Prezzi psicologici: Strategie ed esempi | Atlasmic Blog
aprile 18, 2021
Crescita del business
10 min read

Prezzi psicologici: Strategie ed esempi

Scopri di più su una delle strategie di prezzo più efficienti.

Ben Bitvinskas
Co-fondatore, Atlasmic
Vi siete mai chiesti perché così tante cose nei negozi costano X quantità di dollari/euro/libbra e 99, 95 o novanta centesimi? In realtà non è una coincidenza, ma una strategia di prezzo chiamata Psychological pricing. E stranamente - ha dimostrato numerose volte di essere uno dei modi più efficienti per aumentare le vendite attraverso strategie di prezzo. Ma c'è di più che prezzare ogni prodotto sui tuoi scaffali fisici o virtuali a X dollari e 95, 98 o 99 centesimi. Guardiamo il pricing psicologico con più profondità e vediamo le strategie e gli esempi più importanti.

Cos'è esattamente il Psychological Pricing e dove lo si incontra?

Essendo una delle più antiche strategie di marketing, il prezzo psicologico è usato principalmente dai rivenditori per creare un vantaggio e avere un impatto psicologico sul cliente, rendendolo più propenso a impegnarsi in un acquisto. Nella letteratura di marketing, il termine Psychological pricing è intercambiabile con prezzo finale e un termine molto pulito - prezzo del fascino.
La cosa principale del pricing psicologico è far sembrare il prezzo inferiore al numero tondo successivo (ad esempio 5,99 dollari invece di 6,00 dollari). Il trucco, tuttavia, sta nella psicologia umana perché non vediamo Sei dollari meno un centesimo. Vediamo Cinque dollari e novantanove centesimi che nella nostra mente è una cosa totalmente diversa da sei dollari interi. Sembra strano, vero? Ma è vero. Questo è il motivo per cui gli inserzionisti spesso affermano che i prezzi partono da SOTTO X quantità di dollari mentre in realtà, la differenza è solo uno o pochi centesimi. Proprio come nel nostro esempio, la persona penserà di spendere cinque dollari invece di sei.
Un'infografica molto bella che mostra il potere dei prezzi psicologici. Fai vedere ai tuoi clienti la differenza tra i prezzi e diventeranno più propensi a fare un acquisto. Funziona.
Il più delle volte, il pricing psicologico è utilizzato dai rivenditori, un'area in cui la competitività dei prezzi è un affare enorme. Nel commercio all'ingrosso, non dà molto vantaggio, dato che la maggior parte dei prezzi si basa su quotazioni e strategie di prezzo individuali.

Strategie di prezzo psicologiche e di fascino con esempi

Ne abbiamo parlato un po' prima - ci sono molti modi diversi per implementare il pricing psicologico nelle vostre pratiche commerciali. Atlasmic è qui per aiutarvi elencando le strategie di pricing psicologico più comuni e più utilizzate, una per una. Cominciamo!

1. Rimozione di virgole e stop dai prezzi

Stranamente, etichettare i vostri prodotti a 2.999 dollari o a qualcosa come 1.859 dollari è considerato una debolezza nella strategia dei prezzi. E questo principalmente perché il nostro cervello è cablato per vedere e riconoscere modelli specifici. Se vediamo un prezzo con una virgola e senza virgola, anche se è lo stesso numero, il nostro subconscio reagisce in modi diversi. Si chiama il Effetto virgola ma si applica anche ai punti (decimali e stop) non solo alle virgole.
Per cominciare, se vedete un prezzo con una virgola, pensate ad esso come ad un numero che consiste di numerose parti. Questo significa che
$2,999
è visto come
DUEMILANOVECENTONOVANTANOVE DOLLARI.
E la semplice rimozione di una virgola rende il numero un po' più corto (fisicamente) e allo stesso tempo, elimina il processo di pensiero che fa sembrare il prezzo più basso. In breve - la rimozione della virgola fa sembrare il prezzo più basso!

