Le manuel du marketing de croissance pour 2021 | Atlasmic Blog
août 10, 2021
Marketing
15 min lu

Le manuel du marketing de croissance pour 2021

Tout ce que vous devez savoir sur une chose qui a changé le marketing traditionnel.

Domas Bitvinskas
Cofondateur, Atlasmic
Mots croissance et marketing sont super importants pour une entreprise et captivent presque toujours l'attention de tous les entrepreneurs et personnes en activité. Mais lorsqu'ils sont utilisés ensemble Marketing de croissance devient un sujet complètement différent. Il s'agit en fait d'un sujet commercial très fascinant que nous aimerions approfondir. Qu'est-ce que le marketing de croissance exactement, et comment l'utiliser à votre avantage et tirer le meilleur parti de votre approche choisie. C'est parti !

Marketing de croissance 101 - Les bases

Il y a beaucoup de débats philosophiques et terminologiques autour du terme Marketing de croissance et ce qu'il représente exactement. Certains prétendent qu'il s'agit d'une stratégie marketing, applicable uniquement à l'utilisateur moderne des générations millénaires et Z, tandis que d'autres affirment qu'il s'agit de tous les processus marketing, liés à l'optimisation de domaines spécifiques de l'activité et à l'amélioration des mesures. Nous pensons que cette dernière description correspond bien mieux à la définition. Par conséquent, dans cet article, nous nous concentrerons sur la manière dont vous pouvez donner à la stratégie de marketing de croissance les moyens d'augmenter, de réduire, de façon merveilleuse, d'améliorer une mesure particulière et mesurable pour votre entreprise.
Le marketing traditionnel se concentre sur la notoriété de la marque et l'acquisition de clients, uniquement (la plupart du temps). Le marketing de croissance offre une approche beaucoup plus holistique et englobe d'autres domaines pour en tirer le maximum de bénéfices. Aussi connu sous le nom d'entonnoir AAARRR. Nous y reviendrons plus tard.
Le marketing de croissance, comme nous l'avons établi, est un ensemble de processus et de tâches que vous faites et accomplissez, respectivement, afin de faire fonctionner votre entreprise plus efficacement. Mais quels sont exactement ces processus ? Eh bien, pour être aussi efficaces que possible, les idées marketing ne peuvent pas reposer uniquement sur l'émotion. Elles doivent être étayées par des informations scientifiques et factuelles.
Si vous avez regardé la série télévisée Mad Men, vous avez peut-être compris que le personnage principal, le créatif Don Draper, crée des publicités presque magiques, pleines de nostalgie ou riches en émotions. Cependant, dans le monde réel, où vous devez continuellement diffuser des publicités et être visible par le public, vous ne pouvez pas attendre l'idée parfaite. Et la création de l'annonce la plus émouvante ne sera peut-être même pas synonyme de succès pour votre entreprise. Il s'agit d'affiner et de permettre sensibilisation, acquisition, activation, rétention, revenus et recommandation des parties du marketing.
Au sein des entreprises, ce domaine du marketing est géré par un département indépendant. Cependant, si vous n'avez pas les ressources nécessaires pour embaucher ou y consacrer des personnes, presque tout peut être fait par une seule personne, mais à petite échelle ou sans trop de détails.

Comment le marketing de croissance peut-il profiter à votre entreprise ?

Si vous dirigez une entreprise ou travaillez dans une entreprise, vous ne pouvez pas vous contenter de vos résultats actuels. L'objectif à long terme est de continuer à croître et à se développer, n'est-ce pas ?
C'est exactement ce que permet le marketing de croissance. Mais comment pouvez-vous exactement y consacrer vos ressources et votre attention ? Eh bien, tout tourne autour de la surveillance, du suivi et de l'expérimentation pour optimiser tous les processus, liés à vos résultats et/ou objectifs. Ainsi, par exemple, vous souhaitez réduire le nombre d'abonnés que vous perdez chaque mois (désabonnement). Tout d'abord, vous devez comprendre quel type de croissance (bénéfice) apportera la réduction du taux de désabonnement. À titre d'exemple, regardez l'image ci-dessous.

