La tarification psychologique : Stratégies et exemples | Atlasmic Blog
avril 18, 2021
Croissance de l'entreprise
10 min lu

La tarification psychologique : Stratégies et exemples

Apprenez-en davantage sur l'une des stratégies de tarification les plus efficaces.

Ben Bitvinskas
Cofondateur, Atlasmic
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi tant de choses dans les magasins coûtent X dollars/euros/livres et 99, 95 ou quatre-vingt-dix cents ? Il ne s'agit pas d'une coïncidence, mais d'une stratégie de tarification appelée "tarification psychologique". Et curieusement, il a été prouvé à de nombreuses reprises qu'il s'agissait de l'un des moyens les plus efficaces de stimuler les ventes par le biais de stratégies de prix. Mais il ne s'agit pas seulement de fixer le prix de chaque produit sur vos étagères physiques ou virtuelles à X dollars et 95, 98 ou 99 cents. Examinons la tarification psychologique de manière plus approfondie et voyons les stratégies et les exemples les plus importants.

Qu'est-ce que la tarification psychologique et où la rencontrer ?

L'une des plus anciennes stratégies de marketing, le prix psychologique est surtout utilisé par les détaillants pour créer un avantage et avoir un impact psychologique sur le client, ce qui le rend plus susceptible de s'engager dans un achat. Dans la littérature relative au marketing, le terme "prix psychologique" est interchangeable avec les termes suivants fin des prix et un terme très soigné - prix du charme.
Le principe du prix psychologique est de faire en sorte que le prix semble inférieur au chiffre rond suivant (par exemple, 5,99 $ au lieu de 6,00 $). L'astuce, cependant, réside dans la psychologie humaine, car nous ne percevons pas les prix de manière uniforme. Six dollars moins un cent. Nous voyons Cinq dollars et quatre-vingt-dix-neuf cents ce qui, dans notre esprit, est une chose totalement différente de six dollars entiers. Ça semble étrange, non ? Mais c'est pourtant vrai. C'est pourquoi les annonceurs affirment souvent que les prix commencent à partir de X dollars alors qu'en réalité, la différence n'est que de un ou quelques centimes. Comme dans notre exemple, la personne pensera qu'elle dépense cinq dollars au lieu de six.
Une infographie très cool qui montre le pouvoir de la tarification psychologique. Faites en sorte que vos clients voient la différence entre les prix et ils seront plus enclins à faire un achat. Cela fonctionne.
La plupart du temps, la tarification psychologique est utilisée par les détaillants, un domaine où la compétitivité des prix est un enjeu majeur. Dans le secteur de la vente en gros, elle ne donne pas beaucoup d'avantages, car la plupart des prix reposent sur des devis et des stratégies de prix individuels.

Stratégies de tarification psychologique et de charme avec exemples

Nous l'avons abordé un peu plus tôt - il existe de nombreuses façons différentes de mettre en œuvre le prix psychologique dans vos pratiques commerciales. Atlasmic est là pour vous aider en énumérant une par une les stratégies de prix de charme (prix psychologique) les plus courantes et les plus utilisées. C'est parti !

1. Suppression des virgules et des points dans les prix

Étrangement, étiqueter vos produits à 2 999 $ ou à quelque chose comme 1 859 $ est considéré comme une faiblesse en matière de stratégie de prix. Et c'est principalement parce que notre cerveau est câblé pour voir et reconnaître des modèles spécifiques. Si nous voyons un prix avec une virgule et un prix sans virgule, même s'il s'agit du même chiffre, notre subconscient y réagit de différentes manières. C'est ce qu'on appelle le Effet de virgule mais cela s'applique également aux points (décimales et points d'arrêt) et pas seulement aux virgules.
Pour commencer, si vous voyez un prix avec une virgule, vous le considérez comme un nombre composé de plusieurs parties. Cela signifie que
$2,999
est considéré comme
DEUX MILLE NEUF CENT QUATRE-VINGT-DIX-NEUF DOLLARS.
La simple suppression d'une virgule raccourcit un peu le nombre (physiquement) et supprime en même temps le processus de réflexion qui fait que le prix semble plus bas. En bref, la suppression de la virgule fait paraître le prix plus bas !

