ARPU - Come incrementare la metrica più importante per le aziende SaaS
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ARPU - Come incrementare la metrica più importante per le aziende SaaS

Tutto quello che devi sapere per integrare con successo la metrica ARPU nel tuo business.

Ben Bitvinskas
febbraio 17, 2021
Nel mondo dell'e-commerce e del business online, probabilmente non c'è un'altra metrica che sia così importante come l'ARPU. Il Ricavo medio per utente (a volte gli utenti possono essere indicati come unità) può indicare se un business sta andando bene o male. Le aziende SaaS, in particolare, devono competere per ogni centesimo guadagnato. Praticamente ogni nicchia è piena di fornitori di soluzioni all'avanguardia e best-in-class. Può essere una sfida solo per distinguersi, per non parlare della redditività. Quindi, quali dati puoi usare per avere un vantaggio sui tuoi concorrenti? Sì, avete indovinato - è l'ARPU di cui abbiamo parlato prima. Vediamo come usare la metrica ARPU a vostro vantaggio.

Prima di tutto, capire cosa significa ARPU

Anche se ogni singola azienda può calcolare il proprio ricavo medio per utente, sono le aziende online e le aziende SaaS a prestare maggiore attenzione a questa metrica. Dati recenti suggeriscono che ci sono oltre 16.000 diverse imprese SaaS in tutto il mondo, il che significa che l'ARPU è un grande affare.

I contabili e gli imprenditori usano una semplice formula per calcolare l'ARPU.
Average Revenue Per User (ARPU)
ARPU = entrate totali / numero medio di utenti
Di solito, le aziende tendono a calcolare e misurare questa metrica ogni mese o ogni trimestre. Se si sceglie di calcolare su base mensile,
dividere l'MRR (mensile entrate ricorrenti) per il numero totale di abbonati
.

Questi calcoli non sono fatti invano. Puoi usare i dati ottenuti per individuare i punti deboli dei tuoi piani tariffari, notare e approfittare delle nuove tendenze, valutare il coinvolgimento degli utenti, considerare i benefici delle caratteristiche, ecc.

Se volete sapere quanto ARPU generano i più grandi marchi digitali del mondo, ecco un bel grafico da Nota del lunedì:
Come potete vedere, l'ARPU varia molto. Dipende dalla nicchia e dalle caratteristiche del business individuale, dalla concorrenza nel campo, dalle tendenze, dalle politiche di prezzo, ecc.

In tutta onestà, dovete sapere che dovete confrontare simultaneamente l'ARPU con i tassi di acquisizione e di abbandono dei clienti, rispettivamente CAC e CCR. Se non si tiene conto di questi fattori, le metriche ARPU indipendenti potrebbero essere fuorvianti per un imprenditore, un investitore o un contabile.

Analisi e comprensione del contesto

Avere un alto ARPU non significa automaticamente che il tuo business stia andando bene. Se un'azienda guadagna entrate a sette cifre, non garantisce da sola la stabilità finanziaria. Facciamo un esempio:
  • Un'azienda genera 5.000.000 $ al mese
  • Ha 500.000 clienti
  • Quindi l'ARPU è di 10 USD/mese (OK, giusto?)
  • Tuttavia, se il CAC è di 11 USD/mese mentre il tasso di abbandono è del 50%, l'ARPU ora sembra terribile.
Tale esempio (anche se molto semplificato) dimostra che l'azienda, pur generando 5 milioni di dollari di entrate al mese, è come un secchio che perde. Riempilo quanto vuoi; continuerà a perdere... Queste aziende hanno bisogno di investire in soluzioni che riducano il CAC e i tassi di abbandono e allo stesso tempo alzino il livello di ARPU.

Fortunatamente, ci sono diversi modi per farlo. Nessun modo è migliore dell'altro. È meglio combinare diverse tecniche e soluzioni per farle lavorare tutte a tuo favore.

Soluzione #1 - frenare il comportamento dei clienti


Sappiamo che circa il 40% degli utenti lascerà il sito web entro 15 secondi se trova il design poco attraente. Sappiamo anche che bisogna seguire un particolare modello di design per convertire la maggior parte delle visite in vendite. Questo significa che devi dimostrare la tua credibilità, mostrare le migliori caratteristiche e fornire valore ai visitatori in soli 15 secondi. Altrimenti, se ne andranno e basta.

Ecco una bella e semplice guida da un blog online - CXL che descrive le basi della progettazione di un web che converte.

Una breve sintesi. I vostri obiettivi primari con il sito web sono:
  1. Fare una grafica originale e visivamente accattivante
  2. Dimostrare credibilità e costruire la fiducia
  3. Avere titoli accattivanti e facili da seguire
  4. Avere CTA in tutti i posti giusti
  5. Scrivere un copy forte e chiaro (non tutti gli utenti sono fluenti in inglese)
  6. Mostrare di più, raccontare di meno.
Soluzione #2 - migliore servizio clienti ed esperienza del cliente


Guardate questo grafico.
Come potete vedere, più di 2/3 dei clienti che hanno smesso di usare un certo servizio hanno detto che credevano che il fornitore di servizi non si preoccupasse di loro. E questo è stato il motivo principale per cui se ne sono andati. Immaginate di poter ridurre il tasso di abbandono dei vostri clienti del 68%?! E non è impossibile.

Il modo più diretto per affrontare questo problema è quello di offrire un supporto clienti dal vivo sul vostro sito. Se l'utente è consapevole di poter raggiungere e ottenere risposte al più presto, è meno probabile che rimanga deluso. Inoltre, la comunicazione diretta ti permette di capire meglio i bisogni e i desideri della tua clientela sul posto. Invece di affrontare un problema post-factum, è possibile utilizzare il servizio di un copywriter per scrivere uno script da urlo che gli agenti di supporto possono utilizzare per dissuadere il cliente dal passare a un piano tariffario di livello inferiore, cancellare un account, ecc. La comunicazione dal vivo può essere adattata al beneficio del business. I tassi di abbandono diminuiscono e l'ARPU aumenta.

Questo è il punto in cui Chat atlantica entra in gioco. Puoi usare il nostro strumento innovativo e conveniente per far crescere il tuo business, costruire una rete più forte e ridurre il CCR mostrando ai tuoi clienti che ti interessa.

Soluzione #3 - adattare i piani tariffari


Se sei passato attraverso le opzioni #1 e #2, potresti anche provare ad aggiustare i tuoi piani tariffari. Questo richiede un'analisi approfondita delle tue entrate e capire quali piani fanno meglio e quali sono in ritardo.

Forse dovreste offrire più vantaggi, e forse dovreste cancellare del tutto alcuni piani per dividere i vantaggi tra altri piani tariffari? Diventerà più chiaro una volta che vi sarete tuffati un po' più a fondo.

Conclusione

Cerchiamo di essere franchi. Il vostro business non andrà bene se il vostro ARPU e le metriche correlate sono fuori uso. Dovete essere in grado di convertire i primi acquirenti in clienti a lungo termine per sopravvivere nel panorama competitivo delle aziende SaaS. Potete cambiare la vostra strategia di marketing (o comprare più spazio digitale e tempo di trasmissione), usare un software dedicato per migliorare la user-experience e aggiustare i piani dei prezzi per raggiungere cifre ARPU più alte.

Spero che questo vi sia stato utile,
Fino alla prossima volta!
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