Jak rozpoznać kopacza opon?

Poznaj różnice między kupującymi a osobami nazywanymi "kopaczami opon".

Vaida Bit

Marketing, Atlasmic

Jeśli jesteś sprzedawcą detalicznym prowadzącym fizyczny sklep lub usługodawcą posiadającym fizyczne biuro, na pewno spotkałeś się z taką sytuacją. Osoba wchodzi do Twojego sklepu, sprawdza wszystko, spędza w nim dużo czasu, ale nie jest zdecydowana na zakup i nie chce się zaangażować. Tacy ludzie są nazywani "kopaczami opon". Są oni częścią społeczeństwa i nie można oczekiwać, że po prostu odejdą. Należy jednak zidentyfikować tych, którzy kopią opony. Dlaczego? Cóż, ponieważ jeśli nie możesz ich zauważyć, Twój zespół sprzedaży lub Ty osobiście będziesz tracić czas w ich imieniu, co jest złe dla biznesu. Przyjrzyjmy się zatem, czym są "kopacze opon", jak ich zidentyfikować i jakie działania są najskuteczniejsze.

Co to jest kopacz opon i jak się pojawia?

Tire kicker to termin nadany klientom, którzy wydają się być zainteresowani Twoją usługą lub produktem, ale nigdy się nie angażują. Termin ten pochodzi od bardzo dziwnego zjawiska w handlu używanymi samochodami. Ilekroć kupujący przychodzi spojrzeć na używany samochód i wydają się niechętnie do strajku umowy, będą chodzić wokół samochodu, patrząc na każdą potencjalną rzecz, która może napędzać cenę w dół lub uniknąć dokonywania transakcji, a jednocześnie kopanie opon samochodu. To właśnie stąd wzięła się nazwa - tire kicker.

Tymi ludźmi mogą być wszyscy, począwszy od osoby, która jest naprawdę znudzona i nie ma nic ważnego do zrobienia, po Twoją konkurencję lub po prostu osoby, które pragną zwrócić na siebie uwagę i chcą przetestować nowe rzeczy. Najbardziej godni uwagi kopacze opon pojawiają się w niedrogim lub ekskluzywnym handlu. Są więc częstymi gośćmi salonów samochodowych, domów otwartych, sklepów z luksusowymi zegarkami, luksusową odzieżą i biżuterią, a także z elektroniką.

Identyfikacja kupującego i kopacza opon

Bez względu na to, jak dana osoba wygląda, kiedy wchodzi do Twojego sklepu, musisz być neutralny. Jest wspaniała bajka o perskim królu, który ubierał się w ubrania biedaka i chodził po swoich poddanych, aby szukać dobrych i czystych serc i nagradzać je. W dzisiejszym świecie, wiele zamożnych osób może nie ubierać się w ubrania Versace lub Gucci i może wyglądać bardzo swobodnie na zewnątrz. Tak więc, jeśli jesteś franczyzy dla luksusowego francuskiego zegarmistrza, a kupujący jest typowy CEO z biznes-jak strój, nie profil faceta lub pani, która chodzi w pocie czoła jeszcze. Nawet jeśli mogą wydawać się nie na miejscu, nie chcesz stracić ich biznesu jeszcze.

Kopacze opon będą wydawać się nie na miejscu + będą obojętni na to, że Twoi przedstawiciele handlowi są wokół nich. Pierwszą wskazówką, która pomaga odróżnić osoby kopiące opony, jest

chęć wypróbowania i przetestowania wielu, zupełnie niepodobnych do siebie produktów

. Tak więc, na przykład, osoba przychodzi do salonu samochodowego i próbuje dwóch top-end pickupów, a następnie idzie do krzykliwego czerwonego kabrioletu. To nie ma sensu, prawda? To będzie kopacz opony 95% czasu.

Drugą cechą, która pomaga odróżnić kopaczy opon, jest ich

kompletny brak konkretnych potrzeb, pragnień, must-haves

itd.

Jeśli są one tylko window-shopping i są po prostu przeglądanie, to jest po prostu patrząc. Ale osoby kopiące opony zwykle po prostu marnują czas przedstawicieli handlowych, nie zamierzając nigdy podjąć zobowiązania. Jednak podczas identyfikacji potencjalnego kopacza opon przedstawiciel handlowy powinien zadawać następujące pytania:

Czego konkretnie szukasz?
Jakie materiały/kolory/tekstury preferujesz?
Czy oglądałeś ten lub podobne produkty gdziekolwiek indziej?
Jaka jest okazja lub powód dokonania tego zakupu? (Tylko w milszy, bardziej nieformalny sposób, np. "Chcesz uaktualnić swój obecny sprzęt?")

Podczas gdy potencjalni klienci powinni się otworzyć i wejść w interakcję, dając taki klimat, osoby kopiące opony nie podadzą żadnych konkretnych szczegółów i udzielą niejasnych odpowiedzi.

A trzecia, bardzo powszechna cecha kopaczy opon to

0 wiedzy na temat tego, czego szukają

. Postaw się w sytuacji, w której przychodzisz coś kupić. Rzadko kiedy masz gotówkę do wydania i po prostu kupić przypadkową rzecz ze sklepu, na który właśnie przypadkowo natknąłeś się, prawda? Zanim dojdzie do zakupu, człowiek odczuwa potrzebę, przegląda trochę informacji lub próbuje uchwycić swoje istotne pragnienia. Następnie odwiedza sklep, aby zasięgnąć porady i przetestować urządzenie. Osoba, która nie chce kupować, pominie wszystkie poprzednie etapy i po prostu pojedzie na jazdę próbną.

Jak radzić sobie z kopaczami opon?

