Cos'è un consulente di vendita?

Scopri cos'è un consulente di vendita e perché ne hai bisogno per il tuo business.

Domas Bitvinskas

Co-fondatore, Atlasmic

Molto spesso, termini come consulenza sono buttati in giro molto frequentemente. Da un lato, può sembrare molto astratto, non avendo una chiara definizione di ciò che la persona fa. Lui o lei si limita a dire cose di conoscenza generale, si immerge in profondità nei dati dell'azienda e dà suggerimenti, è efficiente, e vale la pena assumere un consulente di vendita? Tutte queste domande preoccupano le imprese di tutto il mondo. Ecco perché abbiamo deciso di darvi un breve riepilogo di ciò che è un consulente di vendita e come, se mai, può beneficiare il vostro business!

Consulente di vendita - cosa fanno?

I buoni consulenti sono specialisti esperti con una conoscenza approfondita di argomenti particolari e un set di abilità versatili per adattare le loro conoscenze per i guadagni dei loro clienti. Quasi tutte le persone possono fare consulenze su uno o un altro argomento, ma negli affari, la caratteristica chiave che definisce una buona consulenza è un risultato efficiente.

Un consulente di vendita può portare intuizioni e suggerimenti:

Per aumentare le vendite
Ridurre la spesa
Per migliorare qualsiasi metrica chiave
Per aumentare il morale del tuo personale di vendita

Possono anche portare qualsiasi altro beneficio misurabile alla vostra azienda - e questa è una vittoria. Così, c'è un enorme divario tra le persone che si limitano a consultare e i grandi consulenti di vendita.

Questi ultimi possono far pagare centinaia di dollari all'ora (gli stessi dei migliori avvocati) perché il loro know-how e il loro track record indicano chiaramente che sono la persona giusta per aiutare a portare la vostra organizzazione al livello successivo o a farvi uscire da un crollo. Ma, la maggior parte dei consulenti straordinari sono di solito molto occupati, il che significa che dovete competere per il loro tempo o pagare fior di dollari (o a volte anche entrambi).

Come lavorano i consulenti di vendita?

Un consulente di solito ha un metodo o una pratica comune che segue. Ogni persona è molto diversa nel modo in cui conduce gli affari. Tuttavia, l'obiettivo di un consulente di vendita è di solito quello di guardare il modo in cui il vostro ufficio vendite o i vostri team stanno facendo e cercare modi per ottimizzare processi specifici, implementare nuovi KPI per misurare le prestazioni, e trovare sfumature, di solito non in bella vista, che possono migliorare notevolmente le vendite.

La maggior parte delle volte, quando si contatta un consulente di vendita, dopo aver accettato di assumerlo, ti verrà inviato un questionario, o un rappresentante della tua organizzazione si incontrerà e parlerà con il consulente. Hanno bisogno di conoscere i vostri obiettivi, i vostri scopi e cosa cercare durante la loro visita. Dopo aver stabilito gli obiettivi, il consulente arriva nel vostro ufficio per vedere come funzionano le cose. Potrebbero esserci interviste con il tuo staff, la necessità di guardare i dati storici delle vendite, ecc. Non preoccuparti; puoi firmare un NDA standard per proteggere la tua proprietà intellettuale, se necessario.

Ma ogni volta, il processo è molto diverso, e ogni consulente di vendita può andare avanti nel suo lavoro in modo abbastanza diverso. Tuttavia, tutti vorranno vedere come opera la vostra azienda e come la vostra divisione vendite fa il suo lavoro alla fine della giornata. Si sforzano di trovare colli di bottiglia e aree di miglioramento.

Quali benefici può portare il consulente di vendita all'azienda?

In generale, il consulente di vendita lavora per trovare soluzioni ai problemi che preoccupano l'azienda. Questo è il motivo per cui sono assunti in primo luogo. Così, per esempio, un'organizzazione ha un obiettivo fissato dal consiglio di amministrazione e si sta sforzando di migliorare il loro ritorno sulle vendite del 15% o di ridurre i tassi di abbandono di almeno il 20% entro la fine del trimestre. Ma, il personale interno non ha idea di come queste cifre possano essere raggiunte, o non ha soluzioni concrete ai problemi. Invece di abbassare la barra, assumete un consulente di vendita. Dite loro che volete raggiungere questo e quello, oltre a presentargli gli ostacoli e i problemi attuali.

Un consulente di vendita adatterà poi le sue conoscenze e mostrerà i suoi risultati alle persone giuste dopo tutto il periodo di monitoraggio.

Quindi, per parlare di benefici concreti, dovete iniziare con percorsi chiari per superare qualsiasi cosa vi stia turbando. Diciamo che stavate lottando perché la soddisfazione del cliente era giù, e i rappresentanti di vendita non riuscivano a vendere il vostro servizio. Dopo un'analisi approfondita, il consulente potrebbe determinare che avete bisogno di riprogettare il vostro sito web per offrire un'interfaccia più user-friendly, ristrutturare i vostri piani tariffari per un upselling più efficiente, ecc.

Potrebbero anche suggerire di rifare il vostro approccio di vendita da zero.

I più grandi errori quando si assume un consulente di vendita

Con i numerosi vantaggi che sembrano di fronte a voi arriva il rischio di assumere il consulente per tutte le ragioni sbagliate. Non tutti hanno bisogno di consulenti di vendita, e sicuramente, non tutte le aziende possono permettersi di assumerne uno. Qui ci sono alcuni grandi errori che le aziende e le organizzazioni fanno quando cercano di assumere un consulente di vendita:

Assumere la persona che si fa pagare di più solo perché te lo puoi permettere - la specializzazione nella tua nicchia e le raccomandazioni dei colleghi o di altre aziende sono più importanti della spesa alla cieca.
Assumere senza un obiettivo chiaro in mente - i consulenti di vendita sono più efficienti quando sanno su quali aree concentrarsi.
Assumere senza allocare risorse per implementare le soluzioni - se le loro raccomandazioni rimangono teoriche e non si materializzano perché non eravate preparati a spendere, avete solo sprecato denaro.
Assumere quando questioni più importanti ti stanno pressando - una consultazione di vendita è sempre un lusso e non dovrebbe mai essere messa in fila prima di questioni più urgenti.

Conclusione

In conclusione, possiamo dire che un consulente di vendita è una persona il cui lavoro è quello di trovare soluzioni ai problemi di vendita dei loro clienti. Entrano nell'azienda, guardano come vanno le cose e usano i dati per trovare i problemi. Dopo di che, danno raccomandazioni e aiutano a superare gli ostacoli nel modo più diretto possibile.

Più per la crescita del tuo business