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Preços Psicológicos: Estratégias e Exemplos

Saiba mais sobre uma das estratégias de preços mais eficientes.

Ben Bitvinskas
Abril 18, 2021
Você já se perguntou por que tantas coisas nas lojas custam X dólares/euros/libra e 99, 95 ou noventa e poucos centavos? Na verdade isso não é uma coincidência e sim uma estratégia de preços chamada Preço Psicológico. E estranhamente - já provou inúmeras vezes ser uma das formas mais eficientes de aumentar as vendas através de estratégias de preços. Mas há mais do que apenas fixar o preço de cada produto nas suas prateleiras físicas ou virtuais em X dólares e 95, 98 ou 99 centavos. Vamos olhar para os preços psicológicos com mais profundidade e ver as estratégias e exemplos mais proeminentes.

O que é exatamente o Preço Psicológico e onde você o encontra?

Como uma das estratégias de marketing mais antigas, o preço psicológico é usado principalmente pelos retalhistas para criar uma vantagem e ter um impacto psicológico no cliente, tornando-os mais propensos a comprometerem-se com uma compra. Na literatura relacionada ao marketing, o termo Preço psicológico é intercambiável com fim do preço e um termo muito bonito... preços de encanto.
A principal coisa sobre preço psicológico é fazer o preço parecer menos do que o próximo número redondo (por exemplo $5,99 ao invés de $6,00). O truque, no entanto, está na psicologia humana porque não vemos Seis dólares menos um cêntimo. Nós vemos Cinco dólares e noventa e nove cêntimos o que, nas nossas mentes, é uma coisa totalmente diferente de seis dólares inteiros. Parece estranho, não parece? Mas é verdade. É por isso que os anunciantes muitas vezes afirmam que os preços começam a partir do valor de X dólares, enquanto na realidade, a diferença é de apenas um ou alguns cêntimos. Tal como no nosso exemplo, a pessoa vai pensar que está a gastar cinco dólares em vez de seis.
Um infográfico muito fixe que mostra o poder do preço psicológico. Faça seus clientes verem a diferença entre os preços e eles terão mais probabilidade de fazer uma compra. Funciona.
Na maioria das vezes, os preços psicológicos são utilizados pelos retalhistas, uma área onde a competitividade de preços é um grande negócio. No atacado, isso não dá muita vantagem, pois a maioria dos preços depende de cotações e estratégias de preços individuais.

Estratégias psicológicas e de preços de encanto com exemplos

Falámos nisso um pouco antes - há muitas formas diferentes de implementar preços psicológicos nas suas práticas empresariais. Atlasmic está aqui para ajudar, listando as estratégias mais comuns e mais utilizadas de preços de charme (preços psicológicos), uma a uma. Vamos começar!

1. Removendo vírgulas e paradas dos preços

Estranhamente, rotular os seus produtos a $2.999 ou a algo como $1.859 é considerado um ponto fraco na estratégia de preços. E isso é principalmente porque nossos cérebros estão conectados para ver e reconhecer padrões específicos. Se vemos um preço com vírgula e sem vírgula, mesmo que seja o mesmo número, o nosso subconsciente reage a ele de maneiras diferentes. Chama-se a isso o Efeito vírgula mas também se aplica a pontos (decimais e paradas) e não apenas a vírgulas.
Para começar, se você vê um preço com uma vírgula, você pensa nele como um número que consiste de numerosas partes. Isto significa que
$2,999
é visto como
DOIS MIL E NOVECENTOS E NOVENTA E NOVE DÓLARES.
E a simples remoção de uma vírgula torna o número um pouco mais curto (fisicamente) e, ao mesmo tempo, remove o processo de pensamento que faz com que o preço pareça mais baixo. Em resumo - a remoção da vírgula faz com que o preço pareça mais baixo!

