Podręcznik Growth Marketingu na rok 2021

Słowa wzrost oraz marketing są super ważne dla biznesu i prawie zawsze przykuwa uwagę wszystkich przedsiębiorców i ludzi w biznesie. Ale kiedy są one używane razem Marketing Wzrostu staje się zupełnie innym tematem. W rzeczywistości jest to bardzo fascynujący temat biznesowy, który chcielibyśmy bardziej zgłębić. Czym dokładnie jest Growth marketing i jak możesz go wykorzystać na swoją korzyść, aby uzyskać jak najwięcej z wybranego podejścia. Zaczynajmy!

Istnieje wiele filozoficznych i terminologicznych debat wokół terminu Marketing Wzrostu i co dokładnie oznacza. Niektórzy twierdzą, że jest to strategia marketingowa, dotycząca wyłącznie nowoczesnego użytkownika z pokolenia millennialsów i Z, inni zaś, że są to wszystkie procesy marketingowe, związane z próbą optymalizacji konkretnych obszarów biznesu i poprawy metryk. Uważamy, że ten drugi opis zdecydowanie bardziej pasuje do definicji. Dlatego też w tym artykule skupimy się na tym, jak możesz wykorzystać strategię growth marketingu do podniesienia, obniżenia, cudownego sposobu, kształtu lub formy, aby konkretna, mierzalna metryka - była lepsza dla Twojego biznesu.

Growth marketing, jak już ustaliliśmy, to zestaw procesów i zadań, które wykonujesz i realizujesz, odpowiednio, aby Twój biznes działał sprawniej. Ale czym dokładnie są te procesy? Cóż, aby pomysły marketingowe były jak najbardziej efektywne, nie mogą opierać się wyłącznie na emocjach. Muszą być one poparte naukowymi i sprawdzonymi w faktach informacjami.

Jeśli oglądałeś serial Mad Men, być może zauważyłeś, że główny bohater - kreator reklam Don Draper tworzy te niemal magiczne reklamy, pełne nostalgii i emocji. Jednak w prawdziwym świecie, gdzie trzeba stale uruchamiać reklamy i być widocznym dla odbiorców, nie można po prostu czekać na idealny pomysł. A stworzenie najbardziej emocjonalnej reklamy może nawet nie przynieść sukcesu Twojej firmie. Chodzi o dopracowanie i umożliwienie świadomość, pozyskanie, aktywacja, retencja, przychody i odesłania części marketingu.

W firmach ten obszar marketingu jest obsługiwany przez niezależny dział. Jeśli jednak nie masz środków na zatrudnienie lub dedykowanie do tego ludzi, prawie wszystko może zrobić jedna osoba, tylko na małą skalę lub bez zbytnich szczegółów.

Jeśli prowadzisz firmę lub pracujesz w niej, nie możesz zadowolić się obecnymi wynikami. Długoterminowym celem jest ciągły rozwój i ekspansja, zgodzisz się?

Growth marketing właśnie to umożliwia. Ale jak dokładnie możesz skupić na nim swoje zasoby i uwagę? Cóż, wszystko kręci się wokół monitorowania, śledzenia i eksperymentowania w celu optymalizacji wszystkich procesów, związanych z Twoimi wynikami i/lub celami. Tak więc, na przykład, chcesz zmniejszyć liczbę subskrybentów, których tracisz każdego miesiąca (churn klientów). Przede wszystkim musisz zrozumieć, jaki rodzaj wzrostu (korzyści) przyniesie redukcja churn. Dla przykładu, spójrz na poniższą wizualizację.

Strategia growth marketingu, skoncentrowana na ograniczeniu odpływu klientów (retencji), przyniesie i powinna przynieść pożądane rezultaty. A zatem, oto jak umożliwić growth marketingowi redukcję odpływu klientów:

Growth marketing to przede wszystkim zarządzanie danymi i ich analiza. W związku z tym, będziesz potrzebował dostępu do cyfrowych narzędzi do zbierania i przetwarzania danych. Pierwszym i najbardziej dostępnym wyjściem może być Twój Czat na żywo plugin. Twój zespół obsługi klienta może zbierać spostrzeżenia od niezadowolonych i niezadowolonych klientów, aby zrozumieć przyczyny churningu.

