Produkt

marzec 30, 2021

—

Rozwój biznesu

—

11 min read

Jak ogłosić podwyżkę cen dla klientów?

Dowiedz się, jak podnieść cenę i nadal uszczęśliwiać klientów.

Ben Bitvinskas

Współzałożyciel, Atlasmic

Ogłoszenie podwyżki cen jest zawsze trudne do zrealizowania. Nie jest to coś, co Twoi klienci chcieliby usłyszeć, więc każdy aspekt tej rewelacji ma tym większe znaczenie. Dobór słów, kolejność, w jakiej są one prezentowane, ton głosu, efekty wizualne, itp. Jak zawsze, nigdy nie ma jednego najlepszego podejścia do ogłoszenia podwyżki cen. W tym artykule przyjrzymy się obszarom, na których powinieneś się skupić, a także pułapkom i pułapkom, których możesz uniknąć!

Po pierwsze - zrozum, że robi to prawie każda firma

Nawet jeśli w pełni rozumiemy, że ogłoszenie podwyżki cen może być denerwujące, można porównać ceny towarów i usług w czasie, a każda firma w pewnym momencie dokonała podwyżki cen. Przyjrzyjmy się poniższemu wykresowi.

Internetowy gigant streamingu Netflix podniósł cenę swoich usług o 60% dla planu standardowego, około 33% dla planu Premium i tylko 13% dla planu Basic. To samo dotyczy niemal każdego towaru i usługi, które można znaleźć na fizycznych i wirtualnych półkach sklepowych. Ze względu na inflację, poprawę jakości i inne zmiany, koszty podstawowe mogą się z czasem zsumować, zmuszając Cię do podniesienia cen.

Jednak ważniejszy od samego faktu podniesienia cen jest sposób, w jaki zdecydujesz się to zakomunikować. Jedną rzeczą jest po prostu być chciwym i podnieść ceny, podczas gdy inną jest uzasadnić i być przejrzystym z całym procesem. Zanurzmy się bardziej szczegółowo i zobaczmy, jak można zrobić wielką kontrolę szkód lub nie mieć żadnych szkód w ogóle z nieuchronności wzrostu cen.

Wybierz przejrzystą i bezpośrednią metodę

Po pierwsze i najważniejsze - musisz ogłosić podwyżkę cen bezpośrednio swoim klientom. To jeden z największych błędów PR-owych, jeśli firma nie poinformuje publicznie o nadchodzących zmianach.

W większości przypadków, firmy decydują się na umieszczenie ogłoszenia na piśmie. Jeśli robisz wideo - to jest o wiele bardziej ryzykowne, aby to wydaje się zabawne lub mieć zbyt wiele negatywnych emocji związanych z nim (w formie niechęci, złych komentarzy, itp.).

Bardzo ważne jest, aby wybrać taki sposób komunikacji, który pozwoli dotrzeć do jak największej liczby odbiorców. Jest to główny powód, dla którego powinieneś rozważyć umieszczenie wiadomości na każdym kanale informacyjnym. do Państwa dyspozycji. Wysyłaj newslettery, umieszczaj je na blogu, w mediach społecznościowych, powiadamiaj klientów w aplikacji, jeśli ją masz, itp.

Ogłoszenia o podwyżkach cen to projekt, który należy umieścić dedykowany personel na. Upewnij się, że masz plan, że masz zamiar śledzić, profesjonalną kopię, napisane specjalnie dla ogłoszenia i jak wiele zasobów dostępnych, do obsługi wniosków i zapytań, które są prawdopodobne, aby stos na, po umieścić wiadomości tam.

Tak więc, podsumowując, zalecamy napisanie specjalnego newslettera, w którym ogłosisz podwyżkę cen. Nie unikaj tematu, a raczej staw mu czoła. Umieść informację na swojej stronie internetowej, wyślij newsletter za pośrednictwem poczty elektronicznej i umieść ją na swoich kanałach społecznościowych. Wyznacz personel, który zajmie się tym procesem i wszystko powinno być w porządku!

Uzasadnienie, wyjaśnienie i korekta cen

Wzrost cen musi być uzasadniony. Niektórzy analitycy twierdzą, że zaledwie 1% wzrost cen może pomóc w zwiększeniu zysków o ponad 10%. Badania rynkowe zawsze sugerują, że firmy powinny mniej wahać się przed podniesieniem ceny, ponieważ jest to bardziej efektywne rozwiązanie w dłuższej perspektywie, w przeciwieństwie do rozwoju i prób utrzymania wysokiej jakości usług za tę samą cenę.

Uzasadnij wzrost cen

Jednak podwyżka cen nie może być spowodowana chęcią zarobienia więcej i rozwoju firmy. Pomyśl o tym z perspektywy klienta. Załóżmy, że płacą 10 $ miesięcznie za usługę. Mogliby być otwarci na płacenie 15 $ miesięcznie, gdybyś:

Ulepsz swoje usługi
Dodawanie nowych funkcji
Daj im korzyści i bonusy

Jeśli więc ogłaszasz podwyżkę cen bez uzasadnienia, dlaczego to robisz, to po prostu kopiesz sobie grób.

