The Growth Marketing Handbook for 2021 | Atlasmic Blog
Agosto 10, 2021
Marketing
15 min read

O Manual de Marketing do Crescimento para 2021

Tudo o que você precisa saber sobre uma coisa que mudou o marketing tradicional.

Domas Bitvinskas
Co-fundador, Atlasmic
Palavras crescimento e marketing são super importantes para um negócio e quase sempre cativam a atenção de todos os empreendedores e pessoas no mundo dos negócios. Mas quando eles são usados juntos Marketing de Crescimento torna-se um tema completamente diferente. Na verdade é um tópico de negócios muito fascinante com o qual gostaríamos de nos aprofundar mais. O que exatamente é Marketing de Crescimento, e como você pode usá-lo a seu favor e obter o máximo de sua abordagem selecionada. Vamos começar!

Growth Marketing 101 - O Fundamento

Há muito debate filosófico e terminológico, em torno do termo Marketing de Crescimento e o que exatamente significa isso. Algumas pessoas afirmam que é uma estratégia de marketing, aplicável apenas ao utilizador moderno das gerações milenares e Z, outras afirmam que é tudo processos de marketing, relacionados com a tentativa de optimizar áreas específicas do negócio e melhorar as métricas. Pensamos que esta última descrição se adequa muito melhor à definição. Assim, neste artigo, vamos nos concentrar em como você pode capacitar a estratégia de marketing de crescimento para elevar, reduzir, de forma maravilhosa, dar forma ou forma a uma métrica particular e mensurável - melhor para o seu negócio.
O Marketing Tradicional concentra-se apenas no conhecimento da marca e na aquisição de clientes (na maioria das vezes). O marketing de crescimento oferece uma abordagem muito mais holística e envolve áreas adicionais para obter o maior benefício. Também conhecido como o funil AAARRR. Mais sobre isso - mais tarde.
O marketing de crescimento, como nós estabelecemos, é um conjunto de processos e tarefas que você faz e completa, respectivamente, a fim de tornar o seu negócio mais eficiente. Mas o que são exactamente esses processos? Bem, para ser o mais eficiente possível, as ideias de marketing não podem contar apenas com a emoção. Elas precisam ser apoiadas por informações científicas e comprovadas por fatos.
Se você assistiu ao Mad Men, o programa de TV, você pode ter percebido que o personagem principal - o criativo Don Draper cria estes anúncios quase mágicos, cheios de nostalgia, ou ricos de emoção. No entanto, no mundo real, onde você tem que veicular continuamente anúncios e ser visível ao público, você não pode simplesmente esperar pela idéia perfeita. E criar o anúncio mais emocional pode nem mesmo resultar em sucesso para o seu negócio. Trata-se de refinar e capacitar conscientização, aquisição, ativação, retenção, receita e encaminhamento partes do marketing.
Dentro das empresas, esta área de marketing é tratada por um departamento independente. No entanto, se você não tiver recursos para contratar ou dedicar pessoas a ela, quase tudo pode ser feito por uma única pessoa, apenas em pequena escala ou sem muitos detalhes.

Como o marketing de crescimento pode beneficiar o seu negócio?

Se está a gerir um negócio ou a trabalhar num, não pode ser liquidado com os seus resultados actuais. O objectivo a longo prazo é continuar sempre a crescer e a expandir-se, não concorda?
O marketing de crescimento permite exatamente isso. Mas como exatamente você pode focar seus recursos e atenção nisso? Bem, tudo gira em torno do monitoramento, acompanhamento e experimentação para otimizar todos os processos, relacionados aos seus resultados e/ou objetivos. Assim, por exemplo, você quer reduzir o número de assinantes que você perde a cada mês (rotatividade de clientes). Primeiro de tudo, você tem que entender que tipo de crescimento (benefício) a redução da rotatividade trará. Só por exemplo, veja o visual abaixo.

