Psychologiczne ustalanie cen: Strategie i przykłady | Atlasmic Blog
kwiecień 18, 2021
Rozwój biznesu
10 min read

Psychologiczne ustalanie cen: Strategie i przykłady

Dowiedz się więcej o jednej z najbardziej efektywnych strategii cenowych.

Ben Bitvinskas
Współzałożyciel, Atlasmic
Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak wiele rzeczy w sklepach kosztuje X dolarów/euro/funtów, a 99, 95 lub dziewięćdziesiąt kilka centów? To właściwie nie przypadek, a raczej strategia cenowa zwana psychologicznym ustalaniem cen. I co dziwne - wielokrotnie udowodniono, że jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży poprzez strategie cenowe. Ale jest w tym coś więcej niż tylko wycenianie każdego produktu na fizycznych lub wirtualnych półkach na X dolarów i 95, 98 lub 99 centów. Przyjrzyjmy się bliżej psychologicznym strategiom cenowym i poznajmy najbardziej znane strategie oraz przykłady.

Czym dokładnie jest Psychological Pricing i gdzie można się z nim spotkać?

Jako jedna z najstarszych strategii marketingowych, psychologiczna polityka cenowa jest najczęściej stosowana przez sprzedawców detalicznych w celu stworzenia przewagi i wywarcia psychologicznego wpływu na klienta, dzięki czemu jest on bardziej skłonny do dokonania zakupu. W literaturze związanej z marketingiem termin Psychological pricing jest zamiennie używany z cena końcowa i bardzo zgrabne określenie - urok cenowy.
Główną rzeczą w psychologicznym ustalaniu cen jest sprawienie, aby cena wydawała się niższa niż kolejna okrągła liczba (np. 5,99$ zamiast 6,00$). Sztuczka tkwi jednak w ludzkiej psychologii, ponieważ nie widzimy Sześć dolarów minus jeden cent. Widzimy Pięć dolarów i dziewięćdziesiąt dziewięć centów. co w naszych umysłach, jest zupełnie inną rzeczą niż 6 całych dolarów. Wydaje się dziwne, prawda? Ale to prawda. To dlatego reklamodawcy często twierdzą, że ceny zaczynają się od MNIEJ X ilości dolarów, podczas gdy w rzeczywistości, różnica jest tylko jeden lub kilka centów. Tak jak w naszym przykładzie, osoba będzie myśleć, że spędzają pięć dolarów, a nie sześć.
Bardzo fajna infografika, która pokazuje siłę psychologicznego podejścia do cen. Spraw, aby Twoi klienci zobaczyli różnicę między cenami, a będą bardziej skłonni do dokonania zakupu. To działa.
W większości przypadków psychologiczna polityka cenowa jest stosowana przez detalistów, czyli w obszarach, w których konkurencyjność cenowa ma ogromne znaczenie. W sprzedaży hurtowej nie daje to aż tak dużej przewagi, ponieważ większość cen opiera się na notowaniach i indywidualnych strategiach cenowych.

Psychologiczne i urzekające strategie cenowe z przykładami

Poruszyliśmy ten temat nieco wcześniej - istnieje wiele różnych sposobów na wdrożenie psychologicznego ustalania cen do swoich praktyk biznesowych. Atlasmic jest tutaj, aby pomóc, wymieniając najbardziej powszechne i najczęściej używane strategie urzekające (psychological pricing) jedna po drugiej. Zaczynajmy!

