Comment identifier un tireur de pneus ?

Explorez les différences entre les acheteurs et les personnes appelées "tireurs".

Vaida Bit

Marketing, Atlasmic

Si vous êtes un détaillant exploitant un magasin physique ou un prestataire de services disposant d'un bureau physique, vous êtes passé par là. Une personne entre dans votre magasin, jette un coup d'œil, passe beaucoup de temps à l'intérieur mais hésite à acheter et ne cherche pas à s'engager. Ces personnes sont appelées "tireurs". Ils font partie de la société et vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'ils disparaissent. Cependant, les tireurs d'élite doivent être identifiés. Pourquoi ? Parce que si vous ne pouvez pas les repérer, votre équipe de vente ou vous-même perdrez du temps pour eux, ce qui est mauvais pour les affaires. Voyons donc ce que sont les tire-au-flanc, comment les identifier et quelles sont les mesures les plus efficaces.

Qu'est-ce qu'un tireur de pneus et comment apparaissent-ils ?

Le terme "tire kicker" est utilisé pour désigner les clients qui semblent intéressés par votre service ou votre produit mais qui ne s'engagent jamais. Ce terme vient d'un phénomène très étrange dans le commerce des voitures d'occasion. Lorsqu'un acheteur vient voir une voiture d'occasion et qu'il semble réticent à conclure un accord, il fait le tour de la voiture, cherchant tous les éléments qui pourraient faire baisser le prix ou éviter de conclure l'accord, tout en tapant dans les pneus de la voiture. C'est de là que vient le nom de tireur de pneus.

Il peut s'agir de tout le monde, d'une personne qui s'ennuie vraiment et n'a rien d'important à faire, de vos concurrents ou simplement d'individus qui ont besoin d'attention et qui ont envie de tester de nouvelles choses. Les tireurs de pneus les plus notables apparaissent dans le commerce bon marché ou haut de gamme. Ainsi, ils sont des visiteurs fréquents des concessions automobiles, des journées portes ouvertes, des magasins de montres de luxe, de vêtements de luxe et de haute joaillerie ainsi que des magasins d'électronique.

Identifier un acheteur et un tireur de pneus

Quelle que soit l'apparence d'une personne, lorsqu'elle entre dans votre magasin, vous devez être neutre. Il existe une grande fable sur un roi perse qui s'habillait avec des vêtements de pauvre et se promenait parmi ses sujets pour rechercher les cœurs bons et purs et les récompenser. Dans le monde d'aujourd'hui, beaucoup de personnes aisées ne s'habillent pas forcément en Versace ou en Gucci et peuvent paraître très décontractées à l'extérieur. Par conséquent, si vous êtes franchisé d'un horloger français de luxe et que votre acheteur est le PDG typique avec une tenue d'affaires, n'établissez pas encore le profil de l'homme ou de la femme qui se promène en jogging. Même s'ils ne semblent pas à leur place, vous ne voulez pas encore perdre leur clientèle.

Les tireurs d'élite ne semblent pas à leur place et sont indifférents à votre présence et à celle de vos représentants commerciaux. La première indication qui permet de distinguer les tireurs d'élite est la suivante

l'envie d'essayer et de tester de nombreux produits totalement différents les uns des autres

. Ainsi, par exemple, une personne entre chez un concessionnaire automobile, essaie deux camionnettes haut de gamme, puis opte pour la décapotable rouge flashy. Cela n'a aucun sens, n'est-ce pas ? Dans 95 % des cas, il s'agira d'un coup de pied au cul.

Le deuxième trait qui aide à distinguer les tireurs de pneus est leur

l'absence totale de besoins, de désirs et d'obligations concrets.

etc.

S'ils ne font que du lèche-vitrine et ne font que naviguer, c'est un simple regard. Mais les tireurs de pneus ont tendance à ne faire que perdre le temps de vos représentants commerciaux sans jamais avoir l'intention de s'engager. Cependant, lorsqu'il identifie un tireur potentiel, votre représentant commercial devrait poser les questions suivantes :

Que recherchez-vous en particulier ?
Quels matériaux/couleurs/textures préférez-vous ?
Avez-vous regardé ce produit ou d'autres produits similaires ailleurs ?
Quelle est l'occasion ou la raison de cet achat ? (D'une manière plus agréable et plus informelle, par exemple : "Vous cherchez à mettre à niveau votre matériel actuel ?")

Alors que les clients potentiels devraient s'ouvrir et interagir, en donnant cette impression, les rabat-joie ne donneront pas de détails concrets et donneront des réponses vagues.

Et le troisième trait commun aux tireurs de pneus est...

0 connaissance de ce qu'ils recherchent

. Mettez-vous dans la situation où vous venez acheter quelque chose. Il est rare que vous ayez de l'argent à dépenser et que vous achetiez un article au hasard dans un magasin sur lequel vous êtes tombé par hasard, n'est-ce pas ? Avant de procéder à l'achat, une personne ressent le besoin, parcourt un peu d'informations ou essaie de saisir ses désirs essentiels. Ensuite, elle se rend dans le magasin pour demander conseil et faire un essai. Un "tireur de pneus" sautera toutes les phases précédentes et se contentera de faire un essai.