Z drugiej strony, można również wdrożyć kwestionariusz lub ustawić anulowanie subskrypcji w taki sposób, że użytkownik będzie musiał zostawić swój powód rezygnacji z subskrypcji. Twoi pracownicy mogą wtedy wysłać spersonalizowany e-mail.

Narzędzia do przetwarzania danych AI stają się z dnia na dzień coraz dokładniejsze i bardziej wnikliwe. Oznacza to, że zdecydowanie powinieneś sprawdzić, co mówią Ci narzędzia do zarządzania danymi cyfrowymi, takie jak wtyczki innych firm, począwszy od map ciepła witryny, aż po dane demograficzne.

Biorąc wszystko pod uwagę, aby zmniejszyć wskaźnik rezygnacji, musisz znaleźć powody rezygnacji. Można to zrobić poprzez zbieranie i przetwarzanie danych od klientów. Pytając ich bezpośrednio lub uzyskując odpowiedzi na podstawie zmian w ich zachowaniu, Twoja firma może znaleźć przyczynę rezygnacji i z czasem wyeliminować i/lub obejść ten konkretny problem.

W dziedzinie marketingu wzrostu istnieje coś, co nazywa się lejkiem pirata. Ten szczególny lejek jest nazwą dla wszystkich procesów związanych z tą dziedziną i obszarów odpowiedzialności, które musi objąć strategia marketingu wzrostu. Akronimem dla lejka pirata jest (jak dźwięk wydawany przez piratów w książkach, filmach).

W tym akapicie, będziemy rzucać okiem na każdy obszar lejka pirackiego, aby zobaczyć, które obszary marketingu wzrostu można włączyć do rozwoju firmy szybciej.

Zacznijmy od dołu. Polecenia - na pewno o nich słyszałeś. Istnieje wiele światowych firm (zwanych firmami marketingu wielopoziomowego), które działają niemal wyłącznie na zasadzie poleceń. Amway, AVON i kilka innych przychodzą na myśl. Polecenia są również udzielane użytkownikom przez prawie każdy pojedynczy biznes. Podziel się swoim specjalnym kodem z przyjacielem, niech się zarejestruje, a Ty dostaniesz zniżkę, kredyt, itp. Tak właśnie działa poziom Polecający.

Ale co z referencjami dla Twojej firmy? Jeśli znajdziesz sposób, aby zaoferować naprawdę świetne zachęty dla poleconych (np. dobre rabaty, atuty, prezenty, itp.), to zdecydowanie może to zadziałać i sprawić, że prawie każdy wskaźnik dla Twojej firmy będzie lepszy. Począwszy od pozyskiwania nowych klientów aż po przepływy pieniężne, wszystko jest lepsze dzięki pomocy poleconych. Ale, trzeba badać różne pomysły, aby znaleźć, który konkretny sposób skierowania będzie działać najlepiej.

Ten punkt jest prawdopodobnie najłatwiejszy do zdobycia. Ponieważ jest on związany z przychodami Twojego biznesu, wiesz, które metryki wymagają śledzenia.

Zawsze chcesz sprzedać swój produkt za najwyższą możliwą cenę, uaktualnić każdego klienta do maksymalnego pakietu, mieć najwyższy rozmiar koszyka i najmniej zwrotów, refundacji, itp.

Osiągnięcie tego celu nie jest wcale takie proste. Jednak plany cenowe mogą wymagać zmian co kwartał lub co najmniej raz w roku. Ponieważ prawdopodobnie będziesz konkurować w sektorze z wieloma firmami, które oferują podobne usługi lub produkty, trzymaj informacje o konkurencji w pobliżu, aby uczynić to, co masz - znacznie bardziej atrakcyjnym. Zawsze zalecamy porównywanie przychodu na użytkownika z kosztem pozyskania klienta. Takie porównanie powinno dać Ci najbardziej oczywiste zrozumienie, na jakich obszarach przychodów powinieneś się bardziej skupić.

