三月 30, 2021
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业务增长
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11 min read
如何向客户宣布涨价？
学习如何提高价格，还能让顾客满意。
Ben Bitvinskas
Atlasmic联合创始人
涨价公告总是很难做好。这不是你的客户愿意听到的，所以启示的每一个方面都更加重要。词语的选择、呈现的顺序、语气、视觉效果等等。一如既往，对于一个涨价的公告，从来没有一个最好的方法。在这篇文章中，我们将看看你应该关注哪些方面，以及看看你可以避免的陷阱和圈套!
首先--要明白，几乎每个企业都会这样做
尽管我们完全理解宣布涨价可能会让人不寒而栗，但你可以比较一段时间内商品和服务的价格，每个企业都在某些时候进行过涨价。让我们来看看下面的图表。
互联网流媒体巨头Netflix将其标准计划的服务价格提高了60%，高级计划的价格提高了约33%，而基本计划的价格只提高了13%。同样的情况也适用于几乎所有在实体和虚拟商店货架上可以找到的商品和服务。由于通货膨胀、质量改进和其他变化，主要成本可能会随着时间的推移而增加，迫使你提高价格。
然而，比实际涨价的事实更重要的是你选择的沟通方式。仅仅是贪婪地涨价是一回事，而整个过程的合理化和透明化又是另一回事。让我们更深入地了解一下，如何在不可避免的涨价情况下，你可以做到很好的损害控制，或者完全没有损害。
选择透明和直接的方法
首先--你必须直接向客户宣布涨价。如果企业不公开宣布即将发生的变化，这被认为是最大的公关错误之一。
大多数情况下，企业都会选择把公告写成书面形式。如果你做了一个视频--让它看起来很娱乐，或者附加了太多的负面情绪(以不喜欢、愤怒的评论等形式)，风险会更大。
选择一个能接触到最多客户的传播渠道是超级重要的。这也是为什么你应该考虑把新闻放在每一个新闻源上的一个主要原因。 随手.发送电子邮件通讯，把它们放在你的网站博客上，在社交媒体上，在应用程序中通知客户，如果你有一个，等等。
涨价公告是一个项目，你应该让专人负责。确保你有一个计划，你要遵循，专业的文案，专门为公告写的，以及尽可能多的资源，以处理请求和咨询，这很可能会堆积，你把消息放在那里后。
所以，综上所述，我们建议写一份指定的通讯，宣布涨价。不要回避这个问题，而是要直面它。将新闻放在网站上，通过电子邮件发送通讯，并在社交媒体上发布。指定员工处理这个过程，一切应该都没问题!
理由和解释及定价修订
涨价要有理有据。一些分析家称，仅有1%的涨幅。 加价有助于提高利润 10%以上。市场的洞察力总是表明，相对于扩大规模，并试图以同样的价格维持高质量的服务，企业应该对提高价格不太犹豫，因为这是长期更有效的解决方案。
涨价的理由
但是，你的涨价不能出于赚取更多的钱，发展公司的愿望。从客户的角度考虑。假设他们每月为你的服务支付10美元。如果你愿意，他们可以接受每月支付15美元。
- 改善您的服务
- 增加新功能
- 给他们特权和奖金
所以，如果你宣布涨价而不说明为什么要涨价，那就是自掘坟墓。
解释增加的原因
你的客户会想知道为什么要增加价格。就像我们在上一段提到的，一定要解释他们会得到什么额外的价值回报。不要写太长的句子，直奔主题，不要为此道歉。
了解您的定价策略和定价修订
说到这里，让我们退一步，让我们看看你如何证明涨价的合理性。首先，你的公司必须确定最适用的，并选择最佳的定价策略。大约有10种不同的定价策略，不管你是否想过，你目前的定价计划必须属于以下类别之一。
- 需求定价--价格随需求、供给而变化。
- 脱脂/降价 -- -- 随着时间的推移降低初始价格，直到产品或服务的生命周期结束。
- 最有价值的定价--通过焦点小组和研究，您可以根据您的竞争对手和服务质量确定并找到最佳价格。
- 竞争性定价--设定与竞争对手非常相似的定价。
- 按层级定价/层级定价--根据商品/服务质量进行层级定价
- 激进的定价--将价格降低到低于竞争对手的水平，以提高品牌曝光率。
- 间接成本加价--你可以用间接成本和想要的利润来计算。
涨价并不总是像提高价格那样明目张胆。例如，如果你有三个不同的服务层级，两个层级的价格可以很激进，而最后一个层级的价格可以很有竞争力。
我们的建议是避免一次性大幅提价。例如，将提价幅度限制在30-40%，每24个月不要超过一次。