1. Usuwanie przecinków i kropek z cen

Co dziwne, oznaczanie swoich produktów na 2.999 dolarów lub na coś w rodzaju 1.859 dolarów jest uważane za słabość w strategii cenowej. A to głównie dlatego, że nasze mózgi są zaprogramowane tak, aby widzieć i rozpoznawać określone wzorce. Jeśli widzimy cenę z przecinkiem i bez przecinka, nawet jeśli jest to ta sama liczba, nasza podświadomość reaguje na nią w różny sposób. To się nazywa Efekt przecinka ale dotyczy to również kropek (przecinków i kropek), a nie tylko przecinków.
Na początek, jeśli widzisz cenę z przecinkiem, myślisz o niej jako o liczbie, która składa się z wielu części. Oznacza to, że
$2,999
jest postrzegany jako
DWA TYSIĄCE DZIEWIĘĆSET DZIEWIĘĆDZIESIĄT DZIEWIĘĆ DOLARÓW.
A proste usunięcie przecinka sprawia, że liczba jest nieco krótsza (fizycznie) i jednocześnie usuwa proces myślowy, który powoduje, że cena wydaje się niższa. Krótko mówiąc - usunięcie przecinka sprawia, że cena wydaje się niższa!

2. Najbardziej oddalona od lewej cyfra minus jeden

Jeśli sprzedajesz towary i/lub usługi za powiedzmy 50,00 dolarów - popełniasz duży błąd. Jak już wspomnieliśmy, najbardziej znaną psychologiczną strategią cenową jest ta, w której sprzedajesz swoje produkty za coś + 99 centów. Wydaje się to o wiele niższe niż następna parzysta liczba, podczas gdy w rzeczywistości sprzedawca traci tylko jednego centa.
Co można zrobić, to wziąć każdy pojedynczy produkt w sklepie i dostosować ceny odpowiednio - wziąć lewe-najwyższe cyfry w cenie i zmniejszyć go do 98 lub 99 centów. Tak więc, na przykład, jeśli sprzedajesz specjalne wykonane pachnący szampon za 30 dolarów, przywrócić cenę do 29,98 dolarów i powinieneś dostać kilka dodatkowych sprzedaży później w dół drogi!
To samo można zastosować do każdego pojedynczego produktu w Twoim sklepie. Weź lewą cyfrę i odejmij jedną, dodając jednocześnie 98 lub 99 centów do ceny.
Tak, tak, 95 centów jest również dobre, jeśli to jest to, co wolisz.

3. Błyskawiczne oferty! Wkrótce zniknie! Kup teraz! Tylko w ograniczonym czasie!

Ile razy przyciągały Cię te frazy i te popupy na wszelkiego rodzaju sklepach fizycznych i e-commerce? Prawdopodobnie wiele, co oznacza, że ktokolwiek wymyślił tę koncepcję, wiedział, co robi.
Musimy przyznać, że około 10 lat wcześniej, ten rodzaj psychologicznych cen był bardzo rzadki. Jednak wraz ze wzrostem technologii i możliwości wysyłania powiadomień do klientów i mieć znacznie większy ruch w ciągu kilku sekund, możliwość wykorzystania flash deals stała się większa.
Nawet jeśli jesteś trochę bezczelny z tym, co mówisz i czy oferty faktycznie kończą się teraz, czy nie, możesz stworzyć fajną zniżkę z ograniczonym czasem obowiązywania, aby zobaczyć, jak zareagują Twoi klienci. Uwaga na spojler - powinieneś dość szybko uzyskać większą sprzedaż.

4. Wycena rzeczy według kategorii (bracket pricing)

Przyjrzyjmy się, na czym polega podział na grupy cenowe.
Podział na przedziały cenowe działa tylko wtedy, gdy sprzedajesz wiele produktów lub wiele wariantów tego samego produktu. Na przykład, załóżmy, że sprzedajesz trzy rodzaje lemoniady pomarańczowej. Butelki są tej samej pojemności, a lemoniady mają porównywalny smak (choć nie do końca taki sam). Jeśli wszystkie skierowane są do innego segmentu cenowego (np. jedna - ekonomiczna, druga - przeciętna, a trzecia - premium), to zdecydowana większość nieznających się na rzeczy konsumentów, którzy decydują się na pierwszy zakup, kupi najbardziej neutralny i najbardziej przeciętny produkt w asortymencie.
Oznacza to, że pomijając przywiązanie do marki, jeśli nie jesteś sklepem nastawionym na polowanie na okazje, możesz śmiało stosować ceny zaporowe, aby zwiększyć sprzedaż swoich produktów ze średniej lub niższej półki cenowej. Poniższy wykres pokazuje przykładowy rozkład sprzedaży pomiędzy kupujących po raz pierwszy, którzy nie znają produktu ani nie są przywiązani do marki.

