Qu'est-ce qu'un consultant en vente ?

Découvrez ce qu'est un consultant en vente et pourquoi vous en avez besoin pour votre entreprise.

Domas Bitvinskas

Cofondateur, Atlasmic

La plupart du temps, des termes comme conseil sont lancés très fréquemment. De côté, cela peut sembler très abstrait, sans définition claire de ce que fait la personne. Vient-elle simplement dire des choses à partir de connaissances générales, plonge-t-elle dans les données de votre entreprise et fait-elle des suggestions, est-elle efficace et vaut-elle la peine d'engager un conseiller commercial ? Toutes ces questions préoccupent les entreprises du monde entier. C'est pourquoi nous avons décidé de vous donner un bref aperçu de ce qu'est un consultant en vente et comment, le cas échéant, il peut être utile à votre entreprise !

Conseiller en vente - que font-ils ?

Les bons consultants sont des spécialistes expérimentés qui possèdent des connaissances approfondies sur des sujets particuliers ainsi qu'un ensemble de compétences polyvalentes leur permettant d'adapter leurs connaissances au profit de leurs clients. Presque tout le monde peut être consultant sur un sujet ou un autre, mais dans le monde des affaires, la principale caractéristique d'un bon consultant est un résultat efficace.

Un conseiller en vente peut apporter des idées et des suggestions :

Pour stimuler les ventes
Réduire les dépenses
Améliorer tout indicateur clé
Pour remonter le moral de votre personnel de vente

Ils peuvent également apporter tout autre avantage mesurable à votre entreprise - et c'est une victoire. Ainsi, il y a un énorme fossé entre les personnes qui se contentent de consulter et les grands consultants en vente.

Ces derniers peuvent facturer des centaines de dollars de l'heure (comme les meilleurs avocats) parce que leur savoir-faire et leurs antécédents indiquent clairement qu'ils sont la bonne personne pour aider votre organisation à passer au niveau supérieur ou à vous sortir d'un marasme. Mais la plupart des consultants extraordinaires sont généralement très occupés, ce qui signifie que vous devez rivaliser pour obtenir leur temps ou les payer au prix fort (ou parfois même les deux).

Comment travaillent les consultants en vente ?

Un consultant a généralement une méthode ou une pratique commune qu'il suit. Chaque personne est très différente dans sa façon de mener ses affaires. Néanmoins, l'objectif d'un consultant en vente est généralement d'examiner la façon dont votre bureau ou vos équipes de vente fonctionnent et de chercher des moyens d'optimiser des processus spécifiques, de mettre en œuvre de nouveaux indicateurs clés de performance pour mesurer les performances et de trouver des nuances, généralement cachées, qui peuvent améliorer considérablement les ventes.

La plupart du temps, lorsque vous contactez un consultant en vente, après avoir accepté de l'engager, vous recevrez un questionnaire, ou un représentant de votre organisation rencontrera le consultant et s'entretiendra avec lui. Celui-ci doit connaître vos objectifs, vos buts et ce qu'il doit rechercher pendant sa visite. Après avoir défini les objectifs, le consultant arrive dans vos locaux pour examiner comment les choses fonctionnent. Il peut y avoir des entretiens avec votre personnel, il doit examiner les données historiques des ventes, etc. Ne vous inquiétez pas, vous pouvez signer un accord de confidentialité standard afin de protéger votre propriété intellectuelle, si nécessaire.

Mais à chaque fois, le processus est très différent, et chaque conseiller commercial peut s'y prendre de manière très différente. Cependant, ils voudront tous voir comment votre entreprise fonctionne et comment votre division des ventes fait son travail à la fin de la journée. Ils s'efforcent de trouver les goulots d'étranglement et les points à améliorer.

Quels avantages le consultant en vente peut-il apporter à l'entreprise ?

En général, le consultant en vente s'efforce de trouver des solutions aux problèmes de l'entreprise. C'est pour cela qu'on l'engage. Ainsi, par exemple, une entreprise a un objectif fixé par le conseil d'administration et s'efforce d'améliorer son rendement des ventes de 15 % ou de réduire le taux de désabonnement d'au moins 20 % d'ici la fin du trimestre. Mais le personnel interne n'a aucune idée de la manière dont ces chiffres peuvent être atteints, ou bien il manque de solutions concrètes aux problèmes. Au lieu de baisser la barre, engagez un consultant en vente. Dites-lui que vous voulez réaliser ceci et cela, et présentez-lui les obstacles et les problèmes actuels.

Un conseiller commercial adaptera ensuite ses connaissances et montrera ses résultats aux bonnes personnes après toute la période de suivi.

Ainsi, pour parler d'avantages concrets, vous devez commencer par définir des moyens précis de surmonter ce qui vous préoccupe. Disons que vous êtes en difficulté parce que la satisfaction des clients est en baisse et que les représentants commerciaux ne parviennent pas à vendre votre service. Après une analyse approfondie, le consultant peut déterminer que vous devez revoir la conception de votre site Web pour offrir une interface plus conviviale, restructurer vos plans de tarification pour des ventes incitatives plus efficaces, etc.

Ils peuvent également vous suggérer de revoir votre approche commerciale de fond en comble.

Les plus grosses erreurs lors du recrutement d'un consultant en vente

Avec les nombreux avantages qui semblent s'offrir à vous, il y a le risque d'engager le consultant pour de mauvaises raisons. Tout le monde n'a pas besoin de consultants en vente et toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d'en engager un. Voici quelques grandes erreurs que les entreprises et les organisations commettent lorsqu'elles cherchent à engager un consultant en vente :

Engager la personne qui facture le plus cher simplement parce que vous pouvez vous le permettre - la spécialisation dans votre créneau et les recommandations de vos pairs ou d'autres entreprises sont plus importantes que les dépenses aveugles.
Embaucher sans avoir un objectif clair en tête - les conseillers commerciaux sont plus efficaces lorsqu'ils savent sur quels domaines se concentrer.
Embaucher sans allouer de ressources pour la mise en œuvre des solutions - si leurs recommandations restent théoriques et ne sont pas concrétisées parce que vous n'étiez pas prêt à dépenser, vous venez de gaspiller de l'argent.
Embaucher lorsque des questions plus importantes vous pressent - une consultation de vente est toujours un luxe et ne devrait jamais être alignée avant des questions plus pressantes.

Conclusion

En conclusion, nous pouvons dire qu'un consultant en vente est une personne dont le travail consiste à trouver des solutions aux problèmes de vente de ses clients. Il entre dans l'entreprise, examine comment les choses se passent et utilise les données pour trouver les problèmes. Ensuite, il donne des recommandations et aide à surmonter les obstacles de la manière la plus directe possible.

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