Zatrzymywanie klientów jest obszarem, który jest najbardziej związany z problemem churningu klientów, którego przykład podaliśmy wcześniej. Jeśli chcesz zatrzymać klientów, musisz sprawić, aby byli oni jak najbardziej zadowoleni z korzystania z Twoich usług i/lub kupowania Twoich produktów. Czasami churn jest nieunikniony (przyczyny naturalne, osoba się wyprowadza, zmienia miejsce pracy, itp.) ). Jednak niektóre rezygnacje są zdecydowanie z Twojej winy i powinieneś się temu przyjrzeć.

Retencja jest silnie powiązana z personalizacją i doświadczeniem użytkownika. Możesz pobierać nieco wyższe opłaty, jeśli w zamian oferujesz znacznie więcej korzyści. Tego typu zasada nie będzie miała zastosowania w przypadku prestiżowych i bardzo renomowanych marek, takich jak Chanel, Gucci, itp. Ludzie są po prostu w większości szczęśliwi, że mogą dotknąć i posiadać taką rzecz, i nie będzie trudno ich zatrzymać. Jednakże, w przypadku bardziej dostępnych marek, może to być walka, próbując znaleźć sposoby na poprawę doświadczenia użytkownika i doświadczenia klienta dla swoich klientów. Pamiętaj, że jeśli Twoja firma jest tylko cyfrowa, musisz prowadzić ciągłe testy z użytkownikami i szukać ulepszeń w swoim interfejsie online. W przypadku marek, które wysyłają również produkty fizyczne, musisz przeznaczyć swoją uwagę w równym stopniu na oba obszary, aby udoskonalić takie rzeczy jak opakowanie, prezentacja produktu itp.

Zaufaj nam; jeśli zainwestujesz w user experience, przyniesie to wiele korzyści dla Twojego biznesu.

Aby zaktywizować swoich klientów, musisz wykonać pewne działania, które skłonią ich do podjęcia akcji. Brzmi zrozumiale? Cóż, najlepszym sposobem pomiaru jest sprawdzenie, ile kliknięć otrzymała Twoja reklama. Tak więc, jeśli, na przykład, chcesz mieć 2% wskaźnik aktywacji (zaangażowanie i klikalność), trzeba się spodziewać 20 osób, aby kliknąć na link lub wysłać wiadomość po 1000 widział reklamę. Jeśli dostaniesz tylko 10 kliknięć na 1000 wyświetleń, trzeba wdrożyć strategię marketingu wzrostu, aby uzyskać wyższy wskaźnik aktywacji.

Natychmiastowa aktywacja jest również związana z lepszą retencją. Tak więc, jeśli jesteś w stanie aktywować chęć ludzi do uzyskania produktu i/lub usługi od razu, jest o wiele bardziej prawdopodobne, że pozostaną lojalni wobec Ciebie w przewidywalnej przyszłości.

Pozyskiwanie jest w rzeczywistości powiązane z utrzymaniem i poleceniami. Pozyskiwanie jest powszechnie generowane przez referrals i prowadzi do retencji. Termin nabycie oznacza pozyskiwanie nowych klientów. Nie ma znaczenia, która metoda lub taktyka została użyta do generowania nowych leadów; zawsze jest to w tej kategorii.

W tej chwili możesz wykorzystać wiele różnych narzędzi, sztuczek i technik, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych konsumentów. Oprócz ciągłego udoskonalania interfejsu użytkownika i strony customer experience, musisz starać się znaleźć techniki i sposoby na generowanie większej ilości nowych użytkowników. Czy może to być proaktywna komunikacja? Czy jest ona ukryta gdzieś w zmianie układu przycisków menu na Twojej stronie? A może, po prostu możliwe, że możesz wygenerować wielu nowych klientów, jeśli po prostu przerobisz kopię na swojej stronie?

Świadomość marki i świadomość klienta są mierzalnymi wskaźnikami, które pokazują, jak bardzo klienci znają Twoją markę i jej produkty/usługi. Najlepszym sposobem na zmierzenie świadomości online jest śledzenie zaangażowania w reklamy i wizyt na stronie. Świadomość jest podnoszona przez prawie każdy element reklamy, który prowadzi klientów do zapoznania się i interakcji z treścią, którą stworzyłeś. Niezależnie od tego, czy są to artykuły na blogu oparte na SEO, filmy instruktażowe, zabawne reklamy online, czy kampanie społeczne. Świadomość skutkuje długoterminowym wzrostem wartości marki, jak również znacznie bardziej stabilnym źródłem przychodów.

