O que é um Consultor de Vendas?

Descubra o que é um consultor de vendas e porque você precisa de um para o seu negócio.

Domas Bitvinskas

Co-fundador, Atlasmic

Muitas das vezes, termos como consultoria são atirados com muita frequência. Por outro lado, pode parecer muito abstrato, não tendo uma definição clara do que a pessoa faz. Será que ele ou ela apenas vem e diz coisas a partir do conhecimento geral, mergulha profundamente nos dados da sua empresa e faz sugestões, é eficiente e vale a pena contratar um consultor de vendas? Todas estas perguntas são preocupantes para as empresas em todo o mundo. É por isso que decidimos dar-lhe um pequeno resumo do que é um consultor de vendas e como, se é que podem beneficiar o seu negócio!

Consultor de vendas - o que é que eles fazem?

Bons consultores são especialistas experientes com profundo conhecimento de determinados assuntos, assim como um conjunto versátil de habilidades para adaptar seus conhecimentos para os ganhos de seus clientes. Praticamente qualquer pessoa pode consultar sobre um ou outro tema, mas nos negócios, a característica chave que define uma boa consultoria é um resultado eficiente.

Um consultor de vendas pode trazer insights e sugestões:

Para impulsionar as vendas
Para reduzir os gastos
Para melhorar qualquer métrica chave
Para aumentar o moral do seu pessoal de vendas

Eles também podem trazer qualquer outro benefício mensurável para a sua empresa - e isso é uma vitória. Assim, há uma enorme distância entre as pessoas que apenas consultam e os grandes consultores de vendas.

Estes últimos podem cobrar centenas de dólares por hora (o mesmo que os melhores advogados) porque o seu know-how e histórico indicam claramente que eles são a pessoa certa para ajudar a levar a sua organização para o próximo nível ou tirá-lo de uma crise. Mas, a maioria dos consultores extraordinários estão normalmente muito ocupados, o que significa que você tem que competir pelo seu tempo ou pagar um dólar de topo (ou às vezes até mesmo ambos).

Como funcionam os consultores de vendas?

Um consultor geralmente tem um método ou prática comum que eles seguem. Cada pessoa é muito diferente na forma como conduz os seus negócios. Ainda assim, o objectivo de um consultor de vendas é normalmente olhar para a forma como o seu escritório ou equipas de vendas estão a fazer e procurar formas de optimizar processos específicos, implementar novos KPIs para medir o desempenho, e encontrar nuances, normalmente não à vista de todos, que possam melhorar imensamente as vendas.

Na maioria das vezes, ao contatar um consultor de vendas, ao concordar em contratá-lo, você receberá um questionário, ou um representante de sua organização se reunirá e conversará com o consultor. Eles precisam conhecer seus objetivos, objetivos e o que procurar durante a sua visita. Depois de estabelecer as metas, o consultor chega ao seu escritório para ver como as coisas funcionam. Pode haver entrevistas com a sua equipe, uma necessidade para eles de olhar para os dados históricos de vendas, etc. Não se preocupe; você pode assinar um NDA padrão para proteger a sua propriedade intelectual, se necessário.

Mas cada vez, o processo é muito diferente, e cada consultor de vendas pode fazer o seu negócio de forma muito diferente. No entanto, todos eles vão querer ver como sua empresa opera e como sua divisão de vendas faz seu trabalho no final do dia. Eles estão se esforçando para encontrar gargalos e áreas para melhorias.

Quais os benefícios que o consultor de vendas pode trazer para a empresa?

Em geral, o consultor de vendas trabalha para encontrar soluções para os problemas que estão incomodando a empresa. É por isso que eles são contratados em primeiro lugar. Assim, por exemplo, uma organização tem uma meta definida pela diretoria e está se esforçando para melhorar seu retorno sobre as vendas em 15% ou reduzir as taxas de rotatividade em pelo menos 20% até o final do trimestre. Mas, o pessoal interno não tem idéia de como esses números podem ser alcançados, ou falta-lhes soluções concretas para os problemas. Em vez de baixar a fasquia, contrate um consultor de vendas. Diga-lhes que quer alcançar isto e aquilo, assim como apresentá-los aos obstáculos e problemas actuais.

Um consultor de vendas irá então adaptar os seus conhecimentos e mostrar os seus resultados às pessoas certas após todo o período de monitorização.

Então, para falar de benefícios concretos, você tem que começar com caminhos claros para superar o que quer que seja que o esteja perturbando. Digamos que você estava lutando porque a satisfação do cliente estava em baixa e os representantes de vendas não conseguiam melhorar o seu serviço. Após uma análise completa, o consultor pode determinar que você precisa redesenhar seu website para oferecer uma interface mais amigável, reestruturar seus planos de preços para vendas mais eficientes, etc.

Eles também poderiam sugerir uma nova abordagem de vendas a partir do zero.

Maiores erros ao contratar um consultor de vendas

Com os inúmeros benefícios que parecem estar à sua frente, surge o risco de contratar o consultor por todas as razões erradas. Nem todos precisam de consultores de vendas e, definitivamente, nem todas as empresas podem se dar ao luxo de contratar um. Aqui estão alguns grandes erros que as empresas e organizações cometem quando procuram contratar um consultor de vendas:

Contratar a pessoa que mais cobra só porque você pode pagar isso - especialização em seu nicho e recomendações de colegas ou outros negócios são mais importantes do que gastos cegos.
Contratação sem um objetivo claro em mente - consultores de vendas são mais eficientes quando sabem em que áreas se concentrar.
Contratação sem recursos alocados para implementar soluções - se suas recomendações permanecerem teóricas e não forem materializadas porque você não estava preparado para gastar, você apenas desperdiçou dinheiro.
Contratação quando questões mais importantes o pressionam - uma consulta de vendas é sempre um luxo e nunca deve ser alinhada antes de questões mais urgentes.

Conclusão

Em conclusão, podemos dizer que um consultor de vendas é uma pessoa cuja função é encontrar soluções para os problemas relacionados com as vendas dos seus clientes. Eles entram na empresa, olham como as coisas estão indo, e usam os dados para encontrar problemas. Depois disso, eles dão recomendações e ajudam a superar obstáculos da maneira mais direta possível.

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