Il manuale di marketing di crescita per il 2021

Parole crescita e marketing sono super importanti per un business e quasi sempre catturano l'attenzione di tutti gli imprenditori e le persone in affari. Ma quando sono usati insieme Marketing di crescita diventa un argomento completamente diverso. In realtà è un argomento di business molto affascinante che vorremmo approfondire. Cos'è esattamente il Growth marketing, e come puoi usarlo a tuo vantaggio e ottenere il massimo dall'approccio scelto. Cominciamo!

C'è molto dibattito filosofico e terminologico intorno al termine Marketing di crescita e cosa significa esattamente. Alcuni sostengono che sia una strategia di marketing, applicabile solo all'utente moderno delle generazioni millennial e Z, altre ipotesi affermano che si tratta di tutti i processi di marketing, legati al tentativo di ottimizzare aree specifiche del business e migliorare le metriche. Pensiamo che quest'ultima descrizione si adatti molto meglio alla definizione. Quindi, in questo articolo, ci concentreremo su come è possibile potenziare la strategia di marketing di crescita per aumentare, ridurre, in modo meraviglioso, forma o forma fare una particolare metrica misurabile - meglio per il vostro business.

Il marketing di crescita, come abbiamo stabilito, è un insieme di processi e compiti che fai e completi, rispettivamente, per far funzionare il tuo business in modo più efficiente. Ma quali sono esattamente questi processi? Bene, per essere il più efficiente possibile, le idee di marketing non possono basarsi solo sull'emozione. Devono essere sostenute da informazioni scientifiche e provate dai fatti.

Se avete guardato Mad Men, la serie TV, potreste aver colto il fatto che il personaggio principale - il creativo pubblicitario Don Draper crea questi annunci quasi magici, pieni di nostalgia, o ricchi di emozioni. Tuttavia, nel mondo reale, dove devi continuamente pubblicare annunci ed essere visibile al pubblico, non puoi semplicemente aspettare l'idea perfetta. E creare l'annuncio più emotivo potrebbe anche non risultare in un successo per il tuo business. Si tratta di raffinare e abilitare consapevolezza, acquisizione, attivazione, ritenzione, entrate e referral parti del marketing.

All'interno delle aziende, quest'area del marketing è gestita da un dipartimento indipendente. Tuttavia, se non si hanno le risorse per assumere o dedicare persone ad esso, quasi tutto può essere fatto da una sola persona, solo su piccola scala o senza troppi dettagli.

Se gestisci un'azienda o lavori in un'azienda, non puoi accontentarti dei tuoi risultati attuali. L'obiettivo a lungo termine è quello di continuare sempre a crescere ed espandersi, non sei d'accordo?

Il marketing di crescita permette proprio questo. Ma come puoi concentrare esattamente le tue risorse e la tua attenzione su di esso? Beh, tutto ruota intorno al monitoraggio, al tracking e alla sperimentazione per ottimizzare tutti i processi, relativi ai tuoi risultati e/o obiettivi. Così, per esempio, vuoi ridurre il numero di abbonati che perdi ogni mese (customer churn). Prima di tutto, devi capire che tipo di crescita (beneficio) porterà la riduzione del churn. Solo per fare un esempio, guardate la visuale qui sotto.

Una strategia di marketing di crescita, focalizzata sulla riduzione del churn dei clienti (ritenzione), porterà e dovrebbe portare i risultati desiderati. Quindi, ecco come abilitare il marketing di crescita per ridurre il customer churn:

Il marketing della crescita si basa sulla gestione e l'analisi dei dati. Quindi, avrete bisogno di accedere a strumenti digitali per la raccolta e l'elaborazione dei dati. La prima e più accessibile presa può essere il vostro Chat dal vivo plugin. Il tuo team di supporto clienti può raccogliere informazioni dai clienti insoddisfatti e infelici per capire le ragioni del churning.

D'altra parte, potresti anche implementare un questionario o impostare la cancellazione dell'abbonamento in modo tale che l'utente debba lasciare la sua ragione per la cancellazione dell'abbonamento. Il tuo staff può poi seguire con un'email personalizzata.

Gli strumenti di elaborazione dei dati AI stanno diventando sempre più accurati e più perspicaci di giorno in giorno. Questo significa che dovreste assolutamente dare un'occhiata a ciò che vi dicono gli strumenti di gestione dei dati digitali come i plugin di terze parti, che vanno dalle mappe di calore del sito web, fino ai dati demografici.

Tutto sommato, per ridurre i tassi di abbandono, dovete trovare le ragioni dell'abbandono. Lo si fa raccogliendo ed elaborando i dati dei clienti. Chiedendo loro direttamente o trovando le risposte attraverso i cambiamenti nel loro comportamento, la vostra azienda può cercare la causa del churn e, nel tempo, eliminare e/o risolvere quel particolare problema.

