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marzo 30, 2021

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Crescita del business

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11 min read

Come annunciare un aumento di prezzo ai suoi clienti?

Impara come aumentare il prezzo e rendere comunque felici i clienti.

Ben Bitvinskas

Co-fondatore, Atlasmic

Gli annunci di aumento dei prezzi sono sempre difficili da fare bene. Non è qualcosa che i vostri clienti vorrebbero sentire, quindi ogni aspetto della rivelazione conta ancora di più. La scelta delle parole, l'ordine in cui sono presentate, il tono della voce, gli effetti visivi, ecc. Come sempre, non c'è mai un unico approccio migliore per un annuncio di un aumento di prezzo. In questo articolo, daremo un'occhiata alle aree su cui dovreste concentrarvi, così come alle insidie e alle trappole che potreste evitare!

Prima di tutto - capire che quasi tutte le imprese lo fanno

Anche se capiamo perfettamente che potrebbe essere snervante annunciare un aumento di prezzo, è possibile confrontare i prezzi di beni e servizi nel tempo, e ogni azienda ha fatto un aumento di prezzo ad un certo punto. Diamo un'occhiata al grafico qui sotto.

Il gigante dello streaming su Internet Netflix ha aumentato il prezzo del suo servizio del 60% per il suo piano standard, circa il 33% per il suo piano Premium e solo il 13% per il suo piano Basic. Lo stesso vale per quasi tutti i beni e servizi che si possono trovare sugli scaffali dei negozi fisici e virtuali. A causa dell'inflazione, dei miglioramenti della qualità e di altri cambiamenti, i costi principali potrebbero salire nel tempo, costringendoti ad aumentare i prezzi.

Tuttavia, più importante del fatto effettivo dell'aumento dei prezzi è il modo in cui si sceglie di comunicarlo. Una cosa è essere semplicemente avidi e aumentare i prezzi, un'altra è giustificare ed essere trasparenti con l'intero processo. Immergiamoci più a fondo e vediamo come si può fare un grande controllo dei danni o non avere alcun danno con l'inevitabilità dell'aumento dei prezzi.

Scegliere un metodo trasparente e diretto

Prima di tutto - devi annunciare l'aumento dei prezzi direttamente ai tuoi clienti. È considerato uno dei più grandi errori di PR se un'azienda non annuncia pubblicamente i cambiamenti imminenti.

Per la maggior parte, le aziende scelgono di mettere l'annuncio per iscritto. Se fai un video - è molto più rischioso farlo sembrare divertente o avere troppe emozioni negative legate ad esso (sotto forma di antipatie, commenti arrabbiati, ecc.).

È super importante scegliere un canale di comunicazione che possa raggiungere il maggior numero di clienti. Questa è una delle ragioni principali per cui si dovrebbe considerare di mettere la notizia su ogni singolo news feed a vostra disposizione. Inviate newsletter via e-mail, mettetele sul blog del vostro sito web, sui social media, avvisate i clienti nell'app, se ne avete una, ecc.

Gli annunci di aumento dei prezzi sono un progetto su cui dovreste mettere uno staff dedicato. Assicurati di avere un piano da seguire, una copia professionale, scritta appositamente per l'annuncio e tante risorse disponibili, per gestire le richieste e le indagini, che probabilmente si accumuleranno, dopo che avrai dato la notizia.

Quindi, per riassumere, si consiglia di scrivere una newsletter designata che annunci l'aumento dei prezzi. Non eludere la questione e piuttosto affrontarla di petto. Metti la notizia sul tuo sito web, invia la newsletter via e-mail e pubblicala sui tuoi social media. Designate del personale per gestire il processo e tutto dovrebbe andare bene!

Giustificazione & spiegazione & revisione dei prezzi

L'aumento dei prezzi deve essere giustificato. Alcuni analisti sostengono che un semplice 1% l'aumento dei prezzi può aiutare ad aumentare i profitti di oltre il 10%. Le intuizioni del mercato suggeriscono sempre che le imprese dovrebbero essere meno esitanti verso l'aumento del prezzo perché è la soluzione più efficiente a lungo termine, al contrario di espandersi e cercare di sostenere un servizio di alta qualità allo stesso prezzo.

Giustificare l'aumento di prezzo

Tuttavia, il tuo aumento di prezzo non può essere fatto per il desiderio di guadagnare di più e far crescere la tua azienda. Pensaci dalla prospettiva del cliente. Diciamo che stanno pagando 10$ al mese per il tuo servizio. Potrebbero essere aperti a pagare 15$ al mese se tu lo facessi:

Migliora il tuo servizio
Aggiungere nuove funzionalità
Dare loro vantaggi e bonus

Quindi, se si annuncia un aumento di prezzo senza giustificare il perché lo si fa, ci si sta solo scavando la fossa.

