2021年的增长营销手册 | Atlasmic博客
八月 10, 2021
市场营销
15 min read

2021年的增长营销手册

关于改变传统营销的一件事,你需要知道的一切。

Domas Bitvinskas
Atlasmic联合创始人
词条 增长 市场营销 对一个企业来说是超级重要的,几乎总是吸引所有企业家和商业人士的注意力。但是,当它们被一起使用时 增长营销 成为一个完全不同的话题。这实际上是一个非常迷人的商业话题,我们想更深入地了解一下。究竟什么是增长型营销,以及你如何利用它来发挥你的优势,并从你选择的方法中获得最大的收益。让我们开始吧!

增长营销101--基础知识

围绕着这个词,有很多哲学和术语方面的争论。 增长营销 以及它到底代表了什么。有些人声称它是一种营销策略,只适用于来自千禧年和Z世代的现代用户,其他的假设则指出它是所有的营销过程,与试图优化业务的特定领域和提高指标有关。我们认为后一种描述更适合这个定义。因此,在这篇文章中,我们将专注于如何赋予增长型营销战略以提高、减少、奇妙的方式、形状或形式使特定的、可衡量的指标--对你的业务更好。
传统营销只关注品牌知名度和客户获取(大部分时间)。增长型营销提供了一个更全面的方法,并吞噬了更多的领域以获得最大的利益。也被称为AAARRR漏斗。更多关于这一点--稍后。
正如我们已经确定的那样,增长型营销是一套流程和任务,你分别进行和完成这些流程和任务,以使你的业务运行更加有效。但这些过程究竟是什么?好吧,为了尽可能的高效,营销理念不能仅仅依靠情感的力量。它们需要得到科学和事实证明的信息的支持。
如果你看了《广告狂人》这部电视剧,你可能已经抓住了这样一个事实:主角--广告创意人唐-德雷珀创造了这些近乎神奇的广告,充满了怀旧气息,或者说富有情感。然而,在现实世界中,你必须不断地运行广告,让观众看到,你不能只是等待完美的想法。而且,创造最感性的广告甚至可能不会为你的企业带来成功。这是关于提炼和启用 认识、获取、激活、保留、收入和转介 营销的一部分。
在公司内部,营销的这一领域是由一个独立的部门处理的。然而,如果你没有足够的资源来雇用或投入人员,几乎所有的事情都可以由一个人完成,只是规模小或没有太多细节。

增长型营销如何使你的企业受益?

如果你正在经营一个企业或在一个企业工作,你不能满足于你目前的结果。长期目标是始终保持增长和扩大,你同意吗?
增长型营销就能做到这一点。但是,你究竟怎样才能将你的资源和注意力集中在它上面呢?嗯,这一切都围绕着监测、跟踪和实验来优化所有的过程,与你的结果和/或目标有关。因此,例如,你想减少每个月失去的用户数量(客户流失)。首先,你必须了解减少流失率会带来什么样的增长(利益)。只是为了举例说明,请看下面的视觉效果。

降低流失率的增长营销实例

以减少客户流失(保留)为重点的增长型营销战略,将会而且应该带来预期的结果。因此,这里是你如何启用增长型营销来减少客户流失。
  1. 获取客户离开和取消订阅你的服务的原因的数据
  2. 集思广益,为消除这些因素和/或修复技术问题出谋划策
  3. 实验和测试,看这些改变如何影响和改善你的业务
  4. 进一步的实验(如有必要
增长营销是关于数据管理和数据分析的。因此,你需要获得数字工具来收集和处理数据。第一个也是最容易获得的渠道可以是你的 在线聊天 插件。你的客户支持团队可以从不满意和不高兴的客户那里收集洞察力,以了解流失的原因。
另一方面,你也可以实施一个调查问卷,或者以这样的方式设置取消订阅,让用户必须留下他们取消订阅的理由。然后,你的员工可以用一封个性化的电子邮件进行跟进。
人工智能数据处理工具越来越准确,越来越有洞察力。这意味着,你肯定应该研究像第三方插件这样的数字数据管理工具,从网站热力图,一直到人口统计学数据,告诉你什么。
综上所述,要降低客户流失率,你必须找到客户流失的原因。你通过收集和处理客户的数据来做到这一点。通过直接询问他们或通过他们的行为变化找出答案,你的企业可以寻找到客户流失的原因,并随着时间的推移,消除和/或解决这一特定问题。

增长型营销的所有领域--哪些领域对你有用?