Exemplo de marketing de crescimento para redução da taxa de rotatividade

Uma estratégia de marketing de crescimento, focada na redução do churn (retenção) dos clientes, trará e deverá trazer os resultados desejados. Então, aqui está como você possibilita o marketing de crescimento para reduzir a rotatividade dos clientes:
  1. Obtenha dados sobre os motivos pelos quais os clientes estão saindo e desinscrevendo-se do seu serviço
  2. Brainstorming de ideias para a eliminação desses factores e/ou fixação de questões técnicas
  3. Experimentação e testes para ver como estas alterações impactaram e melhoraram o seu negócio
  4. Outras experiências (se necessário)
Marketing de crescimento é tudo sobre gerenciamento de dados e análise de dados. Portanto, você precisará ter acesso a ferramentas digitais para coleta e processamento de dados. O primeiro e mais acessível outlet pode ser o seu Bate-papo ao vivo Plugin. Sua equipe de suporte ao cliente pode reunir insights de clientes insatisfeitos e descontentes para entender as razões para a agitação.
Por outro lado, você também poderia implementar um questionário ou configurar o cancelamento da assinatura de tal forma que o usuário teria que deixar seu motivo para cancelar sua assinatura. O seu pessoal pode então fazer o acompanhamento com um e-mail personalizado.
As ferramentas de processamento de dados de IA estão ficando mais precisas e mais perspicazes a cada dia. Isto significa que você definitivamente deve olhar para o que ferramentas de gerenciamento de dados digitais como plugins de terceiros, desde mapas de calor de sites, até dados demográficos, dizem a você.
Tudo considerado, para reduzir as taxas de rotatividade, você tem que encontrar as razões para a batedura. Você faz isso através da coleta e processamento de dados de seus clientes. Ao perguntar-lhes directamente ou encontrar respostas através de alterações no seu comportamento, o seu negócio pode procurar a causa da agitação e, com o tempo, eliminar e/ou solucionar esse problema em particular.

Todas as áreas de marketing de crescimento - quais funcionam para si?

No campo do marketing de crescimento, há uma coisa chamada funil pirata. Este funil em particular é o nome para todos os processos relacionados com o campo e áreas de responsabilidades que uma estratégia de marketing de crescimento deve cobrir. O acrônimo para o funil pirata é
AAARRR
(como os piratas sonoros fazem nos livros, filmes).
Neste parágrafo, vamos dar uma olhada em cada área do funil pirata para ver quais as áreas de marketing de crescimento que você pode habilitar para fazer o seu negócio crescer mais rapidamente.

Encaminhamento

Vamos começar do fundo. Referências - você já ouviu falar delas. Existem muitas empresas mundiais (chamadas Multi-level-marketing companies) que operam quase exclusivamente com base em referências. Amway, AVON, e algumas outras vêm à mente. As referências também são dadas aos utilizadores por quase todas as empresas. Partilhe o seu código especial com um amigo, faça com que eles se inscrevam e obtenha um desconto, crédito, etc. É assim que funciona o nível Referral.
Mas e as referências para o seu negócio? Se você encontrar uma maneira de oferecer incentivos realmente grandes para referências (por exemplo, bons descontos, benefícios, presentes, etc.), isso pode definitivamente funcionar e fazer praticamente todas as métricas para o seu negócio melhor. Desde a aquisição de novos clientes até ao fluxo de caixa, tudo é melhorado através da ajuda de referências. Mas, você precisa pesquisar diferentes idéias para encontrar qual método particular de indicação funcionaria melhor.

Receita

Este ponto é provavelmente o mais fácil de conseguir. Como está relacionado com o rendimento do seu negócio, você sabe quais as métricas que precisam de ser seguidas.
  • Preços
  • Revenda
  • Tamanho do carrinho
  • Devoluções
Você sempre quer vender o seu produto pelo preço mais alto possível, atualizar cada cliente para o pacote máximo, ter o maior tamanho de carrinho e o menor número de devoluções, reembolsos, etc.
Conseguir isso não é assim tão simples. No entanto, os planos de preços podem precisar de revisão a cada trimestre ou pelo menos uma vez por ano. Como é provável que você concorra em um setor com inúmeras empresas que oferecem um serviço ou produto similar, mantenha as informações de seus concorrentes por perto, para tornar o que você tem - muito mais atraente. Recomendamos sempre comparar a receita por usuário com o custo de aquisição de clientes. Esta comparação deve dar-lhe a compreensão mais óbvia das áreas de receita em que se deve concentrar mais.

