrzegać? Jak powiedział kiedyś strateg biznesowy Tony Robbins: "Wyznaczanie celów jest pierwszym krokiem do przekształcenia tego, co niewidzialne w to, co widzialne".

Jednocześnie, ustalenie jasnych celów może być skomplikowane, ponieważ istnieje wiele różnych firm. W tym artykule podzielimy się kilkoma najskuteczniejszymi kluczowymi wskaźnikami, które znaleźliśmy i które są wykorzystywane przez naszych klientów. Byli szczęśliwi, że dali nam przewagę.

: Kluczowa metryka dla każdej firmy

: Wydatki wymagane dla jednego nowego klienta

: Średnia kwota, jaką Twoja firma zarabia od klienta

: Przychody, które firma osiąga każdego miesiąca

: Ile czasu potrzeba, aby odwiedzający stał się Twoim klientem

Każda strategia sprzedaży składa się z różnych metryk. Od liczby odwiedzających do konwersji, istnieje wiele celów w rozwoju biznesu. Ale to nie tylko statystyki, na które powinieneś zwracać uwagę. Prawie każdy udany biznes ma "gwiazdę północną". Jest to kluczowa metryka, która odzwierciedla Twoją strategię produktu biznesowego. Przejdźmy do przykładów kilku innych firm.

Firmy takie jak Facebook czy LinkedIn używają "gwiazdy północnej" w postaci miesięcznych aktywnych użytkowników (MAU) jako swojej podstawowej metryki. Marketplace'y takie jak Airbnb używają zarezerwowanych noclegów jako swojej miary, podczas gdy Uber używa przejazdów.

Firmy oparte na treści skupiają się na całkowitym czasie działania, Spotify na całkowitym czasie słuchania, a Medium na całkowitym czasie czytania.

Niemal każda kluczowa metryka, którą znaleźliśmy, obejmuje znacznie więcej niż tylko misję. Składa się również z osiągnięcia, które jest dostarczane zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie.

Możesz zdefiniować swoją metrykę "gwiazdy północnej" odpowiadając na te proste pytania. Czy ta metryka odzwierciedla rozwój firmy i daje wartość klientom? Czy można zmierzyć jej postęp? Kiedy już odpowiesz na te pytania - możesz zaczynać.

Tytuł dość dobrze wyjaśnia definicję środka. Pomyśl, ile pieniędzy musisz wydać w marketingu i dziedzinie związanej ze sprzedażą, aby pozyskać jedną osobę, która stanie się Twoim klientem. Ta metryka jest odzwierciedleniem tego, jak Twoja firma może dostosować się do pieniędzy, aby zebrać klientów.

Wzór na obliczenie CAC dla wszystkich Twoich biznesów wygląda następująco:

Wyobraź sobie, że wydałeś 1000€ na sprzedaż i marketing (Facebook, LinkedIn, itp.), aby pozyskać 55 użytkowników. W tym scenariuszu Twój CAC będzie wynosił 18,18€ (1000€ / 55).

Jak sprawdzić, czy jest to "dobra liczba" dla Twojego biznesu? Jeśli spojrzysz na trendy rynkowe, dobra liczba powinna być co najmniej 3 razy niższa niż Twoje CLV. Przejdźmy teraz do tego, co oznacza CLV w analityce sprzedaży.

Customer Lifetime Value jest prawdopodobnie najbardziej popularną miarą, którą znajdziesz w każdej książce marketingowej. Nie tylko musisz śledzić, ilu użytkowników ma Twój biznes, ile sprzedaży w sumie zrobiłeś, ale także jak duża część wartości pochodzi od Twojego lojalnego klienta. I to do momentu, w którym zdecyduje się on nie korzystać już z Twoich produktów lub usług.

Formuła CLV może być wyrażona na różne sposoby, ale najpopularniejszym z nich jest obliczenie jaki jest średni czas trwania Twojej bazy klientów (jak długa jest Twoja relacja biznesowa z pojedynczym klientem), jaki jest Twój przychód na użytkownika w tym czasie oraz jakie są koszty pozyskania tego jednego użytkownika, czyli CAC (jak już wcześniej używaliśmy tej formuły w tym artykule).

Nie myśląc o inflacji, wzór mógłby wyglądać następująco (a zwykle jest on obliczany co roku):

Wyobraź sobie, że Twoi klienci zazwyczaj pozostają z Twoją firmą przez 3 lata i wydają 150€ rocznie. To daje całkowitą wartość 450€ na klienta za Twoją relację biznesową z nim/nią. Po odjęciu kosztów pozyskania klienta, które w poprzednim przykładzie wyniosły 18,18€, Twoja wartość CLV wyniosłaby 431,82€.

Jednakże, mogą być pewne wydatki, aby służyć temu klientowi, jak koszty hostingu dla Twojej strony internetowej, koszty operacyjne, itp. To również może zostać dodane do formuły, poprzez odjęcie tej wartości od poprzedniego wyniku.