2. Cifra più a sinistra meno uno

Se stai vendendo beni e/o servizi per diciamo $50.00 - stai facendo un grosso errore. Come abbiamo detto, la più nota strategia di prezzo psicologico è quella in cui vendi i tuoi prodotti per qualcosa + 99 centesimi. Sembra molto più basso del prossimo numero pari mentre in realtà il rivenditore perde solo un centesimo.
Quello che puoi fare è prendere ogni singolo prodotto nel tuo negozio e regolare il prezzo di conseguenza - prendi le cifre più a sinistra del prezzo e riducile a 98 o 99 centesimi. Così, per esempio, se stai vendendo uno shampoo speciale profumato a 30 dollari, riporta il prezzo a 29,98 dollari e dovresti ottenere qualche vendita in più in seguito!
Lo stesso può essere applicato ad ogni singolo prodotto nel tuo negozio. Prendete la cifra di sinistra e toglietene una mentre aggiungete 98 o 99 centesimi al prezzo.
Sì, sì, anche 95 centesimi va bene se è quello che preferisci.

3. Offerte lampo! Sparite presto! Prendilo ora! Solo tempo limitato!

Quante volte siete stati attratti da queste frasi e da questi popup su tutti i tipi di negozi fisici e di e-commerce? Probabilmente molte, il che significa che chi ha inventato questo concetto sapeva cosa stava facendo.
Dobbiamo ammettere che circa 10 anni prima, questo tipo di prezzi psicologici era molto raro. Tuttavia, con l'aumento della tecnologia e la capacità di inviare notifiche ai tuoi clienti e avere molto più traffico in una manciata di secondi, la possibilità di utilizzare le offerte flash è diventata più grande.
Anche se sei un po' sfacciato con quello che dici e se le offerte finiscono davvero adesso o no, puoi creare un bello sconto con applicabilità a tempo limitato per vedere come reagiranno i tuoi clienti. Attenzione allo spoiler: dovresti ottenere più vendite abbastanza rapidamente.

4. Prezzi delle cose per categorie (bracket pricing)

Diamo un'occhiata a cosa sono le fasce di prezzo.
Le fasce di prezzo funzionano solo quando vendi più prodotti o più varianti dello stesso prodotto. Così, per esempio - diciamo che vendi tre tipi di limonata all'arancia. Le bottiglie sono dello stesso volume e le limonate hanno un gusto comparabile (ma non del tutto uguale). Se tutte sono rivolte a un segmento di prezzo diverso (per esempio una - economica, l'altra - media, e la terza ha un prezzo premium), la stragrande maggioranza dei consumatori non familiari che si stanno impegnando in un primo acquisto, comprerà il prodotto più neutro e più medio della gamma.
Questo significa che, a parte la fedeltà alla marca, se non siete un negozio basato su un'offerta vantaggiosa, potete tranquillamente usare i prezzi di fascia per aumentare le vendite dei vostri prodotti di fascia media o inferiore. Il grafico qui sotto mostra un esempio di come è probabile che le vendite si distribuiscano tra i primi acquirenti che non hanno familiarità con il prodotto o fedeltà alla marca.

5. Prezzi esca

Il prezzo esca è quello che i cinema e le organizzazioni come Starbucks usano per farvi spendere di più. Il prezzo d'esca consiste, beh, nell'allestire un'esca!
Il modo più comune in cui le esche sono utilizzate è quello di avere variazioni di prodotto basate su livelli o dimensioni e di avere prezzi sproporzionati.
Così, per esempio, se vendi profumi e distribuisci la tua merce in tre diversi formati A - 30ml, B - 60ml e C - 90ml, puoi prezzarli così (esempio):
  • A - $30 ($1 per ml)
  • B - $70 ($1.16 per ml)
  • C - $80 ($0,89 per ml)
Ciò che questo fa è gonfiare il prezzo dell'opzione media o B, che è chiamata esca. È lì solo per aumentare le vendite delle varianti di prodotto A e C. Lo fa essendo sproporzionatamente troppo costoso rispetto all'opzione piccola o soprattutto grande. Le imprese che vendono fast food o bevande sono i maestri del prezzo esca. La differenza di prezzo tra un pasto grande e uno piccolo da McDonald's, per esempio, è così insignificante che la maggior parte degli acquirenti prende sempre la porzione grande, indipendentemente da quanto siano affamati. Ha semplicemente più senso perché sembra un affare migliore dal punto di vista del cliente.