Retenção

Retenção de clientes é a área que está mais relacionada com o problema da churrascagem de clientes, que demos um exemplo de anteriormente. Se você quer reter clientes, você tem que fazê-los o mais feliz possível ao usar o seu serviço e/ou comprar os seus produtos. Às vezes a agitação é inevitável (causas naturais, uma pessoa se afasta, muda o local de trabalho, etc.). No entanto, algumas batedeiras são definitivamente culpa sua, e você deve investigar isso.
A retenção está fortemente ligada à personalização e à experiência do usuário. Você pode cobrar um pouco mais se, em troca, oferecer muito mais benefício(s). Este tipo de regra não se aplica a marcas de prestígio e muito respeitáveis como Chanel, Gucci, etc. As pessoas estão apenas felizes em tocar e possuir tal coisa, e não será difícil retê-los. No entanto, com marcas mais acessíveis, pode ser uma luta tentar encontrar formas de melhorar a experiência do utilizador e a experiência do cliente para os seus clientes. Tenha em mente que se o seu negócio é apenas digital, você deve ter testes contínuos com os usuários e buscar melhorias na sua interface online. Para marcas que também enviam produtos físicos, você deve alocar sua atenção igualmente a ambas as áreas para refinar coisas como embalagem, apresentação do produto, etc.
Confie em nós; se você investir na experiência do usuário, isso trará muitos dividendos para o seu negócio.

Ativação

Para ativar seus clientes, você tem que fazer certas ações para que eles tomem providências. Parece compreensível? Bem, a melhor maneira de medir é ver quantos cliques recebeu o seu anúncio. Então, se, por exemplo, você quer ter uma taxa de ativação de 2% (engajamento e cliques), você tem que esperar que 20 pessoas cliquem em um link ou lhe enviem uma mensagem após 1000 ter visto o seu anúncio. Se você receber apenas 10 cliques por 1000 visualizações, você precisa implementar uma estratégia de marketing de crescimento para obter uma taxa de ativação maior.
A activação instantânea também está ligada a uma melhor retenção. Portanto, se você for capaz de ativar o desejo das pessoas de obter seu produto e/ou serviço imediatamente, é muito mais provável que elas se mantenham leais a você em um futuro próximo.

Aquisição

A aquisição está de facto ligada à retenção e às referências. A aquisição é normalmente gerada por referências e leva à retenção. O termo aquisição significa conseguir novos clientes. Não importa qual método ou tática foi utilizada para gerar novos clientes; está sempre nesta categoria.
Neste momento, você pode utilizar uma série de ferramentas, truques e técnicas diferentes para ganhar tração dos potenciais consumidores. Além do refinamento contínuo da sua interface de usuário e do lado da experiência do cliente, você tem que se esforçar para encontrar técnicas e maneiras de gerar mais usuários novos. Pode ser uma comunicação proativa? Ela está escondida em algum lugar na reorganização dos botões de menu do seu site? Ou talvez, apenas possivelmente, você possa gerar muitos novos clientes se você acabou de reescrever a cópia no seu site?

Conscientização

O conhecimento da marca e o conhecimento do cliente são métricas mensuráveis que mostram o grau de familiaridade dos clientes com a sua marca e com os seus produtos/serviços. A melhor forma de medir o conhecimento online é acompanhar o envolvimento nos seus anúncios e visitas às páginas. A conscientização é aumentada por praticamente toda publicidade que leva os clientes a se familiarizarem e interagirem com o conteúdo que você criou. Sejam artigos de blogs guiados por SEO, vídeos instrucionais, anúncios engraçados online ou campanhas sociais. A conscientização resulta no aumento do valor da marca a longo prazo, bem como em uma fonte de receita muito mais estável.

