5 indicateurs clés à inclure dans vos ventes | Atlasmic Blog
janvier 2, 2021
Ventes
8 min lu

5 indicateurs clés à inclure dans vos ventes

La fixation d'objectifs est la première étape pour transformer l'invisible en visible.

Ben Bitvinskas
Cofondateur, Atlasmic
Votre stratégie de vente est un élément du succès de votre entreprise. Votre mission est de la tenir à jour et d'apporter de la valeur aux prospects potentiels. Comment peut-elle réussir sans fixer des mesures claires à suivre ? Comme l'a dit un jour le stratège commercial Tony Robbins, "Fixer des objectifs est la première étape pour transformer l'invisible en visible".
En même temps, il peut être compliqué de fixer des objectifs clairs, car il existe de nombreuses entreprises différentes. Dans cet article, nous vous présentons certains des paramètres clés les plus efficaces que nous avons trouvés et qui sont utilisés par nos clients. Ils ont été heureux de nous donner une longueur d'avance.

Table des matières

Étoile du Nord métrique (NSM)
: Mesure clé pour chaque entreprise
Coût d'acquisition du client (CAC)
: Dépenses requises pour un nouveau client
Valeur de la durée de vie du client (CLV)
: Le montant moyen que votre entreprise gagne auprès d'un client
Recettes mensuelles récurrentes (MRR)
: Recettes que votre entreprise réalise chaque mois
Durée du cycle de vente (SCL)
: Combien de temps faut-il à votre visiteur pour devenir votre client

Étoile du Nord métrique (NSM)

Chaque stratégie de vente est constituée de divers paramètres. Du comptage des visiteurs aux conversions, les objectifs de croissance de l'entreprise sont nombreux. Mais ce ne sont pas seulement des statistiques que vous devez examiner. Presque toutes les entreprises qui réussissent ont une "étoile du Nord" comme mesure. Il s'agit de la mesure clé qui reflète la stratégie de votre entreprise en matière de produits. Passons à d'autres exemples d'entreprises.
Des entreprises comme Facebook ou LinkedIn utilisent une "étoile du nord" des utilisateurs actifs mensuels (MAU) comme mesure principale. Les places de marché comme Airbnb utilisent les nuits réservées comme mesure, tandis qu'Uber utilise les trajets effectués.
Les sociétés de contenu se concentrent sur les activités en temps total, Spotify pour une écoute en temps total et Medium pour une lecture en temps total.
Presque toutes les mesures clés que nous avons trouvées impliquent bien plus qu'une mission. Il s'agit également d'une réalisation qui est réalisée à la fois en interne et en externe.
Vous pouvez définir votre mesure de l'"étoile du nord" en répondant à ces questions simples. La mesure reflète-t-elle la croissance de l'entreprise et donne-t-elle de la valeur aux clients ? Pouvez-vous en mesurer la progression ? Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez y aller.

Coût d'acquisition du client (CAC)

Le titre explique assez bien la définition de la mesure. Pensez à l'argent que vous devez dépenser dans le domaine du marketing et des ventes pour acquérir une personne qui deviendra votre client. Cette mesure reflète la façon dont votre entreprise peut s'adapter à l'argent nécessaire pour rassembler des clients.
La formule de calcul de la CAC pour l'ensemble de votre entreprise ressemble à ceci :
Imaginez que vous ayez dépensé 1000€ en ventes et marketing (Facebook, LinkedIn, etc.) pour acquérir 55 utilisateurs. Dans ce scénario, votre CAC sera de 18,18€ (1000€ / 55).
Comment savoir si ce chiffre est "bon" pour votre entreprise ? Si vous examinez les tendances du marché, un bon chiffre doit être au moins 3 fois inférieur à votre CLV. Passons maintenant à la signification du CLV dans l'analyse des ventes.

Valeur de la durée de vie du client (CLV)

La valeur de la durée de vie du client est probablement la mesure la plus populaire que vous trouverez dans tous les livres de marketing. Vous devez non seulement suivre le nombre d'utilisateurs de votre entreprise, le nombre de ventes que vous avez réalisées au total, mais aussi la part de la valeur provenant de votre client fidèle. Et ce, jusqu'à ce qu'il décide de ne plus utiliser vos produits ou services.
La formule de la CLV peut être exprimée de différentes manières, mais la plus populaire est de calculer quelle est la durée moyenne de votre base de clients (combien de temps dure votre relation commerciale avec un seul client), quel est votre revenu par utilisateur pendant cette durée et quels sont les coûts d'acquisition de cet utilisateur, ou CAC (comme nous l'avons déjà utilisé dans cet article).
Sans tenir compte de l'inflation, la formule pourrait ressembler à ceci (et elle est généralement calculée chaque année) :
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (Durée de votre relation commerciale avec un seul client en années) * (Recettes par utilisateur par an) - (Coût d'acquisition du client, CAC)
Imaginez que vos clients restent généralement dans votre entreprise pendant trois ans et qu'ils dépensent 150 euros par an. Cela représente une valeur totale de 450 euros par client et par relation d'affaires avec lui. Après soustraction du coût d'acquisition des clients, qui dans l'exemple précédent était de 18,18€, votre CLV serait de 431,82€.
Cependant, il peut y avoir des dépenses pour servir ce client, comme les frais d'hébergement de votre site web, les frais d'exploitation, etc. On peut également ajouter cette valeur à la formule, en la soustrayant du résultat précédent.
La formule serait alors la suivante :
CLV = (Durée de votre relation commerciale avec un seul client en années) * (Recettes par utilisateur par an) - (Coût d'acquisition de la clientèle, CAC) - (Coût de service à la clientèle par an)
À titre d'exemple, si cela représente 30 euros supplémentaires par an pour répondre aux besoins de votre client, la valeur du CLV serait de 431,82 euros - (30 euros * 3) = 241,82 euros
Et c'est une valeur sur laquelle on peut revenir assez souvent. Que votre objectif soit de l'augmenter ou de la rendre plus stable, vous devriez l'avoir sur votre liste de mesures principales.