2. Chiffre le plus à gauche moins un

Si vous vendez des biens et/ou des services au détail pour, disons, 50 $, vous faites une grosse erreur. Comme nous l'avons mentionné, la stratégie de tarification psychologique la plus connue est celle qui consiste à vendre vos produits pour quelque chose + 99 cents. Ce prix semble beaucoup plus bas que le prochain nombre pair alors qu'en réalité, le détaillant ne perd qu'un centime.
Ce que vous pouvez faire, c'est prendre chaque produit de votre magasin et ajuster le prix en conséquence - prenez les chiffres les plus à gauche du prix et réduisez-les à 98 ou 99 cents. Ainsi, par exemple, si vous vendez un shampooing parfumé spécial à 30 $, ramenez le prix à 29,98 $ et vous devriez obtenir quelques ventes supplémentaires par la suite !
La même chose peut être appliquée à chaque produit de votre magasin. Prenez le chiffre de gauche et enlevez-en un tout en ajoutant 98 ou 99 cents au prix.
Oui, oui, 95 cents c'est bien aussi si c'est ce que vous préférez.

3. Offres flash ! Bientôt disponible ! Achetez-le maintenant ! Offre limitée dans le temps !

Combien de fois avez-vous été attiré par ces phrases et ces popups sur toutes sortes de magasins physiques et de commerce électronique ? Probablement beaucoup, ce qui signifie que celui qui a imaginé ce concept savait ce qu'il faisait.
Nous devons admettre qu'une dizaine d'années auparavant, ce type de prix psychologique était très rare. Cependant, avec l'essor de la technologie et la possibilité d'envoyer des notifications à vos clients et d'avoir beaucoup plus de trafic en quelques secondes, la possibilité d'utiliser des offres flash est devenue plus grande.
Même si vous êtes un peu insolent avec ce que vous dites et si les offres se terminent réellement maintenant ou non, vous pouvez créer un rabais cool avec une applicabilité limitée dans le temps pour voir comment vos clients vont réagir. Alerte spoiler - vous devriez obtenir plus de ventes assez rapidement.

4. Fixer le prix des articles par catégories (prix par tranches)

Voyons ce qu'est la fourchette de prix.
Le bracketing des prix ne fonctionne que lorsque vous vendez plusieurs produits ou plusieurs variantes d'un même produit. Par exemple, disons que vous vendez trois types de limonade à l'orange. Les bouteilles ont le même volume et les limonades ont un goût comparable (mais pas tout à fait le même). Si elles s'adressent toutes à un segment de prix différent (par exemple, l'une est économique, l'autre moyenne et la troisième haut de gamme), la grande majorité des consommateurs non familiers qui s'engagent dans un premier achat, achèteront le produit le plus neutre et le plus moyen de la gamme.
Cela signifie que, mis à part la fidélité à la marque, si vous n'êtes pas un magasin basé sur la chasse aux bonnes affaires, vous pouvez en toute confiance utiliser la tarification par tranches pour augmenter les ventes de vos produits de niveau moyen ou inférieur. Le graphique ci-dessous montre un exemple de la manière dont les ventes sont susceptibles d'être réparties entre les nouveaux acheteurs qui ne connaissent pas le produit et qui ne sont pas fidèles à la marque.

5. Prix des leurres

Le prix leurre est ce que les cinémas et les organisations comme Starbucks utilisent pour vous faire dépenser plus. La tarification par leurre consiste à mettre en place un leurre !
La façon la plus courante d'utiliser les leurres est d'avoir des variations de produits par niveau ou par taille et de pratiquer des prix disproportionnés.
Ainsi, par exemple, si vous vendez du parfum et que vous distribuez vos produits en trois tailles différentes A - 30ml, B - 60ml et C - 90ml, vous pouvez fixer leur prix comme ceci (exemple) :
  • A - 30 $ (1 $ par ml)
  • B - 70 $ (1,16 $ par ml)
  • C - 80 $ (0,89 $ par ml)
Cela a pour effet de gonfler le prix de l'option de taille moyenne ou B, que l'on appelle le leurre. Elle n'est là que pour stimuler les ventes des variantes A et C du produit. Elle le fait en étant disproportionnellement trop chère par rapport à la petite, ou surtout à la grande, option. Les entreprises qui vendent de la restauration rapide ou des boissons sont les maîtres de la tarification leurre. La différence de prix entre un grand et un petit repas chez McDonald's, par exemple, est tellement insignifiante que la plupart des acheteurs prennent toujours la grande portion, quelle que soit leur faim. C'est tout simplement plus logique, car cela semble être une meilleure affaire du point de vue du client.