2. O dígito mais à esquerda menos um

Se você está vendendo bens e/ou serviços por, digamos, 50 dólares - você está cometendo um grande erro. Como mencionamos, a estratégia de preços psicológicos mais conhecida é aquela em que você vende seus produtos por algo + 99 centavos. Parece muito inferior ao próximo número par, enquanto na realidade o retalhista só perde um cêntimo.
O que você pode fazer é pegar cada produto em sua loja e ajustar o preço de acordo - pegue os dígitos mais à esquerda no preço e reduza-o para 98 ou 99 centavos. Então, por exemplo, se você estiver vendendo um xampu perfumado especial por $30, traga o preço de volta para $29,98 e você deve conseguir algumas vendas extras mais tarde no final do caminho!
O mesmo pode ser aplicado a todos os produtos da sua loja. Pegue no dígito esquerdo e tire um enquanto adiciona 98 ou 99 cêntimos ao preço.
Sim, sim, 95 cêntimos também é bom, se é isso que prefere.

3. Negócios em flash! Desapareceu em breve! Vá buscá-lo agora! Apenas por tempo limitado!

Quantas vezes você já foi atraído por estas frases e estes popups em todo tipo de lojas físicas e de comércio eletrônico? Provavelmente muitas, o que significa que quem inventou este conceito sabia o que estava a fazer.
Temos de admitir que cerca de 10 anos antes, este tipo de preço psicológico era muito raro. Contudo, com o aumento da tecnologia e a capacidade de enviar notificações aos seus clientes e ter muito mais tráfego em questão de segundos, a possibilidade de utilizar acordos flash tornou-se maior.
Mesmo que você seja um pouco atrevido com o que diz e se os negócios realmente terminam agora mesmo ou não, você pode criar um desconto legal com aplicabilidade por tempo limitado para ver como seus clientes vão reagir. Alerta de spoiler - você deve obter mais vendas muito rapidamente.

4. Fixação de preços por categorias (preços por parênteses)

Vamos ver de que se trata a fixação de preços.
O escalonamento de preços só funciona quando se vende vários produtos ou várias variantes do mesmo produto. Então, por exemplo - digamos que você vende três tipos de limonada laranja. As garrafas são do mesmo volume e as limonadas são de sabor comparável (mas não inteiramente o mesmo). Se todos eles forem destinados a um segmento de preço diferente (por exemplo, um - economia, o outro - média, e o terceiro é de preço premium), a grande maioria dos consumidores desconhecidos que estão se comprometendo com uma primeira compra, comprarão o produto mais neutro e mais médio da gama.
Isto significa que, se não for uma loja baseada na caça de pechinchas, pode usar com confiança os preços por escalões para aumentar as vendas dos seus produtos de nível médio ou inferior. O gráfico abaixo mostra um exemplo de como as vendas são susceptíveis de distribuir entre compradores de primeira viagem que não têm qualquer familiaridade com o produto ou fidelidade à marca.

5. Preço do engodo

O preço do engodo é o que cinemas e organizações como a Starbucks usam para fazer você gastar mais. O preço do engodo é tudo sobre, bem - estabelecer um engodo!
A forma mais comum de utilização de chamarizes é tendo variações de produtos por níveis ou por tamanho e preços desproporcionados.
Assim, por exemplo, se você está vendendo perfume e distribui seus produtos em três tamanhos diferentes A - 30ml, B - 60ml e C - 90ml, você pode precificá-los desta forma (exemplo):
  • A - $30 ($1 por ml)
  • B - $70 ($1,16 por ml)
  • C - $80 ($0,89 por ml)
O que isto faz é inflacionar o preço da opção B ou média que é chamada de chamar o chamariz. Só existe para aumentar as vendas das variações de produto A e C. Faz isso por ser desproporcionalmente caro demais em comparação com a opção pequena, ou especialmente - grande. Os negócios que vendem fast food ou bebidas são os mestres dos preços de engodo. A diferença de preço entre uma refeição grande e pequena no McDonald's, por exemplo, é tão insignificante que a maioria dos compradores recebe sempre a grande porção, independentemente da fome que têm. Só faz mais sentido porque parece ser um negócio melhor do ponto de vista do cliente.

