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março 30, 2021

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Crescimento do Negócio

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11 min read

Como Anunciar um Aumento de Preço aos Seus Clientes?

Saiba como aumentar o preço e ainda fazer os clientes felizes.

Ben Bitvinskas

Co-fundador, Atlasmic

Os anúncios de aumento de preços são sempre difíceis de acertar. Não é algo que os seus clientes gostariam de ouvir, por isso cada aspecto da revelação é muito mais importante. A escolha das palavras, a ordem em que são apresentadas, tom de voz, efeitos visuais, etc. Como sempre, nunca há uma única melhor abordagem para um anúncio de um aumento de preço. Neste artigo, vamos dar uma olhada nas áreas em que você deve se concentrar, assim como nas armadilhas e armadilhas que você poderia evitar!

Antes de mais nada - compreender que quase todos os negócios o fazem

Apesar de compreendermos perfeitamente que pode ser enervante anunciar um aumento de preços, é possível comparar preços de bens e serviços ao longo do tempo, e cada negócio fez um aumento de preços em algum momento. Vamos dar uma olhada no gráfico abaixo.

O gigante da Internet Netflix aumentou seu preço de serviço em 60% para seu plano padrão, cerca de 33% para seu plano Premium e apenas 13% para seu plano Básico. O mesmo se aplica a quase todos os bens e serviços que você pode encontrar nas prateleiras físicas e virtuais da loja. Devido à inflação, melhorias de qualidade e outras mudanças, os custos primários podem subir ao longo do tempo, forçando você a aumentar os preços.

No entanto, mais importante do que o facto real de um aumento de preço é a forma como se opta por comunicá-lo. Uma coisa é apenas ser ganancioso e aumentar os preços enquanto outra é justificar e ser transparente com todo o processo. Vamos mergulhar mais fundo e ver como você pode fazer um grande controle de danos ou não ter nenhum dano com a inevitabilidade do aumento de preço.

Escolha um método transparente e directo

Antes de mais nada - você deve anunciar o aumento de preço diretamente aos seus clientes. É considerado um dos maiores erros de RP se uma empresa não anunciar publicamente as próximas mudanças.

Na sua maioria, as empresas optam por colocar o anúncio por escrito. Se você fizer um vídeo - é muito mais arriscado fazê-lo parecer divertido ou ter muitas emoções negativas presas a ele (na forma de aversões, comentários zangados, etc.).

É super importante escolher um canal de comunicação que possa atingir o maior número de clientes. Esta é a principal razão pela qual você deve considerar colocar as notícias em cada feed de notícias. à sua disposição. Envie newsletters por e-mail, coloque-as no blog do seu site, nas redes sociais, notifique os clientes no aplicativo, se você tiver um, etc.

Os anúncios de aumento de preços são um projeto que você deve colocar uma equipe dedicada. Certifique-se de ter um plano que vai seguir, cópia profissional, escrito especificamente para o anúncio e tantos recursos disponíveis, para tratar de pedidos e consultas, que provavelmente se acumularão, depois de colocar a notícia lá fora.

Portanto, para resumir, recomendamos escrever um boletim designado que anuncia o aumento do preço. Não fuja ao assunto e enfrente-o de frente. Coloque a notícia em seu site, envie a newsletter por e-mail e publique em seus feeds de mídia social. Designe pessoal para tratar do processo e tudo deve correr bem!

Justificativa & explicação & revisão de preços

O aumento de preço tem de ser justificado. Alguns analistas afirmam que um mero 1% aumento de preços pode ajudar a aumentar os lucros em mais de 10%. A percepção do mercado sugere sempre que as empresas devem ser menos hesitantes em aumentar o preço porque é a solução mais eficiente a longo prazo, em oposição à expansão e à tentativa de manter um serviço de alta qualidade ao mesmo preço.

Justificar o aumento de preço

No entanto, o seu aumento de preço não pode ser feito pelo desejo de ganhar mais e fazer crescer a sua empresa. Pense nisso do ponto de vista do cliente. Digamos que estão a pagar 10$ por mês pelo seu serviço. Eles poderiam estar abertos a pagar 15$ por mês se você o fizesse:

Melhore o seu serviço
Adicionar novas funcionalidades
Dê-lhes regalias e bónus

Então, se você anunciar um aumento de preço sem justificar porque está sendo feito, você está apenas cavando sua própria sepultura.