在增长营销领域,有一种东西叫做海盗漏斗。这个特殊的漏斗是一个增长营销战略必须涵盖的与该领域和责任领域有关的所有过程的名称。海盗漏斗的首字母缩写是
ǞǞǞ
(就像书本、电影中海盗发出的声音)。)
在这一段中,我们将浏览一下海盗漏斗的每一个领域,看看你可以启用哪些领域的增长营销,以使你的业务更快增长。

转介

让我们从底部开始。推荐--你听说过它们。有很多世界性的公司(称为多层次营销公司)几乎是纯粹靠推荐来运作的。我想到了安利、AVON和其他一些公司。几乎每家企业都会向用户提供推荐服务。与朋友分享你的特殊代码,让他们注册,你就可以得到折扣、信用等。这就是推荐级别的工作方式。
但是,你的业务的推荐人呢?如果你找到一种方法,为推荐人提供真正伟大的激励(例如,良好的折扣、福利、礼物等),它绝对可以发挥作用,使你的业务的几乎每一个指标都得到改善。从获得新客户一直到现金流,一切都可以通过推荐的帮助而得到改善。但是,你确实需要研究不同的想法,以找到哪种特定的推荐方法最有效。

收入

这一点可能是最容易得到的。由于它与你的业务收入有关,你知道哪些指标需要跟踪。
  • 定价
  • 上升销售
  • 车子尺寸
  • 返回
你总是希望以尽可能高的价格出售你的产品,将每个客户升级到最大的套餐,拥有最高的购物车规模和最少的退货、退款,等等。
实现这一点并不那么简单。然而,定价计划可能需要每季度或至少每年修订一次。由于你可能会在一个与众多提供类似服务或产品的企业竞争的行业中,保持你的竞争对手的信息,以使你的东西--更有吸引力。我们总是建议将每个用户的收入与客户获取成本进行比较。这种比较应该让你最明显地了解到你应该更关注哪些方面的收入。

留用

留住客户是主要与客户流失问题有关的领域,我们之前举了一个例子。如果你想留住客户,你必须尽可能地让他们在使用你的服务和/或购买你的产品时感到高兴。有时流失是不可避免的(自然原因,一个人搬走了,他们改变了工作地点,等等)。然而,有些流失绝对是你自己的错,你应该研究一下。
保留率与个性化和用户体验有很大关系。如果作为交换,你能提供更多的好处,你可以多收一点钱。这种规则并不适用于像香奈儿、古奇等著名的、非常有信誉的品牌。人们大多乐于接触和拥有这样的东西,要留住他们并不难。然而,对于更容易接触到的品牌,要想为你的客户找到改善用户体验和客户体验的方法,可能是一件很困难的事情。请记住,如果你的业务是纯数字的,你必须对用户进行持续的测试,并寻求对在线界面的改进。对于同时运送实体产品的品牌,你必须将注意力同样分配给这两个领域,以完善诸如包装、产品展示等方面。
相信我们;如果你投资于用户体验,它将为你的业务带来很多红利。

激活

为了激活你的客户,你必须做某些行动来使他们采取行动。听起来可以理解吗?那么,衡量的最好方法是看你的广告收到了多少次点击。因此,举例来说,如果你想有2%的激活(参与和点击)率,你必须期望在1000人看到你的广告后,有20人点击一个链接或给你发信息。如果你在每1000次浏览中只得到10次点击,你需要实施增长型营销策略,以获得更高的激活率。
即时激活也与更好的保留有关。因此,如果你能够激活人们立即获得你的产品和/或服务的冲动,那么他们在可预见的将来更有可能对你保持忠诚。

收购

获取实际上与保留和转介有关。获取通常是由推荐人产生的,并导致保留。这个术语 收购 是指获得新客户。用哪种方法或策略来产生新的线索并不重要;它总是属于这个类别。
现在,你可以利用很多不同的工具、技巧和技术来获得潜在消费者的关注。除了不断完善你的用户界面和客户体验方面的东西,你必须努力寻找技术和方法来产生更多的新用户。它可以是主动的沟通吗?它是否隐藏在你网站上重新排列的菜单按钮的某个地方?或者也许,只是可能,如果你只是重写了你网站上的文案,你就能产生大量的新客户?

认识

品牌意识和客户意识是可衡量的指标,显示客户对你的品牌及其产品/服务的熟悉程度。衡量网上知名度的最好方法是跟踪你的广告和页面访问的参与度。知名度是通过几乎每一个广告来提高的,这些广告引导客户熟悉你所创造的内容并与之互动。无论是SEO驱动的博客文章、教学视频、在线搞笑广告,还是社交活动。认识的结果是长期的品牌价值增加,以及一个更稳定的收入来源。

如何在你的业务领域使用增长营销?

