ARPU - Como Impulsionar a Métrica Mais Importante para os Negócios SaaS | Atlasmic Blog
Fevereiro 17, 2021
Crescimento do Negócio
5 min read

ARPU - Como Impulsionar a Métrica Mais Importante para os Negócios SaaS

Tudo o que você precisa saber para integrar com sucesso a métrica ARPU no seu negócio.

Ben Bitvinskas
Co-fundador, Atlasmic
No mundo do comércio electrónico e dos negócios online, provavelmente não existe outra métrica tão importante como a ARPU. O Receita média por usuário (às vezes os usuários podem ser chamados de unidades) pode indicar se uma empresa está fazendo muito ou mal. As empresas SaaS, em particular, têm de competir por cada centavo ganho. Praticamente todos os nichos estão empilhados com fornecedores de soluções de ponta e os melhores da classe. Pode ser um desafio apenas para se diferenciar e muito menos para ser lucrativo. Então, que dados você pode usar para obter uma vantagem sobre seus concorrentes? Sim, você adivinhou - é a ARPU que mencionamos anteriormente. Vamos analisar formas de usar a métrica ARPU em seu benefício.

Primeiro - entenda o que significa ARPU

Embora cada empresa possa calcular a sua receita média por utilizador, são as empresas online e SaaS que prestam mais atenção a esta métrica. Dados recentes sugerem que existem mais de 16.000 diferentes negócios SaaS em todo o mundo, o que significa que a ARPU é um grande negócio.

Contadores e empresários usam uma fórmula simples para calcular a ARPU.
Average Revenue Per User (ARPU)
ARPU = Receita Total / Contagem Média de Usuários
Normalmente, as empresas tendem a calcular e medir esta métrica todos os meses ou trimestralmente. Se você optar por calcular por base mensal,
dividir o MRR (mensal receita recorrente) pelo número total de assinantes
.

Estes cálculos não são feitos em vão. Você pode usar os dados obtidos para identificar os pontos fracos em seus planos de preços, perceber e aproveitar as novas tendências, avaliar o envolvimento do usuário, considerar os benefícios dos recursos, etc.

Se você quer saber muito ARPU fazer as maiores marcas digitais do mundo, gerar, aqui está um gráfico legal de Nota de segunda-feira:
Como você pode ver, a ARPU varia muito. Depende do nicho e das características individuais do negócio, da concorrência no campo, das tendências, das políticas de preços, etc.

Em toda a justiça, você tem que saber que você tem que comparar simultaneamente ARPU com a aquisição de clientes e taxas de rotatividade de clientes, CAC & CCR, respectivamente. Se você não levar em conta esses fatores, as métricas de ARPU autônomas podem ser enganosas para um empresário, investidor ou contador.

Analisar e compreender o contexto

Ter uma elevada ARPU não significa automaticamente que o seu negócio esteja a ir bem. Se uma empresa obtém receitas de sete dígitos, ela não garante a estabilidade financeira por si só. Vamos dar um exemplo:
  • Uma empresa gera 5.000.000 $ por mês
  • Tem 500.000 clientes
  • Então a ARPU é de 10 USD/mês (OK, certo?)
  • No entanto, se o CAC é de 11 USD/mês enquanto a taxa de rotatividade é de 50%, o ARPU agora parece terrível.
Tal exemplo (embora muito simplista) prova que a empresa enquanto gera 5 milhões de dólares de receitas por mês, é como um balde com fugas. Encha-o o quanto quiser; ainda assim, vai vazar... Essas empresas precisam investir em soluções que reduzam o CAC e as taxas de rotatividade, ao mesmo tempo em que aumentam a fasquia para o ARPU.

Felizmente, há várias maneiras de fazer isto. Nenhuma maneira é melhor do que a outra. É melhor combinar diferentes técnicas e soluções para que todas elas funcionem a seu favor.

Solução #1 - refrear o comportamento do cliente


Sabemos que cerca de 40% dos utilizadores deixarão o site em 15 segundos se acharem o design pouco atractivo. Também sabemos que você tem que seguir um padrão de design particular para converter a maioria das visitas em vendas. Isto significa que você tem que provar a sua credibilidade, mostrar as melhores características e fornecer valor aos visitantes em apenas 15 segundos. Caso contrário, eles simplesmente vão embora.

Aqui está um guia simples e fixe de um blog online - CXL que descreve o básico para desenhar uma teia que se converte.

Um pequeno resumo. Seus objetivos principais com o site são:
  1. Faça um gráfico original e visualmente apelativo
  2. Prove a credibilidade e construa confiança
  3. Ter títulos interessantes e fáceis de seguir
  4. Tenha CTA's em todos os lugares certos
  5. Escreva uma cópia forte e clara (nem todos os usuários são fluentes em inglês)
  6. Mostra mais, diz menos.
Solução #2 - melhor atendimento ao cliente & experiência do cliente


Olha para esta tabela.
Como você pode ver, mais de 2/3rds dos clientes que pararam de usar um determinado serviço disseram que acreditavam que o provedor de serviços não se importava com eles. E essa foi a principal razão pela qual eles foram embora. Imagine que você seria capaz de reduzir a sua taxa de rotatividade de clientes em 68%?!?! E não é impossível.

A forma mais directa de resolver este problema é oferecendo suporte ao cliente ao vivo no seu site. Se o usuário estiver ciente de que pode alcançar e obter respostas o mais rápido possível, é menos provável que fique desapontado. Além disso, a comunicação directa permite-lhe compreender melhor as necessidades e desejos da sua clientela no local. Em vez de lidar com um problema pós-facto, pode utilizar um serviço de copywriter para escrever um guião que os agentes de suporte podem utilizar para impedir que o seu cliente desça para um plano de preços mais baixos, apagando uma conta, etc. A comunicação ao vivo pode ser adaptada para o benefício do negócio. As taxas de rotatividade diminuem o ARPU aumenta.

Aqui é onde Conversa atlástica entra em jogo. Você pode usar nossa ferramenta inovadora e acessível para fazer seu negócio crescer, construir uma rede mais forte e reduzir o CCR, mostrando aos seus clientes que você se importa.

Solução #3 - ajustar os planos de preços


Se você passou pelas opções #1 e #2, você também poderia tentar ajustar seus planos de preços. Isto requer uma análise minuciosa da sua receita e compreensão de quais planos são melhores e quais são os mais atrasados.

Talvez você devesse oferecer mais benefícios, e talvez devesse cancelar alguns planos para dividir os benefícios entre outros planos de preços? Ficará mais claro quando você mergulhar um pouco mais fundo.

Conclusão

Vamos ser francos. O seu negócio não vai correr bem se a sua ARPU e métricas relacionadas estiverem desligadas. Você tem que ser capaz de converter compradores de primeira viagem em clientes de longo prazo para sobreviver no cenário competitivo dos negócios SaaS. Você pode mudar sua estratégia de marketing (ou comprar mais espaço digital e tempo de antena), usar software dedicado para melhor experiência do usuário e ajustar os planos de preços para atingir números mais altos de ARPU.

Espero que isto lhe tenha sido útil,
Até a próxima vez!
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