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四月 18, 2021

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业务增长

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心理定价。战略和实例

了解更多关于最有效的定价策略之一。

Ben Bitvinskas

Atlasmic联合创始人

你有没有想过，为什么商店里很多东西的价格是X元/欧元/英镑，而99元、95元或九十几元？其实这并不是巧合，而是一种定价策略，叫做心理定价。而奇怪的是--它被无数次证明是通过定价策略来提高销量的最有效方法之一。但它的意义不仅仅是将你实体或虚拟货架上的每件产品都定价为X元和95、98或99美分。让我们更深入地了解心理定价，看看最突出的策略和例子。

到底什么是心理价位，在哪里会遇到？

作为最古老的营销策略之一，心理定价多被零售商用来创造优势，对顾客产生心理影响，使其更有可能承诺购买。在市场营销相关文献中，心理定价一词与尾价还有一个非常简洁的名词- 魅力定价.

心理定价最主要的是让价格看起来比下一个整数要低（比如5.99美元而不是6.00美元）。然而，诀窍就在于人类的心理，因为我们并没有看到 六元减一分.我们看到 五块九毛九 在我们看来，这和六块钱是完全不同的东西。看起来很奇怪，对吧？但这是事实。这就是为什么广告商经常宣称价格从UNDER X美元开始，而实际上，差价只是1美元或几分钱。就像在我们的例子中，人们会认为他们花的是5美元，而不是6美元。

一个非常酷的信息图，显示了心理定价的力量。让你的客户看到价格之间的差异，他们会变得更有可能进行购买。它是有效的。

大多数时候，心理定价被零售商利用，这个领域的价格竞争力是一个巨大的问题。在批发领域，它并没有给人带来那么大的优势，因为大多数价格都依赖于报价和个人定价策略。

心理和魅力定价策略与实例

我们在前面提到过--有很多不同的方法可以在您的商业实践中实施心理定价。Atlasmic在此帮助您，将最常见、最常用的魅力定价(心理定价)策略逐一列出。让我们开始吧!

1.去掉价格中的逗号和句号

奇怪的是，把你的产品标在2999美元或标在1859美元这样的价格上，被认为是定价策略的一个弱点。而这主要是因为我们的大脑硬是要看到和识别特定的模式。如果我们看到一个带逗号和不带逗号的价格，即使是同一个数字，我们的潜意识也会以不同的方式做出反应。这就是所谓的 逗号效应 但它也适用于点（小数和句号），而不仅仅是逗号。

首先，如果你看到一个带逗号的价格，你会认为它是一个由许多部分组成的数字。这意味着

$2,999

被视为

二千九百九十九美元。

而简单的去掉一个逗号，让数字变得更短一点（物理上），同时，去掉了思维过程，导致价格看起来更低。简而言之--去掉逗号，价格就显得更低了!

2.最左边的数字减一

如果你零售商品和/或服务的价格比方说50美元--你就犯了一个大错误。正如我们所提到的，最著名的心理定价策略是你以某物+99美分的价格出售你的产品。这看起来比下一个偶数低很多，而实际上零售商只损失了1分钱。

你可以做的是把你店里的每一件产品都相应地调整定价--把价格中最左边的数字减到98分或99分。所以，举例来说，如果你卖的是一款特制的香味洗发水，售价30元，把价格回调到29.98元，以后下来应该会有一些额外的销量!

同样的方法也可以应用于你店里的每一件商品。从左边的数字中抽取一个，同时在价格上加98或99分。

是的，是的，如果你喜欢的话，95分也是不错的。

3.闪电交易!很快就会消失!现在就去买!限时限量!

在各种实体店和电商上，你被这些短语和这些弹窗吸引过多少次？可能很多，这说明提出这个概念的人知道自己在做什么。

我们不得不承认，大约在10年前，这种类型的心理定价是非常罕见的。然而，随着技术的兴起，能够向客户发送通知，在几秒钟内就能拥有更多的流量，利用闪电交易的可能性变得更大了。

即使你说的有点厚脸皮，不管优惠是否真的马上结束，你也可以创造一个限时适用的酷炫折扣，看看你的客户会有什么反应。破坏者警告--你应该很快就能获得更多的销售。

4.按类别对事物进行定价(括号定价)

我们来看看价格包围是怎么一回事。

只有当你销售多种产品或同一产品的多个变体时，价格括号才会发挥作用。所以，举个例子--假设你销售三种类型的橘子柠檬水。瓶子的体积相同，柠檬水的口味也相当（但又不完全相同）。如果它们都针对不同的价位段（如一种--经济型，另一种--普通型，第三种是高级价位），那么绝大多数初次承诺购买的陌生消费者，会购买该系列中最中性、最普通的产品。

这意味着，如果你不是一个以讨价还价为基础的店铺，抛开品牌忠诚度不谈，你可以放心地使用括号定价来提高你的中低档产品的销量。下图显示了一个例子，说明对产品不熟悉或品牌忠诚度不高的首次购买者之间的销售可能如何分布。

5.诱饵定价

诱饵定价是电影院和星巴克等机构用来让你多花钱的手段。诱饵定价就是，好吧--设置一个诱饵!

