O que é Retorno sobre Vendas (ROS)?

Como empresário, você tem que se familiarizar com um punhado de métricas diferentes. Elas são super úteis quando se trata de otimizar seus processos de negócios e planejar o crescimento futuro. Se está familiarizado com certos índices, rácios e percentagens, pode adoptar estratégias, criar planos e reunir dados úteis sobre o tratamento das operações do dia-a-dia da melhor forma. Neste artigo, vamos focar numa dessas métricas - ROS ou Return on Sales. Vamos ver porque é importante, porque você deve medir, como você deve medir e muito mais. Vamos a isso!

É uma das métricas mais vitais que pode indicar o quão bem a sua loja de comércio electrónico ou qualquer outro negócio está a ir. A métrica ROS reflete sobre toda a gama de operações, por isso é usada para descrever e monitorar o saúde de toda a empresa e não apenas de um único projecto, departamento, etc. No entanto, isso não significa que cada funcionário e/ou processo tenha impacto no ROS. Ele só está ligado às áreas de vendas, planos de preços e gestão de custos do seu negócio. Para ajudá-lo a entender melhor - eis como você calcula o Retorno sobre Vendas!

Portanto, como podemos ver, esta relação indica a relação entre receitas e custos. Assim, ele compara as duas métricas mais importantes e obtemos um rácio a partir das duas. Este rácio é provavelmente a forma mais clara de ver o quão eficientemente o seu negócio está a funcionar.

Quanto mais alto o ROS - melhor o seu negócio está fora, para dizer claramente.

Para compreender o que separa o bom do mau, temos também de ter em mente que cada nicho é diferente. Por exemplo, varejistas como Walmart, Amazon ou Target trabalham com margens muito boas (pequenas), o que significa que seu retorno sobre as vendas é muito baixo. Mas, como eles têm volumes enormes e uma gestão de custos muito otimizada, os números globais de lucro e receita são altos. Isto ajuda a sustentar o seu negócio e mostra uma relação ROS decente.

Mas se você olhar, digamos que os fabricantes de móveis personalizados - suas margens e custos iniciais são muito mais altos. Mas eles não vendem tanto, o que significa que, para se manterem rentáveis e financeiramente estáveis, precisam de ter um retorno de vendas muito elevado.

Não existe um número individual que possa ser considerado como uma "Boa ROS", mas em qualquer lugar cerca de 10% é satisfatório para médias e grandes empresas. Excepções aplicam-se a empresas extremamente grandes como a Walmart, Amazon, etc., que trabalham com margens de 2-3%, o que significa que têm uma relação ROS de 0.02-0.03.

Considerando que o gráfico abaixo mostra o Retorno das vendas na indústria de refrigerantes.

Como podemos ver, a média de ROS está em torno de 15-25%, o que significa que se você quiser competir neste mercado, você tem que medir o seu negócio e procurar um retorno de vendas de 0,2 como um bom resultado. É claro que existem diferentes nichos e idéias que você pode promover e se encaixar na categoria de Monster Energy e empresas similares (focar em margens mais altas mas não atacar com tanto volume). Em suma, o termo bom índice de retorno sobre as vendas é muito relativo e você deve analisar a sua concorrência para saber mais sobre o que você está visando!

Agora que sabemos como estimar e como descobrir se a razão é bom ou não, está na hora de vermos quais os benefícios que o cálculo desta métrica traz.

Para começar, você tem que rastrear constantemente este número. A maioria das empresas ocidentais fazem-no trimestralmente, o que as ajuda a monitorizar a saúde financeira da empresa e a eficiência das campanhas de marketing, planos de crescimento, outras estratégias, etc. Em um mundo ideal - ROS deve crescer a cada trimestre. Se você é capaz de manter um crescimento estável e constante, você está fazendo um bom trabalho. Se o retorno das vendas estiver estagnado e não subir nem cair, pode significar que o seu negócio precisa de uma nova campanha de marketing ou que o seu produto e/ou serviço está no final do seu ciclo de vida e atingiu o seu limite máximo. A solução seria reavaliar os planos de marketing, introduzir novos produtos ou reestruturar a abordagem de vendas de toda a empresa.

E finalmente, se vires o teu retorno de vendas a diminuir, isso é uma bandeira vermelha muito grande. Se você estiver retrocedendo, significa que o modelo de negócios atual não é sustentável a longo prazo. Muitas mudanças rápidas devem ser implementadas a fim de salvar suas atividades.

Como você pode facilmente monitorar e acompanhar a métrica ROS, você pode acompanhar continuamente como várias inovações e mudanças impactam suas vendas. Esta relação não é apenas uma visão aproximada da rentabilidade do seu negócio. É também uma ótima maneira de ver se você está fazendo as coisas de forma eficiente e otimizando os processos. Aprofundando o seu separador de custos operacionais e fazendo testes A/B, pode descobrir quais os departamentos da sua organização que não estão a trabalhar tão eficientemente como os outros e quais os que estão a fazer muito bem.

Então, como exemplo, vamos dizer que você aumenta o financiamento para publicidade, mas não vê um aumento no ROS. Talvez a campanha publicitária tenha sido mal concebida ou talvez você tenha visado as audiências erradas? A revisão da campanha de marketing está em ordem. O mesmo se aplica a outras áreas onde você pode encontrar pontos fracos para consertar!

Portanto, como já abordámos - Return on Sales ou ROS é uma métrica muito importante que ajuda a monitorizar a eficiência geral das suas operações comerciais. Ao rastrear continuamente esta relação e medi-la contra a sua concorrência, você pode otimizar melhor vários processos e estar à frente da concorrência, superando-os agora mesmo e a longo prazo!