Co to jest rentowność sprzedaży (ROS)?

Jako przedsiębiorca musisz zapoznać się z kilkoma różnymi metrykami. Są one bardzo przydatne, jeśli chodzi o optymalizację procesów biznesowych i planowanie przyszłego rozwoju. Jeśli znasz pewne wskaźniki, proporcje i procenty, możesz przyjąć strategie, stworzyć plany i zebrać przydatne dane na temat prowadzenia codziennych operacji w najlepszy sposób. W tym artykule skupimy się na jednej z tych metryk - ROS, czyli Return on Sales. Przyjrzyjmy się, dlaczego jest ona ważna, dlaczego powinieneś ją mierzyć, jak powinieneś ją mierzyć i wiele więcej. Do dzieła!

Jest to jedna z ważniejszych metryk, która może wskazać, jak dobrze radzi sobie Twój sklep e-commerce lub jakikolwiek inny biznes. Metryka ROS odzwierciedla cały zakres operacji, więc jest używana do opisywania i monitorowania zdrowie całej firmy, a nie tylko pojedynczego projektu, działu, itp. Nie oznacza to jednak, że każdy pojedynczy pracownik i/lub proces ma wpływ na ROS. Jest on powiązany tylko z obszarami sprzedaży, planów cenowych i zarządzania kosztami w Twojej firmie. Aby pomóc Ci lepiej zrozumieć - oto jak obliczyć rentowność sprzedaży!

Tak więc, jak widzimy, wskaźnik ten wskazuje relację pomiędzy przychodami i kosztami. W ten sposób porównuje on dwa najważniejsze wskaźniki i otrzymujemy stosunek tych dwóch wskaźników. Stosunek ten jest prawdopodobnie najbardziej przejrzystym sposobem, aby zobaczyć, jak efektywnie działa Twoja firma.

Im wyższa rentowność sprzedaży - tym lepiej dla Twojego biznesu, mówiąc wprost.

Aby zrozumieć, co oddziela dobre od złego, musimy również pamiętać, że każda nisza jest inna. Na przykład, sprzedawcy detaliczni tacy jak Walmart, Amazon czy Target pracują na bardzo małych marżach, co oznacza, że ich zwrot ze sprzedaży jest bardzo niski. Ale ponieważ mają ogromne wolumeny i bardzo zoptymalizowane zarządzanie kosztami, ogólny zysk i przychody są wysokie. To pomaga utrzymać ich działalność i pokazuje przyzwoity wskaźnik rentowności sprzedaży.

Ale jeśli spojrzeć na, powiedzmy, producentów mebli na zamówienie - ich marże i koszty początkowe są znacznie wyższe. Ale nie sprzedają tak dużo, co oznacza, że aby pozostać rentownym i stabilnym finansowo, muszą mieć bardzo wysoki zwrot ze sprzedaży.

Nie ma indywidualnej liczby, która może być uznana za "dobry wskaźnik rentowności sprzedaży", ale wszędzie około 10% jest zadowalające dla średnich i dużych przedsiębiorstw. Wyjątki dotyczą bardzo dużych firm, takich jak wspomniany Walmart, Amazon itp., które pracują na 2-3% marży, co oznacza, że mają 0,02-0,03 wskaźnika ROS.

Natomiast poniższy wykres przedstawia rentowność sprzedaży w branży napojów bezalkoholowych.

Jak widzimy, średnia ROS wynosi gdzieś około 15-25%, co oznacza, że jeśli chcesz konkurować na tym rynku, musisz mierzyć swój biznes i szukać 0,2 Return on Sales jako dobrego wyniku. Oczywiście są różne nisze i pomysły, które można promować i wpasować się w kategorię Monster Energy i podobnych firm (skupić się na wyższych marżach, ale nie atakować aż tak dużym wolumenem). Podsumowując, termin dobry wskaźnik rentowności sprzedaży jest bardzo względne i powinieneś przeanalizować swoją konkurencję, aby wiedzieć więcej o tym, do czego dążysz!

Teraz, gdy wiemy jak szacować i jak dowiedzieć się, czy stosunek jest dobry czy też nie, najwyższy czas, abyśmy przyjrzeli się, jakie korzyści przynosi wyliczenie tej metryki.

Aby zacząć, trzeba stale śledzić tę liczbę. Większość zachodnich firm robi to kwartalnie, co pomaga im monitorować kondycję finansową firmy i efektywność kampanii marketingowych, planów wzrostu, innych strategii, itp. W idealnym świecie - ROS powinien rosnąć co kwartał. Jeśli jesteś w stanie utrzymać stabilny i stały wzrost, to znaczy, że dobrze wykonujesz swoją pracę. Jeśli wskaźnik rentowności sprzedaży jest w stagnacji, nie rośnie ani nie spada, może to oznaczać, że Twoja firma potrzebuje nowej kampanii marketingowej lub że Twój produkt i/lub usługa jest na końcu swojego cyklu życia i osiągnęła swój pułap. Rozwiązaniem byłoby ponowne oszacowanie planów marketingowych, wprowadzenie nowych produktów lub restrukturyzacja całego podejścia firmy do sprzedaży.

I wreszcie, jeśli widzisz, że Twój zwrot ze sprzedaży maleje, to jest to bardzo duża czerwona flaga. Jeśli się cofasz, oznacza to, że obecny model biznesowy nie jest zrównoważony w dłuższej perspektywie. Wiele szybkich zmian musi zostać wdrożonych, aby uratować swoją działalność.

Ponieważ można łatwo monitorować i śledzić metrykę ROS, można stale śledzić, jak różne innowacje i zmiany wpływają na sprzedaż. Wskaźnik ten to nie tylko przybliżony przegląd rentowności Twojej firmy. Jest to również świetny sposób na sprawdzenie, czy robisz rzeczy efektywnie i optymalizujesz procesy. Wchodząc głębiej w kartę kosztów operacyjnych i przeprowadzając testy A/B, możesz dowiedzieć się, które działy Twojej organizacji nie pracują tak wydajnie jak inne, a które radzą sobie doskonale.

Tak więc, jako przykład, powiedzmy, że zwiększenie funduszy na reklamę, ale nie widzę wzrost ROS. Może kampania reklamowa była źle zaprojektowana, a może kierowałeś do niewłaściwych odbiorców? Rewizja kampanii marketingowej jest w porządku. To samo dotyczy innych obszarów, gdzie można znaleźć słabe punkty do naprawienia!

Tak więc, jak już wspomnieliśmy - Return on Sales lub ROS jest bardzo ważną metryką, która pomaga monitorować ogólną wydajność operacji biznesowych. Poprzez ciągłe śledzenie tego wskaźnika i mierzenie go w porównaniu z konkurencją, możesz lepiej zoptymalizować różne procesy i wyprzedzić konkurencję, przechytrzając ją teraz i w dłuższej perspektywie!