Comment faire face aux rabat-joie ?

Dans les années 1950 ou à peu près, un propriétaire de magasin pouvait simplement mettre dehors un client indésirable. Les choses étaient beaucoup plus directes dans le passé.

De nos jours, même si vous identifiez un kicker, il est impossible de s'en sortir correctement en traitant la situation sur le terrain. Puisqu'ils ne font que perdre du temps et ne causent aucun préjudice direct à votre entreprise, il n'y a rien que vous puissiez faire. Quelle que soit la manière dont vous leur demanderez de partir ou de faire un achat, vous passerez pour quelqu'un d'impoli, de non professionnel, etc.

Alors, que faire ? Les laisser tranquilles semble être la meilleure option. Formez vos représentants commerciaux à poser des questions de contrôle et d'information pour savoir si le client est sérieux ou s'il ne fera que perdre votre temps. Cependant, vous devez aussi comprendre que si vous vendez des produits désirables, il y aura beaucoup de gens qui viendront et n'achèteront pas parce qu'ils ne peuvent pas le faire. Veillez à en discuter avec votre personnel juridique et vos représentants commerciaux afin de trouver la meilleure méthode pour traiter ce problème en interne. Exemple : appliquez une politique de six questions. Si, après six questions, le client n'a toujours pas d'objectifs concrets pour son achat, il est peut-être préférable de le laisser tranquille. Vous ne perdrez plus de temps et vos représentants pourront se concentrer sur d'autres clients potentiels.

À l'époque du COVID, si des restrictions s'appliquent aux rassemblements, vous pouvez demander aux personnes qui font du lèche-vitrine depuis trop longtemps de partir, pour faire de la place aux nouveaux arrivants. Cependant, comme nous l'avons mentionné, cela peut paraître impoli, quel que soit votre ton, mais c'est ainsi.

Les tireurs de pneus sont-ils dangereux et nuisibles pour une entreprise ?

En toute honnêteté, ils sont, au mieux, ennuyeux. Ils ne causent aucun dommage et ne font que faire perdre du temps à vos vendeurs, mais rien de plus. Si tout dans votre magasin est assuré, vous n'avez rien à craindre. De plus, la plupart des tireurs de coups de pied au cul ne font que passer leur temps libre à parcourir des magasins fantaisistes où ils n'achèteront peut-être jamais rien.

N'ayez pas peur de rencontrer des tire-au-flanc. Dans le domaine de la vente de voitures, les tire-au-flanc représentent environ 50 à 70 % des visiteurs. Par exemple, savez-vous combien de personnes viennent visiter votre concessionnaire Mercedes-Benz ou BMW local ? Probablement des centaines, voire des milliers, chaque jour. Mais combien d'entre elles achètent et signent sur la ligne pointillée ? Quelques-uns. C'est encore pire pour les détaillants de vêtements de luxe situés dans les centres-villes des hauts lieux touristiques. Mais c'est l'idée de ces magasins. Avec des flots massifs de touristes qui débarquent à chaque heure, le magasin est obligé de faire une vente de temps en temps, même si 80 à 95 % de ses visiteurs sont juste des rabatteurs.

Est-il possible de transformer un rabat-joie en client ?

Pour être honnête, non. Si une personne n'a pas le budget ou le savoir-faire pour vos produits, il n'y a rien que vous puissiez dire pour la faire acheter. Et si vous ou vos représentants le font, cela montre simplement que la personne n'était pas un rabat-joie après tout.

Le mieux que vous et/ou votre personnel puissiez faire est de rester assis et d'attendre qu'ils partent ou se lassent.

Conclusion

Les tireurs de pneus sont moins problématiques en ligne. Bien sûr, les personnes qui créent de nouveaux e-mails pour obtenir des abonnements Netflix gratuits de 30 jours peuvent être qualifiées de tireurs de pneus modernes, mais ce type de visiteur est plus courant dans les magasins haut de gamme. En donnant à votre personnel suffisamment de connaissances sur les questions à poser et les points à surveiller, vous pouvez rapidement identifier ces individus et éviter de perdre un temps précieux sur une affaire qui ne mène nulle part.

Les véritables acheteurs :

Posez des questions sur leurs besoins personnels.
Demandez des conseils et des orientations.
Avoir une opinion sur ce qu'ils veulent et ne veulent pas.
Vous voulez connaître les avantages de votre produit.
Écoutez ce que disent vos représentants commerciaux.

Casseurs de pneus :

Passez beaucoup de temps à regarder et à toucher les choses sans poser de questions.
Ignorez les informations utiles sur votre marque et vos produits fournies par les représentants commerciaux.
Ne sont pas très orientés vers les détails et n'ont pas les caractéristiques de vos clients habituels.
Vous n'avez pas d'informations précises sur leur budget, leurs objectifs, leurs besoins, leurs envies, etc.
N'hésitez pas à discuter ou à négocier des achats potentiels.
Ils sont impatients de tester, mais ont peur juste après.

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