Como usar o marketing de crescimento na sua área de negócio?

Então, falamos tanto sobre o que é exatamente o marketing de crescimento e cobrimos extensivamente os aspectos teóricos do mesmo. Mas que tal fazê-la funcionar no mundo real? Que tipo de táticas são empregadas pelas empresas lá fora?
Para começar, cada negócio tem uma identidade única e uma voz de marca com a qual trabalha. A Amazon expande e cresce de forma muito diferente de alguém como uma nova cadeia alimentar vegan ou uma plataforma de compartilhamento de scooters elétricos. A chave é determinar o alvo demográfico e refinar tantas campanhas publicitárias para atraí-los, melhorando uma, poucas, ou todas as métricas da AAARRR que foram mencionadas anteriormente.
Assim, dependendo do seu negócio, recomendamos que compreenda os seus clientes e veja os principais pontos fracos do seu nicho (em geral) e do seu negócio em particular. Digamos que você tem um problema com muitos clientes testando seu produto e nunca mais voltando a ele com seus concorrentes tendo muito do mesmo problema. A chave é então trabalhar em Retenção e Ativação pois estas duas áreas estão a dar-lhe mais problemas.
Em termos de ativar e reter seus clientes, você tem que criar anúncios mais envolventes, oferecer incentivos, melhorar e atualizar a interface do usuário e fazer com que seus alvos demográficos vejam porque é legal e benéfico para ser seu membro ou um cliente.
Tal como um ponteiro - tome nota da informação no gráfico abaixo.
Se você planeja fazer publicidade e utilizar marketing de crescimento, a menos que seu público esteja absoluta e esmagadoramente mantendo o controle das plataformas de mídia tradicionais, faça tudo isso em plataformas digitais. Nos próximos anos, os gastos com publicidade digital deverão superar os anúncios tradicionais em 68% a 32%, de acordo com as previsões.

Vale a pena investir se você tem um produto de muito nicho?

É claro que praticamente todos têm a sua própria estratégia. Por exemplo, dentro de um novo sector, uma empresa só precisa de gastar 10.000$ em espaço publicitário para obter 1% adicional de quota de mercado. Entretanto, alguém como a Coca-Cola, que trabalha em um mercado estabelecido e muito competitivo, pode precisar gastar 100 milhões para obter o mesmo benefício.
Vale a pena? Bem, depende do benefício obtido. Se, no primeiro exemplo, o 1% de uma quota de mercado total equivale a 10.000$ por ano - não vale a pena e tem de encontrar formas de optimizar o seu anúncio, de gastar menos pelo mesmo resultado. Em comparação, o tamanho da indústria carbonatada é aproximadamente 225 bilhões de dólares. Isto significa que, gastando 100 milhões, o Coque obteria recompensas equivalentes a 2,25 mil milhões de dólares, o que é provavelmente um dos melhores investimentos que uma empresa poderia fazer. Assim, podemos avançar para a ideia de que os investimentos em marketing de crescimento devem depender do tamanho do mercado e do benefício projectado. Às vezes é benéfico fazer tudo, mesmo se você só vai quebrar mesmo a curto prazo, porque ter um pedaço maior de um mercado emergente pode fazer de você o líder da indústria depois de 5-7 anos. No entanto, se você está em lojas de produtos únicos ou está continuamente à procura de produtos vencedores para focar em novas lojas, então definitivamente trabalhe no ganho a curto prazo através do aumento da conscientização, ativação e receita. Para nichos e pequenas empresas de comércio eletrônico, focar no marketing de crescimento a curto prazo pode, na verdade, ser muito melhor do que tentar elaborar um plano mestre para o longo prazo.