Nel campo del marketing della crescita, c'è una cosa chiamata imbuto pirata. Questo particolare imbuto è il nome per tutti i processi relativi al campo e alle aree di responsabilità che una strategia di marketing di crescita deve coprire. L'acronimo dell'imbuto pirata è (come il suono che fanno i pirati nei libri e nei film).

In questo paragrafo, daremo un'occhiata ad ogni area dell'imbuto dei pirati per vedere quali aree del marketing di crescita puoi attivare per far crescere il tuo business più velocemente.

Cominciamo dal basso. Referrals - ne avete sentito parlare. Ci sono molte aziende in tutto il mondo (chiamate aziende di marketing multilivello) che operano quasi esclusivamente su una base di referral. Mi vengono in mente Amway, AVON e alcune altre. I referral sono anche dati agli utenti da quasi ogni singola azienda. Condividi il tuo codice speciale con un amico, fallo iscrivere e ottieni uno sconto, un credito, ecc. Questo è il modo in cui funziona il livello Referral.

Ma che dire dei referral per la vostra attività? Se si trova un modo per offrire incentivi davvero grandi per i referral (ad esempio, buoni sconti, vantaggi, regali, ecc.), può sicuramente funzionare e rendere migliore praticamente ogni metrica della vostra attività. Dall'acquisizione di nuovi clienti fino al flusso di cassa, tutto viene migliorato con l'aiuto dei referral. Ma, è necessario ricercare diverse idee per trovare quale particolare metodo di referral funzionerebbe meglio.

Questo punto è probabilmente il più facile da ottenere. Dal momento che è legato al reddito del tuo business, sai quali metriche devono essere monitorate.

Vuoi sempre vendere il tuo prodotto al prezzo più alto possibile, aggiornare ogni cliente al pacchetto massimo, avere il carrello più grande e il minor numero di resi, rimborsi, ecc.

Raggiungere questo obiettivo non è così semplice. Tuttavia, i piani dei prezzi potrebbero aver bisogno di una revisione ogni trimestre o almeno una volta all'anno. Poiché è probabile che tu competa in un settore con numerose aziende che offrono un servizio o un prodotto simile, tieni le informazioni dei tuoi concorrenti a portata di mano, per rendere quello che hai - molto più attraente. Consigliamo sempre di confrontare le entrate per utente con il costo di acquisizione del cliente. Questo confronto dovrebbe darti la comprensione più ovvia di quali aree di entrate dovresti concentrarti di più.

Trattenere i clienti è l'area che è più legata al problema del customer churning, di cui abbiamo dato un esempio prima. Se volete conservare i clienti, dovete renderli il più possibile felici quando usano il vostro servizio e/o comprano i vostri prodotti. A volte il churning è inevitabile (cause naturali, una persona si trasferisce, cambia posto di lavoro, ecc.) Tuttavia, alcuni abbandoni sono sicuramente colpa vostra, e dovreste indagare su questo.

La fidelizzazione è fortemente legata alla personalizzazione e all'esperienza dell'utente. Puoi far pagare un po' di più se, in cambio, offri molti più benefici. Questo tipo di regola non si applica a marchi prestigiosi e molto rinomati come Chanel, Gucci, ecc. La gente è per lo più felice di toccare e possedere una cosa del genere, e non sarà difficile trattenerla. Tuttavia, con marchi più accessibili, può essere una lotta cercando di trovare modi per migliorare l'esperienza dell'utente e l'esperienza del cliente per i vostri clienti. Tieni a mente che se il tuo business è solo digitale, devi fare continui test con gli utenti e cercare miglioramenti alla tua interfaccia online. Per i marchi che spediscono anche prodotti fisici, devi dedicare la tua attenzione in egual misura a entrambe le aree per perfezionare cose come il packaging, la presentazione del prodotto, ecc.

Fidatevi di noi: se investite nell'esperienza dell'utente, questo porterà molti dividendi al vostro business.

Per attivare i tuoi clienti, devi fare certe azioni per farli passare all'azione. Sembra comprensibile? Bene, il modo migliore per misurare è vedere quanti click ha ricevuto il tuo annuncio. Così, se, per esempio, vuoi avere un tasso di attivazione (coinvolgimento e click-through) del 2%, devi aspettarti che 20 persone clicchino su un link o ti mandino un messaggio dopo che 1000 hanno visto il tuo annuncio. Se si ottengono solo 10 clic su 1000 visualizzazioni, è necessario implementare una strategia di marketing di crescita per ottenere un tasso di attivazione più elevato.