6. Descontos duplos e múltiplos

Um desconto faz o cliente pensar que está a conseguir um negócio fixe e exclusivo. Mas e que tal um corte de preço duplo? O que originalmente era 199 dólares foi então descontado para 169 dólares e agora é apenas 109 dólares - você deve obtê-lo agora!
Se você consegue fazer seus clientes pensarem desta maneira - você deve ter muito sucesso no mundo do comércio eletrônico ou varejo. Você pode incentivar ainda mais as pessoas a comprar rotulando o segundo corte de preço como "Obter antes de ir", "Desconto final", etc.
Mas tenha em mente que múltiplos cortes de preços são um território perigoso. Se você se esforçar demais com isso, vai parecer foleiro e não genuíno o que vai afastar seus clientes potenciais de você porque o negócio não parece sério. A psicologia por detrás disto é bastante simples. Um desconto é uma pechincha. E o desconto é uma pechincha ainda melhor, fazendo com que uma compra pareça ser ainda mais benéfica. Implemente esta estratégia mostrando dois cortes de preços - essa é a nossa recomendação.

7. Incentivos e benefícios incluídos no preço

Se você fosse analisar o valor de adicionar benefícios ao preço do produto (por exemplo, garantias estendidas, envio gratuito, acessórios gratuitos, etc.), você ficaria surpreso ao ver o quanto seus números de vendas podem aumentar.
Em termos de preços psicológicos, os suplementos e incentivos são algumas das formas mais fáceis de justificar um preço. Se você listar as vantagens em pontos de bala ou fonte em negrito ao lado do preço, para que seus visitantes saibam o que estão recebendo além da compra, você os fará ver muito mais benefícios e agarrar essa compra por impulso.
Esta forma de preço psicológico na verdade vem de dar um giro positivo a uma situação negativa. Quando você inicia seu negócio ou inclui um novo produto em sua loja, você tem que determinar o preço de varejo. O preço final consiste no preço por grosso ou no preço de fabrico + quaisquer despesas com que tenha de lidar (transporte, publicidade, embalagem, armazenamento, impostos, etc.). Há duas formas de lidar com isso:
  1. Aumentar o preço para o comprador
  2. Reduza as suas margens
Uma vez que não há saída para isto (uma vez que os custos adicionais são inevitáveis), você tem que tomar uma decisão. Com a opção um, você corre o risco de ser ultrapassado pela concorrência e perder clientes. Ao escolher a segunda opção, você corre o risco de ficar no vermelho e perder toda a rentabilidade.
Felizmente, alguém pensou em incluir algumas vantagens no preço e trabalhar em torno da ameaça de perder os clientes ou de perder lucros.
O infográfico abaixo mostra o quão eficaz esta estratégia pode ser. O envio gratuito ou barato é uma grande prioridade para os clientes, como você pode ver.

8. Pagamento de prestações em vez do preço total

Carros e aparelhos caros são normalmente vendidos listando o preço como $249/mês ou apenas $49/mês em vez de escrever $24.999 ou $1.499 - por exemplo, o preço total.
Em vez de fazer os seus clientes pensar no preço total, deixe-os ver apenas uma fracção (por exemplo, uma prestação mensal). Esta táctica revela-se muito eficiente em compradores sensíveis ao preço e quentes que desejam actualizar o seu artigo actual para um melhor.
Muitas coisas dependem da apresentação, por isso você pode encontrar muitas concessionárias de carros que listam apenas a taxa mensal de leasing ou empréstimo em vez do preço total. Simplesmente funciona.
Como isto funciona de um ponto de vista psicológico é bastante simples de entender. Uma despesa que um cliente tem que fazer hoje parece um fardo muito maior do que amanhã. Portanto, se você oferecesse a um comprador a capacidade de pagar pequenas prestações de forma consistente ou pagar toda a quantia adiantada, muitos deles poderiam inclinar-se para a primeira opção.

Conclusão

Então, nós cobrimos praticamente todas as formas de fazer estratégias de preços psicológicos. Espero que este artigo tenha sido útil para si. Lembre-se de usar o preço psicológico de uma forma mais eficiente e não tente parecer muito desesperado. Além disso, para negócios flash, contrastes visuais e outras estratégias que mencionamos, certifique-se de que você é capaz de lidar com um fluxo maior de compradores online. Implemente Atlasmic a fim de transformar o tráfego em vendas, utilizando a comunicação proactiva e o tratamento dos pedidos e consultas dos seus visitantes da forma mais profissional possível.
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