5 Principais métricas a incluir nas suas vendas
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5 Principais métricas a incluir nas suas vendas

Definir objectivos é o primeiro passo para transformar o invisível em visível.

Ben Bitvinskas
Janeiro 2, 2021
A sua estratégia de vendas é parte do sucesso do seu negócio. A sua missão é mantê-la actualizada e trazer valor a potenciais clientes em potencial. Como pode ser bem sucedida sem estabelecer métricas claras a seguir? Como disse certa vez o estrategista de negócios Tony Robbins: "Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível em visível".
Ao mesmo tempo, estabelecer objectivos claros pode ser complicado, uma vez que existem muitos negócios diferentes por aí. Neste artigo, vamos partilhar algumas das métricas chave de maior sucesso que encontramos e que são utilizadas pelos nossos clientes. Eles ficaram felizes em nos dar um avanço.

Tabela de Conteúdos

North Star Metric (NSM)
: Principais métricas para cada negócio
Custo de aquisição do cliente (CAC)
: Despesas necessárias para um novo cliente
Valor de Vida do Cliente (CLV)
: O valor médio que o seu negócio faz de um cliente
Receita Mensal Recorrente (MRR)
: Receita que sua empresa faz a cada mês
Comprimento do Ciclo de Vendas (SCL)
: Quanto tempo leva para o seu visitante se tornar seu cliente

North Star Metric (NSM)

Cada estratégia de vendas consiste em várias métricas. Desde a contagem de visitantes até às conversões, há muitos objectivos no crescimento do negócio. Mas não se trata apenas de estatísticas que você deveria estar observando. Quase todos os negócios de sucesso têm uma medida "estrela do norte". É a métrica chave que reflete a estratégia do seu produto comercial. Vamos saltar para alguns exemplos de outras empresas.
Empresas como Facebook ou LinkedIn usam uma "estrela do norte" de usuários ativos mensais (MAU) como sua principal métrica. Mercados como o Airbnb usam noites reservadas como sua métrica, enquanto o Uber usa os passeios feitos.
As empresas baseadas no conteúdo focam nas atividades de tempo total, Spotify para um tempo total de escuta e Medium para uma leitura de tempo total.
Quase todas as métricas chave que encontramos envolvem muito mais do que uma missão. Ela também consiste em uma realização que é entregue tanto interna quanto externamente.
Você pode definir a sua métrica "estrela do norte" respondendo a estas simples perguntas. A métrica reflete o crescimento da empresa e dá valor aos clientes? Você pode medir o progresso da mesma? Uma vez que você tenha estas respostas - você está pronto para ir.

Custo de aquisição do cliente (CAC)

O título explica praticamente a definição da medida. Pense em quanto dinheiro você precisa gastar na área de marketing e vendas para adquirir uma pessoa para se tornar seu cliente. Esta métrica é um reflexo de como o seu negócio pode adaptar-se ao dinheiro para angariar clientes.
A fórmula para calcular CAC para todos os seus negócios é parecida com esta:
Imagine que você gastou 1000 euros em vendas e marketing (Facebook, LinkedIn, etc.) para adquirir 55 usuários. Neste cenário, o seu CAC será de 18,18 euros (1000 / 55).
Como saber se este é um "bom número" para o seu negócio? Se você olhar para as tendências do mercado, um bom número deve ser pelo menos 3 vezes menor do que o seu CLV. Vamos saltar para o que a CLV significa em análise de vendas.

Valor de Vida do Cliente (CLV)

O Customer Lifetime Value é provavelmente a medida mais popular que você encontrará em todos os livros de marketing. Não só você precisa rastrear quantos usuários seu negócio tem, quantas vendas você fez no total, mas também quanto do valor vem do seu cliente fiel. E isso até que ele/ela decida não usar mais os seus produtos ou serviços.
A fórmula da CLV pode ser expressa de várias maneiras, mas a mais popular é calcular qual é a duração média da sua base de clientes (quanto tempo é a sua relação comercial com um único cliente), qual é a sua receita por usuário por essa duração e quais são os custos para adquirir esse usuário, ou CAC (como usamos este antes neste artigo).
Sem pensar na inflação, a fórmula poderia ter este aspecto (e normalmente é calculada anualmente):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Duração da sua relação comercial com um único cliente em anos) * (Receita por usuário por ano) - (Custo de Aquisição de Cliente, CAC)
Imagine que os seus clientes normalmente ficam no seu negócio durante 3 anos e gastam 150 euros por ano. Isto perfaz um valor total de 450 euros por cliente por relação comercial com ele/ela. Depois de subtrair o custo de aquisição de clientes, que no exemplo anterior era de 18,18 euros, o seu CLV seria de 431,82 euros.
No entanto, pode haver algumas despesas para servir esse cliente, como custos de hospedagem do seu site, custos operacionais, etc. Isto também pode ser adicionado à fórmula, subtraindo este valor do resultado anterior.
Então a fórmula seria assim:
CLV = (Duração da sua relação comercial com um único cliente em anos) * (Receita por usuário por ano) - (Custo de Aquisição de Cliente, CAC) - (Custo de Atendimento ao Cliente por ano)
Como exemplo, se isso for um extra de 30 euros por ano para servir as necessidades do seu cliente, o valor CLV seria de 431,82 euros - (30 euros * 3) = 241,82 euros
E esse é um valor que pode voltar com bastante frequência. Quer o seu objectivo seja aumentá-lo ou torná-lo mais estável - você deve tê-lo na sua lista principal de medidas.

