Co to jest Konsultant Sprzedaży?

Dowiedz się, czym jest konsultant sprzedaży i dlaczego potrzebujesz go w swojej firmie.

Domas Bitvinskas

Współzałożyciel, Atlasmic

W wielu przypadkach, terminy takie jak consulting są bardzo często rzucane. Z boku może wydawać się to bardzo abstrakcyjne, bez jasnej definicji tego, czym zajmuje się ta osoba. Czy tylko przychodzi i mówi rzeczy z ogólnej wiedzy, czy zagłębia się w dane firmy i podpowiada, czy jest skuteczna i czy warto zatrudnić konsultanta sprzedaży? Wszystkie te pytania nurtują przedsiębiorstwa na całym świecie. Dlatego też postanowiliśmy przedstawić Wam krótki przegląd tego, czym jest konsultant sprzedaży i jak, jeśli w ogóle, może on przynieść korzyści Waszej firmie!

Konsultant ds. sprzedaży - czym się zajmuje?

Dobrzy konsultanci to doświadczeni specjaliści posiadający dogłębną wiedzę na określone tematy, jak również wszechstronny zestaw umiejętności pozwalający im dostosować swoją wiedzę do korzyści swoich klientów. Praktycznie każda osoba może prowadzić konsultacje na ten czy inny temat, ale w biznesie, kluczową cechą definiującą dobry konsulting jest efektywny wynik.

Konsultant ds. sprzedaży może wnieść spostrzeżenia i sugestie:

Aby zwiększyć sprzedaż
Zmniejszenie wydatków
Aby poprawić dowolną kluczową metrykę
Aby podnieść morale pracowników sprzedaży

Mogą też przynieść Twojej firmie jakąkolwiek inną wymierną korzyść - i to jest zwycięstwo. Istnieje więc ogromna przepaść pomiędzy ludźmi, którzy tylko doradzają, a świetnymi konsultantami sprzedaży.

Ci ostatni mogą pobierać opłaty w wysokości setek dolarów za godzinę (tyle samo, co najlepsi prawnicy), ponieważ ich know-how i osiągnięcia jasno wskazują, że są właściwą osobą, która pomoże przenieść Twoją organizację na wyższy poziom lub wyciągnąć ją z zapaści. Ale, większość niezwykłych konsultantów są zazwyczaj bardzo zajęci, co oznacza, że trzeba konkurować o ich czas lub zapłacić najwyższą dolara (lub czasami nawet oba).

Jak pracują konsultanci sprzedaży?

Konsultant zazwyczaj ma swoją metodę lub wspólną praktykę, którą stosuje. Każda osoba jest zupełnie inna w sposobie prowadzenia biznesu. Mimo to, celem konsultanta ds. sprzedaży jest zazwyczaj przyjrzenie się sposobowi działania biura sprzedaży lub zespołów i znalezienie sposobów na optymalizację określonych procesów, wdrożenie nowych wskaźników KPI do pomiaru wydajności oraz znalezienie niuansów, zazwyczaj niewidocznych, które mogą znacznie poprawić sprzedaż.

Przez większość czasu, kiedy kontaktujesz się z konsultantem sprzedaży, po wyrażeniu zgody na zatrudnienie go, otrzymasz kwestionariusz lub przedstawiciel Twojej organizacji spotka się i porozmawia z konsultantem. Muszą znać swoje cele, cele i to, czego szukać podczas ich wizyty. Po ustaleniu celów, konsultant przyjeżdża do Twojego biura, aby przyjrzeć się, jak wszystko działa. Mogą to być wywiady z pracownikami, konieczność przejrzenia historycznych danych sprzedażowych itp. Nie martw się, w razie potrzeby możesz podpisać standardową umowę NDA w celu ochrony swojej własności intelektualnej.

