如何辨别轮胎踢踏者?| Atlasmic博客
六月 23, 2021
销售
8 min read

如何识别轮胎踢踏者?

探索买家和被称为踢轮胎的人之间的区别。

Vaida Lek
市场营销,Atlasmic
如果你是一个经营实体店的零售商或拥有实体办公室的服务提供商,你一定经历过这种情况。一个人走进你的商店,查看东西,在里面花了很多时间,但对购买犹豫不决,不希望承诺。这些人被称为踢轮胎的人。他们是社会的一部分,你不能指望他们消失。然而,踢轮胎的人需要被识别。为什么?因为如果你不能发现他们,你的销售团队或你个人将在他们身上浪费时间,这对业务不利。因此,让我们看看什么是踢轮胎者,如何识别他们,以及哪些措施是最有效的。

什么是踢轮胎的人,他们是如何出现的?

轮胎踢球者是指那些似乎对你的服务或产品感兴趣但从未承诺的客户。这个术语来自于二手车交易中一个非常奇怪的现象。每当有买家来看一辆二手车,而他们似乎不愿意达成交易,他们就会绕着车走,看每一个可能降低价格的东西,或避免达成交易,同时踢车胎。这就是我们的名字的由来--踢轮胎者。
这些人可以是每个人,从一个真正无聊、议程上没有重要事情的人,到你的竞争对手,或者只是渴望得到关注和渴望测试新事物的个人。大多数值得注意的踢胎者出现在廉价或高档的贸易中。因此,他们是汽车经销商、开放日、豪华手表、豪华服装和高级珠宝店以及电子产品的常客。

识别买方和踢轮胎的人

不管一个人的长相如何,当他们走进你的商店时,你必须保持中立。有一个很好的寓言故事,说的是一个波斯国王会穿上穷人的衣服,在他的臣民中走来走去,寻找善良纯洁的心,奖励他们。在今天的世界上,很多富裕的人可能不会穿范思哲或古奇的衣服,可能在外面看起来非常随意。因此,如果你是一家法国豪华手表制造商的特许经营商,而你的买家是典型的CEO,穿着商务装,先不要对那些穿着运动服走来走去的人或女士进行简介。尽管他们可能会显得格格不入,但你还不想失去他们的生意。
踢馆者会显得格格不入+对你和你的销售代表在他们身边无动于衷。有助于区分踢轮胎者的第一个迹象是
想尝试和测试许多完全不同的产品
.因此,举例来说,这个人来到一家汽车经销店,尝试了两辆高端皮卡,然后选择了华丽的红色敞篷车。这没有意义,对吗?在95%的情况下,这将是一个轮胎踢球者。
有助于区分踢轮胎者的第二个特征是他们的
完全没有具体的需要、愿望、必须品
,
等。
如果他们只是在窗口购物,只是在浏览,那只是在看。但 "踢轮胎者 "往往只是浪费你的销售代表的时间,而不打算承诺。然而,当识别一个潜在的踢轮胎者时,你的销售代表应该问这些问题。
  • 你在寻找什么,具体而言?
  • 你喜欢哪些材料/颜色/纹理?
  • 你在其他地方看过这个或类似的产品吗?
  • 进行这项采购的场合或原因是什么?(只是用一种更好、更非正式的方式,例如 "想升级你目前的硬件吗?")
虽然潜在客户应该敞开心扉,进行互动,给人以这种感觉,但踢轮胎的人不会提供任何具体细节,并给出模糊的答案。
而第三个非常常见的踢轮胎者的特征是
对他们正在寻找的东西一无所知
.当你要来买东西的时候,把自己放在一个位置上。你很少会有现金消费,只是从你刚刚无意中发现的商店里随便买一个东西,对吗?在购买之前,一个人得到了需求,浏览了一下信息,或试图把握他/她的基本需求。然后他们去商店寻求建议并进行测试。一个踢轮胎的人将跳过前面所有的阶段,直接试车。

如何处理踢轮胎的人?