Wyjaśnić wzrost

Twoi klienci chcieliby wiedzieć, dlaczego podwyżka jest dokonywana. Tak jak wspomnieliśmy w powyższym akapicie, upewnij się, że wyjaśnisz, jaką dodatkową wartość otrzymają w zamian. Nie pisz zdań, które są zbyt długie, przejdź od razu do rzeczy i nie przepraszaj za to.

Zrozumienie strategii cenowej i rewizji cen

W związku z tym, cofnijmy się nieco i zobaczmy, jak można uzasadnić podwyżkę cen. Na początek, Twoja firma musi zidentyfikować najbardziej odpowiednią i wybrać najlepszą strategię cenową. Istnieje około 10 różnych strategii cenowych i niezależnie od tego, czy o tym myślałeś, czy nie, Twój obecny plan cenowy musi należeć do jednej z poniższych kategorii:

Ceny popytowe - ceny zmieniają się w zależności od popytu, podaży.
Skimmed/reduced pricing - obniżanie ceny początkowej w czasie, aż do zakończenia cyklu życia produktu lub usługi
Najlepsze ceny - wykorzystując grupy fokusowe i badania, określasz i znajdujesz najlepszą cenę w zależności od konkurencji i jakości usług
Konkurencyjność cenowa - ustalenie cen na poziomie bardzo zbliżonym do konkurencji
Ustalanie cen według poziomów/cen warstwowych - poziomy w zależności od jakości towarów/usług
Agresywna polityka cenowa - obniżanie cen poniżej konkurencji w celu zwiększenia ekspozycji marki
Overhead cost-plus pricing - można go obliczyć biorąc sumę kosztów ogólnych z oczekiwanym zyskiem.

Wzrost cen nie zawsze jest tak rażący, jak podniesienie ceny. Na przykład, jeśli masz trzy różne poziomy usług, dwa poziomy mogą być wyceniane agresywnie, podczas gdy ostatni może być wyceniony konkurencyjnie.

Sugerujemy, aby unikać dużych podwyżek na raz. Na przykład, ogranicz podwyżki cen do 30-40% i nie rób tego częściej niż raz na 24 miesiące.

Spraw, aby przejście było jak najbardziej płynne

Najbardziej kluczowym aspektem ogłoszenia podwyżki cen jest przejście do nowego systemu dla Twoich klientów. Twoim celem, jako firmy, powinno być zdecydowanie uczynienie tego przejścia tak płynnym, jak to tylko możliwe.

Nasza rada dotycząca przejścia:

Poinformuj klientów, gdy tylko podejmiesz decyzję o podniesieniu cen
Pozostawienie obecnych umów w niezmienionej formie do czasu ich wygaśnięcia
Jeśli obecny, długoterminowy klient korzysta z planu cenowego, którego wartość wzrośnie, można pozostawić dotychczasowe stawki na okres do 730 dni (24 miesięcy), aby pokazać swoją gotowość do ułatwienia zmiany.

Z tego, co zostało powiedziane, należy również zachęcić ich do aktualizacji ich pakiet lub kupić więcej akcji z góry przed wzrostem cen kopie w. Bądź jasny co do terminu i nadchodzących warunków, ale większość firm PR i przedsiębiorstw, które przeszły przez to doświadczenie, zaleca skłanianie się ku byciu bardziej hojnym niż surowym. Powinno to zmniejszyć wskaźnik rezygnacji klienta, jednocześnie podnosząc prestiż Twojej marki.

Nie zmuszaj nikogo do podjęcia decyzji tak szybko, jak to możliwe. Wiele firm może potrzebować trochę dodatkowego czasu, aby zastanowić się, czy wzrost wydatków będzie warty ich końca. Jeśli dasz im wystarczająco dużo czasu do namysłu, częściej odpowiedź będzie pozytywna, a Ty zachowasz lojalnego klienta. Staraj się pamiętać, że rozwiązanie może wydawać się proste z Twojej strony, podczas gdy w ich siedzibie lub domu mogą mieć miejsce poważne rozważania.

Pozostawienie możliwości rezygnacji

Kiedy ogłosisz podwyżkę cen, jeśli zrobisz to w rozsądny, rozważny, przejrzysty i uzasadniony sposób, możesz spodziewać się, że zachowasz od 75% swoich obecnych klientów, aż do 95%. Jednakże, w zależności od rynku i konkurencyjności pola, liczby mogą się nieco różnić, ale jeśli zrobisz to dobrze, spodziewaj się utrzymać stabilne dochody na całym pokładzie.

Ten konkretny punkt zależy od Twoich rozwiązań i wyborów. Jeśli zdecydujesz się na podwyżkę cen, ważne jest, aby klient nie czuł się pod presją, aby od razu zapłacić więcej. Powinien mieć poczucie, że podejmuje decyzję samodzielnie. Stwórz opcję i możliwość rezygnacji z zakupu, z możliwością zwrotu pieniędzy i zwrotu płatności dokonanych z góry.