Explicar o aumento

Seus clientes gostariam de saber porque o aumento está sendo feito. Tal como mencionámos no parágrafo acima, certifique-se de explicar o valor extra que eles receberão em troca. Não escreva frases muito longas, vá direto ao ponto e não peça desculpas por isso.

Compreender a sua estratégia de preços e revisão de preços

Dito isto, vamos recuar um pouco e vamos ver como você pode justificar um aumento de preço. Para começar, sua empresa tem que identificar o mais aplicável e escolher a melhor estratégia de preços. Existem cerca de 10 estratégias de preços diferentes e, independentemente de ter ou não pensado nisso, o seu plano de preços actual tem de se enquadrar numa das seguintes categorias:

Preços da procura - os preços mudam de acordo com a procura, oferta.
Preço desnatado/reduzido - reduzindo o preço inicial ao longo do tempo, até o produto ou serviço terminar o seu ciclo de vida
Melhores preços - usando grupos de foco e pesquisa, você determina e encontra o melhor preço de acordo com a sua concorrência e qualidade de serviço
Preços competitivos - estabelecendo os preços muito semelhantes aos dos seus concorrentes
Preços por níveis/preços escalonados - níveis de acordo com a qualidade dos bens/serviços
Preços agressivos - baixando os preços abaixo da sua concorrência para aumentar a exposição da marca
Determinação do preço do custo indireto mais o preço - você pode calculá-lo tomando a soma do custo indireto com o lucro desejado.

Um aumento de preço nem sempre é tão flagrante como um aumento de preço. Por exemplo, se você tiver três níveis de serviço diferentes, dois níveis podem ter um preço agressivo, enquanto o último pode ter um preço competitivo.

A nossa sugestão seria evitar grandes aumentos de uma só vez. Por exemplo, limitar os aumentos de preços a 30-40% e não o fazer mais do que uma vez a cada 24 meses.

Faça a transição o mais perfeita possível

O aspecto mais crucial do anúncio do aumento de preços é a transição para os seus clientes. O seu objectivo, como empresa, deve ser definitivamente fazer a transição tão perfeita quanto possível.

Os nossos conselhos sobre a transição:

Informe os clientes assim que tomar a decisão de aumentar os preços
Deixar os contratos actuais como estão até que expirem.
Se um cliente existente, a longo prazo, estiver num plano de preços que irá aumentar de valor, pode deixar as taxas existentes por até 730 dias (24 meses) para mostrar a sua vontade de facilitar a sua transição

Dito isto, você também deve encorajá-los a atualizar seu pacote ou comprar mais ações com antecedência antes que o aumento de preço comece. Seja claro sobre o prazo e os próximos termos, mas a maioria das empresas e negócios de RP que passaram por essa experiência, recomendam que se incline para ser mais generoso em vez de rigoroso. Isso deve reduzir a taxa de rotatividade dos clientes e ao mesmo tempo melhorar o prestígio da sua marca.

Não force ninguém a tomar uma decisão o mais rápido possível. Muitas empresas podem precisar de algum tempo adicional para considerar se o aumento das despesas valerá o seu fim. Se você lhes der tempo suficiente para pensar sobre isso, na maioria das vezes, a resposta será positiva e você manterá um cliente fiel. Tente lembrar-se que uma solução pode parecer fácil a partir do seu fim, enquanto na sede ou em casa deles, considerações sérias podem estar ocorrendo.

Deixar a possibilidade de optar por não participar

Quando você anuncia um aumento de preço, se for feito de forma sensata, ponderada, transparente e justificável, você pode esperar reter em qualquer lugar a partir de 75% dos seus clientes atuais, até 95%. No entanto, dependendo do seu mercado e da competitividade do campo, os números podem variar ligeiramente, mas se o fizer correctamente, espere manter uma receita estável em toda a linha.

Este ponto em particular depende das suas soluções e escolhas. Se decidir avançar com o aumento de preço, é importante que o cliente não se sinta pressionado a pagar mais de imediato. Eles devem sentir que estão a tomar a decisão por conta própria. Faça disso uma opção e possibilidade de optar por não participar com a elegibilidade para reembolsos e reembolsos de pagamentos feitos adiantados.