W latach 50-tych lub w okolicach tej epoki, właściciel sklepu mógł po prostu wyrzucić niechcianego kupującego z okna. W przeszłości wszystko było o wiele bardziej bezpośrednie.

W dzisiejszych czasach, nawet jeśli zidentyfikujesz kickera, nie jest możliwe, aby wyjść dobrze radząc sobie z sytuacją ręcznie. Ponieważ są to osoby, które tylko marnują czas i nie wyrządzają bezpośredniej szkody Twojej firmie, właściwie nic nie możesz zrobić. W jakikolwiek sposób poprosisz ich o wyjście lub dokonanie zakupu, wyjdziesz na niegrzecznego, nieprofesjonalnego, itp.

Co więc robić? Najlepszą opcją wydaje się pozostawienie ich w spokoju. Przeszkol swoich przedstawicieli handlowych, aby zadawali pytania kontrolne i informacyjne, aby dowiedzieć się, czy klient jest poważny, czy tylko zmarnuje Twój czas. Jednak w tym samym czasie powinieneś zrozumieć, że jeśli sprzedajesz pożądane produkty, będzie wiele osób, które po prostu przyjdą i nie kupią, bo po prostu nie mogą. Upewnij się, że omówić to z personelem prawnym i przedstawicieli handlowych, aby znaleźć najlepszą metodę radzenia sobie z tym w domu. Przykład - egzekwować politykę 6 pytań. Jeśli po zadaniu 6 pytań klient nadal nie ma żadnych konkretnych celów lub zamierzeń związanych z zakupem, być może najlepiej byłoby po prostu zostawić go w spokoju. Przestań marnować czas, a twoi przedstawiciele mogą skupić się na innych osobach, które mogą przyjść.

W czasach COVID, jeśli obowiązują ograniczenia dotyczące zgromadzeń, możesz poprosić osoby, które zbyt długo spędzają czas na zakupach, aby wyszły i zrobiły miejsce dla nowo przybyłych. Jednak, jak już wspomnieliśmy, może to zostać odebrane jako niegrzeczne, niezależnie od Twojego tonu, ale tak to już jest.

Czy kopacze opon są niebezpieczni i szkodliwi dla firmy?

Szczerze mówiąc, są oni w najlepszym wypadku irytujący. Kopiący opony nie spowodują szkód i mogą jedynie zmarnować czas Twoich przedstawicieli handlowych, ale nic ponad to. Jeśli wszystko w Twoim sklepie jest ubezpieczone, nie masz się o co martwić. Poza tym, większość z nich spędza wolny czas przeglądając sklepy, w których być może nigdy nie dokona zakupu.

Nie obawiaj się spotkania z osobami kopiącymi opony. W sprzedaży samochodów "kopacze opon" stanowią około 50-70% odwiedzających. Na przykład, czy wiesz ile osób odwiedza Twojego lokalnego dealera Mercedes-Benz lub BMW? Prawdopodobnie setki, jeśli nie tysiące każdego dnia. Ale ilu z nich dokonuje zakupu i podpisuje się na wykropkowanej linii? Niewielu. Jeszcze gorzej jest w przypadku sprzedawców luksusowych ubrań w centrach miast w turystycznych hotspotach. Ale na tym właśnie polega idea tych sklepów. Z masywnymi stadami turystów, którzy wpadają do sklepu co godzinę, sklep jest zobowiązany do dokonania sprzedaży, nawet jeśli 80-95% odwiedzających go osób to osoby, które po prostu kopią opony.

Czy jest możliwe, aby zmienić kopacza opon w klienta?

Mówiąc szczerze - nie. Jeśli dana osoba nie ma budżetu lub wiedzy na temat Twoich produktów, nie możesz powiedzieć nic, co skłoniłoby ją do zakupu. A jeśli Ty lub Twoi przedstawiciele to zrobicie, to tak naprawdę tylko pokażecie, że ta osoba nie była jednak kopaczem opon.

Najlepsze, co możesz zrobić ty i/lub twoi pracownicy, to siedzieć cicho i czekać, aż wyjdą lub się znudzą.

Wniosek

W sieci kopacze opon są mniejszym problemem. Oczywiście osoby, które piszą nowe e-maile w poszukiwaniu darmowych 30-dniowych karnetów na Netflix, można nazwać współczesnymi "kopaczami opon", ale ten typ odwiedzających sklepy jest najbardziej powszechny w handlu detalicznym z wyższej półki. Dając swojemu personelowi wystarczającą wiedzę na temat tego, jakie pytania zadawać i na co zwracać uwagę, można szybko zidentyfikować takie osoby i uniknąć straty cennego czasu na transakcję, która prowadzi donikąd.

Prawdziwi nabywcy:

Zadawaj pytania o ich osobiste potrzeby.
Poszukaj porady i wskazówek.
Mieć zdanie na temat tego, czego chcą, a czego nie chcą.
Chcesz poznać korzyści płynące z Twojego produktu.
Słuchaj, co mówią Twoi przedstawiciele handlowi.

Kopacze opon:

Spędzaj dużo czasu patrząc i dotykając rzeczy bez zadawania pytań.
Ignorowanie przydatnych informacji o marce, produktach od przedstawicieli handlowych.
Nie są bardzo zorientowani na szczegóły i nie mają cech charakterystycznych dla Twoich typowych klientów.
Nie mamy żadnych dokładnych informacji o ich budżecie, celach, potrzebach, chęciach, itp.
Niechętnie rozmawiaj lub negocjuj potencjalne zakupy.
Chętnie testują, ale zaraz potem się wzbraniają.

Więcej dla rozwoju Twojej firmy