Como Identificar um Chuteira de Pneus?

Explore as diferenças entre os compradores e as pessoas chamadas "kickers" de pneus.

Vaida Bit

Marketing, Atlasmic

Se você é um varejista que opera uma loja física ou um provedor de serviços com um escritório físico, você já esteve lá. Uma pessoa entra na sua loja, verifica as coisas, passa muito tempo lá dentro mas hesita em comprar e não quer comprometer-se. Essas pessoas são chamadas de chutadores de pneus. Eles fazem parte da sociedade e não se pode esperar que eles se vão embora. No entanto, é preciso identificar os pontapeadores de pneus. Porquê? Bem, porque se você não conseguir identificá-los, sua equipe de vendas ou você pessoalmente estará perdendo tempo em seu nome, o que é ruim para o negócio. Então, vamos ver o que são os kickers de pneus, como identificá-los e que medidas são mais eficazes.

O que é um pontapé no pneu e como eles aparecem?

Kicker de pneus é um termo dado aos clientes que parecem interessados no seu serviço ou produto, mas nunca se comprometem. O termo vem de um fenômeno muito estranho no comércio de carros usados. Sempre que um comprador vem para olhar para um carro usado e parece relutante em fazer um negócio, ele anda em volta do carro, olhando para cada coisa potencial que poderia baixar o preço ou evitar fazer o negócio ao mesmo tempo em que chutam os pneus do carro. É aí que obtemos o nome - pneu chutador.

Essas pessoas podem ser todos, desde uma pessoa genuinamente entediada e que não tem nada de importante em sua agenda até seus concorrentes ou apenas indivíduos com o desejo de atenção e o desejo de testar coisas novas. A maior parte dos notáveis pontapés de pneu aparecem no comércio barato ou de gama alta. Assim, eles são visitantes frequentes de concessionárias de automóveis, casas abertas, relógios de luxo, lojas de roupas de luxo e de jóias finas, bem como de eletrônicos.

Identificação de um comprador e de um pneu

Independentemente da aparência de uma pessoa, quando ela entra na sua loja, você deve ser neutro. Há uma grande fábula de um rei persa que se vestiria com as roupas de um pobre homem e andaria ao redor de seus súditos para buscar corações bons e puros e recompensá-los. No mundo de hoje, muitos indivíduos abastados podem não se vestir com roupas de Versace ou Gucci e podem parecer muito casuais por fora. Assim, se você é uma franquia para um relojoeiro francês de luxo, e seu comprador é o típico CEO com trajes de negócios, não faça o perfil do cara ou da senhora que anda com suores ainda. Mesmo que eles possam parecer fora do lugar, você não quer perder o negócio deles por enquanto.

Os kickers de pneus vão parecer fora do lugar + ser indiferentes aos seus representantes e aos das suas vendas estarem perto deles. A primeira indicação que ajuda a distinguir os kickers de pneus é

o desejo de experimentar e testar muitos produtos, completamente inigualáveis

. Assim, por exemplo, a pessoa entra numa concessionária de automóveis e experimenta duas pickups topo de gama e depois vai para o descapotável vermelho cintilante. Não faz sentido, certo? Isso será um pontapé no pneu 95% do tempo.

O segundo traço que ajuda a distinguir os kickers de pneus é a sua

total falta de necessidades concretas, desejos, deveres

etc.

Se eles estão só a ver as janelas e estão só a ver, isso é só a ver. Mas os pontapés de pneu tendem a desperdiçar o tempo dos seus representantes de vendas sem nunca pretenderem comprometer-se. No entanto, ao identificar um potencial pneu kicker, seu representante de vendas deve estar fazendo estas perguntas:

O que você está procurando, especificamente?
Que materiais/cores/equipamentos prefere?
Você já olhou para este ou outros produtos similares em qualquer outro lugar?
Qual é a ocasião ou razão para fazer esta compra? (Apenas de uma forma mais agradável, mais informal, por exemplo, "Procurando atualizar seu hardware atual?")

Enquanto os potenciais clientes devem se abrir e interagir, dando essa vibração, os kickers de pneus não darão detalhes concretos e darão respostas vagas.

E a terceira característica, muito comum, dos pontapés de pneu é

0 conhecimento sobre o que eles estão procurando

. Coloca-te numa posição em que vens comprar alguma coisa. Raramente você teria o dinheiro para gastar e apenas comprar uma coisa aleatória da loja que você acabou de tropeçar acidentalmente, certo? Antes da compra ser feita, uma pessoa tem a necessidade, navega um pouco de informação ou tenta agarrar os seus desejos essenciais. Depois visita a loja para procurar conselhos e testá-la. Um pneu que chutará pulará todas as fases anteriores e apenas testará o drive.