5. Ustalanie cen wabików

Decoy pricing jest tym, co kina i organizacje takie jak Starbucks używają, aby zmusić Cię do wydania większej ilości pieniędzy. Decoy pricing polega na, no cóż - ustawieniu wabika!
Najczęstszym sposobem, w jaki wabiki są wykorzystywane jest posiadanie warstwowych lub opartych na wielkości wariantów produktu i posiadanie nieproporcjonalnych cen.
Tak więc, na przykład, jeśli sprzedajesz perfumy i rozprowadzasz swoje towary w trzech różnych rozmiarach A - 30ml, B - 60ml i C - 90ml, możesz wycenić je w ten sposób (przykład):
  • A - 30 USD (1 USD za ml)
  • B - 70 dolarów (1,16 dolara za ml)
  • C - 80 USD (0,89 USD za ml)
To, co to robi, to zawyżanie ceny wariantu średniego lub B, który jest nazywany wabikiem. Ma on tylko zwiększyć sprzedaż wariantów produktu A i C. Robi to poprzez bycie nieproporcjonalnie zbyt drogim w porównaniu z małym, lub szczególnie - dużym wariantem. Firmy sprzedające fast foody lub napoje są mistrzami w stosowaniu cen wabików. Różnica w cenie między dużym i małym posiłkiem w McDonald's jest tak nieznaczna, że większość kupujących zawsze kupuje dużą porcję, niezależnie od tego, jak bardzo są głodni. Po prostu ma to większy sens, ponieważ z punktu widzenia klienta wydaje się to lepszą ofertą.

6. Podwójne i wielokrotne rabaty

Jedna obniżka sprawia, że klient myśli, że dostaje fajną i ekskluzywną ofertę. Ale co z podwójną obniżką cen? To, co było pierwotnie $199 zostało następnie obniżone do $169 i jest teraz tylko 109 $ - powinieneś dostać go teraz!
Jeśli uda Ci się nakłonić klientów do myślenia w ten sposób - powinieneś odnieść sukces w świecie e-commerce lub handlu detalicznego. Możesz dodatkowo zachęcić ludzi do zakupu poprzez oznaczenie 2. obniżki cen jako "Zdobądź zanim odejdą", "Ostateczna obniżka" itp.
Ale pamiętaj, że wielokrotne obniżki cen to niebezpieczne terytorium. Jeśli spróbujesz zbyt mocno z nim, to będzie wydawać się tandetne i nie prawdziwe, które będzie kołysać potencjalnych klientów z dala od Ciebie, ponieważ umowa nie wydaje się poważne. Psychologia stojąca za tym jest dość prosta. Zniżka jest okazją. A zniżka zniżki jest jeszcze lepszą okazją, dzięki czemu zakup wydaje się być jeszcze bardziej korzystny. Wdrażaj tę strategię, pokazując dwie obniżki cen - to nasza rekomendacja.