Exemple de marketing de croissance pour la réduction du taux de résiliation

Une stratégie de marketing de croissance, axée sur la réduction du taux de désabonnement (rétention), donnera et devrait donner les résultats escomptés. Voici donc comment activer le marketing de croissance pour réduire le taux de désabonnement :
  1. Obtenez des données sur les raisons pour lesquelles les clients quittent votre service ou s'en désabonnent.
  2. Brainstorming d'idées pour l'élimination de ces facteurs et/ou la résolution de problèmes techniques.
  3. Expérimenter et tester pour voir comment ces modifications impactent et améliorent votre activité.
  4. Autres expériences (si nécessaire)
Le marketing de croissance est une question de gestion et d'analyse des données. Vous devez donc avoir accès à des outils numériques pour la collecte et le traitement des données. Le premier et le plus accessible de ces outils peut être votre Chat en direct plugin. Votre équipe d'assistance à la clientèle peut recueillir des informations sur les clients insatisfaits et mécontents afin de comprendre les raisons de la désaffection.
D'autre part, vous pouvez également mettre en place un questionnaire ou configurer l'annulation de l'abonnement de telle sorte que l'utilisateur doive indiquer la raison pour laquelle il souhaite annuler son abonnement. Votre personnel peut ensuite assurer le suivi par un courrier électronique personnalisé.
Les outils de traitement des données de l'IA deviennent chaque jour plus précis et plus perspicaces. Cela signifie que vous devez absolument examiner ce que les outils de gestion des données numériques comme les plugins tiers, allant des cartes thermiques de sites Web aux données démographiques, vous disent.
Tout bien considéré, pour réduire le taux de désabonnement, vous devez trouver les raisons de ce désabonnement. Pour ce faire, vous devez recueillir et traiter les données de vos clients. En leur posant directement la question ou en obtenant des réponses par le biais de changements dans leur comportement, votre entreprise peut rechercher la cause de la résiliation et, au fil du temps, éliminer et/ou résoudre ce problème particulier.

Tous les domaines du marketing de croissance - lesquels fonctionnent pour vous ?

Dans le domaine du marketing de croissance, il existe une chose appelée l'entonnoir pirate. Cet entonnoir particulier est le nom de tous les processus liés au domaine et aux domaines de responsabilité qu'une stratégie de marketing de croissance doit couvrir. L'acronyme de l'entonnoir pirate est le suivant
AAARRR
(comme le son que font les pirates dans les livres, les films).
Dans ce paragraphe, nous allons passer en revue tous les domaines de l'entonnoir du pirate pour voir quels domaines du marketing de croissance vous pouvez activer pour développer votre entreprise plus rapidement.

Référence

Commençons par le bas. Les recommandations - vous en avez entendu parler. Il existe de nombreuses entreprises mondiales (appelées entreprises de marketing multi-niveaux) qui fonctionnent presque exclusivement sur la base de la recommandation. Amway, AVON, et quelques autres viennent à l'esprit. Les recommandations sont également offertes aux utilisateurs par presque toutes les entreprises. Partagez votre code spécial avec un ami, demandez-lui de s'inscrire et vous obtiendrez une réduction, un crédit, etc. C'est ainsi que fonctionne le niveau de parrainage.
Mais qu'en est-il des recommandations pour votre entreprise ? Si vous trouvez un moyen d'offrir des incitations vraiment intéressantes pour les recommandations (par exemple, des remises, des avantages, des cadeaux, etc.), cela peut certainement fonctionner et améliorer pratiquement tous les indicateurs de votre entreprise. De l'acquisition de nouveaux clients à la trésorerie, tout s'améliore grâce aux recommandations. Mais vous devez rechercher différentes idées pour trouver la méthode de recommandation la plus efficace.

Revenu

Ce point est probablement le plus facile à obtenir. Puisqu'il est lié au revenu de votre entreprise, vous savez quelles mesures doivent être suivies.
  • Fixation des prix
  • Vente incitative
  • Taille du chariot
  • Renvoie à
Vous voulez toujours vendre votre produit au prix le plus élevé possible, faire bénéficier chaque client de l'offre maximale, avoir le panier le plus important et le moins de retours, de remboursements, etc.
Y parvenir n'est pas si simple. Cependant, les plans de tarification peuvent nécessiter une révision tous les trimestres ou au moins une fois par an. Comme vous êtes susceptible d'entrer en concurrence dans un secteur où de nombreuses entreprises proposent un service ou un produit similaire, gardez les informations sur vos concurrents à portée de main, afin de rendre ce que vous avez - beaucoup plus attrayant. Nous recommandons toujours de comparer le revenu par utilisateur au coût d'acquisition des clients. Cette comparaison devrait vous permettre de comprendre de la manière la plus évidente quels sont les domaines de revenus sur lesquels vous devriez vous concentrer davantage.

