5 metriche chiave da includere nelle vostre vendite | Atlasmic Blog
gennaio 2, 2021
Vendite
8 min read

5 metriche chiave da includere nelle vostre vendite

Stabilire degli obiettivi è il primo passo per trasformare l'invisibile in visibile.

Ben Bitvinskas
Co-fondatore, Atlasmic
La tua strategia di vendita è una parte del successo della tua azienda. La sua missione è di mantenerla aggiornata e portare valore ai potenziali clienti. Come può avere successo senza stabilire delle metriche chiare da seguire? Come disse una volta lo stratega aziendale Tony Robbins, "Stabilire degli obiettivi è il primo passo per trasformare l'invisibile in visibile".
Allo stesso tempo, stabilire obiettivi chiari potrebbe essere complicato, dato che ci sono molte aziende diverse là fuori. In questo articolo, condivideremo alcune delle metriche chiave di maggior successo che abbiamo trovato e che sono utilizzate dai nostri clienti. Sono stati felici di darci un vantaggio.

Tabella dei contenuti

North Star Metric (NSM)
: Metrica chiave per ogni azienda
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
: Spese necessarie per un nuovo cliente
Valore di vita del cliente (CLV)
: L'importo medio che la vostra azienda guadagna da un cliente
Entrate mensili ricorrenti (MRR)
: Entrate che la sua azienda fa ogni mese
Lunghezza del ciclo di vendita (SCL)
: Quanto tempo ci vuole perché il tuo visitatore diventi un tuo cliente

North Star Metric (NSM)

Ogni strategia di vendita consiste in varie metriche. Dal conteggio dei visitatori alle conversioni, ci sono molti obiettivi nella crescita del business. Ma non sono solo le statistiche che si dovrebbero guardare. Quasi ogni business di successo ha una misura "stella polare". È la metrica chiave che riflette la vostra strategia di prodotto aziendale. Saltiamo su alcuni esempi di altre aziende.
Aziende come Facebook o LinkedIn usano una "stella polare" di utenti attivi mensili (MAU) come metrica principale. Marketplace come Airbnb usano le notti prenotate come metrica, mentre Uber usa le corse effettuate.
Le aziende basate sui contenuti si concentrano su attività di tempo totale, Spotify per un tempo totale di ascolto e Medium per un tempo totale di lettura.
Quasi ogni metrica chiave che abbiamo trovato coinvolge molto più di una missione. Consiste anche in una realizzazione che viene consegnata sia internamente che esternamente.
Potete definire la vostra metrica "stella polare" rispondendo a queste semplici domande. La metrica riflette la crescita dell'azienda e dà valore ai clienti? Potete misurarne il progresso? Una volta ottenute queste risposte, siete pronti a partire.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il titolo spiega abbastanza bene la definizione della misura. Pensate a quanti soldi dovete spendere nel campo del marketing e delle vendite per acquisire una persona che diventi vostro cliente. Questa metrica è un riflesso di come il tuo business può adattarsi al denaro per raccogliere clienti.
La formula per calcolare il CAC per tutti i vostri affari si presenta così:
Immaginate di aver speso 1000€ in vendite e marketing (Facebook, LinkedIn, ecc.) per acquisire 55 utenti. In questo scenario, il tuo CAC sarà di 18,18€ (1000€ / 55).
Come sapere se questo è un "buon numero" per il tuo business? Se guardate le tendenze del mercato, un buon numero dovrebbe essere almeno 3 volte inferiore al vostro CLV. Saltiamo a cosa significa CLV nell'analisi delle vendite.

Valore di vita del cliente (CLV)

Il Customer Lifetime Value è probabilmente la misura più popolare che troverete in ogni libro di marketing. Non solo dovete tracciare quanti utenti ha il vostro business, quante vendite avete fatto in totale, ma anche quanto del valore viene dal vostro cliente fedele. E questo fino a quando lui/lei decide di non usare più i tuoi prodotti o servizi.
La formula del CLV può essere espressa in vari modi, ma il più popolare è quello di calcolare qual è la durata media della vostra base di clienti (quanto è lunga la vostra relazione d'affari con un singolo cliente), quali sono le vostre entrate per utente per quella durata e quali sono i costi per acquisire questo utente, o CAC (come abbiamo usato questo prima in questo articolo).
Senza pensare all'inflazione, la formula potrebbe apparire così (e di solito viene calcolata annualmente):
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = (durata della vostra relazione d'affari con un singolo cliente in anni) * (entrate per utente all'anno) - (costo di acquisizione del cliente, CAC)
Immagina che i tuoi clienti di solito rimangono con la tua azienda per 3 anni e spendono 150€ all'anno. Questo fa un valore totale di 450€ per cliente per la tua relazione d'affari con lui/lei. Dopo aver sottratto il costo di acquisizione del cliente, che nell'esempio precedente era di 18,18€, il tuo CLV sarebbe di 431,82€.
Tuttavia, ci potrebbero essere alcune spese per servire quel cliente, come i costi di hosting per il tuo sito web, i costi operativi, ecc. Anche questo potrebbe essere aggiunto alla formula, sottraendo questo valore dal risultato precedente.
Allora la formula sarebbe così:
CLV = (durata della vostra relazione d'affari con un singolo cliente in anni) * (entrate per utente per anno) - (costo di acquisizione del cliente, CAC) - (costo di servizio del cliente per anno)
Come esempio, se si tratta di 30€ in più all'anno per servire le esigenze del cliente, il valore CLV sarebbe 431,82€ - (30€ * 3) = 241,82€
Ed è un valore su cui si può tornare abbastanza spesso. Che il vostro obiettivo sia quello di aumentarlo o di renderlo più stabile - dovreste averlo nella vostra lista di misurazione principale.

Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Se avete familiarità con le comunità di business come Indiehackers o Producthunt, probabilmente avete trovato una misura come MRR per una volta. Questa misura è cruciale nella valutazione del tuo business e quando si guarda a come sta andando il tuo business.
Se volete essere consapevoli delle vostre vendite, è vitale conoscere le entrate che portate al business mensilmente. E questo valore è senza sottrarre o aggiungere numeri. È costituito dai tuoi utenti mensili e da quanto spendono in media al mese.
Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR = (quantità di clienti mensili) * (entrate per utente al mese)
Ed è semplice. Se hai 100 clienti paganti che pagano la tua azienda 19€ al mese, il tuo MRR sarebbe di 1900€.
Alla fine, l'MRR può essere diviso in alcune viste più approfondite. C'è una misura chiamata "net new MRR". Puoi calcolarlo includendo i nuovi clienti e quelli persi (churned).
Questo può essere scritto in una formula:
Net New MRR = (Quantità di nuovi clienti mensili) * (Entrata per nuovo utente al mese) - (Quantità di clienti mensili persi) * (Entrata per utente perso al mese)
E questo modulo è spiegato in vari modi. Per esempio, se questo mese abbiamo 10 nuovi utenti che pagano 19€ al mese, ma abbiamo perso 3 grandi clienti che ti pagavano 50€ mensili, il tuo Net New MRR potrebbe essere così:
Nuovo MRR netto = 10 * 19 - 3 * 50 = 40€
Alla fine, questo valore viene aggiunto alla tua misura di MRR e, in totale, avrai una visione di come sta andando il tuo business. È importante capire perché ci sono aumenti o cali nel valore MRR. Riflettendo su come questo valore aumenta mensilmente o comprendendo le cause dei cali, puoi avere una visione più chiara della crescita del tuo business.

Lunghezza del ciclo di vendita (SCL)

In primo luogo, è una durata dal primo contatto del tuo potenziale cliente e la tua attività e una transizione al cliente pagante. Questa misura nelle vendite ti permette di calcolare e prevedere come sarà il tuo business in mesi. È per lo più utilizzato all'interno delle imprese per avere una certa prognosi su quanti utenti ci saranno nel prossimo periodo. Se sai che hai 1000 potenziali lead, con un SCL medio di 43 giorni - potresti aspettarti che comprino il tuo prodotto in quel momento! Inoltre, una volta pianificata la tua strategia di vendita, potresti avere un obiettivo per abbassare la durata del ciclo di vendita e fare conversioni ancora più veloci!
Se hai solo una conversione l'SCL non avrà una formula, sarà il totale dei giorni tra un lead che ha avuto il primo input con la tua azienda e la conversione.
Se avete più di una conversione, la formula si presenta così:
Sales Cycle Length (SCL)
SCL = (Numero totale di giorni tra tutti i lead e le conversioni) / (Numero totale di conversioni)
Come esempio, immagina di aver fatto 3 vendite. La prima ha impiegato 20 giorni per essere effettuata, la seconda 32 giorni e la terza 60 giorni! In totale, avresti 112 giorni per completare tutte le transazioni. Da questo punto di vista, la lunghezza del tuo ciclo di vendita SCL sarebbe di circa 112 / 3 = 37 giorni!
Come potete usare personalmente questo numero per migliorare le metriche di vendita? Nella maggior parte dei casi, questa misura può migliorare la vostra pipeline di vendita. Puoi valutare la probabilità di conversione del tuo cliente e sapere quando la vendita sarà fatta.

Conclusione

Quando avrete finito di leggere questo articolo, avrete una conoscenza di base su quali metriche dovete includere nel vostro processo di vendita. Che siate una piccola impresa o una grande società, queste misure vi aiuteranno a tracciare le vostre vendite in modo più efficiente e a capire gli alti e bassi del vostro business. Mentre non solo introduci queste metriche nel tuo business, è anche importante avere un controllo quotidiano su come cambiano. Se state cercando un foglio di calcolo - controlla questo, visto che ne abbiamo già preparato uno per la vostra attività.
Se stai cercando un modo più efficiente per aumentare le tue vendite e trovare queste metriche in azione - prova Atlasmic.
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