尽可能实现无缝过渡
宣布涨价，最关键的是客户的过渡。作为企业，你的目标肯定应该是让过渡尽可能的无缝。
我们对过渡期的建议是：
- 一旦做出提价决定，立即通知客户。
- 在现行合同到期之前，保持现有合同的原样。
- 如果一个现有的长期客户的定价计划将增加价值，你可以保留现有的费率长达730天（24个月），以表明你愿意让他们的过渡更容易。
话虽如此，你也应该鼓励他们在涨价启动前提前升级套餐或购买更多的股票。要明确期限和即将到来的条款，但大多数公关公司和经历过这种经历的企业，建议倾向于更慷慨而不是严格。这应该可以降低客户的流失率，同时提高品牌的威信。
不要强迫任何人尽快做出决定。很多企业可能需要一些额外的时间来考虑增加的支出是否值得他们结束。如果你给他们足够的时间去考虑，更多的时候，答案会是积极的，你会留住一个忠诚的客户。尽量记住，一个解决方案从你那里看来可能很容易，而在他们的总部或家里，可能正在进行认真的考虑。
保留选择退出的可能性
当你宣布涨价时，如果是以合理、体贴、透明和合理的方式进行，你可以期望保留75%的现有客户，一直到95%。然而，根据您的市场和该领域的竞争力，数字可能会略有不同，但如果您做得正确，预计将保持稳定的收入全面。
这一点具体取决于你的解决方案和选择。如果你决定要涨价，重要的是不要让客户感到有压力，要马上支付更多的费用。他们应该觉得是自己在做决定。让它成为一种选择和可能性，以选择退出的资格，退款和偿还预先支付的款项。
再次，在整个过程中尽量保持良好的商誉、道德的商业行为。设定一个客户必须下定决心的时间框架，但不要把最后期限定得太早。让它至少有60天的日期来选择退出。
此外，还记得我们提到的福利、奖金和津贴吗？你还可以通过为在整个涨价过程中留下来的客户，甚至是升级业务的客户提供临时的奖励和福利来降低流失率。比如--免费订阅3个月，运费降低50%，免费升级到更高等级的套餐3个月等等。
你也可以暂时自动升级他们的服务层级和套餐（他们不会介意的，相信我们）。在他们必须做出决定之前，向他们展示为什么你的服务可能值得额外的消费。
涨价函的写作技巧
如前所述，写作和信件似乎是最适合涨价的沟通方式。然而，写好一封信可能被证明是一座陡峭的山丘，实际上相当困难。我们建议聘请一个专业的文案人员（如果你没有在职的文案人员），他可以写出吸引人的、温暖的、专业的和精明的文字让客户阅读。
请记住，在阅读时，现有客户不应该因为涨价而感到任何压力或歉意。相反，你的话语应该集中在未来，以及增加的成本会带来什么好处。所以，这里有一些写涨价信时的要点。
- 设定一个结构--信的内容要有条理。文中不应该有任何思想上的空白，也不应该有灰色地带可供解释。要简洁、直接、直奔主题。
- 用更平实的语气说话，即使你的品牌语言有些不同。尽量让人看起来有同理心，但要避免拍马屁或让人听起来太甜。
- 明确涨价的原因，并在信中进行个性化处理，告知客户其支付方式将如何变化
- 说明好处，并说明为什么价格变化是不可避免的或需要做的。
- 感谢您的客户对您业务的贡献或对您事业的支持。
- 签字
我们来看一个虚构的公司XYZ公司的例子。
嗨，X。
在XYZ公司，我们不断追求卓越。我们的团队和股东都致力于为您提供最高质量的商品和服务。
随着客户对创新的需求不断增加，以及对这些基本价值的渴望，我们宣布从以下日期起提高价格。
日/月/年*
.我们基于订阅的服务套餐价格将全面提高15%。这一涨幅将使我们能够在不久的将来继续提供优质服务并不断改进。此外，XYZ Inc.将把额外的资金用于：?
减少服务器延迟，向数据库添加更多内容，并实施新的信用系统。
我们很感谢您到现在为止的贡献，我们希望您在变化生效后还能继续留在我们身边。在那之前，为了帮助您下定决心，我们给您提供了
长达3个月的免费试用我们的高级包，可以获得更多的特权和内容。***
最良好的祝愿。
亚当-史密斯，XYZ公司的CEO。
*- 添加您的更改日期，记得至少要留出60天的时间间隔，让他们做出决定。
**-列出涨价对客户的好处。
***-增加一些福利或激励措施，帮助他们做出留在你身边的决定!
概要
总而言之，无论你如何去做，涨价都是一个难以应对的过程。这个项目需要策划，需要制定正确的策略，需要直接但高效、热情的沟通，需要一些巧妙的营销技巧来帮助你。
希望这篇文章能给你一些关于如何宣布涨价的想法!
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