Spiegare l'aumento

I vostri clienti vorrebbero sapere perché l'aumento viene fatto. Proprio come abbiamo detto nel paragrafo precedente, assicuratevi di spiegare quale valore extra riceveranno in cambio. Non scrivere frasi troppo lunghe, vai dritto al punto e non scusarti per questo.

Comprendere la strategia dei prezzi e la revisione dei prezzi

Detto questo, facciamo un passo indietro e vediamo come si può giustificare un aumento di prezzo. Per cominciare, la tua azienda deve identificare i più applicabili e scegliere la migliore strategia di prezzo. Ci sono circa 10 diverse strategie di prezzo e indipendentemente dal fatto che tu ci abbia pensato o meno, il tuo attuale piano di prezzi deve rientrare in una delle seguenti categorie:

Demand pricing - i prezzi cambiano in base alla domanda e all'offerta.
Prezzo scremato/ridotto - ridurre il prezzo iniziale nel tempo, fino a quando il prodotto o il servizio termina il suo ciclo di vita
Prezzo del miglior valore - utilizzando focus group e ricerche, si determina e si trova il miglior prezzo in base alla concorrenza e alla qualità del servizio
Prezzi competitivi - fissare il prezzo molto simile a quello dei vostri concorrenti
Prezzi per livelli/Tiered pricing - livelli in base alla qualità dei beni/servizi
Prezzi aggressivi - abbassare i prezzi al di sotto della concorrenza per aumentare l'esposizione del marchio
Overhead cost-plus pricing - si può calcolare prendendo la somma delle spese generali con il profitto desiderato.

Un aumento di prezzo non è sempre così palese come l'aumento del prezzo. Per esempio, se hai tre diversi livelli di servizio, due livelli potrebbero avere un prezzo aggressivo mentre l'ultimo potrebbe avere un prezzo competitivo.

Il nostro suggerimento è di evitare enormi aumenti in una volta sola. Per esempio, limitare gli aumenti di prezzo al 30-40% e non farlo più di una volta ogni 24 mesi.

Rendere la transizione il più fluida possibile

L'aspetto più cruciale dell'annuncio dell'aumento dei prezzi è la transizione per i vostri clienti. Il tuo obiettivo, come azienda, dovrebbe assolutamente essere quello di rendere la transizione il più possibile senza soluzione di continuità.

Il nostro consiglio sulla transizione:

Informare i clienti non appena si prende la decisione di aumentare i prezzi
Lasciare gli attuali contratti così come sono fino alla loro scadenza
Se un cliente esistente a lungo termine è su un piano tariffario che aumenterà di valore, potete lasciare le tariffe esistenti per un massimo di 730 giorni (24 mesi) per mostrare la vostra volontà di facilitare la loro transizione

Detto questo, dovreste anche incoraggiarli ad aggiornare il loro pacchetto o a comprare più scorte in anticipo prima che l'aumento di prezzo entri in vigore. Siate chiari sulla scadenza e sui termini imminenti, ma la maggior parte delle società di PR e delle imprese che hanno vissuto questa esperienza, raccomandano di essere più generosi piuttosto che severi. Questo dovrebbe ridurre il tasso di abbandono dei clienti e contemporaneamente migliorare il prestigio del vostro marchio.

Non forzare nessuno a prendere una decisione il più presto possibile. Molte aziende potrebbero aver bisogno di un po' di tempo in più per considerare se l'aumento delle spese varrà la loro fine. Se date loro abbastanza tempo per pensarci, il più delle volte la risposta sarà positiva e manterrete un cliente fedele. Cercate di ricordare che una soluzione potrebbe sembrare facile dalla vostra parte, mentre nella loro sede o a casa loro, potrebbero essere in corso serie considerazioni.

Lasciare la possibilità di rinunciare

Quando annunciate un aumento di prezzo, se è fatto in modo ragionevole, premuroso, trasparente e giustificabile, potete aspettarvi di mantenere ovunque dal 75% dei vostri attuali clienti, fino al 95%. Tuttavia, a seconda del vostro mercato e della competitività del settore, le cifre potrebbero variare leggermente, ma se lo fate bene, aspettatevi di mantenere stabili le entrate su tutta la linea.

Questo punto particolare dipende dalle tue soluzioni e dalle tue scelte. Se decidi di andare avanti con l'aumento di prezzo, è importante che il cliente non si senta pressato a pagare di più subito. Dovrebbero sentirsi come se stessero prendendo la decisione da soli. Rendete un'opzione e una possibilità di opt-out con l'ammissibilità di rimborsi e rimborsi dei pagamenti effettuati in anticipo.