Mais uma vez, tente manter a boa vontade, práticas comerciais éticas ao longo de todo o processo. Defina um prazo para quando os clientes têm de se decidir, mas não defina o prazo demasiado cedo. Faça com que o prazo seja de pelo menos 60 dias para que o cliente opte por não participar.

Além disso, lembra-se quando mencionámos benefícios, bónus e regalias? Você também pode reduzir as taxas de rotatividade oferecendo incentivos e benefícios temporários para os clientes que ficam durante todo o processo de aumento de preços ou até mesmo aumentar o seu negócio. Por exemplo - subscrição gratuita durante 3 meses, custos de envio reduzidos em 50%, upgrade gratuito para um pacote de nível superior durante 3 meses, etc.

Você também pode atualizar automaticamente seus níveis de serviço e pacotes por enquanto (eles não vão se importar, confie em nós). Até que eles tenham de tomar uma decisão, mostre-lhes porque é que o seu serviço pode valer a pena gastar mais.

Dicas para escrever a carta de aumento de preço

Como mencionado anteriormente, a escrita e as cartas parecem ser a forma de comunicação mais adequada para o aumento de preços. No entanto, escrever uma boa carta pode revelar-se uma colina íngreme que na verdade é bastante difícil de escalar. Recomendamos contratar um redator profissional (se você não tiver um a bordo) que possa escrever textos cativantes, calorosos, profissionais e com conhecimento de causa para os clientes lerem.

Lembre-se que ao ler, os clientes existentes não devem sentir nenhuma pressão ou desculpas pelo aumento do preço. Em vez disso, suas palavras devem se concentrar no futuro e quais os benefícios que o custo adicional trará. Portanto, aqui estão algumas dicas para quando escrever uma carta de aumento de preço:

Estabeleça uma estrutura - a carta tem de ser bem montada. Não deve haver lacunas de pensamento dentro do texto ou zonas cinzentas para interpretação. Seja conciso, direto e vá direto ao ponto.
Fale com um tom mais terra-a-terra, mesmo que a linguagem da sua marca seja um pouco diferente. Tente parecer empático, mas evite chupar ou fazer parecer demasiado doce.
Esclareça porque o preço aumenta e personalize a carta para informar os clientes como os seus pagamentos vão mudar
Indique os benefícios e diga porque a mudança de preço é inevitável ou precisa de ser feita
Agradeça aos seus clientes pelas suas contribuições para o seu negócio ou apoio à sua causa
Assine a carta

Vamos ver um exemplo de uma empresa fictícia XYZ Inc.

Olá X,

Aqui na XYZ Inc. estamos constantemente a lutar pela excelência. A nossa equipa e accionistas estão empenhados e focados em trazer-lhe bens e serviços da mais alta qualidade.

Com a crescente demanda dos clientes por inovação e o desejo de permanecer comprometidos com estes valores fundamentais, estamos anunciando um aumento de preço a partir de
dd/mm/aaaaa*
.

Os preços dos nossos pacotes de serviços baseados em assinaturas aumentarão 15% em toda a linha. Este aumento nos permitirá continuar a fornecer um excelente serviço e melhorar continuamente num futuro próximo. Além disso, a XYZ Inc. usará os fundos adicionais para:
reduzir a latência do servidor, adicionar mais conteúdo à base de dados e implementar um novo sistema de crédito.**

Estamos gratos pela sua contribuição até agora e esperamos que você permaneça conosco após as mudanças entrarem em vigor. Até esse momento, para ajudá-lo a decidir, estamos lhe dando
um teste gratuito de 3 meses do nosso pacote Premium com acesso a ainda mais benefícios e conteúdos. ***

Felicidades,

Adam Smith, CEO da XYZ Inc.

*- acrescente a data de quando suas mudanças acontecerem, lembre-se de deixar pelo menos um intervalo de 60 dias para que eles decidam

**- lista como o aumento de preço irá beneficiar o cliente

***- Acrescente um benefício ou algum incentivo para ajudá-los a tomar a decisão de ficar com você!

Sumário

Em suma, o aumento de preço é um processo difícil de lidar, independentemente da forma como se faz. O projecto requer planeamento, definição da estratégia correcta, comunicação directa mas eficiente e calorosa e alguns truques de marketing engenhosos para o ajudar.

Esperamos que este artigo lhe tenha dado algumas ideias sobre como anunciar um aumento de preço!

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