Po raz kolejny postaraj się zachować dobrą wolę i etyczne praktyki biznesowe w całym procesie. Określ ramy czasowe, w których klienci muszą podjąć decyzję, ale nie ustalaj terminu zbyt wcześnie. Wyznacz przynajmniej 60 dni na rezygnację.

Ponadto, pamiętasz jak wspominaliśmy o korzyściach, bonusach i atutach? Możesz również zmniejszyć wskaźnik rezygnacji, oferując tymczasowe zachęty i korzyści dla klientów, którzy pozostaną w trakcie procesu podnoszenia cen lub nawet podniosą poziom swojej działalności. Na przykład - darmowa subskrypcja przez 3 miesiące, obniżone o 50% koszty wysyłki, darmowy upgrade do pakietu wyższego poziomu przez 3 miesiące, itp.

Możesz również automatycznie podnieść ich poziom usług i pakietów na razie (nie będą mieli nic przeciwko, zaufaj nam). Dopóki nie będą musieli podjąć decyzji, pokaż im, dlaczego Twoja usługa może być warta dodatkowych wydatków.

Wskazówki dotyczące pisania listu w sprawie podwyżki cen

Jak wspomniano wcześniej, pisanie i listy wydają się być najbardziej odpowiednią formą komunikacji w przypadku podwyżek cen. Jednak napisanie dobrego listu może okazać się stromą górą, na którą tak naprawdę dość trudno się wspiąć. Zalecamy zatrudnienie profesjonalnego copywritera (jeśli nie masz takiego na pokładzie), który będzie w stanie napisać angażujący, ciepły, profesjonalny i mądry tekst do przeczytania przez klientów.

Pamiętaj, że czytając, obecni klienci nie powinni czuć żadnej presji ani przepraszać za podwyżkę cen. Zamiast tego, Twoje słowa powinny skupiać się na przyszłości i korzyściach, jakie przyniosą dodatkowe koszty. Tak więc, oto kilka wskazówek, jak napisać list o podwyżce cen:

Ustal strukturę - list musi być dobrze skomponowany. W tekście nie powinno być żadnych luk myślowych ani szarych stref wymagających interpretacji. Bądź zwięzły, bezpośredni i przejdź od razu do sedna.
Mów bardziej przyziemnym tonem, nawet jeśli język Twojej marki jest nieco inny. Staraj się sprawiać wrażenie empatycznego, ale unikaj podlizywania się lub nadawania zbyt słodkiego brzmienia.
Wyjaśnij, dlaczego nastąpiła podwyżka cen i spersonalizuj list, aby poinformować klientów, jak zmienią się ich płatności
Podaj korzyści i powiedz, dlaczego zmiana ceny jest nieunikniona lub musi być dokonana
Podziękuj swoim klientom za ich wkład w rozwój Twojej firmy lub wsparcie dla Twojej sprawy
Podpisz list

Spójrzmy na przykład fikcyjnej firmy XYZ Inc.

Cześć X,

W firmie XYZ Inc. nieustannie dążymy do doskonałości. Nasz zespół i udziałowcy są zaangażowani i skoncentrowani na dostarczaniu klientom towarów i usług wyłącznie najwyższej jakości.

W związku z rosnącym zapotrzebowaniem klientów na innowacje oraz chęcią pozostania wiernym tym podstawowym wartościom, ogłaszamy podwyżkę cen od dnia
dd/mm/rrrr*
.

Ceny naszych pakietów usług opartych na subskrypcji wzrosną o 15% we wszystkich przypadkach. Wzrost ten pozwoli nam na dalsze świadczenie doskonałych usług i ciągłe doskonalenie w najbliższej przyszłości. Ponadto firma XYZ Inc. wykorzysta dodatkowe fundusze na:
zmniejszyć opóźnienia serwera, dodać więcej treści do bazy danych i wdrożyć nowy system kredytowy.**

Jesteśmy wdzięczni za Twój dotychczasowy wkład i mamy nadzieję, że pozostaniesz z nami po wejściu zmian w życie. Do tego czasu, aby pomóc Ci w podjęciu decyzji, dajemy Ci
3-miesięczny bezpłatny okres próbny naszego pakietu Premium z dostępem do jeszcze większej liczby udogodnień i treści. ***

Najlepsze życzenia,

Adam Smith, dyrektor generalny firmy XYZ Inc.

*- dodaj datę wprowadzenia zmian, pamiętaj, aby zostawić im co najmniej 60-dniowy odstęp na podjęcie decyzji

**- wymień, w jaki sposób wzrost ceny przyniesie korzyści klientowi

***- dodać korzyści lub jakąś zachętę, aby pomóc im podjąć decyzję, aby pozostać z tobą!

Streszczenie

Podsumowując, wzrost cen jest trudnym procesem, z którym trzeba sobie poradzić, niezależnie od tego, jak się do tego zabieramy. Projekt wymaga planowania, ustalenia właściwej strategii, bezpośredniej, ale skutecznej i ciepłej komunikacji oraz kilku pomysłowych sztuczek marketingowych.

Mamy nadzieję, że ten artykuł dał Ci kilka pomysłów na to, jak ogłosić podwyżkę cen!

Więcej dla rozwoju Twojej firmy