L'attivazione istantanea è anche collegata a una migliore ritenzione. Quindi, se sei in grado di attivare il desiderio delle persone di ottenere subito il tuo prodotto e/o servizio, è molto più probabile che rimangano fedeli a te nel prossimo futuro.

L'acquisizione è in realtà legata alla ritenzione e ai rinvii. L'acquisizione è comunemente generata dai referral e porta alla ritenzione. Il termine acquisizione significa ottenere nuovi clienti. Non importa quale metodo o tattica sia stata usata per generare nuovi lead; è sempre in questa categoria.

In questo momento, è possibile utilizzare un sacco di strumenti diversi, trucchi e tecniche per guadagnare trazione dai potenziali consumatori. Oltre al continuo perfezionamento della tua interfaccia utente e dell'esperienza del cliente, devi sforzarti di trovare tecniche e modi per generare più nuovi utenti. Può essere una comunicazione proattiva? È nascosto da qualche parte nella riorganizzazione dei pulsanti del menu sul tuo sito? O forse, solo forse, puoi generare un sacco di nuovi clienti se hai appena riscritto il copy del tuo sito?

La consapevolezza del marchio e la consapevolezza del cliente sono metriche misurabili che mostrano quanta familiarità hanno i clienti con il tuo marchio e i suoi prodotti/servizi. Il modo migliore per misurare la consapevolezza online è quello di tracciare l'impegno sui vostri annunci e le visite alle pagine. La consapevolezza è aumentata praticamente da ogni pezzo di pubblicità che porta i clienti a familiarizzare e interagire con il contenuto che avete creato. Che si tratti di articoli di blog basati sul SEO, video didattici, pubblicità divertenti online o campagne sociali. La consapevolezza si traduce in un aumento del valore del marchio a lungo termine e in una fonte di reddito molto più stabile.

Allora, abbiamo parlato tanto di cosa sia esattamente il marketing di crescita e abbiamo coperto ampiamente gli aspetti teorici di esso. Ma che dire del farlo funzionare nel mondo reale. Che tipo di tattiche sono impiegate dalle aziende là fuori?

Per cominciare, ogni azienda ha un'identità unica e una voce del marchio con cui lavora. Amazon si espande e cresce in modo molto diverso da qualcuno come una nuova catena alimentare vegana o una piattaforma di condivisione di scooter elettrici. La chiave è determinare il target demografico e perfezionare il maggior numero di campagne pubblicitarie per attirarlo migliorando una, alcune o tutte le metriche AAARRR che sono state menzionate prima.

Quindi, a seconda del vostro business, vi consigliamo di capire i vostri clienti e vedere le principali debolezze della vostra nicchia (in generale) e del vostro business in particolare. Diciamo che hai un problema con un sacco di clienti che provano il tuo prodotto e non tornano più ad usarlo con i tuoi concorrenti che hanno molto dello stesso problema. La chiave è lavorare su Ritenzione e Attivazione visto che queste due aree sono quelle che vi danno più problemi.

In termini di attivazione e fidelizzazione dei vostri clienti, dovete creare annunci più coinvolgenti, offrire incentivi, migliorare e aggiornare l'interfaccia utente e far capire ai vostri target demografici perché è cool e benefico per essere un vostro membro o un cliente.

Solo come puntatore - prendete nota delle informazioni nel grafico qui sotto.

Se hai intenzione di fare pubblicità e utilizzare il marketing di crescita, a meno che il tuo pubblico non stia assolutamente e prepotentemente tenendo traccia delle piattaforme dei media tradizionali, vai a tutto gas sulle piattaforme digitali. Nei prossimi anni, la spesa pubblicitaria digitale dovrebbe superare gli annunci tradizionali del 68% al 32%, secondo le previsioni.

È chiaro che più o meno tutti hanno la loro strategia. Per esempio, all'interno di un nuovo settore, un'azienda potrebbe aver bisogno di spendere solo 10.000$ in spazi pubblicitari per ottenere una quota di mercato aggiuntiva dell'1%. Tuttavia, qualcuno come Coca-Cola, che lavora in un mercato consolidato e molto competitivo, potrebbe aver bisogno di spendere 100 milioni per ottenere lo stesso beneficio.