Jednak za każdym razem proces ten jest zupełnie inny i każdy konsultant sprzedaży może prowadzić swoją działalność w zupełnie inny sposób. Jednak wszyscy oni będą chcieli zobaczyć, jak funkcjonuje Twoja firma i jak Twój dział sprzedaży wykonuje swoją pracę pod koniec dnia. Dążą oni do znalezienia wąskich gardeł i obszarów wymagających poprawy.

Jakie korzyści dla firmy może przynieść konsultant sprzedaży?

Ogólnie rzecz biorąc, konsultant sprzedaży pracuje nad znalezieniem rozwiązań problemów, które nurtują firmę. Dlatego właśnie są zatrudniani w pierwszej kolejności. Tak więc, na przykład, organizacja ma cel określony przez zarząd i dąży do poprawy rentowności sprzedaży o 15% lub zmniejszenia wskaźnika rezygnacji o co najmniej 20% do końca kwartału. Ale, wewnętrzny personel nie ma pojęcia, jak te liczby mogą być osiągnięte, lub brakuje im konkretnych rozwiązań problemów. Zamiast obniżać poprzeczkę, zatrudnij konsultanta ds. sprzedaży. Powiedz im, że chcesz osiągnąć to i tamto, a także zapoznaj ich z obecnymi przeszkodami i problemami.

Doradca handlowy dostosuje swoją wiedzę i przedstawi swoje spostrzeżenia właściwym osobom po całym okresie monitorowania.

Tak więc, aby mówić o konkretnych korzyściach, musisz zacząć od jasno wytyczonych ścieżek do przezwyciężenia tego, co może Cię niepokoić. Powiedzmy, że zmagałeś się z problemami, ponieważ satysfakcja klientów spadła, a przedstawiciele handlowi nie mogli sprzedawać swoich usług. Po dokładnej analizie, konsultant może stwierdzić, że trzeba przeprojektować swoją stronę internetową, aby zaoferować bardziej przyjazny interfejs użytkownika, restrukturyzacji planów cenowych dla bardziej efektywnych upsells, itp.

Mogą również zasugerować ponowne opracowanie podejścia do sprzedaży od podstaw.

Największe błędy przy zatrudnianiu konsultantów sprzedaży

Wraz z licznymi korzyściami, które wydają się być przed Tobą, pojawia się ryzyko zatrudnienia konsultanta ze wszystkich niewłaściwych powodów. Nie każdy potrzebuje konsultantów ds. sprzedaży i zdecydowanie nie wszystkie firmy mogą sobie pozwolić na ich zatrudnienie. Oto kilka poważnych błędów, które firmy i organizacje popełniają, gdy chcą zatrudnić konsultanta ds. sprzedaży:

Zatrudnianie osoby, która pobiera najwięcej opłat tylko dlatego, że możesz sobie na to pozwolić - specjalizacja w Twojej niszy i rekomendacje od rówieśników lub innych firm są ważniejsze niż wydawanie pieniędzy na oślep.
Zatrudnianie bez jasno określonego celu - konsultanci sprzedaży są najbardziej efektywni, gdy wiedzą, na jakich obszarach się skupić.
Zatrudnianie bez przydzielonych środków na wdrożenie rozwiązań - jeśli ich rekomendacje pozostają teoretyczne i nie są materializowane, bo nie byłeś przygotowany na wydatki, po prostu zmarnowałeś pieniądze.
Zatrudnianie, gdy ważniejsze sprawy Cię nurtują - konsultacja sprzedażowa jest zawsze luksusem i nigdy nie powinna być ustawiana w kolejce przed ważniejszymi sprawami.

Wniosek

Podsumowując, możemy powiedzieć, że konsultant ds. sprzedaży to osoba, której zadaniem jest znajdowanie rozwiązań problemów związanych ze sprzedażą u swoich klientów. Przychodzą do firmy, sprawdzają, jak się sprawy mają, i wykorzystują dane do znalezienia problemów. Następnie udzielają rekomendacji i pomagają pokonać przeszkody w najbardziej bezpośredni sposób.

Więcej dla rozwoju Twojej firmy