Receita Mensal Recorrente (MRR)

Se você está familiarizado com comunidades empresariais como Indiehackers ou Producthunt, você provavelmente encontrou uma medida como MRR por uma vez. Esta medida é crucial na avaliação do seu negócio e quando você observa como o seu negócio está se saindo.
Se você quer estar ciente de suas vendas, é vital conhecer a receita que você traz mensalmente para o negócio. E este valor é sem subtrair ou acrescentar números. Ele consiste em seus usuários mensais e quanto eles gastam em média por mês.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Montante de clientes mensais) * (Receita por usuário por mês)
E isso é simples. Se você tem 100 clientes pagantes que pagam ao seu negócio 19 euros por mês, o seu MRR seria 1900 euros.
Eventualmente, o MRR pode ser dividido em alguns pontos de vista mais profundos. Há uma medida chamada "nova MRR líquida". Você pode calculá-la incluindo clientes novos e perdidos (churned).
Isto pode ser escrito em uma fórmula:
Novo MRR líquido = (Quantidade de novos clientes mensais) * (Receita por novo usuário por mês) - (Quantidade de clientes mensais perdidos) * (Receita por usuário perdido por mês)
E este módulo é explicado de várias maneiras. Por exemplo, se este mês tivermos 10 novos utilizadores que pagam 19 euros por mês, mas perderam 3 grandes clientes que lhe pagaram 50 euros mensais, o seu Net New MRR pode ficar assim:
Novo MRR líquido = 10 * 19 - 3 * 50 = 40 euros
Eventualmente, este valor é adicionado à sua medida de MRR e, no total, você terá uma visão de como seu negócio está se saindo. É importante entender porque há aumentos ou quedas no valor da MRR. Ao reflectir sobre como este valor aumenta mensalmente ou ao compreender as causas das quedas, poderá ter uma visão mais clara do crescimento do seu negócio.

Comprimento do Ciclo de Vendas (SCL)

Em primeiro lugar, é uma duração desde o primeiro toque do seu potencial cliente e do seu negócio e uma transição para o cliente pagante. Esta medida em vendas permite-lhe calcular e prever como será o seu negócio em meses. É usado principalmente dentro das empresas para ter um certo prognóstico sobre quantos usuários haverá no próximo período. Se você sabe que tem 1000 potenciais leads, com um SCL médio de 43 dias - você pode esperar que eles comprem o seu produto nesse momento! Além disso, uma vez planejando sua estratégia de vendas, você pode ter o objetivo de diminuir a duração do ciclo de vendas e fazer conversões ainda mais rápidas!
Se você tiver apenas uma conversão o SCL não terá uma fórmula, seria o total de dias entre um lead e a primeira entrada no seu negócio.
Se você tem mais de uma conversão, a fórmula é parecida com esta:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Número total de dias entre todos os leads e conversões) / (Número total de conversões)
Como exemplo, imagine que você fez 3 vendas. A primeira levou 20 dias para ser feita, a segunda levou 32 dias, e a terceira levou 60 dias! Em suma, você teria 112 dias para que todas as transações fossem concluídas. Nesta perspectiva, a duração do seu ciclo de vendas SCL seria de cerca de 112 / 3 = 37 dias!
Como você pode usar pessoalmente este número para melhorar as métricas de vendas? Na maioria das vezes, esta medida pode melhorar o seu pipeline de vendas. Você pode avaliar a probabilidade da conversão do seu cliente e saber quando a venda será feita.

Conclusão

Ao terminar de ler este artigo, você terá um conhecimento básico sobre quais métricas você precisa incluir no seu processo de vendas. Quer seja uma pequena empresa ou uma grande corporação, estas medidas irão ajudá-lo a acompanhar as suas vendas de forma mais eficiente e a compreender os altos e baixos do seu negócio. Embora não só introduza estas métricas no seu negócio, é também importante ter um check-in diário sobre como elas mudam. Se está à procura de uma folha de cálculo - verificar este aqui como nós já preparámos um para o seu negócio.
Se você está procurando uma maneira mais eficiente de aumentar suas vendas e encontrar essas métricas em ação - tente o Atlasmic.
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