Como lidar com os pontapés de pneu?

Nos anos 50 ou por volta dessa época, um dono de loja podia simplesmente expulsar um comprador indesejado da loja. As coisas eram muito mais directas no passado.

Hoje em dia, mesmo que você identifique um jogador, é impossível lidar bem com a situação de forma prática. Uma vez que são apenas perda de tempo e não causam nenhum dano direto ao seu negócio, na verdade não há nada que você possa fazer. Seja qual for a forma de lhes pedir para sair ou fazer uma compra, você vai sair como rude, pouco profissional, etc.

Então, o que fazer? Deixá-los sozinhos parece ser a melhor opção. Treine seus representantes de vendas para fazer perguntas de controle e informações para descobrir se o cliente é sério ou apenas vai perder seu tempo. No entanto, ao mesmo tempo você deve entender que se você estiver vendendo produtos desejáveis, haverá muitas pessoas que simplesmente entrarão e não comprarão porque simplesmente não podem. Certifique-se de discutir isto com o seu pessoal jurídico e os representantes de vendas para encontrar o melhor método para lidar com isto internamente. Exemplo - aplique uma política de 6 perguntas. Se, após 6 perguntas, o cliente ainda não tiver objectivos ou metas concretas para a compra, talvez seja melhor deixá-los em paz. Pare de perder tempo e os seus representantes podem concentrar-se em outras pessoas que possam estar a entrar.

Nos tempos de COVID, se as restrições para as reuniões se aplicarem, você pode pedir às pessoas que estão comprando vitrines há muito tempo para sair, que abram espaço para os recém-chegados. No entanto, como mencionámos, isto pode parecer rude, independentemente do seu tom, mas é assim que as coisas são.

Os pontapés nos pneus são perigosos e prejudiciais para um negócio?

Com toda a honestidade - eles são irritantes na melhor das hipóteses. Os kickers de pneus não causam danos e só podem perder o tempo dos seus representantes de vendas, mas nada mais do que isso. Se tudo na sua loja estiver segurado, você não tem nada com que se preocupar. Além disso, a maioria dos kickers de pneus estão apenas passando o tempo livre em suas mãos navegando em lojas chiques das quais eles nunca poderiam comprar.

Não tenhas medo de encontrar pontapés de pneu. Na venda de carros, os kickers de pneus perfazem cerca de 50-70% dos visitantes. Por exemplo, sabe quantas pessoas vêm visitar o seu Mercedes-Benz ou concessionário BMW local? Provavelmente centenas se não milhares todos os dias. Mas, quantos deles fazem a compra e assinam na linha pontilhada? Algumas. É ainda pior para os revendedores de roupas de luxo no centro da cidade em locais de pontos turísticos. Mas essa é a ideia dessas lojas. Com bandos maciços de turistas a bater em cada hora, a loja está destinada a fazer uma venda de vez em quando, mesmo que 80-95% dos seus visitantes sejam apenas do tipo "kicker" dos pneus.

É possível transformar um pneu em um cliente?

Para ser honesto, não. Se uma pessoa não tem o orçamento ou o know-how sobre seus produtos, na verdade não há nada que você possa dizer para fazê-la comprar. E se você ou os seus representantes fizerem isso, na verdade é só para mostrar que a pessoa afinal não era um chutador de pneus.

O melhor que você e/ou o seu pessoal podem fazer é ficar sentados e esperar que eles saiam ou se aborreçam.

Conclusão

Os kickers de pneus são menos problemáticos online. É claro que as pessoas que criam novos e-mails para passes Netflix gratuitos de 30 dias podem ser rotuladas como kickers de pneus modernos, mas este tipo de visitante de loja é mais comum no varejo de alta qualidade e de gama alta. Ao dar aos seus funcionários conhecimento suficiente sobre o que perguntar e o que procurar, você pode identificar rapidamente tais indivíduos e evitar perder tempo precioso em um negócio que não leva a lugar nenhum.

Compradores genuínos:

Fazer perguntas sobre as suas necessidades pessoais.
Procure conselhos e orientação.
Ter uma opinião sobre o que eles querem e não querem.
Quer saber os benefícios do seu produto.
Ouça o que os seus representantes de vendas dizem.

Chuteiras de pneus:

Passar muito tempo olhando e tocando nas coisas sem fazer perguntas.
Ignore informações úteis sobre a sua marca, produtos de representantes de vendas.
Não são muito desvinculados e não têm as características dos seus clientes habituais.
Não têm informações precisas sobre o seu orçamento, objectivos, necessidades, desejos, etc.
Não discuta ou negocie potenciais compras.
Ansioso para testar mas tímido logo a seguir.

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