7. Zachęty i korzyści zawarte w cenie

Gdybyś przeanalizował wartość dodawania korzyści do ceny produktu (np. przedłużone gwarancje, darmowa wysyłka, darmowe akcesoria, itp.), byłbyś zaskoczony, widząc, jak bardzo mogą wzrosnąć Twoje liczby sprzedaży.
Jeśli chodzi o psychologię cenową, dodatki i zachęty są jednymi z najłatwiejszych sposobów na uzasadnienie ceny. Jeśli wypunktujesz lub wytłuszczysz zalety obok ceny, aby dać odwiedzającym znać, co dostają dodatkowo do zakupu, sprawisz, że zobaczą więcej korzyści i dokonają zakupu pod wpływem impulsu.
Ta forma psychologicznego ustalania cen pochodzi z pozytywnego nastawienia do negatywnej sytuacji. Kiedy rozpoczynasz swoją działalność lub wprowadzasz nowy produkt do swojego sklepu, musisz określić cenę detaliczną. Cena końcowa składa się z ceny hurtowej lub ceny produkcji + wszelkie koszty, z którymi musisz sobie poradzić (transport, reklama, opakowanie, magazynowanie, podatek itp.) Istnieją dwa sposoby, aby sobie z tym poradzić:
  1. Zwiększyć cenę dla kupującego
  2. Zmniejsz swoje marże
Ponieważ nie ma od tego ucieczki (ponieważ dodatkowe koszty są nieuniknione), musisz podjąć decyzję. W przypadku opcji pierwszej, ryzykujesz, że zostaniesz przebity cenowo przez konkurencję i stracisz klientów. Wybierając drugą opcję, ryzykujesz, że będziesz na minusie i stracisz całą rentowność.
Na szczęście ktoś pomyślał o tym, żeby w cenie zawrzeć jakieś atuty i obejść groźbę utraty klientów lub zysków.
Poniższa infografika pokazuje, jak skuteczna może być ta strategia. Jak widać, darmowa lub tania wysyłka jest ogromnym priorytetem dla klientów.

8. Płacenie w ratach zamiast pełnej ceny

Samochody i drogie urządzenia są zazwyczaj sprzedawane poprzez podanie ceny jako $249/mo lub TYLKO $49/mo, zamiast pisać $24,999 lub $1,499 - np. pełna cena.
Zamiast zmuszać klientów do myślenia o całej cenie, pozwól im zobaczyć tylko jej ułamek (np. miesięczną ratę). Ta taktyka okazuje się być bardzo skuteczna w przypadku wrażliwych na cenę i gorących nabywców, którzy chcą zmienić swój obecny przedmiot na lepszy.
Wiele rzeczy zależy od prezentacji, więc można znaleźć wiele salonów samochodowych, które wymieniają tylko miesięczną opłatę leasingową lub ratę kredytu zamiast całej ceny. To po prostu działa.
Jak to działa z psychologicznego punktu widzenia, jest dość proste do zrozumienia. Wydatek, który klient musi ponieść dzisiaj, wydaje się znacznie większym obciążeniem niż jutro. Tak więc, jeśli miałeś do zaoferowania kupującemu możliwość płacenia małych rat konsekwentnie lub zapłacić całą sumę z góry, wiele z nich może przechylić się do pierwszej opcji.

Wniosek

Tak więc, mamy dość dużo pokryte każdy pojedynczy sposób, aby zrobić psychologicznych strategii cenowych. Mamy nadzieję, że ten artykuł był dla Ciebie przydatny. Pamiętaj, aby używać psychologicznych strategii cenowych w sposób jak najbardziej efektywny i nie staraj się sprawiać wrażenia zbyt zdesperowanego. Oprócz ofert flash, kontrastów wizualnych i innych strategii, o których wspomnieliśmy, upewnij się, że jesteś w stanie obsłużyć zwiększony strumień kupujących online. Wdrażaj Atlasmic w celu przekształcenia ruchu w sprzedaż poprzez wykorzystanie proaktywnej komunikacji i obsługi wniosków i zapytań od odwiedzających w najbardziej profesjonalny sposób.
Więcej dla rozwoju Twojej firmy
lipiec 13, 2021
Marketing
9 min read
Ostateczny przewodnik po skutecznej analizie klienta
Dowiedz się, jak lepiej zrozumieć swoich klientów i rozwijać swój biznes.
Ben Bitvinskas
Współzałożyciel, Atlasmic
czerwiec 30, 2021
Obsługa klienta
10 min read
Jak zapobiegać nieporozumieniom?
Poznaj wskazówki i sztuczki, jak zbudować rozmowę, która miała zły początek.
Ben Bitvinskas
Współzałożyciel, Atlasmic
Platforma Akceleracji Sprzedaży. Copyright © 2021 Atlasmic.com