诱饵最常见的利用方式是有层级或规模的产品变化，并有不成比例的定价。

所以，举例来说，如果你是卖香水的，并且以A-30ml、B-60ml、C-90ml三种不同规格的商品进行分销，你可以这样定价（例）。

A - 30美元（每毫升1美元）
B-70美元（每毫升1.16美元）
C-80美元（每毫升0.89美元）；

这做的是夸大中型或B选项的价格，这被称为诱饵。它只是为了促进产品变化A和C的销售。它通过与小的，或特别是大的选项相比不成比例的价格过高来实现。卖快餐或饮料的企业是诱饵定价的高手。例如，麦当劳的大餐和小餐之间的价格差异是如此的微不足道，以至于大多数购买者无论多饿都会买到大份的食物。这只是因为从顾客的角度来看，似乎更有意义，因为这似乎是一个更好的交易。

6.双重和多重折扣

一折让顾客觉得自己得到了一个很酷的独家优惠。但是双倍的降价呢？原本199元的东西，后来打折到169元，现在只需109元，你应该马上买到!

如果你能让你的客户以这种方式思考--你应该在电子商务或零售业的世界里非常成功。你可以进一步鼓励人们购买，将第2次降价标示为 "在他们走之前得到它"、"最终折扣 "等。

但是，请记住，多次降价是危险的领域。如果你太过努力，就会显得很俗气，不真诚，这会让你的潜在客户远离你，因为交易看起来并不严肃。这背后的心理学是相当简单的。折扣就是便宜货。而折扣的折扣是一个更好的便宜货，使购买看起来更加有利。通过展示两次降价来实施这一策略--这是我们的建议。

7.价格中包含的奖励和福利

如果你要分析在产品价格上增加利益的价值（如延长保修期、免费送货、免费配件等），你会惊讶地发现你的销售数字可以增加多少。

在心理定价方面，附加和奖励是证明价格的最简单的方法。如果你在价格旁边用要点或粗体字列出福利，让你的访客知道他们除了购买之外还能得到什么，你会让他们看到更多的好处，并抓住那个冲动的购买。

这种形式的心理定价实际上来自于将消极的情况进行积极的处理。当你开始做生意或在你的商店里加入一个新产品时，你必须确定零售价。最终的价格由批发价或制造价+你必须处理的任何费用（运输、广告、包装、存储、税收等）组成。有两种方法来处理这个问题。

提高买方的价格
降低您的利润率

既然没有办法解决这个问题（因为额外的成本不可避免），你就必须做出决定。选择第一种方案，你就有可能被竞争对手压低价格，失去客户。选择第二种方案，你就有可能陷入亏损，失去所有的盈利能力。

幸运的是，有人想到了在价格中加入一些福利，并在失去客户或失去利润的威胁下工作。

下面的信息图显示了这一策略的有效性。正如你所看到的那样，免费或便宜的运输是客户的一大优先事项。

8.分期付款，而不是全额付款。

汽车和昂贵的家电产品在销售时，通常会把价格列为249美元/月或ONLY 49美元/月，而不是写成24999美元或1499美元--例如全价。

与其让客户考虑整个价格，不如让他们只看到一小部分（如每月分期付款）。事实证明，这种策略对那些对价格敏感和希望将现有商品升级为更好的商品的热门买家非常有效。

很多东西都要靠介绍，所以你可以发现很多车行只列出每月的租赁或贷款分期费用，而不是整个价格。这只是工作。

从心理学的角度来看，这是如何运作的，相当简单易懂。客户今天要做的支出似乎比明天的负担大得多。因此，如果你要向买方提供持续支付小额分期付款或预付全部款项的能力，很多人可能会倾向于前一种选择。

结论

所以，我们已经差不多涵盖了所有做心理定价策略的方法。希望这篇文章对你有用。记住，要用最有效的方式来使用心理定价，不要试图显得太绝望。此外，除了我们提到的闪电交易、视觉对比和其他策略外，还要确保你能够应对在线买家流的增加。实施 Atlasmic 为了将流量转化为销售，利用主动沟通，以最专业的方式处理访客的请求和咨询。

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