在20世纪50年代或那个时代,店主可以直接把不受欢迎的橱窗购物者赶出去。在过去,事情要直接得多。
如今,即使你确定了一个踢球者,也不可能在处理这种情况时手到擒来。因为他们只是在浪费时间,并没有对你的业务造成任何直接伤害,所以你实际上什么也做不了。无论你以何种方式要求他们离开或进行购买,你都会被认为是无礼的、不专业的,等等。
那么,该怎么做呢?不去管他们似乎是最好的选择。训练你的销售代表问一些控制性和信息性的问题,以了解客户是认真的还是只会浪费你的时间。然而,与此同时,你应该明白,如果你销售的是理想的产品,会有很多人只是进来了,但不会购买,因为他们就是不能。请确保你与你的法律工作人员和销售代表讨论这个问题,以找到处理这种内部情况的最佳方法。例如--执行6个问题的政策。如果在6个问题之后,客户仍然没有任何具体的购买目标或目的,也许最好的办法是让他们独自离开。不要再浪费时间了,你的代表可以专注于其他可能会来的人。
在COVID时代,如果对集会有限制,你可以要求那些在橱窗里购物太久的人离开,以便为新来的人腾出空间。然而,正如我们所提到的,无论你的语气如何,这可能会被视为无礼,但这就是事实。

踢轮胎的人对企业来说是否危险和有害?

说实话--他们充其量是令人讨厌的。踢轮胎的人不会造成损害,只能浪费你的销售代表的时间,但也仅此而已。如果你店里的所有东西都有保险,你就没有什么可担心的。此外,大多数踢轮胎的人只是通过浏览他们可能永远不会购买的花哨的商店来消磨手上的空闲时间。
不要害怕遇到踢轮胎的人。在汽车销售中,踢轮胎的人约占访客的50-70%。例如,你知道有多少人前来访问你当地的奔驰或宝马经销商吗?可能每天有数百人,甚至数千人。但是,其中有多少人进行了购买并在虚线上签字?很少。对于位于旅游热点的市中心的奢侈服装零售商来说,情况甚至更糟。但这正是这些商店的想法。由于每小时都有大量的游客涌入,商店必然会时不时地进行销售,即使80-95%的游客只是踢轮胎的类型。

有没有可能把踢轮胎的人变成顾客?

说实话--没有。如果一个人没有预算或对你的产品不了解,实际上你没有什么可以说的来让他们购买。如果你或你的代表这样做,这实际上只是表明这个人毕竟不是一个踢轮胎的人。
你和/或你的员工能做的最好的事情就是坐立不安,等待他们离开或感到厌倦。

总结

踢轮胎的人在网上就不是一个问题。当然,为免费的30天Netflix通行证创建新邮件的人可以被称为现代的踢轮胎者,但这种类型的商店访客在高端、高档零售业中最为常见。通过给你的员工提供足够的知识,让他们知道该问什么问题,该注意什么,你可以迅速识别这些人,并避免在一个没有结果的交易上浪费宝贵时间。
真正的买家。
  • 询问有关他们个人需求的问题。
  • 寻求建议和指导。
  • 对他们想要和不想要的东西有自己的看法。
  • 想知道你的产品的好处。
  • 听听你的销售代表怎么说。
轮胎踢球者。
  • 花大量时间看和摸东西而不问问题。
  • 忽视来自销售代表的关于你的品牌、产品的有用信息。
  • 不太注重细节,不具备你通常客户的特征。
  • 没有任何关于他们的预算、目标、需求、愿望等的精确信息。
  • 羞于讨论或谈判潜在的购买行为。
  • 渴望测试,但事后马上又羞于启齿。
为您的业务发展提供更多帮助
七月 13, 2021
市场营销
9 min read
高效客户分析的终极指南
发现如何更好地了解你的客户并发展你的业务。
Ben Bitvinskas
Atlasmic联合创始人
六月 30, 2021
客户支持
10 min read
如何防止误传?
了解建立一个开局不利的对话的技巧和窍门。
Ben Bitvinskas
Atlasmic联合创始人