Rétention

La fidélisation des clients est le domaine qui est le plus souvent lié au problème de la rotation des clients, dont nous avons donné un exemple précédemment. Si vous voulez fidéliser vos clients, vous devez les rendre aussi heureux que possible lorsqu'ils utilisent votre service et/ou achètent vos produits. Parfois, le désabonnement est inévitable (causes naturelles, déménagement d'une personne, changement de lieu de travail, etc.) ). Cependant, certains désabonnements sont certainement dus à votre propre faute, et vous devriez vous en préoccuper.
La fidélisation est fortement liée à la personnalisation et à l'expérience utilisateur. Vous pouvez facturer un peu plus si, en échange, vous offrez beaucoup plus d'avantage(s). Ce genre de règle ne s'applique pas aux marques prestigieuses et très réputées comme Chanel, Gucci, etc. Les gens sont tout simplement heureux de toucher et de posséder un tel objet, et il ne sera pas difficile de les retenir. Cependant, avec des marques plus accessibles, il peut être difficile de trouver des moyens d'améliorer l'expérience utilisateur et l'expérience client pour vos clients. Gardez à l'esprit que si votre entreprise est uniquement numérique, vous devez effectuer des tests continus avec les utilisateurs et chercher à améliorer votre interface en ligne. Pour les marques qui expédient également des produits physiques, vous devez allouer votre attention de manière égale aux deux domaines pour affiner des éléments tels que l'emballage, la présentation du produit, etc.
Faites-nous confiance : si vous investissez dans l'expérience utilisateur, votre entreprise en tirera de nombreux dividendes.

Activation

Pour activer vos clients, vous devez faire certaines actions pour qu'ils passent à l'action. Cela vous semble compréhensible ? Eh bien, la meilleure façon de mesurer le taux d'activation est de voir combien de clics votre publicité a reçu. Ainsi, si, par exemple, vous voulez avoir un taux d'activation (engagement et clics) de 2 %, vous devez vous attendre à ce que 20 personnes cliquent sur un lien ou vous envoient un message après que 1 000 personnes ont vu votre publicité. Si vous n'obtenez que 10 clics pour 1000 vues, vous devez mettre en œuvre une stratégie de marketing de croissance pour obtenir un taux d'activation plus élevé.
L'activation instantanée est également liée à une meilleure rétention. Ainsi, si vous êtes en mesure d'activer l'envie des gens d'obtenir votre produit et/ou service immédiatement, il est beaucoup plus probable qu'ils vous restent fidèles dans un avenir proche.

Acquisition

L'acquisition est en fait liée à la rétention et aux recommandations. L'acquisition est généralement générée par les références et conduit à la rétention. Le terme acquisition signifie obtenir de nouveaux clients. Peu importe la méthode ou la tactique utilisée pour générer de nouveaux prospects, elle se situe toujours dans cette catégorie.
À l'heure actuelle, vous pouvez utiliser un grand nombre d'outils, d'astuces et de techniques différents pour gagner la faveur des consommateurs potentiels. Outre le perfectionnement continu de votre interface utilisateur et de l'expérience client, vous devez vous efforcer de trouver des techniques et des moyens de générer davantage de nouveaux utilisateurs. S'agit-il d'une communication proactive ? Se cache-t-elle quelque part dans le réaménagement des boutons de menu de votre site ? Ou peut-être, tout simplement, pouvez-vous générer un grand nombre de nouveaux clients en réécrivant le texte de votre site Web ?