6. Sconti doppi e multipli

Uno sconto fa pensare al cliente che sta ottenendo un affare fresco ed esclusivo. Ma che dire di un doppio taglio di prezzo? Quello che originariamente era di 199$ è stato poi scontato a 169$ e ora è solo 109$ - dovresti prenderlo ora!
Se riesci a convincere i tuoi clienti a pensare in questo modo - dovresti avere molto successo nel mondo dell'e-commerce o della vendita al dettaglio. Puoi incoraggiare ulteriormente le persone a comprare etichettando il 2° taglio di prezzo come "Prendilo prima che vada", "Sconto finale", ecc.
Ma, tenete a mente che i tagli multipli di prezzo sono un territorio pericoloso. Se ci provi troppo, sembrerà smielato e non genuino, il che farà allontanare i tuoi potenziali clienti da te perché l'affare non sembra serio. La psicologia dietro questo è abbastanza semplice. Uno sconto è un affare. E lo sconto di uno sconto è un affare ancora migliore, facendo sembrare l'acquisto ancora più vantaggioso. Attuate questa strategia mostrando due tagli di prezzo - questa è la nostra raccomandazione.

7. Incentivi e benefici inclusi nel prezzo

Se dovessi analizzare il valore dell'aggiunta di benefici al prezzo del prodotto (per esempio garanzie estese, spedizione gratuita, accessori gratuiti, ecc.), saresti sorpreso di vedere quanto possono aumentare i tuoi numeri di vendita.
In termini di prezzi psicologici, gli add-on e gli incentivi sono alcuni dei modi più semplici per giustificare un prezzo. Se elenchi i vantaggi in punti elenco o in grassetto accanto al prezzo, per far sapere ai tuoi visitatori cosa stanno ottenendo in aggiunta al loro acquisto, farai in modo che vedano molti più benefici e afferrino quell'acquisto d'impulso.
Questa forma di pricing psicologico deriva in realtà dal mettere in positivo una situazione negativa. Quando inizi la tua attività o inserisci un nuovo prodotto nel tuo negozio, devi determinare il prezzo al dettaglio. Il prezzo finale è composto dal prezzo all'ingrosso o dal prezzo di produzione + tutte le spese che devi affrontare (trasporto, pubblicità, imballaggio, stoccaggio, tasse, ecc.) Ci sono due modi per affrontare questo problema:
  1. Aumentare il prezzo per l'acquirente
  2. Ridurre i vostri margini
Dato che non c'è modo di uscirne (dato che i costi aggiuntivi sono inevitabili), devi prendere una decisione. Con l'opzione uno, si rischia di essere superati dalla concorrenza e di perdere clienti. Scegliendo la seconda opzione, rischiate di andare in rosso e di perdere tutta la redditività.
Per fortuna, qualcuno ha pensato di includere alcuni vantaggi nel prezzo e di aggirare la minaccia di perdere i clienti o di perdere i profitti.
L'infografica qui sotto mostra quanto possa essere efficace questa strategia. La spedizione gratuita o economica è una priorità enorme per i clienti, come si può vedere.

8. Pagare a rate invece che a prezzo pieno

Le automobili e gli elettrodomestici costosi sono di solito venduti elencando il prezzo come 249$/mo o SOLO 49$/mo invece di scrivere 24.999$ o 1.499$ - per esempio il prezzo pieno.
Invece di far pensare ai tuoi clienti all'intero prezzo, lascia che ne vedano solo una frazione (per esempio una rata mensile). Questa tattica si dimostra molto efficace sui compratori sensibili al prezzo e caldi che desiderano aggiornare il loro articolo attuale con uno migliore.
Molte cose dipendono dalla presentazione, quindi si possono trovare molte concessionarie d'auto che elencano solo il canone mensile del leasing o del prestito invece del prezzo intero. Funziona e basta.
Come funziona da un punto di vista psicologico è abbastanza semplice da capire. Una spesa che un cliente deve fare oggi sembra un peso molto più grande di domani. Quindi, se si dovesse offrire a un acquirente la possibilità di pagare piccole rate in modo costante o di pagare l'intera somma in anticipo, molti di loro potrebbero propendere per la prima opzione.

Conclusione

Quindi, abbiamo praticamente coperto ogni singolo modo di fare strategie di prezzo psicologico. Speriamo che questo articolo vi sia stato utile. Ricordatevi di usare i prezzi psicologici in modo efficiente e non cercate di sembrare troppo disperati. Oltre alle offerte lampo, ai contrasti visivi e alle altre strategie che abbiamo menzionato, assicurati di essere in grado di gestire un flusso crescente di acquirenti online. Implementa Atlasmic per trasformare il traffico in vendite utilizzando una comunicazione proattiva e gestendo le richieste e le domande dei vostri visitatori nel modo più professionale.
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