As melhores ferramentas a utilizar para o marketing de crescimento

Como em qualquer outra área de negócio, o marketing de crescimento tem suas próprias ferramentas e aplicativos exclusivos que facilitam a obtenção dos resultados desejados. Em geral, as equipes de marketing de crescimento estão focadas nas métricas piratas, que mencionamos com frequência. E como as métricas giram em torno de dados, é natural que as ferramentas, sendo utilizadas em sua linha de trabalho, sejam na sua maioria aplicativos publicitários com imenso poder de processamento de dados, por exemplo, Anúncios do Facebook, Anúncios do Google, MailChimp e programas dessa natureza. Vamos ver como estes quatro podem influenciar os planos de marketing de crescimento para melhor.

Anúncios do Facebook

O Facebook é o gigante global que possui não só a plataforma de redes sociais com o mesmo nome, mas também a Instagram e a WhatsApp, entre muitas outras. O Facebook Ads (agora comumente chamado de Facebook Business) é uma plataforma única que pode cobrir todas as suas necessidades de publicidade no Facebook, assim como a Instagram.
Apenas um exemplo de como o Facebook Business se parece.
Você pode rapidamente e quase sem esforço criar novos anúncios e campanhas, selecionar os públicos-alvo desejados, assistir ao desempenho dos anúncios, revisá-los quase sem problemas e ter uma tonelada de dados para analisar e trabalhar.
Por exemplo, você pode saber quanto engajamento seus anúncios receberam, de onde veio, quanto $ você gastou por um clique, entre muitas outras ferramentas. Esta é apenas a ponta do iceberg, no entanto. O seu negócio pode descobrir quase tudo, no que diz respeito aos pontos fortes e fracos das estratégias de marketing.

Anúncios do Google

Se os Anúncios do Facebook são a ferramenta para iniciantes e lojas de comércio eletrônico de um produto, então os Anúncios do Google são a escolha para usuários mais experientes, bem como para empresas com um plano de longo prazo. Com os Anúncios Google, é tudo uma questão de otimização SEO. Você tem que entender quais são as palavras-chave que as pessoas procuram.
Por exemplo, se você está localizado em Manchester, Reino Unido, e vende colchões de espuma de memória, você provavelmente estaria interessado em ter anúncios criados de uma forma que apareça quando as pessoas digitarem Colchões de espuma de memória em Manchester etc.
Uma vez que você pesquisa palavras-chave com sucesso, você pode então progredir na otimização dos gastos com anúncios para atrair o maior número possível de pessoas do Google, com o menor custo possível.

Mailchimp

Todos os anos parece que o e-mail marketing está em suas últimas etapas, está morrendo, etc. No entanto, todos os anos ele ainda representa uma grande parte dos gastos de publicidade e marketing do negócio. Boletins informativos são enviados para a esquerda e direita, tentando atrair negócios novos e/ou de volta.
No mundo da newsletter e do e-mail marketing, MailChimp reina como indiscutivelmente a escolha mais popular. É fácil de usar, muito conhecido e tem preços atraentes até mesmo para pequenas empresas. Veja quantas pessoas abriram seus emails, quantas clicaram em seus links, etc.
Apenas um exemplo da interface do MailChimp.

Conclusão

Então, vamos resumir. O marketing de crescimento é um conjunto de processos e tarefas que você faz para melhorar o desempenho do seu negócio. Em geral, o marketing de crescimento é dividido em algumas subcategorias - AAARRR (métricas piratas). Essas métricas piratas são indicadores-chave de desempenho mensuráveis que ajudam as empresas a anunciar, promover e crescer, ao mesmo tempo em que eliminam os pontos fracos que possam tê-los impedido antes. É fundamental que uma empresa analise o sentimento do cliente, seu próprio nicho, bem como seus próprios pontos fortes e fracos, antes de empreender uma campanha de marketing de crescimento. Tente concentrar-se mais no lado digital das coisas e implemente ferramentas de publicidade de última geração para o ajudar. Esperamos que isto tenha sido útil!
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