Wtedy formuła wyglądałaby następująco:

Na przykład, jeśli jest to dodatkowe 30 € rocznie, aby zaspokoić potrzeby klienta, wartość CLV wyniosłaby 431,82 € - (30 € * 3) = 241,82 €.

I jest to wartość, do której możesz wracać dość często. Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest jej zwiększenie, czy ustabilizowanie - powinieneś mieć ją na swojej głównej liście pomiarów.

Jeśli znasz społeczności biznesowe, takie jak Indiehackers lub Producthunt, prawdopodobnie znalazłeś kiedyś taką miarę jak MRR. Ta miara jest kluczowa w ocenie Twojego biznesu i przyglądaniu się temu, jak Twój biznes sobie radzi.

Jeśli chcesz być świadomy swojej sprzedaży, ważne jest, aby znać przychody, które przynosisz do firmy miesięcznie. I ta wartość jest bez odejmowania lub dodawania liczb. Składa się ona z Twoich miesięcznych użytkowników i tego, ile średnio wydają w miesiącu.

I to jest proste. Jeśli masz 100 płacących klientów, którzy płacą Twojej firmie 19€ miesięcznie, Twój MRR wyniósłby 1900€.

Ostatecznie MRR można podzielić na kilka bardziej dogłębnych widoków. Istnieje miara, która nazywa się "nowy MRR netto". Można go obliczyć poprzez uwzględnienie nowych i utraconych (churned) klientów.

Można to zapisać w postaci wzoru:

I ten moduł jest tłumaczony na różne sposoby. Na przykład, jeśli w tym miesiącu mamy 10 nowych użytkowników, którzy płacą 19€ miesięcznie, ale straciliśmy 3 dużych klientów, którzy płacili Ci 50€ miesięcznie, Twój Net New MRR może wyglądać tak:

Ostatecznie wartość ta jest dodawana do Twojego miernika MRR i w sumie będziesz miał obraz tego, jak radzi sobie Twój biznes. Ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego występują wzrosty lub spadki wartości MRR. Zastanawiając się nad tym, w jaki sposób wartość ta wzrasta z miesiąca na miesiąc lub rozumiejąc przyczyny spadków, możesz uzyskać jaśniejszy pogląd na rozwój swojego biznesu.

Po pierwsze, jest to czas od pierwszego kontaktu potencjalnego klienta z Twoją firmą i przejście do płacącego klienta. Ten środek w sprzedaży pozwala obliczyć i przewidzieć, jak Twoja firma będzie wyglądać w miesiącach. Jest on najczęściej używany w firmach, aby mieć pewne prognozy na temat tego, ilu użytkowników będzie w nadchodzącym okresie. Jeśli wiesz, że masz 1000 potencjalnych leadów, których średni SCL wynosi 43 dni - możesz się spodziewać, że w tym czasie kupią Twój produkt! Ponadto, planując strategię sprzedaży, możesz postawić sobie za cel obniżenie długości cyklu sprzedaży i jeszcze szybszą konwersję!

Jeśli masz tylko jedną konwersję, SCL nie będzie miał formuły, będzie to całkowita liczba dni między ołowiu miał pierwsze wejście z Twojej firmy i konwersji.

Jeśli masz więcej niż jedną konwersję, formuła wygląda następująco:

Jako przykład, wyobraź sobie, że dokonałeś 3 sprzedaży. Pierwsza z nich trwała 20 dni, druga 32 dni, a trzecia 60 dni! Podsumowując, otrzymałbyś 112 dni na zrealizowanie wszystkich transakcji. Z tej perspektywy długość Twojego cyklu sprzedaży SCL wynosiłaby około 112 / 3 = 37 dni!

Jak możesz osobiście wykorzystać tę liczbę do poprawy wskaźników sprzedaży? W większości przypadków, ta miara może poprawić Twój pipeline sprzedaży. Możesz ocenić prawdopodobieństwo konwersji swojego klienta i wiedzieć, kiedy sprzedaż zostanie dokonana.

Gdy skończysz czytać ten artykuł, będziesz miał podstawową wiedzę na temat tego, jakie metryki należy włączyć do procesu sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jesteś małą firmą, czy dużą korporacją, te miary pomogą Ci śledzić sprzedaż bardziej efektywnie i zrozumieć wzloty i upadki Twojej firmy. Nie tylko wprowadzając te wskaźniki do swojego biznesu, ważne jest również, aby codziennie sprawdzać, jak się one zmieniają. Jeśli szukasz arkusza kalkulacyjnego - sprawdź to ponieważ przygotowaliśmy już jeden dla Twojej firmy.

Jeśli szukasz bardziej skutecznego sposobu na zwiększenie sprzedaży i znaleźć te metryki w akcji - wypróbować Atlasmic.