Ne vale la pena? Beh, dipende dal beneficio ottenuto. Se, nel primo esempio, l'1% di una quota di mercato totale equivale a 10.000$ all'anno - non ne vale assolutamente la pena e devi trovare il modo di ottimizzare il tuo annuncio, per spendere meno per lo stesso risultato. In confronto, la dimensione dell'industria gassata è circa 225 miliardi di dollari. Questo significa che spendendo 100 milioni, Coca Cola otterrebbe ricompense pari a 2,25 miliardi di dollari, che è probabilmente uno dei migliori investimenti che un'azienda potrebbe mai fare. Quindi, possiamo muoverci verso l'idea che gli investimenti di marketing di crescita dovrebbero dipendere dalle dimensioni del mercato e dal beneficio previsto. A volte è vantaggioso andare tutti fuori, anche se si sta solo andando a rompere anche a breve termine, perché avere una fetta più grande di un mercato emergente può renderti il leader del settore dopo 5-7 anni. Tuttavia, se sei in negozi di dropshipping monoprodotto o sei alla continua ricerca di prodotti vincenti su cui concentrare nuovi negozi, allora lavora sicuramente sul guadagno a breve termine attraverso l'aumento della consapevolezza, l'attivazione e le entrate. Per le nicchie e le piccole imprese di e-commerce, concentrarsi sul marketing di crescita a breve termine può effettivamente essere molto meglio che cercare di elaborare un piano generale per il lungo termine.

Proprio come in qualsiasi altra area del business, il marketing di crescita ha i suoi strumenti unici e le sue applicazioni che rendono più facile ottenere i risultati desiderati. In generale, i team di marketing per la crescita si concentrano sulle metriche pirata, che continuiamo a menzionare così spesso. E poiché le metriche ruotano intorno ai dati, è naturale che gli strumenti utilizzati nel loro lavoro siano per lo più app pubblicitarie con un'immensa potenza di elaborazione dei dati, ad esempio Facebook Ads, Google Ads, MailChimp e programmi di questa natura. Vediamo come questi quattro possono influenzare in meglio i piani di marketing di crescita.

Facebook è il gigante globale che possiede non solo la piattaforma di social media con lo stesso nome, ma anche Instagram e WhatsApp, tra molti altri. Facebook Ads (ora comunemente etichettato come Facebook Business) è una piattaforma unica che può coprire tutte le vostre esigenze pubblicitarie su Facebook, così come Instagram.

Solo un esempio di come appare Facebook Business.

È possibile creare rapidamente e quasi senza sforzo nuovi annunci e campagne, selezionare il pubblico di destinazione desiderato, guardare le prestazioni degli annunci, rivederli quasi senza soluzione di continuità e avere una tonnellata di dati da analizzare e con cui lavorare.

Per esempio, puoi sapere quanto coinvolgimento hanno ricevuto i tuoi annunci, da dove è venuto, quanti dollari hai speso per un click, tra molti altri strumenti. Questa però è solo la punta dell'iceberg. Il tuo business può scoprire quasi tutto, per quanto riguarda i punti di forza e di debolezza delle strategie di marketing.

Se Facebook Ads è lo strumento ideale per i principianti e per i negozi e-commerce di un solo prodotto, allora Google Ads è la scelta per gli utenti più esperti e per le aziende con un piano a lungo termine. Con Google Ads, è tutta una questione di ottimizzazione SEO. Devi capire quali sono le parole chiave che la gente cerca.

Per esempio, se hai sede a Manchester, nel Regno Unito, e vendi materassi in memory foam, è probabile che tu sia interessato ad avere annunci impostati in modo che vengano visualizzati quando le persone digitano Materassi in memory foam a Manchester, ecc.

Una volta ricercate con successo le parole chiave, si può poi procedere all'ottimizzazione della spesa pubblicitaria per attirare il maggior numero di persone da Google, il più possibile, con il minor costo possibile.

Ogni anno sembra che l'email marketing sia al capolinea, che stia morendo, ecc. Tuttavia, ogni anno rappresenta ancora una grande parte della pubblicità aziendale e della spesa di marketing. Le newsletter vengono inviate a destra e a manca, cercando di attirare nuovi e/o nuovi affari.

Nel mondo della newsletter e dell'email marketing, MailChimp regna come probabilmente la scelta più popolare. È facile da usare, molto conosciuto e ha prezzi interessanti anche per le piccole imprese. Vedi quante persone hanno aperto le tue email, quante hanno cliccato sui tuoi link, ecc.

Solo un esempio dell'interfaccia di MailChimp.

Quindi, riassumiamo. Il marketing di crescita è un insieme di processi e compiti che fate per migliorare le prestazioni del vostro business. In generale, il marketing di crescita si divide in alcune sottocategorie - AAARRR (metriche pirata). Queste metriche pirata sono indicatori chiave di performance misurabili che aiutano le imprese a pubblicizzare, promuovere e crescere, eliminando anche le debolezze che potrebbero averle trattenute prima. È fondamentale che un'azienda analizzi il sentimento dei clienti, la propria nicchia e i propri punti di forza e di debolezza prima di intraprendere una campagna di marketing di crescita. Cerca di concentrarti di più sul lato digitale delle cose e implementa strumenti pubblicitari all'avanguardia per aiutarti. Speriamo che questo sia stato utile!