Tak więc, rozmawialiśmy tak wiele o tym, co dokładnie jest marketing wzrostu i szeroko pokryte teoretyczne aspekty tego. Ale co z tego, że działa w świecie rzeczywistym. Jakiego rodzaju taktyki są stosowane przez firmy?

Po pierwsze, każdy biznes ma swoją unikalną tożsamość i głos marki, z którą pracuje. Amazon rozszerza i rozwija się bardzo różnie od kogoś takiego jak nowy wegański łańcuch żywności lub elektryczny skuter-sharing platformy. Kluczem jest określenie docelowej demografii i dopracować jak wiele kampanii reklamowych, aby przyciągnąć je poprzez poprawę jednego, kilku lub wszystkich metryk AAARRR, które zostały wymienione wcześniej.

Tak więc, w zależności od Twojej działalności, zalecamy zrozumienie swoich klientów i dostrzeżenie głównych słabości Twojej niszy (ogólnie) i Twojego biznesu w szczególności. Powiedzmy, że masz problem z wieloma klientami testującymi Twój produkt i nigdy do niego nie wracającymi, a Twoi konkurenci mają wiele z tych samych problemów. Kluczem jest, aby następnie pracować nad Retencja oraz Aktywacja ponieważ te dwa obszary sprawiają ci najwięcej problemów.

Jeśli chodzi o aktywację i utrzymanie klientów, musisz tworzyć bardziej angażujące reklamy, oferować zachęty, ulepszać i unowocześniać interfejs użytkownika oraz sprawić, by docelowe grupy demograficzne zobaczyły, dlaczego jest to fajny oraz korzystne aby być waszym członkiem lub klientem.

Dla przypomnienia - zwróć uwagę na informacje zawarte na poniższej grafice.

Jeśli planujesz na reklamę i wykorzystanie marketingu wzrostu, chyba że Twoja publiczność jest absolutnie i przytłaczająco śledzenie tradycyjnych platform medialnych, idź na całość na platformach cyfrowych. W najbliższych latach, wydatki na reklamę cyfrową powinny wyprzedzić tradycyjne reklamy o 68% do 32%, według prognoz.

Jest jasne, że prawie każdy ma swoją własną strategię. Na przykład, w nowym sektorze, firma może tylko trzeba wydać 10.000 $ na powierzchni reklamowej, aby uzyskać 1% dodatkowego udziału w rynku. Jednak ktoś taki jak Coca-Cola, który działa w ugruntowanej i bardzo konkurencyjnym rynku, może trzeba wydać 100 milionów, aby uzyskać taką samą korzyść.

Czy warto? Cóż, to zależy od uzyskanych korzyści. Jeśli, w pierwszym przykładzie, 1% udziału w rynku wynosi 10 000 $ rocznie - to zupełnie się nie opłaca i trzeba znaleźć sposób na optymalizację reklamy, aby wydać mniej za ten sam efekt. Dla porównania, wielkość branży napojów gazowanych to około 225 mld USD. Oznacza to, że wydając 100 milionów, Coke uzyskałaby zyski równe 2,25 miliarda dolarów, co jest prawdopodobnie jedną z najlepszych inwestycji, jakie firma może kiedykolwiek poczynić. Stąd możemy przejść do koncepcji, że inwestycje w marketing wzrostu powinny zależeć od wielkości rynku i przewidywanych korzyści. Czasami korzystne jest, aby przejść wszystko na zewnątrz, nawet jeśli masz zamiar tylko złamać nawet krótkoterminowe, ponieważ posiadanie większego kawałka wschodzącego rynku może uczynić cię liderem w branży po 5-7 lat. Jeśli jednak prowadzisz sklepy dropshippingowe z jednym produktem lub stale poszukujesz produktów, na których mógłbyś skupić nowe sklepy, to zdecydowanie pracuj nad krótkoterminowym zyskiem poprzez zwiększanie świadomości, aktywację i przychody. Dla niszowych i małych firm e-commerce, skupienie się na krótkoterminowym marketingu wzrostu może być w rzeczywistości znacznie lepsze niż próba opracowania planu długoterminowego.