6. Remises doubles et multiples

Une réduction fait croire au client qu'il bénéficie d'une offre cool et exclusive. Mais qu'en est-il d'une double réduction ? Ce qui était initialement à 199 $ a ensuite été réduit à 169 $ et n'est plus qu'à 109 $ - vous devriez l'acheter maintenant !
Si vous parvenez à faire en sorte que vos clients pensent de cette manière, vous devriez avoir beaucoup de succès dans le monde du commerce électronique ou de la vente au détail. Vous pouvez encore encourager les gens à acheter en qualifiant la deuxième réduction de prix de "à obtenir avant qu'ils ne partent", de "remise finale", etc.
Mais n'oubliez pas que les réductions de prix multiples sont un terrain dangereux. Si vous en faites trop, vous aurez l'impression que l'offre n'est pas authentique et vos clients potentiels s'éloigneront de vous parce que l'offre ne semble pas sérieuse. La psychologie derrière cela est assez simple. Une remise est une bonne affaire. Et la réduction d'une réduction est une meilleure affaire encore, ce qui donne l'impression que l'achat est encore plus avantageux. Mettez en œuvre cette stratégie en affichant deux réductions de prix - c'est notre recommandation.

7. Incitations et avantages inclus dans le prix

Si vous deviez analyser la valeur de l'ajout d'avantages au prix du produit (par exemple, garanties étendues, livraison gratuite, accessoires gratuits, etc.), vous seriez surpris de voir à quel point vos chiffres de vente peuvent augmenter.
En termes de tarification psychologique, les ajouts et les incitations sont parmi les moyens les plus faciles de justifier un prix. Si vous indiquez les avantages en puces ou en caractères gras à côté du prix, pour que vos visiteurs sachent ce qu'ils obtiennent en plus de leur achat, vous leur ferez voir beaucoup plus d'avantages et vous susciterez cet achat impulsif.
Cette forme de tarification psychologique consiste en fait à donner une tournure positive à une situation négative. Lorsque vous lancez votre entreprise ou que vous intégrez un nouveau produit dans votre magasin, vous devez déterminer le prix de détail. Le prix final se compose du prix de gros ou du prix de fabrication + toutes les dépenses auxquelles vous devez faire face (transport, publicité, emballage, stockage, taxes, etc.). Il y a deux façons de procéder :
  1. Augmenter le prix pour l'acheteur
  2. Réduire vos marges
Comme il n'y a pas d'échappatoire (les coûts supplémentaires étant inévitables), vous devez prendre une décision. Avec la première option, vous risquez d'être surcoté par vos concurrents et de perdre des clients. En choisissant la deuxième option, vous risquez de passer dans le rouge et de perdre toute rentabilité.
Heureusement, quelqu'un a pensé à inclure certains avantages dans le prix et à contourner la menace de perdre les clients ou les bénéfices.
L'infographie ci-dessous montre à quel point cette stratégie peut être efficace. Comme vous pouvez le constater, l'expédition gratuite ou bon marché est une priorité absolue pour les clients.

8. Paiement échelonné au lieu du prix total

Les voitures et les appareils électroménagers coûteux sont généralement vendus en indiquant le prix comme étant 249 $/mois ou SEULEMENT 49 $/mois au lieu d'écrire 24 999 $ ou 1 499 $ - par exemple le prix total.
Au lieu de faire réfléchir vos clients sur le prix total, faites-leur voir seulement une fraction (par exemple, un versement mensuel). Cette tactique s'avère très efficace sur les acheteurs sensibles au prix et les acheteurs chauds qui souhaitent améliorer leur article actuel pour en acquérir un meilleur.
Beaucoup de choses dépendent de la présentation, vous pouvez donc trouver beaucoup de concessionnaires automobiles qui n'indiquent que les frais mensuels de location ou de prêt au lieu du prix total. Cela fonctionne tout simplement.
La façon dont cela fonctionne d'un point de vue psychologique est assez simple à comprendre. Une dépense qu'un client doit faire aujourd'hui semble être un fardeau beaucoup plus lourd que demain. Ainsi, si vous offrez à un acheteur la possibilité de payer par petits versements réguliers ou de payer la totalité de la somme en une seule fois, beaucoup d'entre eux pourraient pencher pour la première option.

Conclusion

Nous avons donc couvert l'ensemble des stratégies de tarification psychologique. Nous espérons que cet article vous a été utile. N'oubliez pas d'utiliser le prix psychologique de la manière la plus efficace possible et n'essayez pas de paraître trop désespéré. En plus des offres flash, des contrastes visuels et des autres stratégies que nous avons mentionnées, assurez-vous d'être en mesure de gérer un flux accru d'acheteurs en ligne. Mettez en œuvre Atlasmic afin de transformer le trafic en ventes en utilisant une communication proactive et en traitant les demandes et les requêtes de vos visiteurs de la manière la plus professionnelle possible.
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