Sensibilisation

La notoriété de la marque et la connaissance du client sont des paramètres mesurables qui indiquent le degré de familiarité des clients avec votre marque et ses produits/services. La meilleure façon de mesurer la notoriété en ligne est de suivre l'engagement sur vos publicités et les visites de pages. La notoriété est renforcée par pratiquement tous les éléments publicitaires qui amènent les clients à se familiariser et à interagir avec le contenu que vous avez créé. Qu'il s'agisse d'articles de blog axés sur le référencement, de vidéos d'instruction, de publicités amusantes en ligne ou de campagnes sociales. La notoriété entraîne une augmentation de la valeur de la marque à long terme ainsi qu'une source de revenus beaucoup plus stable.

Comment utiliser le marketing de croissance dans votre secteur d'activité ?

Nous avons beaucoup parlé de ce qu'est exactement le marketing de croissance et nous en avons largement couvert les aspects théoriques. Mais qu'en est-il de sa mise en pratique dans le monde réel ? Quel genre de tactiques sont employées par les entreprises ?
Pour commencer, chaque entreprise a une identité et une voix de marque uniques avec lesquelles elle travaille. Amazon se développe et croît très différemment de quelqu'un comme une nouvelle chaîne d'alimentation végétalienne ou une plateforme de partage de scooters électriques. La clé est de déterminer la population cible et d'affiner autant de campagnes publicitaires pour l'attirer en améliorant un, quelques ou tous les paramètres AAARRR mentionnés précédemment.
Ainsi, en fonction de votre activité, nous vous recommandons de comprendre vos clients et de voir les principales faiblesses de votre niche (en général) et de votre activité en particulier. Disons que vous avez un problème avec un grand nombre de clients qui testent votre produit et n'y reviennent jamais, vos concurrents ayant à peu près le même problème. La clé est alors de travailler sur Rétention et Activation car ce sont ces deux domaines qui vous causent le plus de problèmes.
Pour ce qui est de l'activation et de la fidélisation de vos clients, vous devez créer des annonces plus attrayantes, proposer des incitations, améliorer et mettre à niveau l'interface utilisateur et faire en sorte que les personnes que vous ciblez comprennent pourquoi il est important d'être actif. cool et bénéfique d'être votre membre ou un client.
À titre d'information, prenez note des informations figurant dans le graphique ci-dessous.
Si vous envisagez de faire de la publicité et d'utiliser le marketing de croissance, à moins que votre public ne suive absolument et massivement les plateformes médiatiques traditionnelles, mettez le paquet sur les plateformes numériques. Dans les années à venir, les dépenses publicitaires numériques devraient dépasser les publicités traditionnelles de 68 % à 32 %, selon les prévisions.

Cela vaut-il la peine d'investir si vous avez un produit de niche ?

Il est clair que presque tout le monde a sa propre stratégie. Par exemple, dans un nouveau secteur, une entreprise pourrait n'avoir besoin que de dépenser 10 000 $ en espace publicitaire pour obtenir une part de marché supplémentaire de 1 %. En revanche, une entreprise comme Coca-Cola, qui travaille sur un marché établi et très concurrentiel, pourrait avoir besoin de dépenser 100 millions pour obtenir le même avantage.
Cela en vaut-il la peine ? Eh bien, cela dépend du bénéfice obtenu. Si, dans le premier exemple, le 1% d'une part de marché totale équivaut à 10 000$ par an - cela ne vaut absolument pas la peine et vous devez trouver des moyens d'optimiser votre publicité, de dépenser moins pour le même résultat. En comparaison, la taille de l'industrie des boissons gazeuses est de environ 225 milliards USD. Cela signifie qu'en dépensant 100 millions, Coke obtiendrait des bénéfices équivalant à 2,25 milliards USD, ce qui est probablement l'un des meilleurs investissements qu'une entreprise puisse faire. Nous pouvons donc avancer l'idée que les investissements en marketing de croissance doivent dépendre de la taille du marché et des bénéfices prévus. Parfois, il est avantageux de se lancer à fond, même si vous n'atteignez le seuil de rentabilité qu'à court terme, car le fait de détenir une part plus importante d'un marché émergent peut faire de vous le leader du secteur après 5 à 7 ans. Cependant, si vous êtes dans des magasins de dropshipping à produit unique ou si vous êtes continuellement à la recherche de produits gagnants autour desquels axer de nouvelles boutiques, il faut absolument travailler sur le gain à court terme en augmentant la notoriété, l'activation et les revenus. Pour les entreprises de niche et les petites entreprises de commerce électronique, se concentrer sur le marketing de croissance à court terme peut en fait être bien meilleur que d'essayer de concevoir un plan directeur à long terme.