Podobnie jak w każdym innym obszarze biznesu, growth marketing ma swoje unikalne narzędzia i aplikacje, które ułatwiają uzyskanie pożądanych rezultatów. Ogólnie rzecz biorąc, zespoły marketingu wzrostu skupiają się na pirackich metrykach, o których tak często wspominamy. A ponieważ metryki obracają się wokół danych, to naturalne, że narzędzia używane w ich pracy to głównie aplikacje reklamowe o ogromnej mocy przetwarzania danych, np. Facebook Ads, Google Ads, MailChimp i programy tego typu. Zobaczmy, jak te cztery mogą wpłynąć na plany marketingowe wzrostu na lepsze.

Facebook to globalny gigant, który jest właścicielem nie tylko platforma social media o tej samej nazwie, ale także Instagram i WhatsApp, wśród wielu innych. Facebook Ads (teraz powszechnie oznaczane jako Facebook Business) to platforma one-stop, która może obejmować wszystkie potrzeby reklamowe na Facebooku, jak również Instagram.

Oto przykład jak wygląda Facebook Business.

Możesz szybko i niemal bez wysiłku tworzyć nowe reklamy i kampanie, wybierać pożądanych odbiorców docelowych, oglądać wyniki reklam, korygować je niemal bezproblemowo i mieć mnóstwo danych do analizy i pracy.

Na przykład, można dowiedzieć się, jak wiele zaangażowania reklamy otrzymał, skąd pochodzi, ile dolarów wydałeś na jedno kliknięcie, wśród wielu innych narzędzi. To tylko wierzchołek góry lodowej, jednak. Twoja firma może dowiedzieć się niemal wszystkiego, jeśli chodzi o mocne i słabe strony strategii marketingowych.

Jeśli Facebook Ads są go-to narzędzie dla początkujących i e-commerce jeden sklep produktów, a następnie Google Ads jest wybór dla bardziej doświadczonych użytkowników, jak również firm z długoterminowego planu. Z Google Ads, to wszystko jest o optymalizacji SEO. Musisz zrozumieć, jakie słowa kluczowe są ludzie szukają.

Na przykład, jeśli znajduje się w Manchesterze, w Wielkiej Brytanii i sprzedają materace piankowe pamięci, prawdopodobnie byłbyś zainteresowany w posiadaniu reklamy ustawione w sposób, który pokazuje się, gdy ludzie wpisują Materace z pianki memory w Manchesterzeitd.

Po badaniu słów kluczowych z powodzeniem, można następnie przejść do optymalizacji wydatków reklamowych, aby przyciągnąć jak najwięcej osób z Google, jak to możliwe, przy jak najmniejszych kosztach.

Każdego roku wydaje się, że email marketing jest na ostatnich nogach, umiera, itp. Jednak każdego roku nadal stanowi on dużą część wydatków na reklamę i marketing w biznesie. Newslettery są wysyłane na lewo i prawo, starając się przyciągnąć nowych i / lub powracającego biznesu.

W świecie newsletterów i email marketingu króluje MailChimp jako prawdopodobnie najpopularniejszy wybór. Jest łatwy w użyciu, bardzo znany i ma atrakcyjne ceny nawet dla małych firm. Zobacz ile osób otworzyło Twoje maile, ile kliknęło w Twoje linki, itp.

Przykład interfejsu MailChimp.

Podsumujmy więc. Growth marketing to zbiór procesów i zadań, które wykonujesz, aby poprawić wyniki swojego biznesu. Ogólnie rzecz biorąc, marketing wzrostu jest podzielony na kilka podkategorii - AAARRR (pirackie metryki). Te pirackie metryki są kluczowe mierzalne wskaźniki wydajności, które pomagają firmom reklamować, promować i rozwijać się, jednocześnie eliminując słabości, które mogły trzymać je z powrotem przed. Kluczowe jest, aby firma analizowała nastroje klientów, własną niszę, jak również własne mocne i słabe strony przed podjęciem kampanii marketingowej wzrostu. Spróbuj skupić się bardziej na cyfrowej stronie rzeczy i wdrożyć najnowocześniejsze narzędzia reklamowe, aby pomóc Ci się. Mamy nadzieję, że to było przydatne!