Recettes mensuelles récurrentes (MRR)

Si vous connaissez des milieux d'affaires comme Indiehackers ou Producthunt, vous avez probablement trouvé une mesure comme le MRR pour une fois. Cette mesure est cruciale pour l'évaluation de votre entreprise et pour savoir comment elle se porte.
Si vous voulez être au courant de vos ventes, il est essentiel de connaître les recettes que vous apportez à l'entreprise chaque mois. Et cette valeur est sans soustraction ni addition de chiffres. Elle se compose de vos utilisateurs mensuels et du montant moyen de leurs dépenses mensuelles.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (Nombre de clients mensuels) * (Recettes par utilisateur par mois)
Et c'est simple. Si vous avez 100 clients payants qui paient votre entreprise 19 € par mois, votre MRR serait de 1900 €.
Finalement, le MRR peut être divisé en quelques points de vue plus approfondis. Il existe une mesure appelée "nouveau MRR net". Vous pouvez la calculer en incluant les nouveaux clients et les clients perdus (churned).
Cela peut être écrit dans une formule :
Net New MRR = (Nombre de nouveaux clients mensuels) * (Revenu par nouvel utilisateur par mois) - (Nombre de clients mensuels perdus) * (Revenu par utilisateur perdu par mois)
Et ce module est expliqué de différentes manières. Par exemple, si ce mois-ci nous avons 10 nouveaux utilisateurs qui paient 19€ par mois, mais que nous avons perdu 3 gros clients qui vous payaient 50€ par mois, votre Net New MRR pourrait ressembler à cela :
Nouveau MRR net = 10 * 19 - 3 * 50 = 40€
Au final, cette valeur est ajoutée à votre mesure de MRR et, au total, vous aurez une vue d'ensemble de la situation de votre entreprise. Il est important de comprendre pourquoi la valeur du MRR augmente ou diminue. En réfléchissant à la manière dont cette valeur augmente chaque mois ou en comprenant les causes des baisses, vous pouvez avoir une vision plus claire de la croissance de votre entreprise.

Durée du cycle de vente (SCL)

Tout d'abord, il s'agit d'une durée à partir du premier contact de votre client potentiel & de votre entreprise et d'une transition vers le client payant. Cette mesure des ventes vous permet de calculer et de prévoir l'évolution de votre entreprise en quelques mois. Elle est surtout utilisée au sein des entreprises pour avoir un certain pronostic sur le nombre d'utilisateurs dans la période à venir. Si vous savez que vous avez 1000 prospects potentiels, avec un délai moyen de 43 jours - vous pouvez vous attendre à ce qu'ils achètent votre produit à ce moment-là ! De plus, une fois votre stratégie de vente planifiée, vous pourriez avoir pour objectif de réduire la durée du cycle de vente et d'effectuer des conversions encore plus rapides !
Si vous n'avez qu'une seule conversion, la LSC n'aura pas de formule, il s'agira du nombre total de jours entre la première entrée d'un prospect dans votre entreprise et la conversion.
Si vous avez plus d'une conversion, la formule ressemble à ceci :
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Nombre total de jours entre toutes les pistes et conversions) / (Nombre total de conversions)
A titre d'exemple, imaginez que vous avez réalisé 3 ventes. La première a pris 20 jours pour être réalisée, la deuxième 32 jours et la troisième 60 jours ! En somme, vous obtiendriez 112 jours pour toutes les transactions à effectuer. De ce point de vue, la durée de votre cycle de vente SCL serait d'environ 112 / 3 = 37 jours !
Comment pouvez-vous personnellement utiliser ce numéro pour améliorer les chiffres de vente ? La plupart du temps, cette mesure peut améliorer votre pipeline de ventes. Vous pouvez évaluer la probabilité de conversion de votre client et savoir quand la vente sera réalisée.

Conclusion

À la fin de la lecture de cet article, vous aurez une connaissance de base sur les paramètres à inclure dans votre processus de vente. Que vous soyez une petite entreprise ou une grande société, ces mesures vous aideront à suivre vos ventes plus efficacement et à comprendre les hauts et les bas de votre entreprise. Tout en introduisant ces mesures dans votre entreprise, il est également important d'effectuer un contrôle quotidien de leur évolution. Si vous recherchez un tableur - cocher celle-ci comme nous en avons déjà préparé un pour votre entreprise.
Si vous cherchez un moyen plus efficace d'augmenter vos ventes et que vous trouvez ces mesures en action - essayez Atlasmic.
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