所以,我们已经谈了这么多关于增长型营销到底是什么,并广泛地涵盖了它的理论方面。但是,如何使它在现实世界中发挥作用呢?外面的企业采用了什么样的策略?
首先,每个企业都有一个独特的身份和品牌声音,他们与之合作。亚马逊的扩张和发展与新的素食连锁店或电动滑板车共享平台这样的人有很大不同。关键是要确定目标人群,并通过改善之前提到的AAARRR指标中的一项、几项或全部指标来完善尽可能多的广告活动以吸引他们。
因此,根据你的业务,我们建议了解你的客户,并看到你的利基(整体),特别是你的业务的主要弱点。比方说,你有一个问题,很多客户测试了你的产品,但再也没有回来,你的竞争对手也有很多同样的问题。关键是要在以下方面下功夫 留用 激活 因为这两个领域给你带来的麻烦最大。
在激活和留住客户方面,你必须创造更有吸引力的广告,提供激励措施,改进和升级用户界面,让你的目标人群看到为什么它是 有利于 成为你的会员或客户。
只是作为一个指针--请注意下面图形中的信息。
如果你打算做广告和利用增长型营销,除非你的受众绝对是压倒性地保持对传统媒体平台的追踪,否则要全力以赴地在数字平台上做广告。根据预测,在未来几年,数字广告支出应该超过传统广告的68%至32%。

如果你有一个非常小众的产品,是否值得投资?

很明显,几乎每个人都有自己的策略。例如,在一个新的领域内,一个企业可能只需要在广告空间上花费10,000美元就能获得1%的额外市场份额。然而,像可口可乐这样在一个成熟的、竞争非常激烈的市场中工作的人,可能需要花费1亿才能获得同样的好处。
这值得吗?嗯,这取决于获得的利益。如果在第一个例子中,总市场份额的1%等于每年10,000美元--这完全不值得,你必须找到优化广告的方法,为同样的结果花费更少的钱。相比之下,碳酸饮料行业的规模是 约2250亿美元.这意味着,通过花费1亿,可口可乐将获得相当于22.5亿美元的回报,这可能是一个企业可以做出的最好的投资之一。因此,我们可以朝着增长型营销投资应取决于市场规模和预期效益的想法前进。有时,全力以赴是有好处的,即使你只是在短期内实现收支平衡,因为在一个新兴市场中拥有较大的份额可以使你在5-7年后成为行业领导者。然而,如果你是在单一产品的滴滴打车商店,或不断寻找获胜的产品来围绕新的商店,那么肯定要通过提高知名度、激活和收入来努力获得短期收益。对于小众和小型电子商务企业,专注于短期增长的营销实际上比试图设计一个长期的总计划要好得多。

用于增长营销的最佳工具

就像其他业务领域一样,增长型营销有其独特的工具和应用程序,使你更容易获得理想的结果。一般来说,增长型营销团队都专注于我们经常提到的海盗指标。由于指标是围绕着数据进行的,因此,在他们的工作中所使用的工具,大多是具有巨大数据处理能力的广告应用程序,例如,Facebook广告,谷歌广告,MailChimp和类似性质的程序。让我们看看这四种工具如何影响增长的营销计划,使其变得更好。

脸书广告

Facebook是全球巨头,它不仅拥有同名的社交媒体平台,还拥有Instagram和WhatsApp等许多其他平台。Facebook Ads(现在通常被称为Facebook Business)是一个一站式平台,可以涵盖你在Facebook以及Instagram上的所有广告需求。
只是一个例子,说明Facebook业务的样子.
你可以快速且几乎毫不费力地创建新的广告和活动,选择你想要的目标受众,观察广告表现,几乎无缝地修改它们,并有大量的数据进行分析和工作。
例如,你可以知道你的广告收到了多少参与度,从哪里来的,每一次点击花了多少钱,以及其他许多工具。然而,这只是冰山一角。你的企业几乎可以发现任何东西,关于营销策略的优势和劣势。

谷歌广告

如果说Facebook广告是初学者和电子商务一品店的首选工具,那么谷歌广告则是更有经验的用户以及有长期计划的企业的选择。有了谷歌广告,这一切都与SEO优化有关。你必须了解人们在寻找什么关键词。
例如,如果你位于英国曼彻斯特,销售记忆海绵床垫,你很可能对设置广告的方式感兴趣,当人们输入以下内容时就会显示出来 曼彻斯特的记忆海绵床垫,等等。
一旦你成功地研究了关键词,你就可以进展到优化广告支出,以尽可能少的成本吸引尽可能多的人从谷歌,。

邮件营销

每年似乎都说电子邮件营销已经到了最后的阶段,它正在消亡,等等。然而,每一年它仍然占了商业广告和营销支出的很大一部分。新闻简报正在不断地被发送出去,试图吸引新的和/或返回的业务。
在通讯和电子邮件营销的世界里,MailChimp可以说是最受欢迎的选择。它很容易使用,非常广为人知,即使是小企业也有诱人的价格。看看有多少人打开了你的邮件,有多少人点击了你的链接,等等。
只是MailChimp界面的一个例子.

总结

因此,让我们总结一下。增长营销是一套流程和任务,你这样做是为了提高企业的业绩。一般来说,增长营销分为几个子类别--AAARRR(海盗指标)。这些海盗指标是关键的可衡量的绩效指标,帮助企业宣传、推广和增长,同时也消除了以前可能阻碍他们的弱点。企业在开展增长型营销活动之前,关键是要分析客户的情绪、自身的利基以及自身的优势和劣势。尽量多关注数字方面的事情,并实施最先进的广告工具来帮助你。我们希望这很有用
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