Les meilleurs outils à utiliser pour le marketing de croissance

Comme dans tout autre domaine d'activité, le marketing de croissance dispose d'outils et d'applications qui lui sont propres et qui vous permettent d'obtenir plus facilement les résultats souhaités. En général, les équipes de marketing de croissance se concentrent sur les métriques pirates, que nous mentionnons si souvent. Et comme les mesures tournent autour des données, il est tout à fait naturel que les outils utilisés dans le cadre de leur travail soient principalement des applications publicitaires dotées d'une immense puissance de traitement des données, par exemple Facebook Ads, Google Ads, MailChimp et des programmes de cette nature. Voyons comment ces quatre outils peuvent améliorer les plans de marketing de croissance.

Annonces Facebook

Facebook est le géant mondial qui possède non seulement la plateforme de médias sociaux du même nom, mais aussi Instagram et WhatsApp, parmi beaucoup d'autres. Facebook Ads (désormais communément appelé Facebook Business) est une plateforme unique qui peut couvrir tous vos besoins publicitaires sur Facebook, ainsi que sur Instagram.
Voici un exemple de l'aspect de Facebook Business.
Vous pouvez créer rapidement et presque sans effort de nouvelles publicités et campagnes, sélectionner les publics cibles souhaités, observer les performances des publicités, les réviser presque sans problème et disposer d'une tonne de données à analyser et à utiliser.
Par exemple, vous pouvez connaître le taux d'engagement de vos publicités, leur provenance, le montant que vous avez dépensé par clic, et bien d'autres outils encore. Mais ce n'est là que la partie émergée de l'iceberg. Votre entreprise peut découvrir presque tout, en ce qui concerne les forces et les faiblesses des stratégies de marketing.

Annonces Google

Si les publicités Facebook sont l'outil idéal pour les débutants et les boutiques de commerce électronique d'un seul produit, les publicités Google sont le choix des utilisateurs plus expérimentés et des entreprises ayant un plan à long terme. Avec Google Ads, tout est question d'optimisation du référencement. Vous devez comprendre quels sont les mots clés que les gens recherchent.
Par exemple, si vous êtes situé à Manchester, au Royaume-Uni, et que vous vendez des matelas en mousse à mémoire de forme, vous serez probablement intéressé par la mise en place d'annonces qui s'affichent lorsque les internautes tapent Matelas en mousse à mémoire de forme à Manchester etc.
Une fois la recherche de mots-clés réussie, vous pouvez passer à l'optimisation des dépenses publicitaires afin d'attirer le plus grand nombre possible de personnes depuis Google, et ce à moindre coût.

Mailchimp

Chaque année, on entend dire que le marketing par courrier électronique est à bout de souffle, qu'il est en train de mourir, etc. Pourtant, chaque année, il représente encore une part importante des dépenses de publicité et de marketing des entreprises. Des bulletins d'information sont envoyés à gauche et à droite, pour tenter d'attirer de nouveaux clients et/ou des clients existants.
Dans le monde de la newsletter et du marketing par courriel, MailChimp est sans doute le choix le plus populaire. Il est facile à utiliser, très largement connu et propose des tarifs attractifs, même pour les petites entreprises. Voyez combien de personnes ont ouvert vos e-mails, combien ont cliqué sur vos liens, etc.
Un exemple de l'interface de MailChimp.

Conclusion

Résumons. Le marketing de croissance est un ensemble de processus et de tâches que vous effectuez pour améliorer les performances de votre entreprise. En général, le marketing de croissance est divisé en quelques sous-catégories - AAARRR (métriques pirates). Ces métriques pirates sont des indicateurs de performance mesurables clés qui aident les entreprises à faire de la publicité, à promouvoir et à se développer tout en éliminant les faiblesses qui auraient pu les freiner auparavant. Il est essentiel qu'une entreprise analyse le sentiment des clients, sa propre niche ainsi que ses propres forces et faiblesses avant d'entreprendre une campagne de marketing de croissance. Essayez de vous concentrer davantage sur l'aspect numérique des choses et mettez en œuvre des outils publicitaires de pointe pour vous aider. Nous espérons que ces informations vous ont été utiles !
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