Ancora una volta, cercate di mantenere la buona volontà e le pratiche commerciali etiche durante tutto il processo. Stabilite un periodo di tempo per quando i clienti devono decidere, ma non fissate la scadenza troppo presto. Fissate almeno 60 giorni per la data di opt-out.

Inoltre, ricordate quando abbiamo parlato di benefici, bonus e vantaggi? Puoi anche ridurre i tassi di abbandono offrendo incentivi temporanei e benefici per i clienti che rimangono durante il processo di aumento dei prezzi o che addirittura aumentano la loro attività. Per esempio - abbonamento gratuito per 3 mesi, spese di spedizione ridotte del 50%, aggiornamento gratuito a un pacchetto di livello superiore per 3 mesi, ecc.

Puoi anche aggiornare automaticamente i loro livelli di servizio e pacchetti per il momento (non gli dispiacerà, fidati). Finché non devono prendere una decisione, mostra loro perché il tuo servizio potrebbe valere la spesa extra.

Consigli per scrivere la lettera di aumento dei prezzi

Come detto prima, la scrittura e le lettere sembrano essere la forma di comunicazione più adatta per gli aumenti di prezzo. Tuttavia, scrivere una buona lettera potrebbe rivelarsi una collina ripida e piuttosto difficile da scalare. Ti consigliamo di assumere un copywriter professionista (se non ne hai uno a bordo) che possa scrivere un testo coinvolgente, caldo, professionale e sapiente da far leggere ai clienti.

Ricordate che quando leggete, i clienti esistenti non dovrebbero sentire alcuna pressione o scuse per l'aumento di prezzo. Invece, le vostre parole dovrebbero concentrarsi sul futuro e su quali benefici porterà il costo aggiunto. Quindi, ecco alcuni consigli per quando si scrive una lettera di aumento di prezzo:

Imposta una struttura - la lettera deve essere ben messa insieme. Non ci dovrebbero essere vuoti di pensiero all'interno del testo o aree grigie da interpretare. Sii conciso, diretto e vai dritto al punto.
Parla con un tono più concreto, anche se il linguaggio del tuo marchio è un po' diverso. Cerca di sembrare empatico, ma evita di fare il lecchino o di farlo sembrare troppo dolce.
Chiarire il perché dell'aumento di prezzo e personalizzare la lettera per informare i clienti su come cambieranno i loro pagamenti
Indicare i benefici e dire perché il cambiamento di prezzo è inevitabile o deve essere fatto
Ringraziate i vostri clienti per i loro contributi alla vostra attività o per il sostegno alla vostra causa
Firma la lettera

Vediamo un esempio da una società fittizia XYZ Inc.

Ciao X,

Qui alla XYZ Inc. siamo costantemente alla ricerca dell'eccellenza. Il nostro team e i nostri azionisti sono impegnati e concentrati nel portarvi beni e servizi solo della massima qualità.

Con la crescente domanda di innovazione da parte dei clienti e il desiderio di rimanere impegnati in questi valori fondamentali, stiamo annunciando un aumento dei prezzi a partire da
gg/mm/aaaa*
.

I prezzi dei nostri pacchetti di servizi in abbonamento aumenteranno del 15% su tutta la linea. Questo aumento ci permetterà di continuare a fornire un servizio eccellente e di migliorare continuamente nel prossimo futuro. Inoltre, XYZ Inc. utilizzerà i fondi aggiuntivi per:
ridurre la latenza del server, aggiungere più contenuti al database e implementare un nuovo sistema di crediti.**

Vi siamo grati per il vostro contributo fino ad ora e speriamo che rimarrete con noi dopo che i cambiamenti avranno effetto. Fino a quel momento, per aiutarvi a decidere, vi diamo
una prova gratuita di 3 mesi del nostro pacchetto Premium con accesso ad ancora più vantaggi e contenuti. ***

Auguri,

Adam Smith, amministratore delegato della XYZ Inc.

*- aggiungete la data di quando i vostri cambiamenti avranno luogo, ricordatevi di lasciare almeno un intervallo di 60 giorni per farli decidere

**- elencare come l'aumento di prezzo andrà a beneficio del cliente

***- aggiungete un beneficio o qualche incentivo per aiutarli a prendere la decisione di rimanere con voi!

Riassunto

Tutto sommato, l'aumento dei prezzi è un processo difficile da affrontare, indipendentemente da come lo si affronta. Il progetto richiede pianificazione, impostazione della giusta strategia, comunicazione diretta ma efficiente e calorosa e alcuni ingegnosi trucchi di marketing per aiutarvi.

Speriamo che questo articolo ti abbia dato qualche idea su come annunciare un aumento di prezzo!

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