5个关键指标将包含在你的销售中|Atlasmic博客
一月 2, 2021
销售
8 min read

销售中应包含的5个关键指标。

制定目标是将无形变为有形的第一步。

Ben Bitvinskas
Atlasmic联合创始人
您的销售策略是您企业成功的一部分。你的任务是让它与时俱进,为潜在的潜在客户带来价值。如果没有设定明确的衡量标准来遵循,怎么可能成功呢?正如商业战略家托尼-罗宾斯曾经说过的那样,"设定目标是将无形变为有形的第一步"。
同时,设定明确的目标可能很复杂,因为有许多不同的业务。在这篇文章中,我们将分享一些我们发现的客户使用的最成功的关键指标。他们很乐意给我们当头棒喝。

目录

北极星公制(NSM)
:每个企业的关键指标
客户获取成本(CAC)
:一名新客户所需费用
客户终身价值(CLV)
:您的企业从客户那里赚取的平均金额
每月经常性收入(MRR)
:贵公司每月的收入
销售周期长度(SCL)
:您的访客需要多少时间才能成为您的客户?

北极星公制(NSM)

每个销售策略都由各种指标组成。从访客数到转化率,在业务增长中有很多目标。但你应该关注的不仅仅是统计数据。几乎每个成功的企业都有一个 "北极星 "的衡量标准。它是反映你企业产品战略的关键指标。让我们跳上一些其他公司的例子。
Facebook或LinkedIn等公司使用月活跃用户(MAU)的 "北极星 "作为主要指标。像Airbnb这样的市场平台使用预订的晚数作为衡量标准,而Uber则使用乘车次数作为衡量标准。
内容型公司注重总时间的活动,Spotify注重总时间的收听,Medium注重总时间的阅读。
我们发现的几乎每一个关键指标都不仅仅涉及一项任务。它还包括一项对内和对外交付的成就。
你可以通过回答这些简单的问题来定义你的 "北极星 "指标。该指标是否反映了公司的发展并给客户带来价值?你能衡量它的进展吗?一旦你回答了这些问题--你就可以开始了。

客户获取成本(CAC)

标题几乎解释了这个措施的定义。想一想,你需要在市场和销售相关领域花多少钱才能获得一个人成为你的客户。这个指标反映了你的企业如何适应用钱来聚拢客户。
计算您所有业务的CAC的公式是这样的。
想象一下,你花了1000欧元的销售和营销费用(Facebook、LinkedIn等)来获取55个用户。在这种情况下,您的CAC将为18.18欧元(1000欧元/55)。
如何知道这个数字对你的企业来说是否是一个 "好数字"?如果你看看市场趋势,一个好的数字应该比你的CLV至少低3倍。让我们跳到CLV在销售分析中的含义。

客户终身价值(CLV)

客户终身价值可能是你在每本营销书中都能找到的最流行的衡量标准。你不仅需要跟踪你的企业有多少用户,总共做了多少销售,还需要跟踪有多少价值来自于你的忠实客户。直到他/她决定不再使用你的产品或服务。
CLV的公式可以有多种表达方式,但最流行的是计算你的客户群的平均持续时间是多少(你与单个客户的业务关系有多长),每一个用户在这个持续时间内的收入是多少,获取这一个用户的成本是多少,也就是CAC(我们之前在本文中用过这个)。
在不考虑通货膨胀的情况下,公式可以是这样的(通常每年计算一次)。
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV=(您与单个客户的业务关系持续时间,以年为单位)*(每个用户每年的收入)-(客户获取成本,CAC)。
想象一下,您的客户通常在您的企业停留3年,他们每年花费150欧元。这就构成了每个客户与您的业务关系的总价值为450欧元。扣除客户获取成本(在前面的例子中是18.18欧元)后,您的CLV为431.82欧元。
但是,可能会有一些服务该客户的费用,比如你网站的托管费用、运营费用等。这也可以加入到公式中,从前面的结果中减去这个数值。
那么公式就会是这样的。
CLV=(您与单个客户的业务关系持续时间,单位为年)*(每个用户每年的收入)-(客户获取成本,CAC)-(每年的客户服务成本)。
举个例子,如果每年多出30欧元来满足客户的需求,那么CLV值就是431.82欧元-(30欧元*3)=241.82欧元。
而这是一个你可以经常回来的值。无论你的目标是增加它还是让它更稳定--你都应该把它列入你的主要衡量清单。

每月经常性收入(MRR)

如果你熟悉Indiehackers或Producthunt等商业社区,你可能会发现一次MRR这样的衡量标准。这个衡量标准在你的商业评估中,以及在查看你的业务如何进行时,是至关重要的。
如果你想了解自己的销售情况,了解自己每月给企业带来的收入至关重要。而这个数值是不需要减去或增加数字的。它由你的月度用户和他们平均每月的消费额组成。
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (每月客户数量) * (每个用户每月收入)
这很简单。如果你有100个付费客户,每月向你的业务支付19欧元,你的MRR将是1900欧元。
最终,MRR可以分为一些更深入的观点。有一个衡量标准叫做 "净新增MRR"。你可以通过包括新客户和流失(流失)的客户来计算。
这可以用一个公式来写。
净新增MRR=(每月新增客户数)*(每月每个新增用户的收入)-(每月流失客户数)*(每月每个流失用户的收入)
而这个模块的解释有很多种。举个例子,如果这个月我们有10个月付19欧的新用户,但是失去了3个月付50欧的大客户,你的净新增MRR可以是这样的。
新的MRR净值=10*19-3*50=40欧元。
最终,这个值会被添加到您的MRR测量中,总的来说,您将看到您的业务是如何进行的。了解为什么MRR值会有增加或下降是很重要的。通过反思这个值每月如何增加或了解下降的原因,你可以更清楚地了解你的业务增长情况。

销售周期长度(SCL)

首先,它是从你的潜在客户与你的业务的第一次接触和过渡到付费客户的持续时间。销售中的这个衡量标准可以让你计算和预测你的业务在几个月内会是怎样的。它主要用于企业内部对未来一段时间内会有多少用户有一定的预估。如果你知道你有1000个潜在的潜在客户,平均SCL为43天--你可能会期望他们在那个时候购买你的产品!如果你知道你有1000个潜在客户,平均SCL为43天,你可能会期望他们在那个时候购买你的产品。另外,一旦规划好销售策略,你可能会有一个目标,降低销售周期长度的持续时间,让转化速度更快!
如果你只有一个转换的SCL不会有一个公式,它将是一个铅有第一次输入与您的业务和转换之间的总天数。
如果你有一个以上的转换,公式看起来像这样。
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (所有线索和转化之间的总天数) / (总转化数)
举个例子,想象一下你做了3次销售。第一笔花了20天,第二笔花了32天,第三笔花了60天!总而言之,你将得到112天的时间来完成所有的交易。从这个角度来看,你的销售周期长度SCL将在112 / 3 = 37天左右!
你个人如何利用这个数字来改善销售指标?大多数时候,这个指标可以改善你的销售管道。你可以评估客户的转化概率,知道什么时候会有销售。

结论

当你读完这篇文章时,你会对你的销售过程中需要包含哪些指标有一个基本的认识。无论你是小企业还是大企业,这些衡量标准都会帮助你更有效地跟踪你的销售情况,了解你的业务起伏。在将这些指标引入你的业务的同时,每天对它们的变化情况进行检查也很重要。如果你正在寻找一个电子表格--。看看这个因为我们已经为您的企业准备了一个。
如果你正在寻找一个更有效的方法来增加你的销售,并发现这些指标的行动 - 。试试Atlasmic.
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